Este documento presenta información sobre políticas de crédito y administración de cuentas por cobrar. Explica conceptos como funciones del crédito, políticas de crédito, control de cuentas por cobrar y técnicas de cobro. También incluye un ejemplo numérico para ilustrar cómo una empresa puede determinar si debe relajar sus estándares de crédito considerando la contribución adicional de ventas, el costo de inversión en cuentas por cobrar y el costo de deudas incobrables.

1. Cuentas por cobrar Denis Cruz Carlos Menjivar Edgardo González

2. Funciones del Crédito Incremento del consumo. Fomento de uso de bienes y servicios. Ampliación y apertura de nuevos mercados. La principal razón por la que la mayoría de las empresas ofrecen ventas a crédito es porque sus competidores también ofrecen crédito.

3. Administración de Cuentas por Cobrar Las empresas preferirían demorar sus pagos, especialmente cuando no existen costos adicionales asociados con la demora. La administración de cuentas por cobrar, tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

5. Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera vencida.

7. Políticas de Crédito Las Cinco “C” del Crédito Carácter: Historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas. Capacidad: La disposición del solicitante para pagar el crédito solicitado, determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la deuda. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante, evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro principal. Colateral: El monto de Activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la posibilidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante incumple el pago. Condiciones: Términos de pago en función de la situación empresarial actual y de las tendencias generales del país.

8. Políticas de Crédito Términos de Crédito: Condiciones de pago ofrecidas a los clientes a crédito; tales términos incluyen la amplitud del periodo de crédito y cualquier descuento en efectivo que se ofrezca. Periodo de crédito: tiempo por el cual se concede el crédito; después de esa fecha, la cuenta se considera atrasada. Descuento en efectivo: Reducción del precio de factura de los bienes, ofrecida por el vendedor para estimular el pronto pago. Por ejemplo una empresa puede ofrecer: 2/10, neto 30 a sus clientes, i.e. un descuento de 2% sobre el precio de compra, si la cuenta se paga el décimo día del mes o antes de esa fecha, dentro del ciclo de facturación; de otro modo, la totalidad de la cuenta (el monto neto) debe pagarse el día 30.

9. Políticas de Crédito Política de Cobranza: Procedimientos que aplica una empresa para solicitar pago de sus cuentas por cobrar. Mientras mas rápido reciba un cliente una factura, mas pronto la podrá pagar, hoy en día se emplean los medios electrónicos para enviar facturas a los clientes. Esta política es muy variable y está condicionada al mercado y giro del negocio.

11. Llamadas telefónicas: Si las cartas no tienen éxito, se puede realizar una llamada telefónica al cliente para solicitar el pago inmediato. Si este tiene una excusa razonable, se pueden realizar arreglos para extender el periodo de pago. Se puede recurrir a una llamada por el abogado del vendedor.

12. Visitas Personales: Esta técnica es mucho mas común a nivel de crédito de consumo, pero también la emplean eficientemente los proveedores industriales. Enviar a un vendedor local o a una persona de cobranzas para confrontar al cliente puede ser eficaz. El pago puede realizarse en el sitio.

13. Agencias de cobro: Un Empresa puede remitir las cuentas incobrables a una agencia de cobro o un abogado de cobranzas, los honorarios por este servicio son en general bastantes altos.

18. UN AUMENTO DE LOS GASTOS POR DEUDAS INCOBRABLES DEL 1% DE LAS VENTAS (EL NIVEL ACTUAL) AL 2%.

20. 2. EL COSTO DE LA INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR COSTO VARIABLE TOTAL DE LAS VENTAS ANUALES: PRESENTE PLAN:(USD 6.00 X 60,000.00 UNIDADES) = USD 360,000.00 PLAN PROPUESTO:(USD 6.00 X 63,000.00 UNIDADES) = USD 378,000.00 ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR: PRESENTE PLAN: 365/30 = 12.2 PLAN PROPUESTO: 365/45 = 8.1 INVERSIÓN PROMEDIO EN LAS CUENTAS POR COBRAR: PRESENTE PLAN: USD 360,000.00/12.2 = USD 29,508.00 PLAN PROPUESTO: USD 378,000.00/8.1 = USD 46,667.00 COSTO DE LA INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR = (INVERSIÓN PROMEDIO PLAN PROPUESTO - INVERSIÓN PROMEDIO PRESENTE PLAN)*RENDIMIENTO REQUERIDO DE LA INVERSIÓN = (USD 46,667.00 - USD 29,508.00)*0.15 = USD 2,574.00

21. 3. EL COSTO DE DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES PLAN PROPUESTRO: (0.02 X USD 10.00/UNIDAD X 63,000.00 UNIDADES) = USD 12,600.00 PRESENTE PLAN: (0.01 X USD 10.00/UNIDAD X 60,000.00 UNIDADES) = USD 6,000.00 COSTO DE DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES = USD 6,600.00 UTILIDAD NETA OBTENIDA DE LA PROPUESTA EN MARCHA DEL PLAN PROPUESTO: CONTRIBUCIÓN ADICIONAL DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA A LAS UTILIDADES - COSTO DE LA INVERSIÓN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR - COSTO DE DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES = USD 12,000.00 - USD 2,574.00 - USD 6,600.00 = USD 2,826.00 POR LO TANTO LA EMPRESA DEBE RELAJAR SUS ESTÁNDARES DE CRÉDITO SEGÚN LO PROPUESTO