El documento habla sobre la compra y venta al mayoreo. Define la venta al mayoreo como todas las actividades de venta, representación y promoción de productos y servicios para ser revendidos, excluyendo la venta directa a consumidores finales. Explica que existen diferentes tipos de mayoristas como mayoristas de servicio completo, de servicio limitado, fabricantes y agentes. También describe consideraciones clave para realizar ventas al mayoreo como identificar la competencia, eliminar el precio de venta y valorar la capacidad de compra.

1. COMPRA Y VENTA AL
MAYOREO A dministraci ón
de v entas
Integrantes:
María Fernanda Cano
Karen Dávila Leija
Karla Liñán López
Estefanía Ortiz Espinosa
Adriana Segura Fernández
Liliana Berenice Meza
Mónica Amador

2. COMPRA Y VENTA AL MAYOREO
Definición: Todas las actividades de venta,
representación y promoción de productos y servicios
para ser “revendidos” componen el comercio mayorista.
Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza
excluyendo la venta de consumidores finales.
*La ventaja de este tipo de venta es que se recupera la
inversión y se obtienen utilidades en muy poco tiempo,
aunque la cantidad monetaria de utilidad sea menor, se
obtiene a cambio mayor liquidez*

3. La venta al mayoreo y la venta al menudeo, hacen posible
que aquello que se produce pueda adquirirse para su
consumo.
“Para lograr una mayor rotación de los productos
que se ofrecen existen diferentes formas de
estimular la compra; una de ellas y de uso poco
frecuente es la venta por mayoreo, por eso se
convierte en una oportunidad de negocio única ”

4. COMPRA Y VENTA AL MAYOREO
Las ventas al mayoreo significan comprar
un volumen grande de productos, a un
precio menor del que se comprarían en
cantidades unitarias o menores
Como el éxito de los mayoristas
depende de la satisfacción de las
necesidades de sus clientes, y estas
necesidades son diferentes en cada
caso, existen varios tipos de mayoristas.

5. LAS VENTAS AL MAYOREO SE JUSTIFICAN
PORQUE:
 Las pequeñas empresas no siempre tiene
presupuestos suficientes para llegar a los
consumidores finales.
 La rentabilidad de muchas operaciones de
distribución superan la venta al detal de los
productos.
 La producción no justifica esfuerzos de venta
enfocados en consumidores finales.
 Las empresas no cuentan con la información
de los consumidores y no pueden acceder a
ellos directamente.

6. CONSIDERACIONES PARA VENDER
POR MAYOREO
 -Ubicar la competencia: Una vez que
identificamos a los tenderos que compiten por
nuestros clientes debemos analizar si ellos
tienen la capacidad para realizar ventas por
mayoreo o si, por el contrario, ellos podrían ser
nuestros clientes potenciales.
 -Eliminar el precio de venta: Cuando se
realizan ventas al mayoreo por lo regular el
porcentaje de descuento oscila entre el 10 y
20% sobre el valor neto. Este porcentaje se
descuenta dependiendo de las características
del producto.

7.  -Valorar tu capacidad de compra: Haz un
juicio real sobre recursos financieros y
materiales con los que cuentas. Debes estar
seguro que tienes la liquidez suficiente o en su
caso el crédito necesario para realizar
compras por grandes cantidades y además
que cuentes con la infraestructura necesaria
para almacenar y transportar grandes
cantidades de productos.
 -Calcular la periodicidad de compra: Con un
nuevo sistema de ventas al mayoreo debes
estimar y planear la frecuencia con la que
realizaras tus compras.
La venta por mayoreo incrementara el flujo
efectivo y la rotación de inventarios,
brindándote la oportunidad de convertirte en
un proveedor de tus competidores.

8. TIPOS DE MAYORISTAS

9. COMERCIANTE MAYORISTA DE
SERVICIO COMPLETO
compra los bienes y los revende a un precio
mayor.
La mayoría de las veces ofrece servicio de
transportación de la mercancía hasta los locales
de los detallistas.
Por lo general mantienen una gran cantidad de inventarios, otorgan
créditos, dan asesoría administrativa a sus clientes y les brindan
información de mercado.

10. COMERCIANTE MAYORISTA DE
SERVICIO LIMITADO
Compran los bienes y los revenden.
Establecen contacto con los clientes potenciales,
mantienen grandes cantidades de inventarios y
ofrecen transporte
Pero no dan asesoría administrativa, ni brindan información del
mercado, además de que no otorgan crédito y su estímulo a la
demanda es limitado.

11. Mayorista Fabricante
Con el fin de ejercer el control total de la venta de sus productos, y
por que en ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan
ventas al mayoreo a los detallistas, desempeñando en su mayoría las
funciones del comerciante mayorista de servicio completo.
Agente Comerciante
Este tipo de intermediario, no compra los productos para
revenderlos, si no que recibe una comisión por colocarlos a
los detallistas. Normalmente tienen mucho conocimiento del
mercado y la comparten con el comprador y el vendedor.

12. PRINCIPALES FUNCIONES DEL
MAYORISTA:
 Compra de mercancías al productor o a otro mayorista
 Agrupación y normalización de los productos
 Transporte de mercancías
 Almacenaje y conservación de los producto
 Promoción y venta de los productos
 Entrega al detallista o a otro mayorista
 Crédito a los clientes
 Asunción de riesgos
 Asesoramiento al detallista

13. ALGUNAS TENDENCIAS Y PROBLEMAS
DE LOS MAYORISTAS SON:
 -Utilización del mercadeo directo: Hoy muchas
empresas buscan mayor eficiencia en sus ventas
utilizando canales directos de distribución evitando las
ventas por medio de mayoristas, el caso más claro en
la actualidad de esta tendencia es Dell computer,
empresa que basa su modelo de negocio en la entrega
directa y personalizada de computadoras evitando
utilizar intermediarios en la venta y ofreciendo precios
bajos.
 -Los sistemas verticales de mercado: Muchas empresas
en la actualidad coordinan sus estrategias de mercado
con otras empresas desplazando a los mayoristas

14.  -Desarrollo de personalización en el sector mayorista:
Una tendencia en la actualidad es utilizar al máximo la
personalización de los productos en los negocios
mayoristas.
Las empresas deben aprender a establecer alianzas
con empresas que se dediquen al mercadeo mayorista
para hacer conocer sus productos y generar ventas y
flujos de caja efectivos. Vender a otros para revender,
implica una decisión de mercado, que si bien es bien
aplicada puede disminuir los problemas de distribución
propios y ampliar mercados.

15. INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS

16. UN INTERMEDIARIO MAYORISTA ESTA
EN CONDICIONES DE:
 Proporcionar servicios de calidad a los
fabricantes y/o detallistas.
 Seleccionar varios productos de muchas
alternativas y al hacerlo obtiene su mezcla
de productos.
 Cumplir la función de agente de compras
para los detallistas pequeños y los
consumidores finales.

17. TIPOS DE INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS
 1.Mayoristas
comerciantes: Es la
empresa de
propiedad
independiente que
se dedica
exclusivamente a
vender al mayoreo
y que recibe la
propiedad de los
productos que le
son ofrecidos.

18.  2. Los agentes intermediarios
mayoristas: Es la empresa
independiente que se dedica
a la venta al mayoreo sin
recibir la propiedad de los
productos en los diferentes
mercados.
 a) Instalaciones de venta de
los fabricantes: Es la facilidad
que se le dedica a la venta al
mayoreo de productos y que
es propiedad de un fabricante
que opera dicha facilidad.
 b) Mayoristas: El mercadeo
mayorista generalmente
excede al comercio en detalle
debido a las facilidades de
comercialización que implica,
esto a pesar de que
generalmente cuando se
vende al detalle el precio es
mayor.

19. OTHER TYPE OF INTERMEDIARIES
Auctioneer Companies:
These are companies that help their buyer and
sellers to complete their commercial operations.
Sales Agents:
Independent intermediaries which takes the
place of the marketing department of a
company to sell products directly from a
company.
Importers and Exporters Agents:
Specialized companies in international markets .

20. EJEMPLO DE EMPRESA MAYORISTA

21. CONSEJOS PARA ENCONTRAR
DISTRIBUIDORES MAYORISTAS