Este documento presenta un curso sobre técnicas de negociación en el ámbito laboral. El curso enseña estrategias y tácticas para lograr negociaciones exitosas, incluyendo la detección de posibles conflictos y soluciones a ellos. Cubre conceptos generales de negociación, formas de negociar, preparación para la negociación y análisis de objeciones. El curso dura 16 horas y combina temas teóricos con ejercicios y casos prácticos.

1. TECNICAS DE NEGOCIACION EN EL ÁMBITO LABORAL
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de aplicar un potente conjunto de tácticas y
estrategias para el logro de una negociación exitosa, detectando posibles conflictos y entregando una
oportuna solución a ellos. Además los participantes obtendrán las herramientas y técnicas de negociación
comercial, con el fin de planificar y organizar su actividad. Se verificarán pasos de una negociación
estableciendo las variables que intervienen en cada una de las etapas.
TEMARIO
1. CONCEPTOS GENERALES
- Teoría de la Negociación.
- Definición e Importancia de la Negociación.
- Características de la Negociación.
- Criterios para Negociar.
2. FORMAS DE NEGOCIACION
- Metas del Negociador.
- Condiciones de la Negociación.
- Elementos de la Negociación.
- Tipos de Negociación.
- Modelos de Negociación.
- Estilos de Negociar.
- Estrategia y Tácticas de la Negociación.
- El equipo como Instrumento de Negociación.
- Factores culturales y Sociales que afectan la Negociación.
- Fases de la Negociación..
- Tácticas Negociadoras.
3. PREPARACION DE LA NEGOCIACION
- Crear el Ambiente adecuado.
- Comunicar la propia Posición.
- Averiguar la Posición de la Otra Parte.
- Desarrollo de la Negociación.
- Fin de la Negociación.
4. ANALISIS DE OBJECIONES
- Fondo y Forma de las Objeciones.
- Técnicas para Refutar las Objeciones.
- Argumentos para Objeciones.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. 5. EJERCICIOS Y ANALISIS DE CASOS
DURACION: 16 Horas
Nota: Al ser Cursos Cerrados de Capacitación, nuestros programas son estándar, lo que implica que de
acuerdo a los requerimientos de la Institución, los temarios pueden ser modificados con el objeto de
otorgar siempre el mejor servicio de capacitación.
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