2. El E-commerce
• La Psicología de Precios y Descuentos
– En el mundo de la venta online, entender cómo llevar a
cabo promociones con éxito y poner precios a los
productos estratégicamente requiere algo más que un
simple curso sobre Oferta y Demanda. Los seres
humanos tenemos una inclinación innata a reaccionar
ante ciertos tipos de precios: esto es lo que llamamos
precios psicológicos.
– La psicología de precios y descuentos en e-commerce
han demostrado aumentar el número de artículos
comprados por los clientes así como el importe total.
Hoy, compartiré varias sugerencias sobre cómo
establecer los precios y los descuentos en sus productos
para alentar a sus clientes a gastar más.
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3. ¡Pero es que es gratis!
• La sola palabra gratis estimula a sus clientes, incluso a
aquellos que no tenían planeado gastar nada desde el
principio. Ofreciendo un artículo gratis por la compra de
otro, conseguirá captar la atención de los clientes – incluso
sabiendo que nadie regala nada, el concepto de compra uno
y llévate otro gratis (también conocido por sus siglas en
inglés BOGO, buy one get one) realmente afecta a la
intención de compra de un cliente.
• Otra táctica “de gratis” es ofrecer envíos gratuitos. La
mentalidad de “el precio que ves es el precio que pagas”
influye de verdad a los compradores online. Saber que no
tendrá que pagar cantidades adicionales durante el proceso
de pago, motiva al cliente a continuar con su compra.
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4. El encantador número 9
• Los minoristas más grandes tanto online como tradicionales, como
El Corte Inglés utilizan lo que suelo denominar como el concepto
del encantador número 9. Hoy en día parece que casi cualquier
precio que vemos online termina en ,49; ,99; ,98. Esto es lo que los
psicólogos llaman el “efecto del dígito izquierdo” cuando los
consumidores tienden únicamente a fijarse en la cantidad entera en
euros y en vez de redondear por exceso, redondean por defecto. Por
ejemplo, un artículo al precio de 49,99€ equivale psicológicamente a
49,00€ para un cliente en vez entrar en el rango de precios “caros”
de 50,00€. Finalizando sus precios en nueve, atraerá a los
compradores que quizás no estén buscando un descuento – la idea de
que el precio no es un número redondo tiende a sugerir que el
artículo está de oferta incluso cuando no.
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5. Aumente el valor por el mismo precio
• Lo crea o no, los consumidores prefieren
llevarse más por el mismo precio, antes que un
descuento en un producto. Esa es la razón por
la que a menudo puede ver “33% de regalo”
escrito en los productos alimentarios o de
higiene personal. Psicológicamente, un 33%
más gratis suena mejor que un 33% de
descuento sobre el precio del producto.
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6. Precios singulares
• Los precios singulares son precios en euros que no
suelen verse a menudo y acaban con un 5, 7, 8 ó 9. Este
tipo de precios hacen creer que el minorista ha
calculado el precio del producto minuciosamente.
Utilizar estos precios hace pensar a los clientes que el
precio era una estrategia para ofrecer un precio justo al
cliente y al vendedor, rebajando el producto al mínimo
precio posible. Precios tales como 9,95€, 9,97€, 9,98€ y
9,99€ son los usados en vez de 10€. Esta técnica
también funciona cuando se realizan descuentos.
Rebajar un precio de 49€ a 38€ es mucho más efectivo
que bajar de 49€ a 40€.
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7. Encuentre lo que mejor le funciona
• Una buena idea suele ser la de llevar acabo un
test A/B para comprobar y ver qué precios y
descuentos hacen a sus clientes comprar más.
Pruebe distintas técnicas de vez en cuando
para ver si el comportamiento de compra de
sus clientes cambia.
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8. El Test A/B
• Los vendedores siempre están buscando
formas de mejorar su tienda online. Eso ha
llevado a numerosos expertos a investigar y
probar distintos elementos de diseño que
pueden incrementar la eficacia de un sitio web.
Y cuanto más saben sobre los compradores
online, más publican (infografías, blogs y otros
recursos).
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9. Con tanta información, ¿por dónde
empezar?
• Te ayudamos a acotar la búsqueda: aquí tienes
una prueba A/B para optimizar tu tienda
online.
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10. • Una prueba A/B consiste en crear dos
versiones de un sitio web y mostrar una de las
dos.
• Después, se evalúa la eficacia de cada diseño y
se determina cuál convierte más clientes.
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11. ¿Quieres empezar a hacer pruebas?
• Antes debes conocer el rendimiento actual de
tu tienda online. Recopila los datos de las
estadísticas que quieras evaluar antes de
empezar a hacer pruebas A/B con los
elementos de diseño.
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