Modelo evaluacion de competencia profesional de vendedores

Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
www.monroyasesores.com.mx

El propósito del presente programa, es
determinar el nivel global de competencia
profesional de los representantes de venta, para
diseñar un plan de mejoramiento sumamente
efectivo que permita desarrollar su potencial
personal, adecuándolo a las necesidades
específicas de desempeño que ha definido la
organización.

El método para realizar la evaluación de
competencia está diseñado bajo los
criterios básicos de un modelo de
Assessment Center, además de algunas
otras herramientas y teniendo objetividad
con respecto a las competencias que se ha
definido observar conocimientos,
ejecución, comportamiento y actitud.

Competencias definidas:
Competencias de logro y acción
a) Orientación al logro de resultados.
b) Apego a los procedimientos y políticas.
c) Buen criterio e Iniciativa.
d) Análisis sistemático de información.
Competencias de ayuda y servicio
a) Entendimiento interpersonal.
b) Enfoque al cliente.
Competencias de influencia
a) Influencia e impacto.
b) Construcción de relaciones.
c) Conciencia organizacional.

Evaluación de Competencias
y Métodos de validación

a) Orientación al logro de resultados.
Capacidad de la persona para mantener su enfoque muy claro en lograr y/o superar los
resultados establecidos de forma personal, automotivada. Sigue con entusiasmo sus
objetivos y siente agrado por la competencia.
La evaluación se realizará mediante:
 Análisis de sus estadísticas de resultados, por el evaluador.
 Aplicación del test de estilo de personalidad, por el evaluado.
 Aplicación del test de estilo de ventas, por el evaluado.
 Realización de presentación de ventas, por el evaluado.
 Realización de negociación con compras, por el evaluado.

b) Apego a los procedimientos y políticas.
Capacidad de la persona para actuar dentro de los estándares establecidos, utilizándolos
como criterio para su desempeño diario.
 Análisis de su cartera, por el evaluador.
 Realización de presentación de ventas, por el evaluado.
 Evaluación de sus puntos de venta (exhibición), por el evaluador.
 Análisis de rotación, coordinación y supervisión de promotoras, por el evaluador.

c) Buen criterio e iniciativa.
Capacidad de la persona para entender objetivamente una situación o problema, así
como encontrar las mejores alternativas de solución, tomando decisiones correctas de
forma proactiva y/u oportuna.
 Resolución de caso de atención a una reclamación de cliente, por el evaluado.
 Estudio de priorizar etapas de un proyecto, por el evaluado.
 Estudio de toma de decisiones desviación en cumplimiento de ventas, por el evaluado.
 Análisis de resultados de evaluación de servicio a clientes, por el evaluador.

d) Análisis sistemático de información.
Capacidad de la persona para estudiar de forma disciplinada la información de su
entorno y desempeño, para establecer sus planes de trabajo y prioridades.
 Análisis de sus estadísticas de resultados y comentarios, por el evaluado.
 Presentación ejecutiva de sus resultados anuales, por el evaluado.
 Presentación de plan de trabajo anual o semestral, por el evaluado.
 Aplicación del test de inteligencia.

Resultados

Alto 100 Bueno 70 Mínimo 40 Deficiente 10
Perfil
definido para
el vendedor
Resultado
vendedor 1
Resultado
vendedor 2
Resultado
vendedor 3
Resultado
vendedor 4
Resultado
vendedor 5
Resultado
vendedor 6
Resultado
vendedor 7
a) Orientación al logro de resultados. 90 80 100 80 70 80 50 70
b) Apego a los procedimientos y políticas. 80 90 70 90 80 70 60 50
c) Buen criterio e Iniciativa. 90 70 70 90 80 70 50 70
d) Análisis sistemático de información. 80 70 70 90 60 60 60 80
Competencias de ayuda y servicio
a) Entendimiento interpersonal y/o empatia. 70 70 90 70 60 70 50 60
b) Enfoque al cliente. 90 90 90 90 60 70 60 80
Competencias de influencia
a) Influencia e impacto con tomadores de decisión. 90 70 90 90 70 80 70 70
b) Construcción de relaciones de largo plazo. 80 80 90 80 80 70 70 70
c) Conciencia de la cadena de valor organizacional. 80 70 70 90 70 70 80 60
Nivel de competencia 750 690 740 770 630 640 550 610
ESCALAS / NIVEL DE COMPETENCIAPROFESIONAL

PERFIL INDIVIDUAL DE COMPETENCIA DEL VENDEDOR 1
90
80
90
80
70
90
90
80 80
80
90
70 70
70
90
70
80
70
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
a) Orientación al
logro de
resultados.
b) Apego a los
procedimientos
y políticas.
c) Buen criterio
e Iniciativa.
d) Análisis
sistemático de
información.
a)
Entendimiento
interpersonal
y/o empatia.
b) Enfoque al
cliente.
a) Influencia e
impacto con
tomadores de
decisión.
b) Construcción
de relacionesde
largo plazo.
c) Concienciade
lacadena de
valor
organizacional.
Perfil definido para el vendedor
Resultado vendedor 1
AREAS DE OPORTUNIDAD
Orientación al logro de resultados.
Criterio e iniciativa.
Análisis sistemático de información.
Influencia e impacto en los tomadores de decisión.
Construcción de relaciones de largo plazo.
AREAS DE FORTALEZA
Apego a procedimientos y políticas.
Enfoque al cliente.

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