Sesión 12

1. SESIÓN # 12
Objetivo: Aprender a usar diferentes técnicas para
manejo de objeciones para cerrar una venta exitosa.
Tema: Conseguir permisos

2. Que es una venta
La Venta es un proceso en el que intervienen dos
personas: un comprador y un vendedor. En este proceso,
este último transmite su conocimiento y brinda
información al comprador, con el fin de convencerlo sobre
sus ideas, conceptos, productos o servicios.

3. Importancia de las ventas
Todas las empresas necesitan “ventas” para sobrevivir.
Vender es algo que parece muy sencillo, pero que puede
ser muy complejo. Dicen que un buen vendedor es capaz
de venderle hielo a un esquimal en el Polo Norte, por eso
las ventas son un arte y una ciencia: existen decenas de
técnicas de ventas y es fundamental que aprender
algunas.

4. Que son las objeciones
Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que
interpone el cliente para evitar la negociación.
En las ventas, es común que los clientes tengan
objeciones que obstaculizan el proceso e impiden que
una venta se lleve a cabo. Sin embargo, en las ventas hay
técnicas para el manejo de objeciones.

5. Actividad
Escriba una anécdota en la que sus padres les hayan
impedido hacer algo que ellos querían mediante el uso de
una objeción.

6. Técnica del Debilitamiento o Paráfrasis
Esta técnica consiste en dejar que el cliente o prospecto
exponga su objeción sin refutarla, para luego repetirla con
tus propias palabras, suavizándola de forma que parezca
menos importante. Es una manera educada de hacerle
ver que la duda que plantea es irrelevante. Por ejemplo:
“De modo que el único problema es que a usted no le
gusta el color.”

7. Técnica del Boomerang
Esta técnica consiste en “devolver” la objeción como una
nueva “razón para comprar”. Por ejemplo, si el cliente
dice: ”En los últimos meses el dólar ha subido mucho y
todo está muy caro, por lo que en este momento no
puedo comprarlo”, el vendedor puede responder: “Es
cierto, el dólar ha estado subiendo en los últimos meses y
es probable que siga subiendo, por eso mismo es que
usted debería comprar hoy mismo”.

8. Técnica de Preguntas
En esta técnica se utilizan distintos tipos de preguntas
para obtener información adicional y así formular nuevos
argumentos de venta o debilitar la objeción. Esto permite
conocer los verdaderos intereses del cliente. Al contestar
las preguntas los clientes se ven obligados a justificar sus
propias objeciones.
Ejemplos de preguntas: “Sus hijos utilizan internet para
hacer sus tareas, ¿verdad?”, “Hace unos momentos usted
me hablaba de que le preocupa…”, “¿Cuántas horas
trabajan diariamente?”

9. Deber
Investigar 5 técnicas de ventas que no hayamos visto en
clase, puede ser impresa pegada en el cuaderno o
archivada en su carpeta.