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1. Pedro Romero
2016

2. AGENDA
• Lead Nurturing
• Trayecto de Compras
• Campañas
• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics
• Manejo de Contenido

3. Lead Nurturing (1/3)
Maduración de Prospectos:
Es el proceso de construir una relación efectiva con potenciales clientes,
a través de interacciones a lo largo del trayecto de compra.
Consideraciones:
• Conocer los pasos que los clientes toman para realizar la compra: Es esencial para asegurarse
que se está en los lugares adecuados, en el momento preciso y con los mensajes correctos.
• Construir relaciones con prospectos calificados, independientemente del momento de efectuar
la compra, con el objeto de hacer negocios, tan pronto el cliente esté listo.

4. Lead Nurturing (2/3)
Maduración de Prospectos:
¿Cómo?
Tomando en cuenta las actividades y conductas de los Prospectos para
construir un dialogo relevante.
¿Por qué es importante?
Los Clientes cambiaron el trayecto en la toma de decisiones que
acompañan una compra

5. Lead Nurturing (3/3)
Tiempo para convertir un Prospecto en Oportunidad
327 Días en Promedio
Fuente: Datos de Marketo, Análisis de Ciclos de Ingresos. No incluye todas las fuentes de ingresos.

6. AGENDA
• Lead Nurturing
• Trayecto de Compras
• Campañas
• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics
• Manejo de Contenido
NO MIRES EL RELOJ, SÍGUELO, SIGUE INTENTANDO

7. Trayecto de Compra (1/4)
Cambio de la Experiencia de Compra
Necesito
TV
Reúne
Información
Evalúa
Opciones
Decisión
de
Compra
Compra
Mercadeo Ventas

8. Trayecto de Compra (2/4)
Necesito
TV
Reúne
Información
Evalúa
Opciones
Decisión
de
Compra
Compra
Mercadeo Ventas
Cambio de la Experiencia de Compra

9. Trayecto de Compra (3/4)
Necesito
TV
Reúne
Información
Evalúa
Opciones
Decisión
de
Compra
Compra
Mercadeo Ventas
Maduración Prospectos
Cambio de la Experiencia de Compra

10. Trayecto de Compra (4/4)
Hace 10 años Hace 5 años Ahora
Evolución de la Experiencia de Compra

11. AGENDA
• Lead Nurturing
• Trayecto de Compras
• Campañas
• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics
• Manejo de Contenido
En términos de tendencias, síguelas. En términos de criterios, lo establecido es ley.

12. Campañas (1/3)
Campañas Auto-Respuestas o Seguimiento (Drip Nurturing)
Consiste en una serie de emails que son enviados basados solamente en
tiempo, útil para educar a los Prospectos en los servicios que la empresa ofrece.
Ejemplo:
- Email de Bienvenida – Enviado el Día 0
- Introducción – Enviado el Día 1
- Beneficios – Enviado el Día 3
- Webinar gratis – Enviado al 6 Día
Estas campañas estáticas ahora no son
efectivas, debido al cambio en el Trayecto de
Compra

13. Campañas (2/3)
Campañas Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)
Serie de emails basados en las acciones tomadas por el Prospecto
Ejemplo:
- Prospecto solicita un ebook –> Enviado email con eBook
- Prospecto visita sitio web por segunda vez –> Email con invitación a un
seminario, enviado en el día 3
- Prospecto visita la página por tercera vez –>
- Vendedor es notificado con datos del potencial Prospecto
- Enviado email al Prospecto con “Demo Gratis”

14. Campañas (3/3)
Campaña Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)
Elementos que motivan la participación de los Prospectos:
1. Credibilidad
2. Relevancia: Enviando el contenido apropiado a la persona correcta
en el momento oportuno
3. Multicanal: Experiencia consistente a través de múltiples canales
4. Estratégico y de Impacto: Definiendo el Éxito

15. AGENDA
• Lead Nurturing
• Trayecto de Compras
• Campañas
• Automatización de Campañas:
Ejemplo Microsoft Dynamics
• Manejo de Contenido
El proceso es impersonal automático, el mensaje personalizado

16. Automatización de Campañas (1/3)
Microsoft Dynamics permite crear múltiple caminos, dependiendo
como las personas interactúan con los mensajes enviados.

17. Automatización de Campañas (2/3)
Permite crear múltiples Campañas:
- Lead Nurturing
- Entrenamiento de Nuevos Clientes
- Retención de Clientes
Acciones Programables
usando Dynamics

18. Automatización de Campañas (3/3)
Funciones integradas con Dynamics

19. AGENDA
• Lead Nurturing
• Trayecto de Compras
• Campañas
• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics
• Manejo de Contenido
Cree Contenido con el Plan de Acción deseado en mente

20. Manejo Contenido
Contenido Relevante al Trayecto de Compra
Etapa Temprana
Liderazgo de Marca y crear conciencia
de valor
Solicitud de Registro: NO
Datos de Investigaciones, videos
agradables, infográficos, liderazgo
Etapa Media
Herramientas que ayuden a los
compradores a ubicarle, cuando estén
buscando por soluciones
Solicitud de Registro: SI
Guías de Compras, Formatos de
solicitud de pedidos, calculadoras de
Retorno de la Inversión, trabajos de
investigación, seminaries
Etapa Tardía
Información específica a la empresa
para ayudar a evaluar y reafirmar la
selección
Solicitud de Registro: En general NO
Precios, Demostraciones, Servicios de
Información, Reportes del sector
industrial, Casos de Estudio
Contenido siempre debe ser relevante y útil

21. Maduración de Prospectos
Situación del Mercado
80% del trayecto de compra es auto dirigido, lo que significa que todo lo que el comprador aprende acerca de su
solución es resultado de su propia investigación, escuchando a colegas o amigos, leyendo reportes en la web…
87% de los clientes demandan una experiencia personalizada en todas las interacciones
Esto requiere que Mercadeo se convierta en un asistente en el trayecto de compra de los potenciales clientes.
Mercadeo debe cambiar de un acercamiento transaccional a escuchar y responder para construir una relación
personalizada, continua y significativa con las personas que toman decisiones y/o crean matrices de opinion.
Transaccional Interactivo

22. Maduración de Prospectos
Resumen
1. La conducta de compra ha cambiado – La generación de demanda debe
seguirle los pasos
2. La maduración de Prospectos y su valoración – Genera un 50% de mas
Prospectos cualificados y un 20% de mayor ingresos
3. Los Prospectos deben ser desarrollados independientemente del momento
de compra: recíclelos y resucítelos
4. Ir más allá de Mercadeo, con foco en el ciclo completo de ingresos:
Maduración y Cualificación (Puntuación) es esencial
5. Implementación: Piense en grande, comience en pequeño y muévase rápido