El documento provee una introducción al plan de mercadeo internacional. Explica conceptos clave como definición de marketing, objetivos del plan de marketing, conocimiento del cliente, investigación de mercados, y mezcla de marketing. También describe los pasos para desarrollar un efectivo plan de marketing, incluyendo establecer objetivos, investigación de mercado, segmentación, y monitoreo del desempeño. El objetivo general es orientar a nuevos empresarios en el desarrollo de un plan de mercadeo para lograr una comercialización exitosa.

1. Descubriendo el Plan de Mercadeo Internacional. MARKETING

2. OBJETIVO GENERAL Orientar a los nuevos empresarios en el desarrollo de un Plan de Mercadeo, que permita generar un acercamiento a una efectiva comercialización en el momento de poner en puesta en marcha la nueva empresa.

3. CONTENIDO Definición de Marketing Objetivos del Plan de Marketing Conocimiento del cliente Investigación de Mercados Conocimiento de la Competencia Mezcla de Marketing

4. “ La aplicación efectiva del marketing no reside tanto en sus mecanismos como en la plena y decidida orientación de los propietarios y gestores de la empresa hacia los principios y la “mentalidad de marketing” José María Corella.

5. CONCEPTO DE MARKETING

6. “ Market” + “ing” = “estar en el mercado” ¿QUE ES MARKETING? Estar no solamente en la actualidad dentro del mercado, sino que conlleva a afrontar de manera continúa los juegos de estar en el mercado.

7. FASES Y EVOLUCIÓN FASE I Papel pasivo orientado a la producción de bienes y la salida de estos rápidamente. FASE III Marketing es la esencia y es dinámico para una demanda escasa con promesas de venta. FASE II Producción masiva el marketing es importante para vender. FASE IV El marketing adquiere dimensión social y busca equilibrios de beneficios para la empresa y la sociedad. Fideliza clientes.

8. PERO…QUE ES MARKETING? Filosofía, una “actitud mental” que orienta todas las actividades realizadas en una organización, para impulsar y llevar a todas las personas, funciones y departamentos a interesarse y atender activamente las necesidades y deseos de los clientes, con el fin de satisfacerlos en la mejor relación costo-beneficio.

9. EN RESUMEN… Es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia los clientes con un objetivo de rentabilidad. Gestión en bloque: crear, conquistar un mercado y la búsqueda de beneficios para la labor del servicio y los pacientes en este caso.

10. DIMENSIONES DEL MARKETING Concepción tradicional que tiende a encasillarlo en una serie de actividades no relacionadas directamente con la fabricación del producto y que, en consecuencia, interpreta el marketing como una técnica. La esencia del marketing consiste en mezclar sabiamente los elementos de la estrategia ( “marketing mix” ) como medio adecuado de planificar diversas formas de competir

11. ¿CUAL ES LA DIFERENCIA? En realidad esas dos dimensiones a las que hacemos referencia obedecen a que el marketing es, por una parte, una filosofía u orientación empresarial y, por otra, una actividad .

12. MARKETING TOTAL Aplicación de las dos dimensiones a nivel integral dentro de la organización para tener un máximo éxito a corto, mediano y largo plazo.

13. FACTOR FUNDAMENTAL El mercadeo una herramienta de gran importancia sigue siendo una gran debilidad para las pymes colombianas. El empresario no cuenta con el conocimiento de lo que debe y no hacer con sus productos o servicios. – Calzado Falta de un adecuado manejo de la información, desencadenado de la poca cultura asociativa. Pensar que la publicidad de sus productos es toda la labor de mercadeo. *Latinpyme. Edición nº 4. Marzo 2005 .

14. ¿CÓMO LOGRAR UN MEJOR MERCADEO? Planear estrategias Realizar elementos de mercadeo Verificar que todo lo que se hace realmente funciona. Actuar sobre la información obtenida en la verificación de acciones.

15. “ El marketing consiste en el suministro de un nivel de vida a la sociedad” Mazur

16. PLAN DE MARKETING

17. OBJETIVOS Establecer que quiere lograr la empresa con su producto o servicio a corto, mediano y largo plazo de tal manera que permita fundamentar la orientación que deseamos darle a través del tiempo. Debe estar coordinado con la planeación estratégica de la compañía.

18. PROCESO ADMINISTRATIVO Fijación de Metas Selección de Estrategias. Elaboración de pronósticos. Organización Contratación de personal. Operación Comparación del desempeño con las metas. Retroalimentación de la administración para que la admin. pueda adaptar los planes futuros al ambiente cambiante. Planeación Instrumentación Evaluación

19. PLAN DE MKTING. Fuentes Secundarias Estudio de Mercados/Fuentes primarias. Mezcla de Marketing.

20. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

21. LA INFORMACIÓN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ENTENDER LOS CLIENTES Y CREAR SEGMENTOS.

22. ¿Cómo llegar al consumidor de Hoy?

23. ESPIRITUALIDAD

24. EXPERIENCIAS ESPONTÁNEAS

25. 2.000 candidatas 9 ciudades 45.000 aspirantes Lograron metas de ratings y ventas Reality con mayor penetración 15 puntos en rating personas Generan ingresos por llamadas de televidentes 1 millón de llamadas en una final

26. MEDIATICO

27. PODER INALÁMBRICO Mensajes de texto: la herramienta para participar en programas o concursos. Los SMS permiten la participación simultanea de miles de usuarios, con una efectividad del 100%. Ola mueve en promedio 16.5 millones de mensajes. 150% en crecimiento de descargas de ringtones. 240.000 descargas al mes.

28. FONDO POR LA BELLEZA REAL “ La belleza es una actitud que viene de adentro, en un optimismo, una creencia de Vida” Rita Barros Fotógrafa

29. PERSONALIZAR

30. El mundo se ha unificado hacia un criterio: La diversidad.

31. EL NUEVO INDIVIDUO

32. “ Las preferencias de la gente cambian, no podemos darnos el lujo de ignorarlas.” Ken Kimmel Vicepresidente de Mercadeo Dunkin´ Donuts

34. FILOSOFIA DE RELACION CON LOS CLIENTES - CRM 1.5 millones de clientes. Inferir el habito de consumo de 4 millones de personas. Comunidades-clusters de consumidores Soluciones para los clientes Segmentación de 430.000 puntos de venta. Censo para identificar estas comunidades. Propuestas de valor para cada grupo de clientes. José y Maria Carpintería 800 llamadas telefónicas Ciclo de compra por estratos. Entrenamiento de vendedores

35. TARJETAS ?… LAS TENGO TODAS!!! “ Estratégicamente, todos estamos luchando con nuestras tarjetas por un espacio en las billeteras de los consumidores”. Alejandro Calle Director Tarjetas Almacenes Éxito

36. EL VALOR DE LA TARJETA En 2004 en Colombia se contaron 11 millones de tarjetas debito y 3 millones de tarjetas de crédito. Falabella de Chile, cuenta con 3 millones de tarjetas, el mismo monto de las de crédito en Colombia. El 5% de los norteamericanos tienen mas de 5 tarjetas .

37. “ Mientras la empresa mantenga al cliente será mas rentable para ella, pero creando valor para el consumidor.” Robin Garzón Director Especialización de Mercadeo Universidad Externado

38. SEGMENTACIÓN Proceso de dividir el mercado total heterogéneo para un bien o servicio en varios grupos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes. GRUPO OBJETIVO

39. PROCESO DE SEGMENTACIÓN CONSTRUCCION BASE DE DATOS ALMACENAMIENTO ORGANIZACIÓN Y ANALISIS. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS RETROALIMENTACION

40. SEGMENTACION EFECTIVA Las categorías tienen que ser medibles y accesibles. Fácilmente cuantificables. “ Capacidad adquisitiva del mercado” Accesible a través de las instituciones de marketing: Proveedores, intermediarios, medios, fuerza de ventas. Los segmentos deben ser bastante grandes para que sea rentable.

41. HACIA DONDE AVANZAN LOS CONSUMIDORES? La belleza no es resultado de un sacrificio. Tu casa es tu oficina y tu oficina es tu casa. El hogar se asume de manera integral. El equilibrio es la formula de la libertad Vivir una sola vida ahora no es suficiente DDB Colombia

42. AH!!!!! MUJERES 80% de las decisiones de compra … y no están bien representadas en la publicidad. 75% de las ejecutivas responde por el 68% de los gastos del hogar. 65% de las pymes son dirigidas por mujeres.

43. ¿SEGMENTACIÓN O INDIVIDUALIZACIÓN? “ Hay que anticiparse a lo que el cliente va a hacer e interactuar con el. Actualmente existe mucha diferencia en un mismo target. Entonces, es importante identificar a los consumidores para interactuar con ellos” Eduardo Suárez Gerente General Mass Digital Conferencista Expo Marketing

44. ¡Es hora de tomar medidas! ¡Es hora de personalizar nuestro cliente!

45. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

46. CONCEPTO Vincula al cliente con el comercializador mediante la información – que se utiliza para identificar oportunidades y problemas de marketing, mejorar su comprension como proceso-. Diseño de métodos para recopilar información. Administración del proceso de recopilación. Análisis de los resultados Comunicación de los hallazgos y sus implicaciones.

47. PROCEDIMIENTO Definición del Objetivo de investigación. Realizar investigación de Fuentes Secundarias. Realizar una investigación informal. ¿Se necesitan mas estudios? NO Fin de la Investigación IS Planeación de una investigación formal. Analizar datos de los resultados. Informar de los resultados

48. DEFINICION DEL OBJETIVO Es la meta del proyecto de investigación. Por lo general es la solución a un problema. Definir el problema inicial Análisis de la situación Investigación informal.

49. ESTUDIO IDEAL Debe proporcionar información exacta, lucida, precisa y oportuna. Evitar los siguientes problemas: Errores transitorios por estados de animo, personalidad, etc. Por administración de la técnica. Por errores en el muestreo. Por factores de logística o mecánica de aplicación de un instrumento.

50. IMPORTANCIA DE LOS ESTUDIOS DE MERCADO. Acople a la comunicación de Coca Cola de mas de 115 años en el mercado. Diseño de la Botella Splash. Rockolas Coca Cola Realización permanente de estudios de mercado. Desarrollo de nuevos productos Ajustar la comunicación de Coca Cola a un producto mas elegante y de nichos muy diferentes. Aguas Dasani

51. FUENTES DE INFORMACIÓN

52. FUENTES SECUNDARIAS Ya se han obtenido para algún otro fin. La gran cantidad de información dentro de su propia empresa, o fuera de ella en las siguientes fuentes: Internet/Intranet BibliotecasGobierno Asociaciones Comerciales Empresas de negocios Privadas Publicidad Centros de investigación en universidades

53. METODOLOGÍA DE BÚSQUEDA ANÁLISIS DEL SECTOR ANÁLISIS DEL ENTORNO Competencia Regulación Benchmarking Segmentación Vigilancia Tecnológica Indicadores Económicos Acuerdos internacionales Mezclas de Marketing Estudios anteriores ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

54. * Las fuentes secundarias pueden llegar a ser suficientes.

55. FUENTES PRIMARIAS Después de agotar todas las fuentes de datos secundarios, quizás los investigadores no se cuenten con la información suficiente. En este caso, utilizarán las fuentes primarias y recopilarán ellos mismos la información.

56. PROCESO DE INVESTIGACION Delimitación del problema Formulación del problema/Tipo de investigación. Planteamiento de objetivos Delimitación de metodologías Análisis de Información Conclusiones y Recomendaciones

57. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA Contextualizar el problema identificando cuales son los aspectos que intervienen. Idea de investigación

58. TIPOS DE INVESTIGACIÓN Exploratoria Descriptiva Experimental

59. EXPLORATORIA Este tipo de investigación se utiliza en el momento en el cual no se encuentra ningún tipo de información de fuentes secundarias y se debe empezar haciendo un sondeo cualitativo del mercado. TÉCNICAS - Observación Análisis de Caso Sesiones de Grupo Entrevistas en profundidad

60. SISTEMA DE MEDICIÓN Entrevista no estructurada con expertos Guías temáticas Análisis de Contenido Análisis Holístico Conclusiones

61. DESCRIPTIVA Se utiliza para direccionar mejor la investigación y llegar a una solución mas concreta del problema planteado y llegar a un punto concreto a nivel cuantitativo. TÉCNICAS Encuesta Censo

62. REQUISITOS PARA LA MEDIDA Que es lo que quiero medir? Como voy a hacer la medición? (cuestionario, lista de verificación, bases de datos, etc.) Variables de medición Validez Interna: Probar que se midió lo que se quería Contenido: Todas las variables investigadas Constructo: Conceptos reflejados en los resultados. Criterio: Comprobar los resultados verificando en el grupo analizado. Externa: Capacidad de generalizar los resultados, representatividad de la muestra.

63. EL CUESTIONARIO Conjunto de preguntas diseñado para generar datos necesarios para alcanzar los objetivos, permite estandarizar el proceso de recopilación de datos. ENLACE CRITICO Traducir objetivos a preguntas Especificas y en lenguaje Accesible y posteriormente tomar las respuestas de forma fácil para satisfacer los objetivos.

64. RECOPILACIÓN DE DATOS - GUÍAS Preguntas abiertas: libertad para contestar con sus propias palabras. Preguntas Cerradas: Elección en una lista de respuestas, facilitando la codificación. Dicótomas: 2 elecciones de respuesta. Opción Múltiple: Proporciona información limitada, debe ser una lista corta. Escala: Permite medir la intensidad de la rta. Es necesario explicarla al entrevistado.

65. MAS GUÍAS IMPORTANTES… Emplee preguntas de filtro para identificar los individuos mas calificados para contestar. Haga preguntas sencillas e interesantes para captar la atención. Formule primero preguntas generales para que se empiece a pensar en el concepto. Haga las preguntas difíciles en el intermedio. Adiciones puntos estratégicos, como afirmaciones alentadoras y motivadoras como introducción. Las preguntas de opinión o intimidantes deben ser al final, cuando ya esta programado para contestar. Elija el lenguaje adecuado para evitar sesgos.

66. EXPERIMENTAL Investigación donde se relacionan dos o mas variables, donde contrasta cada atributo con relación a la variable de importancia. Se realizan en laboratorios de campo – lugar donde se tiene absoluto control de la situación. Se utiliza para probar prácticamente cualquier estrategia de marketing. Es el tipo de investigación mas costoso.

67. MUESTREO Personas adecuadas para aplicarles el instrumento de medida, van a ser los informantes mas adecuados, sus reacciones deben ser representativas para todo el grupo, es una partida pequeña de un universo de personas.

68. CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA

69. REINO DE LOS PINGUINOS

70. “ Es obvio que el ambiente competitivo de una compañía es una influencia importante sobre su sistema de marketing” Louis Kraar Revista Fortune

71. TIPOS DE COMPETENCIA COMPETENCIA DE MARCAS PRODUCTOS SUSTITUTOS CADA COMPAÑÍA ES COMPETENCIA

72. EL MENÚ DEL BENCHMARKING Un Proceso Sistemático Estructurado Formal Analítico Organizado Continuo Continuado A Largo Plazo para Evaluar Entender Diagnosticar Medir Comparar 1 2 3 4 los/las Practicas Comerciales Productos Servicios Procesos Operaciones Funciones Organizaciones Compañías Instituciones De las Que son Acreditadas Reconocidas Identificadas como Las mejores de su clase. De clase mundial Las mejores Practicas. Hacer una comparación organizacional Realizar mejoras organizacionales Superar las mejores practicas Desarrollar objetivos de producto/proceso Establecer prioridades/objetivos/metas. para 5 6 7 8 9

73. MEZCLA DE MARKETING

74. MEZCLA DE MKTING Descripción del producto/servicio Precio Punto de Venta/Canal Estrategia Promocional

75. DESCRIPCION PRODUCTO/SERVICIO Beneficios Solución a un problema Conjunto de atractivos Calidad Innovación Tiempo oportuno Posicionamiento Crear una buena marca. Añadir procesos de menor y mayor calidad Modificación del existente.

76. BUENA MARCA Sugerir beneficio, uso, acción Fácil de pronunciar Ser distintiva Registrable legalmente Flexible para expansiones

77. REVITALIZAR OFERTA Quitarle algo Añadirle algo Escuchar quejas y reclamos Hacer mas fácil la tarea Inventar nuevos usos Añadir una garantía Inspiración en el extranjero

78. PRECIO Utilidad Valor Precio METODOS Fijación frente a la competencia Fijación sobre la competencia Fijación por debajo de la competencia. ESTRATEGIAS Descuentos Acumulativos Pronto pago Estacional Bonificaciones Promocional Precios Impares

79. CANALES DE DISTRIBUCIÓN OBJETIVO Llevar los productos del fabricante al consumidor a través de intermediarios, eligiendo el canal mas adecuado y los medios o vías capaces de proporcionar el mejor servicio al menor costo posible. (logística).

80. FLUJO DE ACCIÓN Productor-Cliente Productor- Agente –Cliente. FUNCIONES FUNDAMENTALES Transporte Almacenamiento Clasificación por cantidades. Estándares de calidad Presentación de productos – Empaque Establecimiento de contactos Financiación del proceso Riesgos en las operaciones comerciales.

81. DISTRIBUCION COMERCIAL Sistema de comercialización propio – por medio de vendedores, agentes o representantes – o valiendose de un sistema de comercializacion ajeno a la empresa. Las decisiones sobre el sistema de venta afectarán las otras estrategias de marketing como política de precios, comunicación, fuerza de ventas, logística, etc.

82. SISTEMAS DE VENTAS Venta callejera en mercados Venta ambulante Detallistas sin sede Venta automática Venta telefónica Venta por correo Venta por catalogo Telemática Telé venta Venta domiciliaria Ventas sin establecimiento Asociados Detallistas con sede Independientes Venta con establecimiento Venta al detal A almacenes de las cooperativas de consumo A centrales de compras de empresas con sucursales A sociedades cooperativas de comerciantes A agrupaciones de compras de detallistas Al comercio mayorista Venta al por mayor Venta Directa al consumidor o usuario final

83. ESTRATEGIAS PROMOCIONALES BELOW THE LINE Cultura horizontal Lo que el consumidor, quiere, piensa y espera. Marketing relacional Creación de experiencias con base en ATL Innovación y diferenciación como ventaja competitiva. ALLOW THE LINE Cultura Vertical Bombardeo de información Mensaje enviado a un receptor No se genera ninguna experiencia. No se siente dimensión real.

84. ENTRETENIMIENTO, CONEXIÓN Y EMOCION. La clave es hacer que quiera ver tu comunicación y sienta que ella brinda algo mas allá de la simple información.

85. MEZCLA PROMOCIONAL ALLOW THE LINE Televisión Radio Prensa Propaganda Revistas BELLOW THE LINE P.O.P. Eventos de lanzamiento Correos directos Merchandising Promociones Presentaciones Interactivas Incentivos Concursos Relaciones Publicas

86. COMUNICACIÓN “ OPORTUNIDAD DE ENCUENTRO CON EL OTRO” A través de ella se logra el entendimiento, la coordinación y la cooperación que posibilitan el crecimiento y desarrollo de las organizaciones. Implica una interacción y puesta en común de mensajes para influir en el comportamiento.

87. DELEGAN FUNCIONES

88. ESTABLECEN COMPROMISOS

89. INTERPRETA COMPORTAMIENTOS

90. PLANIFICAN ESTRATEGIAS

91. METAS GRUPALES BENEFICIO COMUN

92. PROPÓSITO Las comunicaciones institucionales internas promueven la participación, la integración y la convivencia en el marco de la cultura organizacional, en donde cobra sentido el ejercicio de funciones y el reconocimiento de las capacidades individuales y grupales.

94. ¿QUE LOGRA LA ORGANIZACIÓN? Proporciona información de procesos internos. Posibilita funciones de mando Facilita la toma de decisiones Apoya la solución de problemas Ayuda diagnósticos de la realidad

95. COMUNICAR, UNA NECESIDAD O UNA OBLIGACION? La carencia de estrategias comunicativas al interior de la institución, genera lentitud en los procesos y en las acciones, retardo en las respuestas y desinformación acerca de las políticas, todo lo cual imposibilita la verdadera interacción a nivel interno.

96. CONSTRUCCIÓN DIARIA Es un intercambio diario en las reuniones, espacios de discusión y reflexión, difusión de mensajes, notas y respeto por las expresiones de otro.

97. ALGUNOS PROBLEMAS… Bloqueo que causa improductividad Clima organizacional desagradable – rumores y suposiciones Respuestas condicionadas No se escucha al otro Perder de vista la estrategia corporativa Agentes desestabilizadores

98. BENEFICIOS Esquema de trabajo flexible Jalona y retroalimenta para dinamizar proyectos Aprovechar aptitudes y habilidades del talento humano Interacción cooperativa Consenso total Empresas altamente competitivas Disminución de dispersión, esfuerzos, recursos humanos, técnicas y tecnología.

99. FUNCIONES EN LA ORGANIZACIÓN

100. PRODUCCIÓN Actividades que se relacionan directamente con la capacitación, orientación a la realización del trabajo, apertura de espacios para formulación de objetivos, la solución de conflictos y las ideas para mejorar la calidad del servicio

101. INNOVACIÓN Actividades de comunicación tales como los sistemas de sugerencias a nivel general, el trabajo de I+D, el análisis de mercados, las sesiones de manifestación de inquietudes y los comités de desarrollo de ideas.

102. MANTENIMIENTO Espacios de socialización de la gente que permite un contacto con el ambiente físico y el humano a través de la información oportuna, amplia y puntual; lo cual genera mejores relaciones interpersonales e identificación con la organización.

103. PERO COMO LO HAGO??? Comunicaciones escritas Carta Memorando Carteleras Comunicaciones masivas Revista Periódico Boletines Reuniones

104. COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL Conjunto de técnicas y actividades encaminadas a facilitar y agilizar el flujo de mensajes que se dan entre los miembros de la organización, todo con el fin de cumplir rápidamente los objetivos.

105. PERSPECTIVAS Comunicación interna Comunicación Externa Relaciones Publicas Publicidad Publicidad Institucional

106. ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA? INFORMACIÓN El emisor emite conocimientos estructurados a un receptor. La dirección de los datos en un solo sentido. COMUNICACIÓN Intercambios de información con el objetivo de cambiar comportamientos. Se da en una multiplicidad de sentidos.

107. COMUNICACIÓN MULTIDIRECCIONAL Comunicación Descendente: Directivos-Empleados. Comunicación Ascendente: Empleados – Directivos. Comunicación Horizontal: Integración del mismo nivel jerárquico. Comunicación informal.

108. RRPP??? ES LA SOLUCION? Aceit e Gour met Light “ El cora zón est a de moda” Toma la d ecisión el consumidor por su prop ia salud. Jamón Pietrán Fundación Colombiana del Corazón La mas alta participación en 3 años Recurrir a imágenes de celebridades o deportistas. Imagen única con respecto a la categoría. Aumento 20% TOP of mind de marca después de los Mundiales en China.

109. En las empresas no resulta suficiente con crear una estrategia de comunicaciones, sino que es necesario concebir la comunicación como uno de los componentes que conforman la estrategia integral.

110. SERVICIO AL CLIENTE CRM: Costumer Relationship Management Esta es la herramienta que le permitirá digerir la información de las bases de datos de sus clientes, hacia donde va su negocio, y sus limitaciones para generar mas ventas. Cuando ya se tiene la información hay que usarla, no archivarla como un estudio mas. – Mercadeo Relacional.

111. UNA SOLUCION PARA PYMES. Las soluciones de CRM, son casi connaturales a las pymes, pues su menor tamaño y clientela le permiten conocer de manera envidiable las costumbres de los compradores. Requieren liderazgo del gerente y disciplina en la implementación. Es un valioso insumo para mejorar las ventas, penetrar nuevos nichos y ajustar el producto al mercado.

112. AHORA PENSEMOS EN VENDER!!!!

113. ¡MUCHAS GRACIAS! JOHN JAIRO GIL TOLEDO [email_address] 312-3717707