Este documento resume las principales teorías sobre la personalidad y su relación con el comportamiento del consumidor. Explica la teoría freudiana de la personalidad, incluyendo las etapas del desarrollo, el ello, yo y superyo. También cubre la teoría neo-freudiana y su enfoque en las relaciones sociales. Por último, resume la teoría de los rasgos y cómo los tests miden rasgos específicos de la personalidad del consumidor como la innovación y el materialismo.

1. Comportamiento del Consumidor
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
Centro de Estudios Sociales y Tecnológicos
San Isidro

2. Comportamiento del Consumidor
Personalidad y Comportamiento
Cuarta Clase
Centro de Estudios Sociales y Tecnológicos
San Isidro
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3. Personalidad
Esta formado por las características psicológicas
internas que determinan y reflejan la forma en que un
individuo responde a su ambiente.
Son cualidades, atributos, rasgos, factores y hábitos que nos
distinguen de los demás.
Se constituye por,
Carácter Hereditario + experiencias de la infancia +
carácter social ( influencias)
Personalidad
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4. La Naturaleza de la Personalidad
a. Refleja diferencias individuales, la personalidad es una
combinación única de factores, sin embargo, muchas
personas llegan a ser semejantes. Nos permite clasificar al
consumidor.
b. Personalidad consciente y duradera, el comportamiento del
consumidor a menudo varía aunque la personalidad sea
relativamente estable.
c. La personalidad puede cambiar, esta llega a alterarse a
causa de eventos importantes en la vida: nacimiento,
muerte, divorcio, ascenso laboral, etc.
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5. Teorías de la Personalidad
1. Teoría Freudiana
Cualitativas
2. Teoría Neo-Freudiana
3. Teoría de los Rasgos Cuantitativas
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6. Teoría Freudiana
Principio de Principio de
Realidad Placer
YO ELLO
Vida Social Reprimido
Consciente Inconsciente
Conducta Conducta
manifiesta SUPER YO Subyacente
Construcción
cultural de lo q Su policía es
ntros viejos nos la censura
enseñaron
Las necesidades y los impulsos
inconscientes son el fundamento de la Puede ser, equilibrado, fuerte,
motivación y la personalidad humana (en débil … ley de incesto.
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base a los recuerdos de la infancia)

7. Teoría Freudiana
Freud estableció que la personalidad está constituida por;
 Ello, es un almacén de impulsos irreflexivos y primitivos.
 Súper Yo, es la expresión interna de la moral y los códigos
éticos de conducta de la sociedad.
 Yo, es el control consciente del individuo.
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8. Teoría Freudiana
La personalidad de un adulto se determina por el
grado en que este fue capaz de enfrentar las distintas crisis que
experimentó conforme transitó por c/u de estas etapas;
Los impulsos humanos son fundamentalmente
1. Etapa Oral inconscientes. Los consumidores no se dan
2. Etapa Anal cuenta de los verdaderos motivos por los
3. Etapa Fálica cuales deciden comprar. Se consideran la
apariencia y las posesiones del consumidor,
4. Etapa Latente
como reflejos de su personalidad.
5. Etapa Genital
Por la falta del estado de completud, todos tenemos
Neurosis, en sus tres formas, Histeria, Obsesión y Fobia.
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9. Teoría Freudiana
1. Etapa Oral, al nacer, lo hacemos con un reflejo de succión,
va de los 0 a los 18 meses, el chico es seducido por
todo… se lo lleva a la boca. También existe la sonrisa
social y hasta los 8 meses solo reconoce a la madre.
Aparece la Histeria, su característica es la seducción.
2. Etapa Anal, va de los 18 meses a los 3 años. Aquí
aprendemos a controlar los esfínteres, aprendemos a
distinguir los detalles, aparece el control y la limpieza.
Aparece la Obsesión, control y limpieza en detalle.
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10. Teoría Freudiana
3. Etapa Fálica, de los 3 a los 5 años, son 1000 días. Etapa
edípica, se caracteriza por el miedo. Aparece la Fobia.
Ley de afectividad Ley de autoridad
Madre Padre En el transcurso de esos 1000 días, 1
día va a tomar la decisión de a que
Identificación Tomar lo que ley se aferrará, determina el sexo.
es del Padre Con la mujer es =, pero al revés.
Hijo Tiene otra salida, la renuncia a la
Varón actividad sexual.
Homosexualidad Heterosexualidad
4. Etapa de Latencia, de los 5 a los 12 años. No siente, nenas
con nenas y nenes con nenes.
5. Etapa Genital, de los 12 años en adelante.
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11. Teoría Neo-Freudiana
Las relaciones sociales son fundamentales para la
formación y el desarrollo de la personalidad.
Se clasifican en 3 grupos,
1. Complacientes
2. Agresivos
3. Independientes
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12. Teoría Neo-Freudiana
1. Complacientes, son quienes tienden a moverse por los
demás. Quieren ser amados, deseados y apreciados.
2. Agresivos, se mueven en dirección contraria a los demás.
Buscan sobresalir y ganarse la admiración.
3. Independientes, son quienes se mueven para alejarse de
los demás. Desean autonomía, confianza en sí mismos,
autosuficiencia, individualismo y estar sin obligaciones.
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13. Teoría de los Rasgos
La orientación de la Teoría de los Rasgos es de
índole fundamentalmente cuantitativa o empírica; se enfoca
en la medición de la personalidad en términos de
características psicológicas específicas, denominada rasgos.
Un rasgo se define como cualquier elemento distintivo,
relativamente duradero, que constituye una diferencia entre un individuo y
otro.
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14. Teoría de los Rasgos.
Los Test de personalidad elaborados ex profeso
miden determinados rasgos, como la naturaleza innovadora del
consumidor(el nivel de receptividad de un individuo hacia
nuevas experiencias), el materialismo del consumidor(el grado
de apego del consumidor a sus posesiones mundanas) y el
etnocentrismo del consumidor(la probabilidad de que este
acepte o rechace productos fabricados en el extranjero),
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15. cesyt-comportamiento.blogspot.com
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
CENTRO DE ESTUDIOS SOCIALES Y TECNOLOGICOS
San Isidro
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