Este documento contiene varias secciones sobre conceptos relacionados con la influencia de los grupos sociales en el comportamiento del consumidor. Incluye definiciones de clase social, grupos sociales, líderes de opinión y familias. También describe diferentes tipos de grupos sociales e influencias dentro de los grupos, así como cómo los líderes de opinión afectan la publicidad. El documento proporciona información sobre factores sociales que influyen en las decisiones y comportamientos de compra de las personas.

1. 08/07/15
1
@MCIELAK
Entrenamiento
sobre
….
@MCIELAK
@MCIELAK
@MCIELAK
@MCIELAK
@MCIELAK
@MCIELAK
@MCIELAK
VISUAL
MERCHANDISING
@MCIELAK

2. 08/07/15
2
@MCIELAK
BUSCADORES - FUENTE DE NEGOCIO
@MCIELAK
< Introducción >www.isdi.es
El
Primer
Momento
de
la
verdad
*
BUSCADORES - FUENTE DE NEGOCIO
El
Momento
Cero
de
la
verdad
70% de los
internautas
utilizan internet
como fuente de
información
comercial
@MCIELAK
*
Stimulus
Second
Moment of
Truth
First
Moment of
Truth
@MCIELAK
< Introducción >www.isdi.es
*
BUSCADORES - FUENTE DE NEGOCIO
Target sees Stimulus
@MCIELAK
www.isdi.es
*
BUSCADORES - FUENTE DE NEGOCIO
First Moment of Truth
@MCIELAK
< Introducción >www.isdi.es
BUSCADORES - FUENTE DE NEGOCIO
Second Moment of Truth

3. 08/07/15
3
@MCIELAK
< Introducción >www.isdi.es
First
Moment of
Truth
Second
Moment of
Truth
Stimulus
which becomes the next person’s ZMOT
Third
Moment of
Truth
BUSCADORES - FUENTE DE NEGOCIO
The new “five moments” mental model
@MCIELAK
1.
CLASE
SOCIAL
Conjunto
de
personas
que
pertenecen
al
mismo
nivel
de
presGgio,
según
la
posición
que
ocupan
en
el
sistema
de
división
de
trabajo.
Un
grupo
de
personas
que
Genen
más
o
menos
la
misma
posición
social
a
los
ojos
de
otros
integrantes
de
la
comunidad,
ésta
influye
en
las
acGtudes,
valores
y
compra.
@MCIELAK
1.
CLASE
SOCIAL
Tienen
una
Gran
Gama
de
Posiciones
Sociales
Los
mercadólogos
deben
segmentarlo
de
acuerdo
a
sus
caracterísCcas
Asignarle
un
Categoría,
para
atacarlos
con
efecCvidad
Los
Grupos
Sociales
Los
Líderes
de
Opinión
Las
Familias
Los
Roles
Sociales
Los
Estatus
Sociales
Estudiar
estos
aspectos
en
la
Sociedad
@MCIELAK
2.
LOS
GRUPOS
SOCIALES
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Universidad
Dr.
Rafael
Belloso
Chacín
Un grupo son dos o más individuos en
interacción frontal, cada uno consciente
de su pertenencia al grupo y de los que
no, también deben de estar conscientes
de su interdependencia positiva cuando
luchan por lograr objetivos mutuos.
Están
compuestos
por
una
cierta
canGdad
de
personas
de
una
misma
sociedad,
que
ejercen
relaciones
entre
ellas,
además
de
comparGr
una
serie
de
creencias
y
valores.
@MCIELAK
2.1.
TIPOS
DE
GRUPOS
SOCIALES
TIPOS
DE
GRUPOS
SOCIALES
VOLUNTARIOS
INVOLUNTARIOS
FORMALES
INFORMALES
PRIMARIOS
SECUNDARIOS
Amigos
de
Fiesta
Familia
o
Mejores
Amigos
Grupos
deporCvo
Clubes
de
Cine
Familia
ParCdo
PolíCco
@MCIELAK
2.2.
GRUPOS
DE
REFERENCIA
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Grupos
de
Pertenencia
Grupos
de
AnCcipación
Grupos
de
Conflicto
Grupos
de
Rechazo
Todo grupo social influye en el individuo en
función de si éste pertenece o no al grupo y de sí
su relación es positiva o negativa.
Todos los grupos con el que el individuo tiene
relación son llamados grupos de referencia.
-­‐
MARKETING

4. 08/07/15
4
@MCIELAK
2.3.
LAS
INFLUENCIAS
EN
EL
INTERIOR
DE
LOS
GRUPOS
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
consumidor
Conformidad
Polarización
de
Grupo
Papeles
de
Grupo
Sensibilidad
al
Rumor
Conducta
de
Imitación
Se
centra
en
no
perder
su
aceptación
en
el
grupo.
Se
centra
en
no
perder
su
aceptación
en
el
grupo.
Se
centra
sólo
en
su
papel
en
el
grupo
perdiendo
flexibilidad
Es
Influenciable
ante
terceros
Imita
acCtudes,
valores
o
vesCmentas
de
terceros
INFLUENCIA
EN
EL
GRUPO
SOCIAL
Autor
Citado
Arellano,
Rolando
(2002)
@MCIELAK
3.
LOS
LÍDERES
DE
OPINIÓN
Líder
de
Conocimiento
Líder
de
IdenCficación
Líder
de
Recompensa
@MCIELAK
3.1.
INFLUENCIAS
DE
LOS
LÍDERES
DE
OPINIÓN
EN
LA
PUBLICIDAD
Publicidad
DemostraCva
Publicidad
InformaCva
Publicidad
TesCmonial
Publicidad
de
EsClo
de
Vida
Publicidad
Solución
-­‐
Problema
Un
líder
mostrando
las
virtudes
de
un
producto
Personajes
aparentemente
profesionales
en
la
materia
Un
personaje
habla
sobre
las
bondades
del
producto
Busca
que
el
consumidor
imite
al
personaje
que
es
muy
importante
en
su
sociedad
Se
muestra
una
situación
y
el
personaje
lo
soluciona
usando
el
producto
X
Líder
de
Conocimiento
@MCIELAK
4.
LA
FAMILIA
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Universidad
Dr.
Rafael
Belloso
Chacín
Es
la
organización
de
compra
más
importante
de
los
mercados
de
consumo,
y
sus
miembros
consGtuyen
el
grupo
de
referencia
más
influyente.
Es
una
insGtución
anGgua
como
la
misma
especie
humana,
que
asume
muchas
apariencias,
es
la
misma
en
todas
partes
y
sin
embargo
nunca
son
iguales
puesto
que
existen
muchos
Gpos
de
familias.
@MCIELAK
4.1.
DECISIÓN
DE
COMPRA
FAMILIAR
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Universidad
Dr.
Rafael
Belloso
Chacín
DOMINIO
DE
LA
MUJER
DOMINIO
DEL
HOMBRE
SIMÉTRICO
AUTÓNOMO
@MCIELAK
4.2.
INFLUENCIA
DE
LA
FAMILIA
EN
LA
DECISIÓN
DE
COMPRA
Aprendizaje
de
Consumo
Lazos
AfecCvos
Prioridades
Familiares
Gran
CanCdad
de
Bienes
de
Consumo

5. 08/07/15
5
@MCIELAK
4.3.
OCHO
PAPELES
CLAVES
EN
EL
CONSUMO
FAMILIAR
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Universidad
Dr.
Rafael
Belloso
Chacín
Iniciador
Informador
Influenciador
Comprador
Decisor
Usuario
Preparador
Eliminador
Plantea
la
necesidad
Aconseja
e
influye
directamente
Tiene
la
Capacidad
de
compra
Adapta
el
producto
a
la
familia
Un
rol
consiste
en
acGvidades
que
se
espera
realice
la
gente,
según
quienes
la
rodean.
@MCIELAK
ROLES
V.
DISOLUSIÓN
IV.
POST
PATERNIDAD
III.
PATERNIDAD
II.
JÓVENES
CASADOS
I.
SOLTERÍA
ETAPAS
4.4.
LA
INFLUENCIA
EN
EL
CICLO
FAMILIAR
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
@MCIELAK
Viene
determinado
no
sólo
por
la
ocupación,
el
nivel
de
ingresos,
su
educación
o
patrimonio,
sino
también
por
los
productos
materiales
que
tenga
y
el
significado
que
las
personas
de
su
entorno
les
atribuyan.
5.
ESTATUS
SOCIAL
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Universidad
Dr.
Rafael
Belloso
Chacín
Es
la
posición
que
cada
persona
ocupa
en
la
estructura
social
cuando
se
comunica
con
los
demás.
@MCIELAK
6.
LA
CLASE
SOCIAL
COMO
ELEMENTO
DE
AGRUPACIÓN
Es
importante
señalar
que
cada
clase
social,
por
su
esGlo
de
vida
y
soportado
en
sus
creencias,
acGtudes,
acGvidades,
comportamientos,
y
por
su
nivel
de
ingresos,
se
encuentra
inmerso
en
un
mercado
natural
y
especifico.
Ocupación
Ingresos
Nivel
de
Educación
Zona
donde
Reside
Valor
de
Residencia
VARIABLES
A
IDENTIFICAR
Autor
Citado:
Faría,
Ebrahim
(2005)
De
esta
manera
la
mercadotecnia
debe
fijar
sus
estrategias
en
saGsfacer
las
necesidades
de
cada
mercado
específico
diferenciándolos
de
sus
caracterísGcas.
@MCIELAK
6.1.
CATEGORÍAS
DE
CLASES
SOCIALES
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Existe
una
gran
diversidad
de
categorías
de
clases
sociales
A
B
C
Clásica
Clásica
Ampliada
Para
países
en
desarrollo
ALTA
Muy
Alta
Alta
Media
Alta
Baja
Alta
MEDIA
Media
Alta
Media
Media
Media
Baja
Media
BAJA
Baja
Alta
Baja
Media
Baja
Baja
Baja
Muy
Baja
Fuente:
Arellano
2002
CLASE
SOCIAL
COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
ALTA
MEDIA
BAJA
SOCIOLOGÍA
ALTA
MEDIA
BAJA
@MCIELAK
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
La
selección
dependerá
de:
1.
¿Cuantas
Clases
Sociales
serán
PerGnentes
para
la
invesGgación?
2.
¿Cuáles
Clases
Sociales
serán
estudiadas?
Para
Explicar
de
manera
saGsfactoria
el
Comportamiento
del
Consumidor
Los
mercadólogos
solo
buscan
las
clases
sociales
que
sean
los
potenciales
grupos
para
sus
productos
o
servicios
6.1.
CATEGORÍAS
DE
CLASES
SOCIALES

6. 08/07/15
6
@MCIELAK
6.2.
PERFILES
DEL
ESTILO
DE
VIDA
DE
LAS
CLASES
SOCIALES
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Creencias
AcCtudes
AcCvidades
Comportamiento
ComparCdo
los
cuales
permiten
al
mercadólogo
disGnguir
a
los
miembros
de
cada
clase
social
Autor
Citado:
Faría,
Ebrahim
(2005)
Al
momento
de
estudiar
al
consumidor
se
encuentran
una
constelación
de
factores
específicos
en
cuanto
a
los
esGlos
de
vida
@MCIELAK
7.
MEDICIÓN
DE
LA
CLASE
SOCIAL
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Se
le
solicita
a
los
individuos
que
esCmen
cuál
es
su
propia
posición
dentro
de
las
clases
sociales,
corriendo
el
riesgo
del
que
el
consumidor
entrevistado
manifieste
una
idenCficación
con
una
clase
social
a
la
cual
no
pertenece.
Medidas
SubjeCvas
El
ingreso
relaCvo,
representado
por
la
canGdad
de
acGvos
que
poseen.
El
poder,
que
indica
de
elección
o
de
influencia
personal
por
los
demás.
El
presCgio,
manifiesto
en
el
nivel
de
reconocimiento
expresado
por
otros.
La
clase
social
se
divide
en
una
serie
de
rangos
relaGvos
o
factores
de
status:
@MCIELAK
7.
MEDICIÓN
DE
LA
CLASE
SOCIAL
Estudian
las
variables
demográficas
y
socioeconómicas,
las
principales
son:
monto
de
ingreso,
ocupación,
educación
y
zona
de
residencia.
Es
confirmada
a
parCr
de
juicios
emiCdos
por
otros
individuos
pertenecientes
a
la
misma
comunidad.
Medidas
de
la
Reputación
Medidas
ObjeCvas
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Autor
Citado:
Faría,
Ebrahim
(2005)
@MCIELAK
Hábitos
de
VesCr
Posesiones
Materiales
PasaCempos
Servicios
de
Crédito
8.
APLICACIONES
DEL
MODELO
DEL
COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
A
PARTIR
DE
LAS
CLASES
SOCIALES
Autor
Citado:
Faría,
Ebrahim
(2005)
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Universidad
Dr.
CLASE
SOCIAL
ALTA
CLASE
SOCIAL
BAJA
@MCIELAK
8.
APLICACIONES
DEL
MODELO
DEL
COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
A
PARTIR
DE
LAS
CLASES
SOCIALES
Influencia
de
la
Clase
Social
en
el
Comportamiento
del
Consumidor
Chacín
Autor
Citado:
Faría,
Ebrahim
(2005)
Toda
esta
información
permite
definir
al
especialista
la
orientación
hacia
las
estrategias
de
mercadeo:
Tipo
de
producto
que
se
ofrece
a
determinadas
clases
sociales.
Cuales
son
los
sistemas
de
distribución
(canales
y
puntos
de
venta)
adecuados
a
las
necesidades,
deseos
y
hábitos
de
cada
clase
social.
Qué
estrategias
de
comercialización
(sistema
de
crédito
o
contado)
y
políCcas
de
precio
más
apropiadas
para
las
disCntas
clases
sociales.
Campañas
publicitarias
y
medios
a
uClizar
para
lograr
un
nivel
de
rentabilidad
en
términos
de
posicionamiento
del
producto,
dirigido
a
cada
clase
social.
@MCIELAK

7. 08/07/15
7
@MCIELAK
VISUAL
MEANING
Lo
relaGvo
a
la
vista
MERCHANDISING
MEANING
Merchandising
de
un
producto
apoya
a
la
venta
de
otro,
via
su
marca,
imagen,
esGlo
o
letrerismo
@MCIELAK
VISUAL
MERCHANDISING
?
@MCIELAK
@MCIELAK
§ Coordinación
de
elementos
lsicos
para
apoyar
la
exibición
y
venta
§ Transformar
“miraventanas
en
compradores”
§ Debe
seguir
la
imagen
total
de
la
empresa,
§ Y
es
parte
de
un
esfuerzo
coordinado
de
todas
las
áreas
§ Se
mezca
con
elementos
de
diseño
gráfico
@MCIELAK
§ Combina
el
plan
de
piso,
en
elementos
tridimensionales
§ La
exhibición
de
un
producto
feo
puede
volverlo
bonito
y
atracGvo
§ Se
usan
todos
los
senGdos
§ Visual
§ Sonido
§ Aromas
§ Tacto
§ Y
hasta
sabores
Contd……..
@MCIELAK
Propositos
y
misión
del
VISUAL
MERCHANDISING
@MCIELAK
@MCIELAK
§ Oir
§ Interactuar
§ IncenGvar
§ Enganchar
§ Cerrar
§ Usando
la
USP

8. 08/07/15
8
@MCIELAK
§ Haga
todo
lo
necesario
para
hacerlo
§ Visible
§ Localizable
§ Tocable
§ Apoyo
al
autoservicio
§ Montarle
accesorios
§ Educar
§ Arreglar
§ Modificar
@MCIELAK
@MCIELAK
VISUAL
MERCHANDISING
SUCCESS
FACTORS
@MCIELAK
@MCIELAK
@MCIELAK
ERRORES
en
el
VISUAL
MERCHANDISING
@MCIELAK
§ Demasiado
letrerismo
§ Partrones
de
tráfico
confusos
§ Mucho
POP
§ Desconección
entre
exteriores
e
interiores
§ Mala
iluminación
§ Falta
de
angulos
§ Ejecución
visual
inconsistente
@MCIELAK
OBJECTIVOS
De
un
buen
diseño
de
Cendas

9. 08/07/15
9
@MCIELAK
El
diseño
debería:
§ Ser
consistente
con
la
imagen
y
estrategia
§ Influenciar
el
comportamiento
del
comprador
§ Considerar
costo
vs.
beneficio
§ Ser
flexible
y
adaptable
§ Reconocer
necesidades
y
exaltarlas
@MCIELAK
@MCIELAK
Ambiente
en
VM
@MCIELAK
§ Para
Meter
un
cliente
en
la
Cenda:
§ Invite
a
tocar,
oler
§ Limpieza,
eGquetado,
checkout,
stock
§ A
veces
la
Genda
vende
tanto
o
más
que
el
producto
§ Una
vez
adentro:
§ Maximice
exposición
via
surGdo
y
variedad
§ Sindrome
del
NO
HAY
@MCIELAK
INCORRECT
@MCIELAK
@MCIELAK
INCORRECT

10. 08/07/15
10
@MCIELAK
@MCIELAK
METODOS
de
DISPLAY
@MCIELAK
@MCIELAK
§ Shelving
§ Hanging
§ Folding
§ Pegging
§ Dumping
@MCIELAK
SHELVING
FOLDING
HANGING
DUMPING
PEGGING
@MCIELAK
MERCHANDISING
• AnGgüedad – Aire libre
• Inicios del siglo XX – Tienda Tradicional
• Mediados del Siglo XX -­‐ Supermercados,
Grandes Superficies.
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
“Es el movimiento de la mercancía hacia el consumidor
en el punto de venta”.
“Conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas
en el punto de venta para motivar el acto de compra de la forma mas rentable
para ambos, satisfaciendo las necesidades del consumidor” Asociación Española
de Codificación Comercial .
“ El merchandising es la implantación y el control necesario para la
comercialización de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, en
los precios en las cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los
objetivos de marketing de la empresa” American Marketing Association.
“ El marketing evoluciona para estimular la intención de compra (el
merchandising) para provocar el deseo de poseer o consumir el producto a
través de un escenario con una atmosfera adaptada a la mente del
consumidor” Ricardo Palomares Borja.
@MCIELAK

11. 08/07/15
11
@MCIELAK
MERCHANDISING
Una técnica del MKT aplicada y desarrollada a:
1. Fabricantes
2. Distribuidores
Dirigida a esGmular el deseo y producir la compra.
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Comunicación Busca influir en el público a través de los senGdos:
• Vista 80 %
• Oído 10%
•
•
•
Tacto
Olfato
Gusto
10%
•
•
•
•
•
•
Rentabilidad
Disponibilidad
Impacto
Precio
Exhibición
Ubicación
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
Punto de vista del fabricante:
1.
2.
3.
4.
Diseño del empaque.
Diseño de la publicidad en el punto de venta
Controlar la exhibición en el punto de venta.
Relaciones en el canal entre F y D. (Trade MarkeGng).
@MCIELAK
MERCHANDISING
Acciones de Merchandising de acuerdo a la
políGca de MKT del fabricante en el punto de
venta.
q Influir en la presentación del producto
q Diferenciarse de sus compeGdores
q Promover su producto
q Hacer atracGvo y vendedor su producto
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING
Punto de vista del distribuidor:
1.
2.
3.
4.
PolíGca de surGdo y nivel de servicios. Que?
Diseñar arquitectura externa e interna. Donde?
GesGonar estratégicamente la superficie de ventas. Como?
GesGonar rotación y rentabilidad de los productos. Donde y como?
@MCIELAK
MERCHANDISING
GesGona visibilidad y accesibilidad
GesGona saGsfacción y rentabilidad
MERCHANDISING
DE GESTION
MERCHANDISING
VISUAL
@MCIELAK

12. 08/07/15
12
@MCIELAK
MERCHANDISING
MERCHANDISING
DE
SEDUCCION
Crea secciones atracGvas y placenteras
•
•
•
•
•
Aspecto presentación del negocio
Trato dado al cliente
Servicio post venta
Ambiente de compra y lúdico
Generación de placer
MERCHANDISING
DE
FIDELIZACION
Ser percibida como la mejor alternaGva
• Cliente saGsfecho trae mas …
• Soluciones al cliente de apoyo a
su compra
• Valor adicional a la compra.
@MCIELAK
MERCHANDISING
MERCHANDISING VISUAL
Desarrollo del empaque
Arquitectura del negocio
Facings
Exposición
Implantación
Publicidad en el lugar de
venta. BTL
• TransmiGr la imagen del negocio
• Generar flujo de circulación de clientes
• Provocar ventas por impulso
@MCIELAK
MERCHANDISING
QUE ES UN FACING?
Un facing es una cara.
q Productos: Marcas
q Servicios: Imagen
“La cara de tus clientes
en tu beneficio” Juan Otero
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
MERCHANDISING DE GESTION
Análisis y estudio del mercado
PolíGca comercial
PolíGca de surGdo
PolíGca de comunicación
• SaGsfacer clientela clave
• Obtener la mayor
rentabilidad del punto de
venta.
@MCIELAK
OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
GesGonar el surGdo
Arquitectura Comercial
Exterior
Arquitectura Comercial
Interior
GesGón de la Acción
Estratégica
Buscar saGsfacer a la clientela clave
• La estructura del surGdo
• Dimensiones del surGdo
• Estrategia a seguir:
GesGón por categorías
@MCIELAK
MERCHANDISING
Es la distribución del surGdo en una
serie de grupos o niveles con el fin de
clasificar, idenGficar y gesGonar
estratégicamente la oferta comercial:
• Departamentos
• Secciones
• Categorías de Productos
• Familias
• Subfamilias
• Marcas
LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO

13. 08/07/15
13
@MCIELAK
MERCHANDISING
DEPARTAMENTOS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
ComesGbles
ComesGbles perecederos
Bebidas
Aseo
Cosas del Hogar
Electro Hogar
TexGl
Cacharrería
Química
@MCIELAK
MERCHANDISING
SECCIONES
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Panadería
Carnicería
Frutas y verduras
Pescadería
Droguería
Perfumería
Licores
Música
Papelería
Aseo personal
Aseo hogar
Conservas
TexGl hogar
@MCIELAK
MERCHANDISING
CATEGORIAS DE PRODUCTOS
Cuidado e Higiene Personal
Conservas Vegetales
Línea Ropa Casual
Licores Extranjeros
Gaseosas Carbonatadas
Línea Blanca
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
FAMILIAS
Cuidado e Higiene Personal
Gel de baño
Tratamientos corporales
Lociones cremas corporales
Depilatorios
Desodorantes
Jabones de tocador
Línea Ropa Casual
Camisas
Camisetas
Pantalones
Faldas
Chaquetas
Polos
Cazadoras
@MCIELAK
MERCHANDISING
SUBFAMILIAS
Desodorantes
Desodorante en barra
Desodorante en gel
Desodorante en crema
Desodorante en aerosol
Desodorante en crema
Desodorante en polvo
Pantalones
Jeans
Pantalones cortos
Pantalones petos
Pantalones piratas
@MCIELAK
MERCHANDISING
MARCAS

14. 08/07/15
14
@MCIELAK
MERCHANDISING
DIMENSIONES DEL SURTIDO
Todas las formas de distribución
retail deben definir su
posicionamiento a través de las
dimensiones estratégicas del
surGdo que posee y a través del
cual busca diferenciarse de la
competencia.
Hipermercados
+ 2.500
Grandes
Almacenes
1.001 a 2.500
Supermercados
401 a 1.000
Tiendas de
Conveniencias
Comercio
Tradicional
Comercio
Especializado
@MCIELAK
MERCHANDISING
DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO
OBJETIVAS
Amplitud
Anchura
Profundidad
Coherencia
Esenciabilidad
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
AMPLITUD DEL SURTIDO
La amplitud del surGdo
viene determinada por el
número de secciones de las
que dispone un determinado
formato comercial.
@MCIELAK
@MCIELAK
Introducción
• Para vender un producto, ya no basta con
precios bajos y calidad total, es un hecho
que existe un filtrado psicológico y
también una función de olvido, por los
cuales el recuerdo o fijación de las marcas
y productos es cada vez mas bajo.
• Hoy es el producto y toda su “cáscara” el
encargado de auto-venderse.
@MCIELAK
• El Merchandising es una de las tantas
técnicas que tiende a sustituir la
presentación pasiva del producto o
servicio, por una presentación activa,
eliminando su dependencia respecto de
un vendedor y apelando a todo lo que
pueda hacerlo más atractivo.
• El tipo de comercio, la forma y la
superficie del local, la colocación de la
entrada, el sentido de circulación del
cliente, también protagonizan esta nueva
estrategia de venta y se habrán de tener
en cuenta a la hora de ubicar un producto.

15. 08/07/15
15
@MCIELAK
Diseño Interior De La Tienda
• Al diseñar una tienda o restaurante, debe
cumplirse con varios propósitos
esenciales: funcionamiento, operación,
costo y tiempo de ejecución.
• La arquitectura y el diseño son
extraordinarios medios para lograr este
propósito. Por lo cual es imprescindible
tener un correcto proceso de análisis y
planeación.
@MCIELAK
Consideraciones en el Diseño
• Análisis preliminar del local o inmueble a
ser desarrollado. Levantamiento
tipográfico o arquitectónico necesario.
• Análisis y estudio preliminar de productos
y servicios ofrecidos por el cliente.
• Funcionamiento y operación, perfil de
consumidor y mercado potencial existente,
ubicación, restricciones y competencia
existente.
@MCIELAK
• Diseño conceptual, anteproyecto y proyecto
ejecutivo.
• Desarrollo de todos los planos de proyecto, de
diseño y construcción necesarios para la
correcta producción del concepto.
• Coordinación de los cálculos, diseño y planos de
ingeniarías necesarios para la correcta
construcción y funcionamiento del proyecto.
• Análisis y planeación de costos, desarrollo
interno de concurso de obra.
• Coordinación, administración y ejecución de
obra.
@MCIELAK
Estrategias para Captar la Atención
• Si no se puede capturar la atención de los
clientes y satisfacer su necesidad en los
primeros segundos, no se logrará.
• Los retailers (detallistas) que no sean
capaces de adaptar su negocio a un
ambiente de alta velocidad soportado por
la tecnología, están amenazados por
aquellos que si puedan.
@MCIELAK
• Las nuevas tiendas que están siendo
probadas hoy, tratan de poner a los
clientes en un ambiente donde siempre
estén a un brazo de distancia de lo que
desean y considerando que lo que desean
está constantemente cambiando.
• El objetivo del diseño de la tienda es uno:
saturar los sentidos de la vista, olfato,
gusto, tacto y oído del cliente,
preferentemente al mismo tiempo. Hay
algunos retailers que ya lo están logrando.
@MCIELAK
• El enfoque fundamental de esta y otras
técnicas como: la Colorimetría, el Layout,
el Feng Shui y el PNL, no consiste en
crear algo nuevo o diferente, sino en
manipular lo que ya existe en la mente del
consumidor.
• Básicamente clasifican los estímulos
audiovisuales según su direccionamiento
respecto de la conducta de compra, de
forma que la imagen que el producto
proyecte sea la que haga que lo
adquieran.

16. 08/07/15
16
@MCIELAK
Fundamentos Teóricos
• La mente humana, como defensa
selecciona y rechaza gran parte de la
información que se le ofrece.
• únicamente acepta aquello que encaja
con sus conocimientos y experiencias, de
conformidad con tres procesos
psicológicos, denominados factores de
defensa perceptual o ideológica.
@MCIELAK
• La atención selectiva, una persona solamente
advierte una pequeña fracción de los vehículos
usados por los medios y sólo una parte pequeña
de su contenido.
• La distorsión selectiva, es la percepción del
contenido de forma distinta de la que se
proponía, porque llega al individuo filtrado a
través de sus necesidades, deseos y valores
morales, culturales, ideológicos, religiosos, etc.
• La retención selectiva, fenómeno cognoscitivo
consistente en que el sujeto recuerda algunas
cosas mejor que otras; debido también a la
interferencia de sus necesidades, deseos y
valores.
@MCIELAK
El
Feng
Shui
• utiliza el Mapa Bagua como una
herramienta para analizar los ambientes
ubicando los lugares y espacios
favorables para la circulación del Chi o
energía vital, logrando así un entorno
armonioso.
• El mapa bagua es básicamente un
cuadrado que contiene en él todas las
áreas relacionadas con nuestra vida y que
puede ser aplicado a cualquier tipo de
propiedad.
@MCIELAK
El
PNL
• La Programación Neuro Lingüística es
una técnica que permite a los
interlocutores “sincronizar” sus claves de
expresión.
• Los significados de los mensajes
(verbales), varían según los
metamensajes (no verbales), que los
acompañan y cómo estos, son
interpretados por el o los interlocutores.
@MCIELAK
Los Colores
• En los puntos de venta o en las calles, tienen
una repercusión notable en nuestra
psicología y decisión de compra.
• Los colores deben generar atención e interés
en el perceptor, pero además, quien los
percibe tiene que apreciarlos y aceptarlos a
través de alguna ilusión óptica
predeterminada, nombre y slogan legible del
producto y un diseño del sitio web atractivo
que lo destaque
@MCIELAK
El
Layout
• Los grandes supermercados tienen un código
interno -lo que llaman layout- que es el diseño y
el lugar estratégico en donde están ubicados los
distintos productos para que no pasen
desapercibidos.
• Por ejemplo el cliente no tendrá más remedio
que entrar por la derecha de las cajas
registradoras. Esta ubicación no es arbitraria.
Los expertos en merchandising saben que la
tendencia de los mortales es girar la cabeza a la
derecha.

17. 08/07/15
17
@MCIELAK
• Otra de las medidas más comunes es
ubicar a los electrodomésticos en la
entrada para que la gente los vea en
cuanto accede al supermercado y se
quede con la idea fija de comprarlo.
• Existen dos tipos de zonas en las que se
divide el establecimiento:
• Caliente: espacios de gran atracción y alto
nivel de ventas y
• Fría: cuyas ventas están por debajo de la
media.
@MCIELAK
• La colocación de los productos en las
góndolas sigue algunas reglas de oro que
todo comerciante conoce. Las góndolas
sobre las que se presentan los productos
suelen tener una altura aproximada de
1,80 metros con cinco estanterías y un
valor comercial muy desigual.
• Las estanterías se dividen en tres niveles:
el primero está a ras del suelo; el segundo
a la altura de las manos; y el tercero se
localiza a nivel de los ojos. Es en estos
dos últimos donde las ventas son
superiores, y su precio mayor.
@MCIELAK
• Las estadísticas demuestran que el
cambio de un producto de un nivel a otro
puede incrementar las ventas hasta casi
un 80%.
• De igual manera, en el centro de las
góndolas, al ser el lugar donde los clientes
centran su mirada, se colocan los
productos más rentables. Todo lo que se
ubica en los extremos -las puntas o
cabeceras- de las góndolas es para
difundirlo.
@MCIELAK
Publicidad en el lugar de venta
• Está constituida por carteles, puestos
especiales, exhibidores o regalos que casi
siempre suministra la empresa al
minorista.
• La disposición de las estanterías, el uso
de las ofertas, los personajes famosos
que promocionan sus trabajos, las
promotoras que ofrecen la cata de un
producto, la música de fondo, la
intensidad lumínica y un largo etcétera
son manipulados para estimular el impulso
comprador.
@MCIELAK
MEDIOS SOPORTE
FORMAS TIPO DE
MENSAJE
En los lugares
de venta
Los propios
locales
· Exhibidores
· Carteles y folletos
· Comunicaciones
sonoras
· Proyecciones
audiovisuales
Audiovisual
• El objetivo no es otro que engordar esa lista de
la compra que el cliente traía de su casa.
@MCIELAK
Otras
Estrategias
• El ancho de los pasillos es como máximo
de tres carros, lo justo para no tenga más
remedio que detenerse y ver los productos
de ambos lados.
• La estancia media en un hipermercado es
de 55 minutos. Las técnicas de
'merchandising' alargan o reducen el
tiempo mediante el uso de música. Los
ritmos suaves incitan a la permanencia en
el establecimiento.

18. 08/07/15
18
@MCIELAK
• En general, todos los carritos se desvían
ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga
a sujetarlos con la mano izquierda, con lo
cual la derecha queda libre para alcanzar
cómodamente los productos.
" Los precios terminados en 5, 7 y 9 atraen
más al comprador.
" La presentación en masa llama la
atención del comprador, suscitando un
sentimiento de abundancia, de potencia y,
en alguna medida, de euforia de compra
@MCIELAK
• Organizar la exposición de tal manera que
los productos de alto margen y rotación
alternen con los que se venden con más
dificultad.
" Instalar cámaras de vídeo en secciones
específicas para estudiar el
comportamiento de los clientes frente a
nuevos productos.
" Por otro lado existen diversas técnicas
que aún no son tan popularmente
conocidas.
@MCIELAK
Subway Restaurants
• Para elevar la oferta de
comida sabrosa y
saludable de Subway con
gráfica y accesorios que
transmitieran la idea de
frescura y calidad, la
cadena de restaurantes
consultó a Design Forum,
una división de diseño de
tiendas de Interbrand en
EE.UU.
@MCIELAK
• Decoración Toscana, que destaca la oferta de
comida fresca de Subway y posiciona la marca
como “comida rápida informal”.
@MCIELAK
• La gráfica de los muros y los
grandes paneles en el frente
del área de los sándwiches
muestran enormes
imágenes de los coloridos y
frescos productos utilizados
para preparar un sándwich
Subway.
• Una paleta de colores
cálidos, rojos, anaranjados y
dorados transmiten el sabor
del pan recién horneado de
Subway.
@MCIELAK
MERCHANDISING
Amplitud del SurGdo

19. 08/07/15
19
@MCIELAK
ANCHURA DEL SURTIDO
MERCHANDISING
La anchura del surGdo viene dada
por el número de categorías,
familias y subfamilias que
conGenen una sección.
Es surGdo ancho cuando la sección
Gene muchas categorías, familias y
subfamilias y estrecho cuando
Gene pocas.
@MCIELAK
MERCHANDISING
Anchura del SurGdo
ESTRUCTURA DE CATEGORIAS FAMILIAS DE PRODUCTOS DE UNA TIENDA ESPECIALIZADA
@MCIELAK
MERCHANDISING
PROFUNDIDAD DEL SURTIDO
La profundidad del surGdo mide el
número de referencias que posee una
determinada familia o subfamilia de productos;
con sus marcas, modelos, tamaños, etc. que
componen la oferta comercial del
establecimiento.
Es surGdo profundo cuando las familias o
subfamilias de la categoría de productos Genen
una gama completa de ar|culos y poco
profundo cuando conGenen una gama básica o
escasa de referencias.
@MCIELAK
MERCHANDISING
COHERENCIA DEL SURTIDO
Un surGdo es coherente
cuando las secciones o categorías
de productos que componen la
estructura del surGdo de un
establecimiento, gocen de
homogeneidad y
complementariedad con respecto a
las necesidades y deseos que
saGsface.
@MCIELAK
MERCHANDISING
Coherencia del SurGdo
SURTIDO MUY COHERENTE DE UNA TIENDA ULTRAESPECIALIZADA DE PERFUMERIA
Y COSMETICA
SECCION
CATEGORIAS
FAMILIAS
PERFUMES Y COLONIAS
PERFUMES HOMBRE
PERFUMES MUJER
COLONIAS HOMBRE
COLONIAS MUJER
PERFUMERIA COSMETICA
COSMETICA DECORATIVA
COSMETICA FACIAL
COSMETICA DE UÑAS
COSMETICA DE LABIOS
COSMETICA DE OJOS
COSMETICA FACIAL
CREMAS DE BELLEZA
GELES DE BELLEZA
LIMPIEZA FACIAL
DESMAQUILLADORES
SURTIDO MUY COHERENTE
@MCIELAK
MERCHANDISING
ESENCIABILIDAD DEL SURTIDO
Es el grado de coincidencia que
espera la clientela clave y el
surGdo que ofrece el
establecimiento,
independientemente de la
rentabilidad.

20. 08/07/15
20
@MCIELAK
MERCHANDISING
GRADO DE CONCIDENCIA DEL SURTIDO QUE ESPERA EL CLIENTE
PERFUMERIA
COSMETICA
PERFUMES Y COLONIAS
SECCION
CATEGORIAS
FAMILIAS
SUBFAMILIAS
Y
REFERENCIAS
Esenciabilidad del SurGdo
ZAPATERIA
ZAPATOS DEPORTIVOS
INFORMATICA
SMARTH PHONE
@MCIELAK
MERCHANDISING
SurGdo y Formas Comerciales
FORMATO
GRAN ALMACEN
HIPERMERCADO
GRAN SUPERFICIE
ESPECIALIZADA
TIENDA ULTRA
ESPECIALIZADA
TIENDA ESPECIALIZADA
GRAN SUPERMERCADO
SUPERMERCADO
SUPERETER
TIENDA DE DESCUENTO
TIENDA DE CONVENIENCIA
TIENDA TRADICIONAL
AMPLITUD
MUCHA
MUCHA
MEDIA
POCA
POCA
MUCHA
MUCHA
MEDIA
MUCHA
MEDIA
MEDIA
ANCHURA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MEDIA
MEDIA
MUCHA
POCA
POCA
PROFUNDIDAD
MUCHA
MEDIA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
MEDIA
POCA
POCA
POCA
POCA
POCA
COHERENCIA
POCA
POCA
MUCHA
MUCHA
MUCHA
POCA
POCA
MEDIA
POCA
POCA
MEDIA
@MCIELAK
MERCHANDISING
DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO
SUBJETIVAS
CALIDAD PERCIBIDA
GRADO DE COINCIDENCIA
VALOR AÑADIDO
PERCEPCIONES
Servicio-­‐SurGdo-­‐Calidad Ofrecida
Vs
Servicio-­‐SurGdo-­‐Calidad Esperada
“El markeCng no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones que se libra
en la mente del consumidor”. Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes Inmutablesdel markeGng.Ed. Mc Graw Hill, 1993.
@MCIELAK
MERCHANDISING
CALIDAD PERCIBIDA
La calidad es el nivel de excelencia que la
empresa ha escogido alcanzar para saGsfacer a
su clientela clave.
NIVEL DE SERVICIOS ESPERADO
NIVEL DE SERVICIOS REAL
NIVEL DE SERVICIOS OFRECIDOS
@MCIELAK
MERCHANDISING
GRADO DE COINCIDENCIA
La coincidencia en los términos es igual a la
saGsfacción de la clientela clave y por tanto a la
percepción posiGva del establecimiento. Un
desajuste en esos términos producirá
insaGsfacción dando una percepción negaGva
al establecimiento.
@MCIELAK
MERCHANDISING
VALOR AÑADIDO
El valor añadido conforma una dimensión
subjeGva fundamental en la gesGón estratégica
del surGdo y por tanto en la percepción general
del establecimiento.
Los productos no solo se venden por sus
atributos lsicos, sino por sus atributos de
naturaleza intangible que los rodea como una
especie de aureola.

21. 08/07/15
21
@MCIELAK
ARQUITECTURA COMERCIAL EXTERIOR
MERCHANDISING
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial
Exterior
Buscar posicionamiento de marca
• IdenGdad CorporaGva*
• Entrada al negocio
• La Vitrina
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial
Exterior
IdenGdad CorporaGva
Vitrinas
Entrada al Negocio
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
La Entrada al Negocio
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Clases Vitrinas
Vitrinas de PresCgio: Son aquellos donde la belleza
de sus ar|culos expuestos supone un impacto visual
que, ante todo, vende el presGgio del
establecimiento.
Vitrinas de Temporada: Son aquellos que se exponen
al comienzo de una temporada, informando de
nuevos productos y tendencias del mercado.
Vitrinas InformaCvas: Su misión consiste en dar a
conocer nuevos o desconocidos que supongan un
cambio o un avance en la concepción delos mismos.
Vitrinas Estacionales: Son aquellas que conGenen
productos someGdos a una fuerte estacionalidad
en función de la época del año y moGvados por la
moda
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, PracGca Estrategia. 2009.
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Clases de Vitrinas
Vitrinas Promocionales: Son aquellos que exponen
productos promocionados o de oferta, idenGficando
una clara oportunidad de compra.
Vitrinas de Precios: Son aquellos que, ante todo,
destaca el precio del producto, siendo éste el
principal moGvo de compra.
Vitrinas Comerciales: Presentan los productos que
conforman el surGdo del establecimiento con un
claro directo mensaje de venta.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, PracGca Estrategia. 2009
.

22. 08/07/15
22
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Aspectos Importantes
La Psicología: Busca llamar la atención, despertar el
interés, incitar el deseo, hacer entrar al cliente.
La Composición: Es el arte de ordenar los
volúmenes en un espacio, con armonía y gusto,
guardando el orden y el senGdo de la unidad.
La CreaCvidad: Acorde al momento, a las
costumbres esGlos de vida de los consumidores
a persuadir, impresionar y saGsfacer
La Mercancía: Es el protagonista de la vitrina, debe
estar perfectamente expuesta, con el contraste de
color acertado y con las proyecciones luminosas
acertadas.
La Línea: Conduce la mirada por toda la exposición
del la vitrina.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, PracGca Estrategia. 2009
.
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Aspectos Importantes
La Naturalidad: La presentación lsica debe ser lo
mas natural y psicológico
que se perciba el
mensaje que se quiere transmiGr.
La Luz: El conocimiento técnico del manejo de la
luz al montar una vitrina es muy importante por los
efectos negaGvos o posiGvos que pueda causar en
la presentación de los productos.
Los Colores: Los colores provocan diferentes
reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen
una considerable influencia sobre el animo y los
senGdos del consumidor.
Los Olores: Los olores provocan diferentes
reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen
una considerable influencia sobre el animo y los
senGdos del consumidor.
Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, PracGca Estrategia. 2009.
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Temperatura de las Vitrinas
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Línea Horizontal
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Línea Descendente
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Línea Ascendente

23. 08/07/15
23
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Línea Ascendente-­‐Descendente
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Línea Descendente -­‐Ascendente
@MCIELAK
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas Líneas Combinadas
MERCHANDISING
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Dominante
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Concéntrico
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Extremo
@MCIELAK

24. 08/07/15
24
@MCIELAK
Arquitectura Comercial Exterior
Punto Dominante, Concéntrico
y Extremo
MERCHANDISING
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Punto Escénico
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Exterior
Vitrinas
Puntos Segmentados
@MCIELAK
MERCHANDISING
ARQUITECTURA COMERCIAL INTERIOR
@MCIELAK
MERCHANDISING
Generar flujos de circulación
Arquitectura Comercial
Interior
1. Punto de Acceso
2. Zona Caliente
3. Zona Fría
4. Puntos Fríos
5. Puntos Calientes
de clientes:
• Flujos de Aspiración
• Flujos de DesGno
• Flujos de Impulso
6. Zona Caliente Natural
7. Distribución del Mobiliario
8. Diseño de los Pasillos
9. Zona Templada
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Punto de Acceso, Zona Caliente
Zona Fría.

25. 08/07/15
25
@MCIELAK
MERCHANDISING
Punto Frio
Punto Frio
Punto Frio
Arquitectura Comercial Interior
Putos Fríos y Puntos Calientes
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Distribución del Mobiliario
Se hará de tal manera
que el cliente recorra
el almacén visualice los
productos y se haga la
venta impulsiva
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Distribución del Mobiliario
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Distribución del Mobiliario
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Arquitectura Comercial Interior
Diseño de los Pasillos
Aspiración, Principal y de Acceso.
@MCIELAK
@MCIELAK
Arquitectura Comercial Interior
Zona Templada
Es una extensión que resulta de la
combinación entre los elementos
arquitectónicos interiores de la
superficie de ventas y la adecuada
gesGón estratégica del lineal
desarrollado en función de la
gesGón de categorías
El objeGvo principal de la Zona
Templada para el Visual
Merchandising es dirigir el flujo de
clientes por la sala de ventas y
provocar compras por impulso.
MERCHANDISING
Puntos Fríos
5%
Puntos
Calientes
5%
Zona
Caliente
Natural
20%
Zona
Templada
70%
@MCIELAK

26. 08/07/15
26
@MCIELAK
MERCHANDISING
GESTION DE LA ACCION ESTRATEGICA
@MCIELAK
Diseño interior
de la tienda
@MCIELAK
@MCIELAK
EstéCca
de
la
Cenda.
IdenGfica
la
forma
en
que
las
instalaciones
y
la
misma
crea
experiencias
sensoriales.
Percepción
del
tamaño.
El
tamaño
informa
acerca
de
la
importancia,
el
éxito,
la
fuerza,
el
poder
y
la
seguridad.
Es
un
elemento
clave
para
crear
armonía
constante
y
discrepancia.
El
uso
de
estos
elementos
crean
contraste
entre
los
diferentes
departamentos.
@MCIELAK
@MCIELAK
Percepción de las formas.
Las
formas
hacen
surgir
ciertas
emociones
en
los
compradores.
Proporciona
caracterísGcas
rígidas,
serenas
y
masculinas.
Expresa
fuerza
y
la
ilusión
de
mayores
espacios
Se
uGliza
para
dar
sensación
de
descanso,
reposo,
relajamiento
Connotan
acción,
movimiento
e
ilusión
de
inestabilidad.
Sugieren
atmosfera
femenina.
Agrega
movimiento
conGnuo
que
dirige
la
mirada
hacia
una
exhibición.

27. 08/07/15
27
@MCIELAK
@MCIELAK
Percepción
de
las
formas:
es
el
primer
elemento
e
impresiona,
atrae
y
manGene
la
atención
y
esGmula
la
compra.
Ciertos
colores
evocan
los
senGmientos
de
los
seres
humanos.
El
impacto
resulta
del
tono,
del
valor
y
la
intensidad.
El
tono
es
el
nombre
del
color,
la
luminosidad
es
la
claridad
o
la
oscuridad
de
tono
y
la
brillantez
es
la
intensidad.
@MCIELAK
@MCIELAK
Consideraciones sobre tono:
Se
clasifican
en
cálidos
(rojo,
amarillo,
naranja)
y
fríos
(azul,
verde,
violeta)
Rojo
:
es
uno
de
los
mas
esGmulantes
y
debe
emplearse
con
cuidado
ya
que
demasiado
rojo
es
abrumador.
Amarillo:
es
esGmulante,
su
ventaja
es
la
visibilidad
a
grandes
distancias,
pero
debe
uGlizarse
poco,
provoca
cansancio
visual.
Naranja:
se
uGliza
poco
por
su
alta
intensidad
y
se
uGliza
para
situaciones
que
comunican
abaratamiento
de
un
producto.
@MCIELAK
@MCIELAK
Significado de los colores
Azules:
se
asocian
con
el
frío.
El
celeste
y
el
marino
son
tranquilidad,
los
obscuros
son
respeto
y
responsabilidad.
El
azul
verdoso
refleja
clase.
Verde:
frescura,
paz
y
tranquilidad,
suaves
y
relajantes.
Hace
que
espacios
pequeños
se
vean
más
grandes.
Violeta:
efectos
especiales
o
en
alfombras
y
tapices.

28. 08/07/15
28
@MCIELAK
@MCIELAK
Consideración de valor e intensidad
La
luminosidad
y
las
sombras
crean
ilusiones
ópCcas.
Los
colores
claros
crean
grandeza
y
son
populares
para
el
mobiliario
.
Los
obscuros
crean
pequeñez
y
llaman
la
atención.
Los
brillantes
representan
dureza
y
los
niños
reaccionan
a
ellos.
Los
opacos
son
suaves
y
para
adultos.
@MCIELAK
Utilización de espacio
Depende
de
la
estructura
operaCva,
tamaño
y
filosola.
Se
divide
en
:
Áreas
de
ventas
y
Áreas
no
desCnadas
a
las
ventas.
@MCIELAK
@MCIELAK
Áreas
de
ventas:
exhiben
mercancías
e
interactúan
con
clientes.
Se
divide
en
3:
" Áreas
de
paredes
" Áreas
de
estantes
" Áreas
de
arpculos
especiales
@MCIELAK

29. 08/07/15
29
@MCIELAK
" ProducCvidad
en
el
espacio
" Obtención
de
uClidad
por
unidades
" Obtención
de
uClidad
por
departamento
o
líneas
de
mercancías.
" Medidas
de
producCvidad
" Eficiencia
en
costos
de
distribución
y
diseño
@MCIELAK
Áreas
no
dedicadas
a
las
ventas:
" Dedicada
al
servicio
al
cliente
" Procesar
mercancías
" AcCvidades
de
personal
Con
5
enfoques
generales:
" Enfoque
del
emparedado
" Central
" De
departamentos
" Periférico
" Anexo
@MCIELAK
D o s
a c C v o s
q u e
p o s e e
t o d o
comerciante
son
el
inventario
y
el
espacio.
El
espacio
lo
deben
de
uClizar
como
un
acCvo
y
es
necesario
integrar
la
información
de
los
plano
gramos
con
los
sistemas
de
planificación.
El
espacio
interior
no
Cene
el
mismo
valor
cuando
se
compara
con
sus
capacidades
de
generar
uClidades.
Estrategias y tácticas en las ventas
al detalle
@MCIELAK
@MCIELAK
También
el
valor
varia
dependiendo
del
siCo
de
la
entrada
de
los
clientes
de
la
forma
en
que
atraviesan
la
Cenda.
Puesto
que
las
mercancías
colocadas
en
los
pasillos
principales
se
benefician
con
su
mayor
exposición
a
los
clientes,
el
comerciante
debe
asignar
un
mayor
valor
y
una
venta
mas
alta.
La
organización
del
espacio:
Una
mejor
planificación
y
control
de
las
mercancías
y
un
ambiente
de
compras
mas
personalizado
son
algunas
razones
importantes
para
reunir
a
las
mercancías.
@MCIELAK

30. 08/07/15
30
@MCIELAK
MERCHANDISING
GesGón de la Acción
Estratégica
1. La Rotación de las Categorías
2. Del Rol de las Categorías
3. De los 3 Gempos de
presentación
Generar ventas por impulso en
función de:
4. De los Tipos de Compra
5. De los Niveles y Zonas de
Presentación
6. De los Gpos y Formas de
Presentación de los Productos
@MCIELAK
@MCIELAK
LAS CATEGORIAS
DEFINICION: La categoría es un grupo de
productos o servicios interrelacionados
(parGcipan varias empresas o fabricas
para conformar la categoría) que en un
momento dado los consumidores buscan
para saGsfacer sus necesidades.
Ejemplo: El nacimiento de un bebe y los
productos que necesita para su cuidado.
El maquillaje femenino, una fiesta de
cumpleaños para adultos y el deseo de
encontrar en un siGo todo lo que
necesita para su evento. Forman UEN.
MERCHANDISING
GESTION DE CATEGORIAS
Es el proceso de cooperación
entre
fabricantes
(Empresas
productoras)
y distribuidores (Supermercado) que
se maneja como una unidad de
negocio para con un plan claro
producir beneficios para ambos y
saGsfacción al consumidor que visita
el punto de venta.
@MCIELAK
GesCón de la Acción Estratégica
Rotación de las Categorías
Alta
Rotación
Media
Rotación
Baja
Rotación
MERCHANDISING
Clasificar las secciones o categorías que
forman la oferta comercial del negocio en
función de la rotación
ZONA
TEMPLADA
@MCIELAK
MERCHANDISING
Alta Rotación
COMESTIBLES
PERFUMERIA
LINEA SPORT
HIGIENE FEMENINA VEHICULOS
ELECTRODOMESTICOS
Las categorías de
productos de alta
rotación deben
localizarse en aquel
sector o área menos
transitada del área de
ventas o sea en la
zona fría, para
conducir al cliente
hacía esa zona,
convirGéndola en
zona templada. Llevar
productos calientes
hacía una zona fría.
@MCIELAK
MERCHANDISING
Media Rotación
Estos productos no
Genen una producción
masiva, su compra es
habitual, en el pasillo de
aspiración se ubican en
las cabeceras de
góndolas y son
impactantes con un
precio de atracción que
invita a acceder a la
categoría.
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
Baja Rotación
Las categorías que conGenen
productos de baja rotación, su
ubicación esta sujeta a una
localización preferente en el
punto de venta que asegure su
visibilidad para ser vistos y
despertar el deseo de
adquirirlos.
Deben ser expuestas en la
zona caliente del
establecimiento.

31. 08/07/15
31
@MCIELAK
GesGón de la Acción Estratégica
Rol de las Categorías
Categorías de
DesGno
Categorías
Habituales
Categorías
Ocasionales
Categorías de
Conveniencia
MERCHANDISING
Clasificar los productos que forman
la oferta comercial del negocio del rol
que desempeña en base a los hábitos de
compra del consumidor
ZONA
TEMPLADA
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
CATEGORIAS DE DESTINO
Las categorías de
desGno conGenen
familias de productos
caracterizados por una
alta rotación y por
tanto una alta
frecuencia de compra,
bajos márgenes
comerciales y una alta
sensibilidad al factor
precio.
@MCIELAK
MERCHANDISING
CATEGORIAS HABITUALES
Son las categorías que
conGenen familias de
productos caracterizados
por una necesidad
prevista de compra mas o
menos ruGnaria,
someGdos a una
elasGcidad menor con
respecto al precio.
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
CATEGORIAS OCASIONALES
Son las categorías
que conGenen
familias de
productos
someGdos a una
cierta
estacionalidad e
improvisación de
compra.
Aportan buenos
márgenes y
rentabilidad.
@MCIELAK
MERCHANDISING
CATEGORIAS DE CONVENIENCIA
Las categorías de
conveniencia son aquellas
que conGenen familias de
productos caracterizados
por una rotación baja o
moderada. Escasa
elasGcidad de la demanda
con respecto al precio y
compras deseadas.
@MCIELAK
@MCIELAK
GesGón de la Acción Estratégica
De los 3 Gempos de presentación
Merchandising
Permanente
Merchandising
Estacional
Merchandising
Promocional
MERCHANDISING
Clasificar las secciones o categorías que
forman la oferta comercial del negocio en
función de la estacionalidad de los productos
seleccionados.
ZONA
TEMPLADA

32. 08/07/15
32
@MCIELAK
MERCHANDISING
MERCHANDISING PERMANENTE
Esta formado por
productos que de
forma inalterable se
presentan durante
todo el año, sin que
su venta esté
someGda a una
fuerte
estacionalidad ni
acciones
promocionales.
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
MERCHANDISING ESTACIONAL
La presentación de
los productos
someGdos a una
fuerte
estacionalidad esta
formada por
aquellas referencias
que sufren
importantes
oscilaciones
dependiendo de la
épocas del año.
@MCIELAK
MERCHANDISING
MERCHANDISING PROMOCIONAL
Esta formada por
productos que
parGcipan en
acciones
promocionales echas
por fabricantes y
detallistas en el
punto de venta en
un Gempo
determinado al
consumidor final.
@MCIELAK
GesGón de la Acción Estratégica
De los Tipos de Compra
Necesaria
Prevista
Necesaria
Imprevista
Deseada
Prevista
Deseada
Imprevista
MERCHANDISING
Clasificar las secciones o categorías que
forman la oferta comercial del negocio en
función de los Gpos de compra.
ZONA
TEMPLADA
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
NECESARIA PREVISTA
Son productos
necesarios que
el consumidor
ha previsto su
compra y su
exhibición debe
estar en la zona
fría y dirigir los
clientes hacia
puntos
concretos del
área comercial.
@MCIELAK
MERCHANDISING
NECESARIA IMPREVISTA
Son productos
necesarios que
el consumidor
no ha previsto
su compra, se
ubican en la
zona fría al lado
de los
necesarios
previstos.
@MCIELAK

33. 08/07/15
33
@MCIELAK
MERCHANDISING
DESEADA IMPREVISTA
Son productos
deseados que el
consumidor no ha
planeado su
compra, debe
exhibirse en la
zona caliente para
asegurar su vista
por los clientes de
los productos
necesarios
previstos.
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
DESEADA PREVISTA
Permite
desencadenar la
decisión de compra
el servicio añadido
de preventa y
postventa
consistente en
informar, garanGzar
y asesorar. Debe
localizarse en la
zona caliente
natural.
@MCIELAK
MERCHANDISING
GesGón de la Acción Estratégica
De los Niveles y Zonas de Presentación
Nivel de la
Cabeza
Nivel de los
Ojos
Nivel de las
Manos
Nivel de los
Pies
@MCIELAK
@MCIELAK
NIVEL DE LA CABEZA
Es el nivel mas alto,
poco accesible al cliente,
por tanto, poco
vendedor, porque esta
algo fuera del alcance
del comprador, puede
usarse como reserva de
los mas vendidos.
MERCHANDISING
1.9 mts
@MCIELAK
MERCHANDISING
NIVEL DE LOS OJOS
Es el nivel más visible
y por lo tanto el mas
vendedor, ya que los
productos están
situados al nivel de los
ojos del cliente.
1.5 – 1.9 mts
@MCIELAK
NIVEL DE LAS MANOS
Es el nivel situado en
la zona central del
exhibidor es muy
accesible y por tanto
muy vendedor,
permite al cliente
coger las mercancías
al alcance de las
manos.
MERCHANDISING
1.0 – 1.5 mts
@MCIELAK

34. 08/07/15
34
@MCIELAK
NIVEL DE LOS PIES
Los productos en
este nivel están
en desventaja con
respecto a su
visibilidad,
presenta
problemas de
accesibilidad por
su cercanía al
suelo.
MERCHANDISING
0.0 – 1.0 mts
@MCIELAK
GesGón de la Acción Estratégica
De los Gpos y Formas de Presentación de
los Productos
Implantación
Exposición
Fusión
•
•
•
•
•
•
MERCHANDISING
VerGcal
Horizontal
Bloque
Cruzada
Vrac
Otras
• Exposición Escénica
• Exposición Atmosférica
• Integración de familias
@MCIELAK
hhhhhh
MERCHANDISING
iiiiiiiiiii
• Maximizar la
capacidad en la
góndola dándole a
cada marca el
numero de caras
según su
parGcipación.
• El número de caras
desGnadas debe estar
relacionado con su
potencial de rotación
y parGcipación del
mercado.
• Dar oportunidad de
posicionamiento a
cada marca.
hhhhhh
IMPLANTACION
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
IMPLANTACION
Tipos de Exhibición
VerGcal
• Cada marca se puede ubicar
iiiiiiiiiii
en otras alturas.
• Se visualiza todos los productos
con mayor facilidad.
• El tamaño de mayor venta se
debe ubicar a la altura de los
ojos donde Gene un mayor
impacto visual.
h~p://www.slideshare.net/fedconet/planograma
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
hhhhhh
iiiiiiiiiii
IMPLANTACION
Tipos de Exhibición
Horizontal
• Es recomendable
siempre y cuando
puedan colocarse los
productos en zonas
caliente.
• Ideal para exhibición
de
marcas
que
ofrezcan
líneas
de
productos
complemento.
h~p://www.slideshare.net/fedconet/planograma
@MCIELAK
@MCIELAK
• Exhibición combinada
MERCHANDISING
iiiiiiiiiii
hhhhhh
IMPLANTACION
Tipos de Exhibición
Bloque
hhhhhh
verGcal y horizontal
• Se uGliza cuando no se
puede completar
una exhibición verGcal
h~p://www.slideshare.net/fedconet/planograma
@MCIELAK

35. 08/07/15
35
@MCIELAK
que no están
MERCHANDISING
iiiiiiiiiii
hhhhhh
Exhibir mercancía
hhhhhh
dentro de su
exhibición
habitual pero
que son
complementarios
o susGtuibles con
los productos en
el lineal.
IMPLANTACION
Cross o Cruzada
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
iiiiiiiiiii
hhhhhh
sirven para
IMPLANTACION
ESQUINEROS VERTICALES
Son más económicos y
hhhhhh hacer “cross”,
apoyo en la tarea de
impulso
VRAC -­‐ ISLAS MASIVAS
Tienen el mismo efecto
de una punta de góndola,
Gene mayor visibilidad
para el cliente, se usan
para rifas, sorteos, premios
y facilitan el impulso.
@MCIELAK
@MCIELAK
MERCHANDISING
iiiiiiiiiii
hhhhhh
muy
IMPLANTACION
EXHIBICIONES ADICIONALES
PUNTAS DE GONDOLA
Son hhhhhh vendedoras y
generadoras de tráfico,
sirven para dar a conocer
el producto y aumentar la
rotación, deben estar
productos ofertados y son
muy rentables para el
supermercado.
RISTRAS o GANCHERAS
Se exhiben en las divisiones de la
estantería, esquinas, puestos de
pagos.
@MCIELAK
hhhhhh
iiiiiiiiiii
hhhhhh
AVISOS
POP INTERIOR
Displays
MERCHANDISING
Pizarra
@MCIELAK
hhhhhh
AVISOS
POP INTERIOR
Colombinas
hhhhhh
Habladores
MERCHANDISING
Avisos
@MCIELAK
Soporte
MERCHANDISING
iiiiiiiiiii
hhhhhh
AVISOS
POP EXTERIOR
•
•
•
•
•
Pared
hhhhhh
Luminosos
Opacos
Según material

36. 08/07/15
36
@MCIELAK
MERCHANDISING
EXPOSICION
Consiste en la
representación de un
conjunto de ar|culos
agrupados por
familias de productos
complementarios de
disGntas categorías o
familias con el fin de
exponer una
composición escénica
o atmosférica
formando otra
categoría.
@MCIELAK
MERCHANDISING
FUSION
La fusión consiste en la
presentación de las
mercancías combinando
en un espacio
concreto del lineal,
implantaciones de
productos clasificados por
familias de una misma
categoría con exposiciones
de ar|culos provenientes
de disGntas familias
complementarias, con el
fin de aumentar la
probabilidad de compra.
@MCIELAK
UEN Y CATEGORIAS
Cuidado & Belleza Capilar
• Tipo, forma y salud cabello
• Coloración cabello
• Peinado y retoque
• Bebes, jóvenes y adultos
Cuidado e Higiene Corporal
•
•
•
•
•
Ritual baño y cuerpo
Protección solar
Manos y cuerpo
Cuidado oral
Bebes, jóvenes adultos
MERCHANDISING
Salud & Bienestar
• Manejo del peso corporal
• Vitaminas y nutrición
• Accesorios salud y bienestar
Tratamiento Dermo
•
•
•
•
PresGge mujer
PresGge hombre
MassGge mujer
MassGge hombre
Fragancias
• PresGge
• MassGge
Maquillaje
• PresGge
• MassGge
@MCIELAK
MERCHANDISING
NEGOCIO SEMANA
DE LA BELLEZA
Lo componen los Negocios de Tratamiento y Maquillaje
@MCIELAK
MERCHANDISING
ARBOL DE CATEGORIA
Negocio Semana de la Belleza
TRATAMIENTO
Negocio 1.
Tratamiento Dermo
MAQUILLAJE
Negocio 1.
Maquillaje
Categoría 2.
Tratamiento Dermo
Tratamiento PresGge Mujer
Tratamiento PresGge Hombre
Tratamiento Orgánico
Tratamiento MasGge Mujer
Tratamiento MasGge Hombre
Tratamiento DesconGnuados
Categoría 2.
Maquillaje
Maquillaje PresGge
Maquillaje MasGge
Maquillaje DesconGnuados
@MCIELAK
MERCHANDISING
hhhhhh
PLANOGRAMA
El planograma es un instrumento de gesGón
del espacio en la góndola según la categoría
iiiiiiiiiii
iiiiiiiiiii
hhhhhh

37. 08/07/15
37
@MCIELAK
MERCHANDISING
PLANOGRAMA
Termograla
hhhhhh
iiiiiiiiiii
hhhhhh
Fría
@MCIELAK
LA
RENTABILIDAD
4.
CRITERIOS DE GESTION
CUANTITATIVOS
LA
ROTACION
5.
EL
BENEFICIO
3.
MERCHANDISING
LAS
VENTAS
1.
EL
MARGEN
2.
@MCIELAK
MERCHANDISING
LAS VENTAS
MODELO ABC
MODELO A
MODELO B
MODELO C
TOTAL
REFERENCIAS
10%
30%
60%
100%
VENTAS
50%
40%
10%
100%
@MCIELAK
EL MARGEN
Los productos
que conforman
la oferta de
servicios dan un
margen que es la
diferencia entre
el precio de
ventas y el costo
de ventas.
Se expresa en
porcentaje.
MERCHANDISING
FORMULA DE CALCULO:
MB = Precio de Venta – Precio de Costo
MB% = PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COSTO X 100
PRECIO DE VENTA
@MCIELAK
MERCHANDISING
EL BENEFICIO
El Beneficio
Bruto se
calcula
mulGplicando
el margen
bruto por las
unidades
vendidas.
BB = (Precio de Venta – Precio de Costo) x Qv
BB = Volumen de Ventas – Costo de la Mercancía Vendida
BN = BB – COSTOS FIJOS
@MCIELAK
MERCHANDISING
LA RENTABILIDAD
Una acertada
gesGón de surGdo
dará una
rentabilidad
garanGzada.
Es el beneficio de la
inversión realizada,
se expresa en
porcentaje y se
calcula como
cociente entre el
beneficio y el
capital.
RENTABILIDAD =
BENEFICIO
CAPITAL
X 100
La Rentabilidad de las Ventas se obGene con el Beneficio
Bruto y el Costo de la Mercancía Vendida.
BENEFICIO BRUTO
RENTABILIDAD DE LAS VENTAS = RUT
COSTO DE LA MCIA VENDIDA
X 100

38. 08/07/15
38
@MCIELAK
RENTABILIDAD
Productos
Ganadores
Productos
Impulsores
Productos
Durmientes
Productos
Perdedores
MERCHANDISING
RR = DPP -­‐ DPC
@MCIELAK
MERCHANDISING
LA ROTACION
En la GesGón de un
Establecimiento
Comercial la rotación es
fundamental en el logro
de Beneficios.
Se puede calcularla en
un Gempo especifico,
semana, quincena, mes,
año, etc. Su calculo
indica el numero de
veces en que
recuperamos la
inversión.
Se calcula a través del cociente de rotación entre el
costo de ventas y el valor del inventario promedio.
ROTACION =
COSTO DE LAS VENTAS
INVENTARIO PROMEDIO
EXISTENCIAS MEDIAS =
Ii + If
2
@MCIELAK
ELEMENTOS
EN
VISUAL
MERCHANDISING
@MCIELAK
ELEMENTOS
STORE
FRONT
STORE
INTERIOR
MERCHANDISE
DISPLAY
STORE
LAYOUT
STORE
SPACE
@MCIELAK
1.
STORE
FRONT
Ennumere
qué
le
parece
importante
en
el
StoreFront
@MCIELAK
LETREROS
1.Promocionales
2.De
Localizacion
3.InsGtucionales
4.InformaGvos

39. 08/07/15
39
@MCIELAK
PROMOTIONAL
SIGNS
§ Especiales,
temporada,
eventos
@MCIELAK
LOCATION
SIGNS
§ Para
dirigir
tráfico
a
departamentos
@MCIELAK
INSTITUTIONAL
SIGNS
§ Reforzando
políGcas
de
la
empresa
@MCIELAK
INFORMACIONAL
§ QUE
ANUNCIAN
ELEMENTOS
DE
TU
PRODUCTO
O
SERVICIO
@MCIELAK
MARQUEE
@MCIELAK
§ Designed
with
customer
convenience
and
store
security
in
mind.
§ There
are
several
types
of
entrances
each
portraying
a
certain
image
ENTRANCES

40. 08/07/15
40
@MCIELAK
@MCIELAK
@MCIELAK
FLOOR
AND
WALL
COVERINGS
@MCIELAK
LIGHTINGS
@MCIELAK
§ Flood
lightning
§ Spot
lightning
§ PinpoinGng
BEAM
SPREAD
TECHNIQUES
@MCIELAK
FLOOD
LIGHTING
Ceiling
lights
to
direct
lights
over
an
enCre
wide
display
area.

41. 08/07/15
41
@MCIELAK
PINPOINTING
UTILIZA UN HAZ DE LUZ DIMINUTO
PARA ENFATIZAR
@MCIELAK
STORE
FIXTURES
§ USAR
LA
PARED
COMO
EXHIBIDOR
@MCIELAK
§ PROMOCION
POR
ISLAS,
PARA
REALZAR
PRODUCTOS
POR
TEMPORADA,
MUY
USADO
EN
VENTA
CRUZADA
STANDS
@MCIELAK
§ PARA COLGAR ROPA O ARTICULOS QUE
SE VEAN POR TODOS LADOS
ROUND
RACKS
@MCIELAK
§ A fixture with four extended arms, that
permits accessibility to hanging
merchandise all the way around
FOUR
-­‐WAY
STAND
@MCIELAK
FLOOR
LAYOUT

42. 08/07/15
42
@MCIELAK
EXHIBICIO
N
ESTRATEG
IAS,
TIPO
S, TÉCNICAS
@MCIELAK
EXHIBICION
• La exhibición de los productos consiste en la selección,
colocación y presentación de los productos en los lugares de
venta de modo que estos atraigan la atención de los clientes
actuales y potenciales y motiven la compra.
• Los objetivos de la exhibición de mercancías son:
§ Atraer la atención del cliente sobre el producto.
§ Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio.
§ Ofrecer el producto.
§ Provocar el acto de compra.
@MCIELAK
RECURSOS DE APOYO
• Para que un proyecto o empresa cumpla su misión, logre sus
objetivos y entregue resultados favorables a sus propietarios es
necesario que cuentes con elementos, e insumos necesarios que
combinados armónicamente, contribuyan a una gestión adecuada
que permita incrementar su función y productividad.
• A)RECURSOS HUMANOS
• B) RECURSOS FISICOS
• C) RECURSOS TECNOLOGICOS
• D) RECURSOS FINANCIEROS
@MCIELAK
Estrategias de exhibición
• Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas
sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr
un determinado fin.
@MCIELAK
Tipos de exhibición
• EXHIBICION HORIZONTAL
§ La exhibición horizontal es elegante y
tiene facilidad de instalarla.
§ Se colocan los productos en una
misma línea paralela. Esto posibilita
una mejor visión.
§ Este tipo es utilizado en la mayoría de
promociones que realizan los centros
comerciales.
§ Se maneja creatividad en esta
exhibición.
§ Mayor tiempo de exhibición.
@MCIELAK
EXHIBICION VERTICAL
§ Se colocan los productos
ocupando un sector de la
góndola, desde el primero hasta
el último estante.
§ Diseñada para toda clase de
productos alimentarios, bebidas,
accesorios, entre otros se pueden
encontrar con mayor facilidad.
§ Permite la visualización e impulsa
a que el cliente compre el
producto sin problemas de que
estén en estantes donde el
consumidor no podrá adquirirlos
con facilidad.