El documento explica diferentes técnicas psicológicas para establecer precios y promociones exitosas en el comercio electrónico, como ofrecer productos gratis, usar precios que terminan en 9, aumentar el valor aparente sin subir el precio, y probar diferentes opciones mediante pruebas A/B para ver qué funciona mejor con los clientes.
2. La Psicología de Precios y
Descuentos
• En el mundo de la venta online, entender cómo llevar a
cabo promociones con éxito y poner precios a los
productos estratégicamente requiere algo más que un
simple curso sobre Oferta y Demanda. Los seres
humanos tenemos una inclinación innata a reaccionar
ante ciertos tipos de precios: esto es lo que llamamos
precios psicológicos.
• La psicología de precios y descuentos en e-commerce
han demostrado aumentar el número de artículos
comprados por los clientes así como el importe total.
Hoy, compartiré varias sugerencias sobre cómo
establecer los precios y los descuentos en sus
productos para alentar a sus clientes a gastar más.
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3. ¡Pero es que es gratis!
• La sola palabra gratis estimula a sus clientes, incluso a
aquellos que no tenían planeado gastar nada desde el
principio. Ofreciendo un artículo gratis por la compra de
otro, conseguirá captar la atención de los clientes –
incluso sabiendo que nadie regala nada, el concepto de
compra uno y llévate otro gratis (también conocido por
sus siglas en inglés BOGO, buy one get one) realmente
afecta a la intención de compra de un cliente.
• Otra táctica “de gratis” es ofrecer envíos gratuitos. La
mentalidad de “el precio que ves es el precio que pagas”
influye de verdad a los compradores online. Saber que no
tendrá que pagar cantidades adicionales durante el
proceso de pago, motiva al cliente a continuar con su
compra.
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4. El encantador número 9
• Los minoristas más grandes tanto online como
tradicionales, como El Corte Inglés utilizan lo que suelo
denominar como el concepto del encantador número 9.
Hoy en día parece que casi cualquier precio que vemos
online termina en ,49; ,99; ,98. Esto es lo que los
psicólogos llaman el “efecto del dígito izquierdo” cuando
los consumidores tienden únicamente a fijarse en la
cantidad entera en euros y en vez de redondear por
exceso, redondean por defecto. Por ejemplo, un artículo
al precio de 49,99€ equivale psicológicamente a 49,00€
para un cliente en vez entrar en el rango de precios
“caros” de 50,00€. Finalizando sus precios en nueve,
atraerá a los compradores que quizás no estén buscando
un descuento – la idea de que el precio no es un número
redondo tiende a sugerir que el artículo está de oferta
incluso cuando no.
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5. Aumente el valor por el mismo
precio
• Lo crea o no, los consumidores prefieren
llevarse más por el mismo precio, antes
que un descuento en un producto. Esa es
la razón por la que a menudo puede ver
“33% de regalo” escrito en los productos
alimentarios o de higiene personal.
Psicológicamente, un 33% más gratis
suena mejor que un 33% de descuento
sobre el precio del producto.
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6. Precios singulares
• Los precios singulares son precios en euros que
no suelen verse a menudo y acaban con un 5, 7, 8
ó 9. Este tipo de precios hacen creer que el
minorista ha calculado el precio del producto
minuciosamente. Utilizar estos precios hace
pensar a los clientes que el precio era una
estrategia para ofrecer un precio justo al cliente y
al vendedor, rebajando el producto al mínimo
precio posible. Precios tales como 9,95€, 9,97€,
9,98€ y 9,99€ son los usados en vez de 10€. Esta
técnica también funciona cuando se realizan
descuentos. Rebajar un precio de 49€ a 38€ es
mucho más efectivo que bajar de 49€ a 40€.
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7. Encuentre lo que mejor le funciona
• Una buena idea suele ser la de llevar
acabo un test A/B para comprobar y ver
qué precios y descuentos hacen a sus
clientes comprar más. Pruebe distintas
técnicas de vez en cuando para ver si
el comportamiento de compra de sus
clientes cambia.
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8. El Test A/B
• Los vendedores siempre están
buscando formas de mejorar su tienda
online. Eso ha llevado a numerosos
expertos a investigar y probar distintos
elementos de diseño que pueden
incrementar la eficacia de un sitio web.
Y cuanto más saben sobre los
compradores online, más publican
(infografías, blogs y otros recursos).
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9. Con tanta información, ¿por dónde
empezar?
• Te ayudamos a acotar la búsqueda: aquí
tienes una prueba A/B para optimizar tu
tienda online.
• Una prueba A/B consiste en crear dos
versiones de un sitio web y mostrar una
de las dos.
• Después, se evalúa la eficacia de cada
diseño y se determina cuál convierte más
clientes.
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10. ¿Quieres empezar a hacer
pruebas?
• Antes debes conocer el rendimiento
actual de tu tienda online. Recopila los
datos de las estadísticas que quieras
evaluar antes de empezar a hacer
pruebas A/B con los elementos de
diseño
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