E comerce

1. El E-commerc
La Psicología de Precios y Descuentos

2. • En el mundo de la venta online, entender cómo llevar
a cabo promociones con éxito y poner precios a los
productos estratégicamente requiere algo más que un
simple curso sobre Oferta y Demanda. Los seres
humanos tenemos una inclinación innata a reaccionar
ante ciertos tipos de precios: esto es lo que llamamos
precios psicológicos.
• La psicología de precios y descuentos en e-commerce
han demostrado aumentar el número de artículos
comprados por los clientes así como el importe total.
Hoy, compartiré varias sugerencias sobre cómo
establecer los precios y los descuentos en sus
productos para alentar a sus clientes a gastar más.
La Psicología de Precios y
Descuentos
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Noelia Hueso Rodríguez

3. Pero es que es gratis!
• La sola palabra gratis estimula a sus clientes, incluso
a aquellos que no tenían planeado gastar nada desde
el principio. Ofreciendo un artículo gratis por la
compra de otro, conseguirá captar la atención de los
clientes – incluso sabiendo que nadie regala nada, el
concepto de compra uno y llévate otro gratis (también
conocido por sus siglas en inglés BOGO, buy one get
one) realmente afecta a la intención de compra de un
cliente.
• Otra táctica “de gratis” es ofrecer envíos gratuitos. La
mentalidad de “el precio que ves es el precio que
pagas” influye de verdad a los compradores online.
Saber que no tendrá que pagar cantidades adicionales
durante el proceso de pago, motiva al cliente a
continuar con su compra.
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Noelia Hueso Rodríguez

4. El encantador número 9
• Los minoristas más grandes tanto online como
tradicionales, como El Corte Inglés utilizan lo que suelo
denominar como el concepto del encantador número 9. Hoy
en día parece que casi cualquier precio que vemos online
termina en ,49; ,99; ,98. Esto es lo que los psicólogos llaman
el “efecto del dígito izquierdo” cuando los consumidores
tienden únicamente a fijarse en la cantidad entera en euros
y en vez de redondear por exceso, redondean por defecto.
Por ejemplo, un artículo al precio de 49,99€ equivale
psicológicamente a 49,00€ para un cliente en vez entrar en
el rango de precios “caros” de 50,00€. Finalizando sus
precios en nueve, atraerá a los compradores que quizás no
estén buscando un descuento – la idea de que el precio no
es un número redondo tiende a sugerir que el artículo está
de oferta incluso cuando no.
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5. Aumente el valor por el mismo
precio.
• Lo crea o no, los consumidores prefieren llevarse
más por el mismo precio, antes que un descuento
en un producto. Esa es la razón por la que a
menudo puede ver “33% de regalo” escrito en los
productos alimentarios o de higiene personal.
Psicológicamente, un 33% más gratis suena mejor
que un 33% de descuento sobre el precio del
producto.
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6. Precios singulares
• Los precios singulares son precios en euros que
no suelen verse a menudo y acaban con un 5, 7, 8
ó 9. Este tipo de precios hacen creer que el
minorista ha calculado el precio del producto
minuciosamente. Utilizar estos precios hace
pensar a los clientes que el precio era una
estrategia para ofrecer un precio justo al cliente y
al vendedor, rebajando el producto al mínimo
precio posible. Precios tales como 9,95€, 9,97€,
9,98€ y 9,99€ son los usados en vez de 10€. Esta
técnica también funciona cuando se realizan
descuentos. Rebajar un precio de 49€ a 38€ es
mucho más efectivo que bajar de 49€ a 40€.
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7. Encuentre lo que mejor le funciona
• Una buena idea suele ser la de llevar
acabo un test A/B para comprobar y
ver qué precios y descuentos hacen a
sus clientes comprar más. Pruebe
distintas técnicas de vez en cuando
para ver si el comportamiento de
compra de sus clientes cambia.
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8. El Test A/B.
• Los vendedores siempre están buscando
formas de mejorar su tienda online. Eso ha
llevado a numerosos expertos a investigar
y probar distintos elementos de diseño
que pueden incrementar la eficacia de un
sitio web. Y cuanto más saben sobre los
compradores online, más publican
(infografías, blogs y otros recursos).
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9. Con tanta información, ¿por dónde
empezar?
• Te ayudamos a acotar la búsqueda: aquí tienes una prueba A/B para
optimizar tu tienda online.
• Una prueba A/B consiste en crear dos versiones de un sitio web y
mostrar una de las dos.
• Después, se evalúa la eficacia de cada diseño y se determina cuál
convierte más clientes.
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Noelia Hueso Rodríguez

10. ¿Quieres empezar a hacer
pruebas?
• Antes debes conocer el
rendimiento actual de tu tienda
online. Recopila los datos de las
estadísticas que quieras evaluar
antes de empezar a hacer
pruebas A/B con los elementos
de diseño.
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Noelia Hueso Rodríguez