2. La Psicología de Precios y
Descuentos.
• En el mundo de la venta online, entender cómo llevar a cabo
promociones con éxito y poner precios a los productos
estratégicamente requiere algo más que un simple curso
sobre Oferta y Demanda. Los seres humanos tenemos una
inclinación innata a reaccionar ante ciertos tipos de precios:
esto es lo que llamamos precios psicológicos.
• La psicología de precios y descuentos en e-commerce han
demostrado aumentar el número de artículos comprados por
los clientes así como el importe total. Hoy, compartiré varias
sugerencias sobre cómo establecer los precios y los
descuentos en sus productos para alentar a sus clientes a
gastar más.
3. ¡Pero es que es gratis!
• La sola palabra gratis estimula a sus clientes, incluso a
aquellos que no tenían planeado gastar nada desde el
principio. Ofreciendo un artículo gratis por la compra de otro,
conseguirá captar la atención de los clientes – incluso
sabiendo que nadie regala nada, el concepto de compra uno
y llévate otro gratis (también conocido por sus siglas en inglés
BOGO, buy one get one) realmente afecta a la intención de
compra de un cliente.
• Otra táctica “de gratis” es ofrecer envíos gratuitos. La
mentalidad de “el precio que ves es el precio que pagas”
influye de verdad a los compradores online. Saber que no
tendrá que pagar cantidades adicionales durante el proceso
de pago, motiva al cliente a continuar con su compra.
4. El encantador número 9
• Los minoristas más grandes tanto online como tradicionales,
como El Corte Inglés utilizan lo que suelo denominar como el
concepto del encantador número 9. Hoy en día parece que
casi cualquier precio que vemos online termina en ,49; ,99;
,98. Esto es lo que los psicólogos llaman el “efecto del dígito
izquierdo” cuando los consumidores tienden únicamente a
fijarse en la cantidad entera en euros y en vez de redondear
por exceso, redondean por defecto. Por ejemplo, un artículo
al precio de 49,99€ equivale psicológicamente a 49,00€ para
un cliente en vez entrar en el rango de precios “caros” de
50,00€. Finalizando sus precios en nueve, atraerá a los
compradores que quizás no estén buscando un descuento –
la idea de que el precio no es un número redondo tiende a
sugerir que el artículo está de oferta incluso cuando no.
5. Aumente el valor por el mismo
precio
• Lo crea o no, los consumidores prefieren
llevarse más por el mismo precio, antes
que un descuento en un producto. Esa es
la razón por la que a menudo puede ver
“33% de regalo” escrito en los productos
alimentarios o de higiene personal.
Psicológicamente, un 33% más gratis
suena mejor que un 33% de descuento
sobre el precio del producto.
6. Precios singulares
• Los precios singulares son precios en euros que no
suelen verse a menudo y acaban con un 5, 7, 8 ó 9.
Este tipo de precios hacen creer que el minorista ha
calculado el precio del producto minuciosamente.
Utilizar estos precios hace pensar a los clientes que el
precio era una estrategia para ofrecer un precio justo
al cliente y al vendedor, rebajando el producto al
mínimo precio posible. Precios tales como 9,95€,
9,97€, 9,98€ y 9,99€ son los usados en vez de 10€.
Esta técnica también funciona cuando se realizan
descuentos. Rebajar un precio de 49€ a 38€ es
mucho más efectivo que bajar de 49€ a 40€.
7. Encuentre lo que mejor le funciona
• Una buena idea suele ser la de llevar
acabo un test A/B para comprobar y ver
qué precios y descuentos hacen a sus
clientes comprar más. Pruebe distintas
técnicas de vez en cuando para ver si el
comportamiento de compra de sus
clientes cambia.
8. El Test A/B
• Los vendedores siempre están buscando
formas de mejorar su tienda online. Eso
ha llevado a numerosos expertos a
investigar y probar distintos elementos de
diseño que pueden incrementar la eficacia
de un sitio web. Y cuanto más saben
sobre los compradores online, más
publican (infografías, blogs y otros
recursos).
9. Con tanta información, ¿por dónde
empezar?
• Te ayudamos a acotar la búsqueda: aquí
tienes una prueba A/B para optimizar tu
tienda online.
• Una prueba A/B consiste en crear dos
versiones de un sitio web y mostrar una de
las dos.
• Después, se evalúa la eficacia de cada
diseño y se determina cuál convierte más
clientes.
10. ¿Quieres empezar a hacer
pruebas?
• Antes debes conocer el rendimiento actual
de tu tienda online. Recopila los datos de
las estadísticas que quieras evaluar antes
de empezar a hacer pruebas A/B con los
elementos de diseño.
