Presentación correspondiente a las píldoras formativas del Encuentro Comarcal de Emprendedores y Empresas celebrado en Cañamero, Comarca de Villuercas-Ibores-Jara

1. CLAVES PARA ABRIR MERCADOS
FERNANDO OVILO VILLAR

2. CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
“No nos atrevemos a muchas cosas
porque son difíciles, pero son difíciles
porque no nos atrevemos a hacerlas”.
Séneca.

3. CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
AUTODIAGNÓSTICO!!!!!!
ESTÁS PREPARADO PARA CRECER, PARA ABRIR
NUEVOS MERCADOS????

4. ¿QUÉ HERRAMIENTAS UTILIZA TU EMPRESA PARA
PLANIFICAR?
Ninguna. Utilizo los datos de que dispongo a través del día
a día.
Reúno la información relevante. Hago un esfuerzo en reunir
información relevante, pero sin que estén establecidos
previamente los datos a recopilar ni las fuentes, ni el sistema
de análisis de éstos.
Sí, utilizo métodos sistemáticos de búsqueda de
información y métodos de análisis definiendo una serie de
indicadores (financieros, satisfacción de clientes, etc.).
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

5. ¿CÓMO EVOLUCIONA LA PLANTILLA DE LA EMPRESA?
Sólo cuando es necesario. La plantilla total es bastante estable
en el tiempo. Sólo cuando vemos muy claras las necesidades,
pensamos en su posible ampliación.
Depende de los proyectos. Vamos incorporando personal
según lo van requiriendo los nuevos proyectos que
acometemos.
Cuando hacemos el presupuesto anual, analizamos y decidimos
también las necesidades de RRHH para cumplir los objetivos.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

6. ¿CÓMO SE TOMAN LAS DECISIONES EN TU
EMPRESA?
Por mí.Todo pasa por mis manos.
Por los socios. Existe nivel directivo que concentra la
capacidad de decisión.
De forma descentralizada. La toma de decisiones
está homogéneamente descentralizada a todos los
niveles de la empresa.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

7. ¿CUÁL ES LA SITUACIÓN FINANCIERA DE TU EMPRESA?
Más que ajustada.
Normal. No nos sobra el dinero, pero tampoco tenemos problemas.
Desahogada.
¿CÓMO ES LA ESTRUCTURA DEL BALANCE DE TU EMPRESA?
Gran proporción de capital circulante (existencias de materias primas, productos en curso y
terminados, así como crédito a clientes), financiado con pasivo circulante (crédito de proveedores y
deuda bancaria a corto plazo). Empresa más bien comercial.
Estructura financiera más convencional, con un cierto equilibrio entre activo circulante y activo fijo,
financiado también equilibradamente entre pasivo circulante y fondos propios y préstamos a largo
plazo.
Gran proporción de activos fijos. Gran proporción de activos fijos (maquinaria…), financiados con
recursos propios y préstamos a largo plazo.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

8. ¿LA GAMA DE PRODUCTOS DE TU EMPRESA?
Muy amplia. Una gran variedad de productos más o menos relacionados. Hay algunas líneas en las
que somos más especialistas.
Normal aunque en algunas líneas somos especialistas. Nuestra gama no se puede considerar ni muy
amplia ni muy estrecha. Fabricamos diversas líneas de productos que vendemos principalmente en el
mercado interior. En algunas líneas somos muy especialistas.
Muy reducida. Nuestra gama es muy reducida. Estamos centrados, casi con exclusividad, en uno o
dos productos, con algunas variedades, en los que somos altamente especialistas y competitivos.
¿CUÁLES CONSIDERA QUE SON LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE SU EMPRESA?
Sobre todo la flexibilidad y el servicio.
Un producto de calidad y a buen precio.
Un producto diferenciado.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

9. ¿EN QUÉ SITUACIÓN ESTÁ LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE TU
EMPRESA?
Más del 100%. A menudo pensamos que estamos al 110% de
nuestras posibilidades.
Entorno al 80%. En torno al 80% de utilización de la capacidad
productiva instalada.
Sobre el 50%. En torno al 50% de utilización de la capacidad
productiva instalada.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

10. ¿CÓMO IDENTIFICA TU EMPRESA LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?
De manera informal. De una manera un tanto informal y, básicamente, a
través de nuestras relaciones habituales con los clientes.
A través de nuestra red comercial offline y online. Tenemos procedimientos
sistemáticos (cuestionarios, redes sociales, campañas online etc.).
Con estudios de mercado. Tengo un departamento de atención al cliente
¿QUE ACCIONES DE MARKETING HACES?
Campañas de mailing.
Redes sociales, twitter, facebook, linkedin, instagram, youtobe…CM
Agencia de marketing
Ferias
Promos
…….
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

11. ¿CÓMO AFRONTA TU EMPRESA LA COOPERACIÓN EMPRESARIAL?
No nos lo hemos planteado. Creemos que supone más problemas que
ventajas efectivas y lo vemos con más recelo que otra cosa.
No tenemos una actitud clara. Si se presentara una oportunidad
interesante de cooperación, la estudiaríamos como haríamos con cualquier
otra opción empresarial relevante.
Tenemos una actitud favorable. Nos gusta cooperar formalmente con
otras empresas, porque ya lo hemos hecho y le vemos muchas ventajas.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

12. ¿CUÁL ES LA ACTITUD DE TU EMPRESA ANTE LAS TIC´S?
Pasiva. Francamente pasiva, tengo web, y ya me parece la
bomba.
Positiva. Tenemos una actitud positiva. Invertimos en cuanto
podemos, web, redes, plataforma venta online.
Muy activa. Es una herramienta habitual en nuestras
operaciones diarias.
CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS

13. CLAVES PARA ABRIR NUEVOS MERCADOS
Cliente 5i, Innovador, Infiel,
Informado, Ilusionado,
Impaciente
Generación C, Conectada,
Comunicada, Centrada en
Contenidos, Computerizada,
Comunitaria Tecnológicamente,
siempre vinculada a la acción de
hacer Click.
La tecnología han provocado un vuelco total en el mercado, pero no solo
internet, la aparición de un nuevo tipo de cliente, de usuario.

14. Palabras clave
Necesidad
Deseo
Producto
Valor
Producto más allá de un objeto físico o servicio,
incluimos experiencias, lugares, información, ideas…
hasta el significado de nuestra marca en los
consumidores

15. Propuestas de valor
Dar valor a tu empresa
Crear valor a tus clientes

16. Dos alternativas
Ser líder en
precio
Diferenciarnos

21. mostrar funcionalidades básicas (1.0)
el creador de Dropbox lanzó un video casero de su aplicación con la primeras funciones que él utilizaba
en una semana consiguió 75.000 solicitudes de un producto no terminado
medir:
personas interesadas
consultas realizadas
solicitudes formales
conversaciones en rrss
prescriptores ...
Validar con el cliente: Producto Mínimo Viable.

23. El alcance viral de #SFbatkid alcanzó la cifra de 545.576 tweets con
los hashtags #SFBatkid/#Batkid. El alcance total en Twitter fue de
777.453.544! En Instagram hubo 16.000 fotos etiquetadas con
#SFBatKid y el numero total de impresiones en Instagram fue 23.6
millones.
La fundación Make a wish incrementó las donaciones hechas al
siguiente mes en 26% gracias a la publicidad que le significó el
evento.

25. Para diseñar una gran propuesta de valor debemos hacernos al
menos los siguientes interrogantes:
• ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
• ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
• ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
• ¿Qué productos o servicios ofrecemos a cada segmento de
cliente?

27. ¿QUÉ VE?
¿QUÉ DICE?
¿QUÉ OYE?
¿QUÉ PIENSA
Y SIENTE?
¿Qué pasa en su entorno?
¿Quién le rodea?
¿Con quién se relaciona?
¿Qué ofertas ve en los medios?
¿Qué problemas encuentra?
¿Cómo actúa nuestro cliente/usuario?
¿Cuál es su actitud?
¿Qué transmite a los demás?
¿Qué contradicciones hay entre lo que dice y piensa?
¿Qué escucha?
¿Qué le influye realmente y cómo?
¿A través de qué canales le llega la información?
¿Qué emociones le mueven?
¿Qué piensa y no dice?
¿Qué le preocupa?
BENEFICIOS Y OPORTUNIDADES FRUSTRACIONES Y MIEDOS

28. de Connected Strategies, 2013
O QUE
OCURRE
CADA
ASO.

29. Pensemos en una estrategia que
orienta la empresa hacia el
mercado, hacía el cliente.
Identificamos, atraemos, conseguimos, fidelizamos......
Buenos clientes y de forma rentable.
Identificamos a través del análisis del mercado.
Atraemos a través de la comunicación.
Conseguimos con el precio, la calidad, el servicio, el
valor añadido.
Fidelizamos con postventa, con garantías, con
formación.

30. Claves
El principal motivo que lleva a los consumidores a comprar son las
recomendaciones de sus semejantes. Según Nielsen, más del 90% de los
consumidores indica que el boca a boca es su principal fuente de
influencia a la hora adquirir un producto o servicio.
Centrar la estrategia de comunicación en aquellos aspectos
especialmente valorados por los clientes
Es importante poner de manifiesto aquellas cualidades del producto en
base a las cuales nos gustaría ser recomendados.
Una práctica muy recomendable a la hora de hablar de la marca y sus
productos es la de aplicar la regla 90/10. Mediante la cual, únicamente el
10% giraría en torno a la marca, mientras que el 90% sería contenido
relevante sobre los intereses reales de los clientes.

31. Claves
La opinión de cada cliente cuenta
Las redes sociales han dado paso al empoderamiento de los
clientes, les han aportado la potestad para expresarse libremente,
y que su opinión tenga la relevancia necesaria como para alejar a
potenciales clientes de la marca. El 70% de los clientes no
compraría un producto con 3 comentarios negativos. De ahí la
necesidad de permanecer en contacto permanente con ellos,
escucharles y ofrecerles siempre una respuesta.

32. Claves
Los clientes pueden hacer valiosas aportaciones a la marca
y sus productos
Nadie mejor que los consumidores conocen sus productos y son
capaces de valorar si cubren o no sus necesidades. El feedback
permite a los clientes exponer sus ideas, valorar objetivamente
los productos e incluso plantear sus necesidades.
La empresa ha de mostrarse cercana, transparente y
humana.
Hasta el momento, las marcas no lo habían tenido tan fácil para
escuchar a sus clientes, y poder responderles casi de un modo
instantáneo. Todo ello es posible en la era 2.0, solo resta que las
empresas sean conscientes de su potencial y lo aprovechen.

33. Claves
Tener una estructura y planificación adecuada para
gestionar este tipo de interacciones por parte de los
clientes
Ellos esperan que la empresa habilite los canales adecuados
para recoger sus peticiones y esté ahí para responderles.
Conviene tener en cuenta que los comentarios y valoraciones
de los clientes no son visibles únicamente por la marca, sino
que se emiten públicamente. Ello implica que están al alcance,
tanto de potenciales clientes de la empresa, como de sus
empleados, proveedores, inversores o partners.

34. Internet no lo es todo
Tenemos que tener muy claro que internet no es la solución para
el comercio tradicional, y sin embargo los mensajes son erróneos
y confusos, a menudo fruteros, carniceros, ferreteros se lanzan a
vender por internet para recuperar la cuota de mercado que han
perdido con la crisis, o con el Mercadona, o con los chinos, etc…
este tipo de negocios está destinado al fracaso en el 99% de los
casos. No se dan cuenta que vender por internet en la mayoría de
los casos es un negocio totalmente diferente.

35. Las cosas hay que explicarlas bien, decir que vender por internet es
barato puede llevar a la frustación a muchos emprendedores
digitales.
Mucha gente se aventura a poner una tienda online “todo a cien”, y
se olvidan del resto de costes que tiene:
Requisitos legales; alta en hacienda, LOPD, LSSI, etc…
Marketing: Para que los clientes lleguen.
Logística: Incluyendo los gastos de preparación y embalaje.
Atención al cliente
Posicionamiento.............etc….....
Pero sin embargo, mucha gente acaba con esto, con un “puesto” en
internet, que a menudo pasa desapercibido.
Es caro!!

36. Competencia brutal!!
Cuando tienes un comercio físico, estás compitiendo con los comercios
de tu mismo barrio y con los centros comerciales, pocos competidores, 3
o 4 como mucho, pero cuando estás en internet compites con el mundo
entero, con miles de tiendas de España que han pensado lo mismo que
tu, con miles de tiendas europeas que han negociado mejor que tu los
precios y que tienen mejores gastos de envío a España que tu mismo al
pueblo vecino.
Esta es tu competencia...

37. Especializate!!
El 90% de las tiendas online fracasan. Este dato, es el que tienen
internamente las asociaciones de eCommerce.
Los modelos de negocios en internet tienen que ser diferentes,
especiales, innovadores, o por el contrario ser muy clásicos pero muy
grandes. Las leyes de marketing son realmente crueles, y en cada
mercado sólo puede haber un líder y 2 o 3 competidores fuertes que
entre todos se llevan casi todo el pastel, y para esto es necesario “ser
diferente”.

38. Canal de distribución
El canal de distribución puede ser tanto la clave del éxito como su talón de
Aquiles. Según el Estudio B2C un 39,9% de los problemas fueron por
retraso en las entregas, un 11% fueron por entregas defectuosas y un
20,9% directamente por no entregarse, puntos que en el siguiente año se
han acentuado: el 28,1% de los problemas es por que no le llegó el
producto, el 22,1% por entregas defectuosas y el 14,1% llegó con retraso.
Pero ojo, menos del 5% tuvieron algún problema!!!

46. Gracias
Más info: https://activacionempresarial.gobex.es/