1. ANÁLISIS DE PENSAMIENTO CRÍTICO
¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
La idea principal del texto anterior es identificar plenamente con que
características cuenta una persona Colombiana a la hora de realizar negocios ya
sea con personas del mismo país o con personas del extranjero.
De igual manera, el autor busca precisar aquellas formas de negociación que
tienen algunas regiones del país, la mejor persona para realizar dichos negocios y
la visión que tienen algunos extranjeros sobre las negociaciones con colombianos.
De acuerdo a lo anterior y siguiendo el orden del autor, empiezo por analizar la
forma de negociar de los colombianos. El autor claramente muestra que el
colombiano promedio (por no decir todos los colombianos ya que se caería en un
gran error) es una persona que busca siempre el máximo beneficio a través del
regateo. Dicho en las palabras del autor, “Los colombianos somos negociadores
de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscarel punto medio entre los
dos, creer que si el otro gana uno pierde.” (Ogliastri, 2001, párr. 5).
Esto proviene de la educación que se nos ha impartido a través de los años, en
donde siempre debemos estar negociando, ya sea con la familia, los amigos, el
novio, etc.
De igual forma, culturalmente el colombiano ha sido diseñado para creer que
siempre debe ganar y el otro debe perder. Colombia ha sido un país en el cual la
situación política ha generado una total desconfianza por parte de sus habitantes;
y de una u otra forma ha permeado el pensamiento del habitante colombiano. La
corrupción, el narcotráfico, las FARC, etc. le han mostrado al país que es posible
“ganar” a costa del otro1.
Así mismo, por la misma cultura la persona colombiana ha aprendido una serie de
comportamientos que aunque para los extranjeros pueden ser reprobables, para el
personaje colombiano es una actitud normal2.
Por otra parte tenemos que Colombia es un país rico en etnias ya que cuenta con
más de 80 de ellas, lo cual nos muestra un país multicultural que “se refleja en la
1
Pécaut, D., (2006). Crónicas de cuatro décadas de política colombiana. Bogotá, Colombia: Grupo Editorial
Norma.
2
Steinwach, K., (2002). La negociación intercultural. Cartagena, Colombia: Cámara de Industria y Comercio
Colombo-Alemana. Recuperado de http://www.angelfire.com/in4/fiisvilla/Negociacion_intercultural.pdf

2. existencia de más de 64 idiomas y unas 300 formas dialectales.”3 De aquí que las
negociaciones con ciertas partes del país se deban llevar a cabo de una forma
diferente que en otras.
Partiendo desde la idea del autor, este referencia solo algunas regiones del país
las cuales son Antioquia, Cundinamarca y Boyacá, Santander, La Costa Atlántica
y el Valle del Cauca.
De acuerdo al autor los paisas son quienes marcan la pauta en negociaciones
distributivas, al hacer énfasis en el regateo que practican los mismos. Por su parte,
las personas cundiboyacences, al igual que los paisas son regateadores por
naturaleza; sin embargo, no son muy buenos en negociaciones en las cuales se
exige suficiente información ya que son dados a no concederla. En cuanto a los
santandereanos, el autor muestra una persona poco transigente, a quien no le va
muy bien en las negociaciones, una persona brusca en su forma de expresión,
que no brinda concesiones fácilmente lo cual lleva a la contraparte a no cerrar
negocios con él.
Por otra parte tenemos a las personas de la Costa Atlántica y los vallunos, quienes
para el autor son personas que consiguen buenos resultados en las negociaciones
integrativas, en el gana-gana. Lo anterior es demostrable gracias a los estudios de
Merco (Monitor Empresarial de Reputación Corporativa) quien hizo un análisis de
las 100 mejores empresas del país, entre las cuales tenemos algunas compañías
oriundas de Antioquia y el Valle4; empresas que gracias a su desempeño y visión
de negocio, han logrado llegar a ser las empresas más reconocidas de Colombia.
Es necesario decir que mientras los colombianos nos vemos a sí mismos como
personas que luchan diariamente por conseguir dinero, los extranjeros nos ven
como personas poco confiables en cuanto a llevar a cabo alguna negociación; en
el caso de los holandeses, ellos afirman lo anterior, e inclusive algunos países
latinoamericanos también lo afirman.
Es bastante discutible el hecho de que estos países latinoamericanos nos vean de
dicha forma, puesto que los mismos tienen una forma de negociar parecida a la de
los colombianos5.
3
López Torres, M. L., (s.f.). Negociando con... El Abc Sociocultural para Negociar con Colombia. Recuperado
de http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=375&Itemid=123
4
Merco,(2012). Las 100 mejores empresas para trabajar en Colombia 2012. Recuperado de
http://centronacionaldeconsultoria.com/articulos/Folleto_Merco_Personas_Colombia_2012.pdf
5
Ogliastri, E. (1998). El estilo negociador de los latinoamericanos. Una investigación cualitativa. Tercer
mundo editores, fasc 41. Recuperado de
http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=negociar%20con%20%20latinoamericanos&source=web&cd=
1&ved=0CCwQFjAA&url=http%3A%2F%2Fcolombiainternacional.uniandes.edu.co%2Fdatos%2Fpdf%2Fdesca

3. Con todo esto no queda más que decir que Colombia es un país multicultural,
lleno de historia, permeado por muchos de los sucesos ocurridos en él y los cuales
han generado que las personas de este país negocien de la forma que lo hacen.
De igual manera, la forma en la cual otros nos perciben depende generalmente de
su educación y su cultura; no se debe criticar la forma de pensar y hacer las cosas
de uno u otro país solo por el hecho de no pertenecer a él. Se debe empezar
primero por conocer la cultura del mismo antes de realizar alguna crítica.
Es importante resaltar que no a muchos les agrada la forma de negociación de los
colombianos y también es cierto que incluso a muchos colombianos no les agrada
la forma de actuar de otros colombianos; pero en realidad todo depende de la
visión y la educación del otro.
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