El documento describe el comercio mayorista y las entidades que lo realizan en Cuba para el sector turístico. Define al mayorista como un intermediario entre fabricantes y minoristas que compra grandes volúmenes de productos para revenderlos. Explica las ventajas e inconvenientes de este canal de distribución y las diferencias con los minoristas. Además, detalla la estructura y servicios de la principal comercializadora mayorista para el turismo en Cuba.

1. Holguín, 2017
Autores: Alfredo Ricardo Miranda
Dainis Leyva Driggs
Profesor: Félix Diaz Pompa
El Comercio Mayorista
Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo
Departamento de Turismo
Trabajo Independiente
De
Comercio de Productos

2. CONCEPTO
El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la
cadena de distribución, en que la empresa no se pone en
contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus
productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El
mayorista es un intermediario entre fabricante y usuario final
que:
• compra a un productor (independiente o asociado en
cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o
intermediario, y
• vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero
nunca al consumidor o usuario final.

3. CLASIFICACIÓN
Cuatro Grupos
Mayoristas del
mercado
Comisionistas y
agentes
Conjunto diverso
de mayoristas
Sucursales y
oficinas de
productores y
detallistas

4. SURGIMIENTO DE LOS MAYORISTAS
Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una
empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos
geográficamente la venta directa se transforma en un canal
de gestión compleja y alto coste. Las razones principales
son: la complejidad administrativa que supone gestionar un
elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas
necesaria para atender a la clientela, etc.

5. SURGIMIENTO DE LOS MAYORISTAS
En estos casos suele ser más eficiente la utilización de
mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a
los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas
son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de
ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en
términos de fuerza de ventas, sistemas de distribución física
de las mercaderías y control de crédito a su cartera de
clientes.

6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
• Los pequeños fabricantes con recursos financieros limitados
no pueden afrontar el desarrollo de organizaciones de venta
directa;
• los fabricantes con suficientes recursos podrían preferir
utilizar esos fondos para incrementar la producción en lugar
de las actividades de la venta al por mayor;
• los mayoristas serán más eficientes en la venta al por mayor
debido a la dimensión de sus operaciones, su mayor
número de contactos con los clientes y sus conocimientos
Ventajas

7. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Agregan costes al producto y que disminuyen la
rentabilidad de los productos que comercializan. Los
mayoristas exigen márgenes que se añaden a los
concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes
constituyen en definitiva su recompensa por los servicios
que prestan. los distribuidores pueden llegar a tener un
gran poder de negociación frente a las empresas
fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen
un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.
Desventajas

8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Tiene también el efecto negativo de concentrar la
demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su
insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e
ingresos totales de la empresa fabricante.
Desventajas

9. DIFERENCIAS DE LOS MINORISTAS
• Los mayoristas prestan menos atención a la promoción,
ambiente y localización, porque realizan el negocio con
clientes, en lugar de con consumidores finales;
• Las transacciones al por mayor son generalmente de
mayor importe que los intercambios Al detalle y los
mayoristas cubren generalmente una mayor área
comercial que los detallistas,
• El gobierno trata a los mayoristas y a los minoristas de
forma diferente en relación con su naturaleza jurídica e
impositiva.

10. DECISION SOBRE EL MERCADO
Los mayoristas necesitan definir sus mercados objetivos y
no tratar de atender a cada uno de ellos. Pueden elegir un
grupo objetivo de consumidores de acuerdo con un criterio
de tamaño (por ejemplo, sólo grandes detallistas), el tipo de
cliente (por ejemplo, establecimientos solamente de
alimentos de conveniencia), necesidad de servicio (por
ejemplo, clientes que necesitan crédito) u otros criterios.

11. DECISION SOBRE EL MERCADO
Dentro de cada grupo objetivo, pueden identificar el perfil
de los clientes más rentables, diseñar ofertas más
interesantes y mantener mejores relaciones con ellos.
Pueden proponer sistemas de reaprovisionamiento
automático, proporcionar reciclaje en materia de formación
a los directivos y sistemas de consultoría, pueden
patrocinar una cadena voluntaria e incluso desanimar a los
clientes menos rentables mediante la exigencia de pedidos
de mayor dimensión o añadiendo sobrecargas en el precio
a los más pequeños.

12. ENTIDADES DEL COMERCIO MAYORISTA
PARA EL TURISMO EN CUBA
(ITH)

13. El Grupo Empresarial Comercializadora ITH S.A. es una sociedad
mercantil de capital totalmente cubano, constituida al amparo de la
legislación de la República de Cuba, con personalidad jurídica y
patrimonio propio, que importa y adquiere en el mercado interno
bienes y servicios para su venta y distribución en las entidades del
sector turístico o vinculadas a este. Su objeto social diseña y
permite un amplio y versátil perfil de negocios que abarca la
importación y adquisición en el mercado interno bienes y servicios
para su venta y distribución en las entidades del sector turístico
vinculadas a este y a terceros; contando para ello con almacenes,
transporte, medios técnicos y oficinas en el exterior.
CONCEPTO

14. CARACTERÍSTICAS
Ser la Comercializadora
ITH S.A.,
comercializadora del
turismo, que trabaja para
la satisfacción de sus
clientes, garantizando
productos y servicios
oportunos, con calidad y
buenos precios.
Ser la Comercializadora
distinguida por contar
con la confianza de
proveedores y clientes.
Misión Visión

15. SERVICIOS
La Comercializadora ITH S.A., presenta una amplia gama de servicios
tales como:
•Importación
•Almacenamiento
•Transportación
•Centros comerciales mayoristas y salones de exposición
•Ventas directas por visitas a los clientes
•Compras especiales puntuales o especializadas
•Suministros para desarrollar inversiones
•Corredor aduanal
•Asesoramiento técnico

16. ESTRUCTURA
La Comercializadora ITH S.A. es la principal comercializadora
mayorista de la rama turística y para la realización de sus servicios y la
satisfacción del cliente cuenta con:
• Cuatro entidades importadoras.
• Una empresa nacional de transporte.
• Diez unidades empresariales de base con siete sucursales para la
comercialización mayorista a lo largo y ancho del país.
• Una capacidad total de almacenaje de 254.8 M m3, de los cuales 7
M m3 son refrigerados, 2.0 MTM de capacidad estática de
transportación y un staf técnico profesional con experiencia en la
logística y la mercadotecnia.

17. Bibliografía
1. https://www.ecured.cu/Mercadotecnia (consultado en
octubre del 2017)
2. Mariño, Martha. Comercio Mayorista en
reordenamiento (2014)
3. Longenecker, Justin C.; Moore, Carlos y
Palich, Leslie E. Administración de pequeñas
empresas, Cengage Learning Editores, 2009.
4. López-Pinto, Bernardo, et al. Los pilares del
marketing, Universidad Politécnica de Catalunya,
2010

18. Holguín, 2017
Autores: Alfredo Ricardo Miranda
Dainis Leyva Driggs
Profesor: Félix Diaz Pompa
El Comercio Mayorista
Facultad de Ingeniería Industrial y Turismo
Departamento de Turismo
Trabajo Independiente
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Comercio de Productos