Es el proceso de decisión, influencias y acciones que realiza un consumidor cuando compra un producto.

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MERCADOTECNIA III Mgr: José RamiroZapata Barrientos
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR”
11. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
“Dejar de hacer publicidad para ahorrar dinero, es como parar tu reloj para ahorrar el tiempo”
(HENRY FORD)
1.INTRODUCCION
La empresatienelanecesidaddeidentificarsusmercados,de conocerasusclientes,de conocersus
necesidadesyde conocercómose comportanparasatisfacerlas,conel finde orientarlosesfuerzos
de marketingde laempresa. El comportamientodelconsumidorimplicaunconjuntode actividades
que las personasdesarrollancuandobuscan,compran,evalúan,usany disponende losbienescon
el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos
mentales y emocionales como acciones físicas. El proceso de elaboración de la estrategia de
marketing implica varias fases: análisis de la situación, diseñode la estrategia, ejecución y control
de la misma.1
El análisis del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase. La importancia de
los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos
altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de que el consumidor se incline por los
productos de sus competidores.
2.DESARROLLO
2.1 El comportamiento del consumidor: su importancia enla estrategia de marketing
Estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del marketing que se
centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva las
necesidades del cliente, tanto actual como potencial, sin un conocimiento previo de los bienesy
serviciosque deseayde lasactividadesquerealizaparaadquirirlos.Portanto,latareadelmarketing
es comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo. El comportamiento
del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una
organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa,
posteriormente el producto.
El estudiode tal comportamientoincluye tambiénel análisisde todoslos factoresque influyenen
las acciones realizadas.2
Las actividades de buscar, comprar, usar y disponer de los bienes para
satisfacer las necesidades y deseos, comprenden tanto procesos mentales y emocionales como
acciones físicas.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes aspectos:
 El comportamiento de compra o adquisición. Abarca todas las actividades desarrolladas
para obtener un bien o servicio, incluido el pago del mismo.

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 El comportamientode uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno
mismo o por terceras personas.
2.2 Proceso de comportamiento del consumidor
 Las carencias: El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace
falta, por ejemplo, cuando alguien siente hambre, pero no es un hambre intensa.
 Las necesidades: Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el
consumidor, es decir cuando toma conciencia que necesita comer algo. Las necesidades
pueden variar según la edad, el estado físico,el clima y muchas otras condiciones que las
hacen diferentes.
 Las motivaciones: Se consideran como los impulsos que hacen que la persona actúe con
accionesconcretas,tratandode buscarunsatisfactorparacubrirlanecesidad.Comopedirle
comida a un amigo o ir a un restaurante a comer.
 Los deseos: En este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada quién
quiere cubrirsunecesidad,algunoquiere comerunpastel,otrountaco,otrounapizzayasí
podemos mencionar una gran cantidad de satisfactores.
 El aprendizaje: La manera como la persona aprende a resolver su necesidad está
condicionada por su familia, el ambiente social y la cultura.
 La actitud: Es la respuesta del consumidor de aceptar un satisfactor o rechazarlo; si a la
personale ofrecencomer carne de perro,segúnsus costumbresculturaleslaapruebao le
repugna totalmente.
 Situacióneconómica: La elecciónde losbienesyserviciosestatambiéndeterminadaporla
situación económica de la persona, puede que desee ir a comer a un hotel cinco estrellas,
pero si no tiene suficiente dinero termina comiendo en un restaurante barato de comida
rápida.3
 El equipamiento comercial: La infraestructura comercial donde queremos cubrir la
necesidadtambiénafectademaneradeterminantelaeleccióndelsatisfactor,si alguienestá
enuncentrocomercial yquiere comerpizza.Si nohaypizzeríaseneselugarnopuedeoptar
por ese producto.
 La publicidad: La publicidad es otra variable que influye en la búsqueda de un satisfactor,
porque este mediode comunicaciónbuscapersuadiralosconsumidoresparahacerciertas
elecciones de compra, promocionando diferentes satisfactores con los cuáles se puede
cubrir la necesidad manifestada en la persona.
2.3 Pasos en el comportamiento del consumidor
La gráfica simplificalospasosque sigueel consumidorensuprocesode surgirunanecesidad,hasta
lograr satisfacerla.

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2.4. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Hay determinadascaracterísticasdel consumidoractual que sonfundamentalestenerencuentaal
momento de elaborar una estrategia para generar más ventas. Conoce algunas de ellas a
continuación:
2.4.1 Búsqueda de soluciones en internet
El mundodigital haproporcionadoal consumidorindependenciaenlabúsquedade información.Si
percibe unanecesidad,enpocossegundospuedebuscarlamejorsoluciónenartículos,videos,foros
y más.4
Porlotanto, si eresunaempresa,tuobjetivodebeseraparecerenlosresultadosde susbúsquedas.
¡Hazte encontrar!
2.4.2 Rechazo de anuncios invasivos
La publicidad tradicional ya ha saturado los consumidores lo suficientemente como para que
sigamos haciéndolo en internet, ¿no crees? Anuncios invasivos deben ser evitados si quieres
mantener una buena percepción de tu marca.

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Técnicasde inboundmarketing enfocadasenatraery conquistaral consumidor — sonmucho más
eficacesactualmente.Promuévete atravésde contenidosrelevantesyofrece informaciónútil para
tu cliente potencial.
2.4.3 Comparación entre productos
Si antes teníamos que caminar tienda tras tienda para comprar productos, precios y métodos de
pago, ahora lotenemostodoenla palmade la mano. Contan solo unosclics,esposible comparar
en detalles cada producto y el mejor costo-beneficio. Incluso existen sitios dedicados
exclusivamente a realizar estas comparaciones.4
2.4.4 Ser parte de una comunidad
Formar parte de una comunidad es el deseo de muchos consumidores. Buscamos sentir que
estamoshaciendoparte de algo muchomás grande.En otras palabras: que nuestra relaciónconla
marca tiene mássentidoque unasimplerelaciónde comprayventa.Esporesarazónque empresas
involucradas,porejemplo,encuestionessocioambientales,suelenrecibir gran apoyo del público.
2.4.5 Opinión de influencias
La compra basada en orientaciones brindadas por influencias es algo creciente en diversos
segmentosdelmercado.Parabásicamente cualquierproductooservicioexistiráunainfluenciapara
probarloy recomendarloasu audiencia.Estosucede porque losconsumidorestienenencuentala
opiniónde las personasque admiran.Por eso,si tienesunaempresa,invierte enlaasociacióncon
influencias de tu área.
2.4.6 Atención a las últimas tendencias
El consumidor de la actualidad quiere estar siempre en día con las tendencias del mercado. El
públicosiemprebuscaserel primeroaexperimentarlasnovedadesde susegmentode interés.Así,
si quieres conquistar tus potenciales clientes, intenta siempre ser innovador y ofrece a tu público
novedades que les haga «brillar los ojos».
Estos son solo algunos ejemplos de características del consumidor actual, pero dependiendodel
sector de tu emprendimiento, puedes encontrar diferentes variaciones. Por esa razón, es
fundamental investigaryanalizar con atencióntus potencialesclientes.Recuerdaque la captación
de información es un punto de suma importancia para la comprensión del comportamiento del
consumidor,yque puedes(ydebes)utilizarlasetapasde lajornadadel cliente paraentenderlocon
precisión.
3.REFENCIAS

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1 https://n9.cl/4gb85
2 https://n9.cl/l0oqt
3 https://n9.cl/ncrx2
4 https://n9.cl/ncrx2
4.CONCLUCION
El comportamientodel consumidor ha variado en las últimas décadascondicionandouna serie de
cambios en las estrategias de los fabricantes de productos de compra frecuente y de los
distribuidores.Lasestadísticasmuestrancomo losconsumidoressoncada vezmás sensibleshacia
laspromocionesde ventasytambiéncomolasmarcasde distribuidorestánteniendomáspresencia
en los hogares.
5.VIDEOS
1. https://youtu.be/vE0jXTzZhek
Comentarios
Las personas de hoy en día se
distinguen cada uno con su propio
estilo de vida
2. https://youtu.be/GUvMXMYi9ok
Comentario
En la actualidad las empresas
buscan las características de los
consumidores, como actitud y
conducta. Esto para poderofrecer
productos y servicios según su
característica o necesidad.