Este documento describe un programa para la ejecución de generación de demanda y prospectos calificados. El programa busca transferir una metodología para generar las oportunidades de negocio necesarias para cumplir los objetivos comerciales a través de la atracción de prospectos correctos en el menor tiempo posible y la entrega de oportunidades calificadas al área de ventas. El programa tiene una duración de 6 meses e incluye etapas como el entendimiento de objetivos, el desarrollo de un plan de generación de demanda y el acompañamiento

1. ¿Sabes cuál es el siguiente paso después de la
Planeación en un proceso de Aceleración?
Ejecución de Generación de la Demanda
México, D.F., Septiembre 2009
1

2. Aceleración Estructural
Competitividad
Existen 3 modelos de atención para impactar en la competitividad de las
empresas de alto potencial de crecimiento
Metod|Ax (2009)

3. In real life, strategy is actually very
straightforward. You pick a general
direction and implement like hell.
Jack Welch, Winning (2005)
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4. Quick Poll
• Ejecuta Practicas de generación de Prospectos?
– Si
– No
• Ejecutan prácticas de generación y administración de
prospectos?
– Si
– No
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5. Generación de Leads:
Consistencia y Predictibilidad
• Ejecutan prácticas de Generación de Prospectos vs. No
Ejecutan:
– Sales Quota Achievement Rate : Aumenta de un 30%
– Sales Win Rate: Aumenta un 15%
• Empresas que ejecutan prácticas de generación y
administración de prospectos formales vs. informales:
– Sales Quota Achievement Rate : Aumenta un 9.3 %
– Conversion Rate of Leads to First Calls: Aumenta un 16.5%
– Sales Win Rate: Aumenta un 7%
CSO Insights 2008
5

6. Marketing como pilar de la
Debe ser: • Operativo generación de demanda
• Sistemático
• Continuo
El Plan de Generación de nuevos negocios es uno de los mejores medios que existen para habilitar el crecimiento de las
empresas y su permanencia en el mercado. Este plan habilita el flujo constante de oportunidades a la organización.
6

7. Estrategia de Generación de Demanda

8. Calificación de Leads
Asegurando leads de calidad vs cantidad
con mayores posibilidades de compra
Ejecución
Medio
Generación
Cartera de ventas
• Obtener la base de
• Prospectos listos
datos alineada al • Mezcla de Sí
para comprar
mercado meta métodos Explícito
Definición e implícito de
cualificación
Bases de Datos Resultado
Cualificación Calificado
Planeación
No
Administración de
Definir la generación de demanda la demanda futura
Conformar la cartera de prospectos
Ejecutar plan de nurturing
Enfoque de recursos
Indicadores de avance
Mejorar tasa de conversión

9. Quick Poll
1. Producto Innovador Altamente Diferenciado Poco
Conocido
2. Producto Innovador Altamente Diferenciado Muy
Conocido
3. Producto Genérico (commodity) mucha
competencia
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10. ¿Cuántos Leads Calificados necesito?
Asegurar el flujo de oportunidades necesaria para cumplir los
objetivos de ventas
• Producto innovador altamente diferenciado requiere de un mayor número de
prospectos por cada venta. Esto porque es aún poco conocido en el mercado.
• Producto commodity requiere de un mayor número de prospectos por cada venta.
Esto debido a que experimenta mucha competencia.
10

11. ¿Que medios puedo utilizar?
• La complejidad de gestión se vuelve mayor entre más se pretende
agregar valor a las empresas.
Relacionamiento
Información Colaboración
1:1
PyMEs 1:FEW
Micros
1:MANY
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Axeleratum

12. La generación de leads es solo el
primer paso…
• Lead Acquisition • Lead Scoring
• Lead Nurturing • Lead Routing
Administración de Leads

13. Programa de aceleración
de oportunidades
comerciales

14. Retos actuales
• La generación de oportunidades de negocio es reactiva y no conforme a
las necesidades de flujo de la empresa
• Pérdida innecesaria de foco y costos elevados de ventas por efectuar la
venta en leads mal calificados con alta probabilidad de no compra
• No se desarrolla una maquinaria de generación de demanda CONSTANTE
que provea EN EL TIEMPO REQUERIDO las oportunidades necesarias para
cumplir la cuota de ventas
• No se tiene la información de clientes y prospectos segmentada ni
perfilada, lo que hace muy difícil identificar oportunidades de negocio y
hace muy ineficiente, costosa y tardada la venta
• No se tiene una función profesional de mercadotecnia para generación de
leads, recayendo esta responsabilidad en el área de ventas, lo que la
desfocaliza y hace perder efectividad
• No se toma en cuenta la estacionalidad de ventas para determinar el
momento en que se deben generar los leads y el volumen requerido en el
tiempo
14

15. Oferta de Valor
“El programa para la Ejecución de Generación de Demanda y
Prospectos Calificados transfiere una metodología replicable
en una solución, para generar las oportunidades de negocio
necesarias y cubrir los objetivos comerciales asegurando la
ejecución con el acompañamiento de la misma”
Atracción de los prospectos correctos
en el menor tiempo posible
Habilitación de un flujo constante de
oportunidades
Entrega al área de ventas de oportunidades
calificadas
Mejora en hit-rate y ciclo de ventas

16. Objetivos del Programa
Desarrollar una Oferta de Valor
que permita dirigir sus esfuerzos
1
de generación de demanda a un
mercado meta.
Transferir la metodología para la
ejecución de campañas de
generación de demanda.
Lograr la adopción de procesos y
herramientas en las áreas
involucradas en la generación de
oportunidades de negocio.
Oferta de Valor

17. Objetivos del Programa
Desarrollar el plan de
Generación de Demanda de
2
acuerdo al plan comercial de la
empresa para fijar objetivos a
lograr en cuanto a número de
prospectos por generar.
Acompañar en la ejecución del
plan de Generación de
Demanda establecido.
El objetivo final es la generación
de Prospectos Calificados listos
Estrategia de GD para entrar al ciclo de ventas.

18. Etapas del Programa
6 MESES
Entendimiento y
Alineación de los Etapas
Objetivos de Ventas 2
1 3
Kick-Off
3 Semanas
Acompañamiento en la
Entendimiento de
Ejecución de la Campaña de
Objetivos de Generación de Demanda
Ventas
Preparación y
Alineación de Planeación de
20 Semanas
Objetivos de Campaña
Generación de la
Demanda Análisis de Resultados e
Ejecución de la
Impacto
Campaña
2 Semanas
Análisis de
Resultados en
Cierre/Análisis de base a Indicadores
Campaña de Desempeño
Recomendaciones
para optimizar el
modelo

19. Componentes del Programa (Fase 1)
Entendimiento y Alineación de los
FASE 1
Objetivos de Ventas
• Presentación del Programa
• Establecimiento Modelo de Colaboración y
(.5 semanas)
de Ejecución
• Definición de Equipos de Trabajo / Roles y
Responsabilidades
• Establecimiento del Plan de Trabajo
• Definición de Condiciones de Satisfacción
Levantamiento y • Entendimiento Objetivos de Ventas
análisis de • Entendimiento Madurez Comercial
información para • Entendimiento del Desempeño de Ventas y
Mercadotecnia Histórico
alinear los objetivos (1.5 semanas)
• Entendimiento Estacionalidad
de ventas al plan de
generación de la • Alineación de Objetivos de Ventas con
objetivos de Generación de la Demanda
demanda • Definición de Métricas de Desempeño
(1 semana)
ENTREGABLE: Documento

20. Componentes del Programa (Fase 2 …)
Acompañamiento en la Ejecución de la
FASE 2
Campaña de Generación Demanda
• Entrenamiento Metodología de Ejecución de
(1 semana) Generación de la Demanda
• Alineación Estrategia de Producto
(1.5 semanas) • Alineación Ticket Promedio vs Demanda
• Alineación Mercado
• Establecimiento de Perfil de Cliente Potencial
Transferencia de • Desarrollo y/o Afinación de Oferta de Valor
Metodología de
Generación de • Definición Estrategia de Generación de la
Demanda y Ejecución Demanda
• Establecimiento Objetivos de Generación de
de campaña para (1.5 semanas) la Demanda
Generación de • Elaboración del Plan de Medios
• Determinación de Inversión Permisible y
Prospectos Escenario de Marketing ROI
Calificados • Elaboración de Plan de Generación de la
Demanda
ENTREGABLE: Documento de la Estrategia

21. Componentes del Programa (Fase 2 …)
Acompañamiento en la Ejecución de la
FASE 2
Campaña de Generación Demanda
• Desarrollo de Herramientas de
Administración y Seguimiento de Campaña
(5 semanas) • Set Up Proveedores de Servicios
• Evaluación de Proveedores
• Definición de bases del presupuesto
para Proveedores
• Revisión Propuestas de Proveedores
• Selección y negociación con
Transferencia de Proveedores
Metodología de • Supervisión de la producción de Materiales
Generación de de Campaña
• Presentación de objetivos de ejecución
Demanda y Ejecución a Proveedores
de campaña para • Entrenamiento Oferta de Valor a
Proveedores
Generación de • Definición materiales campañas
Prospectos • Generación orden de producción
Calificados materiales
• Diseño Materiales
• Producción Materiales

22. Componentes del Programa (Fase 2)
Acompañamiento en la Ejecución de la
FASE 2
Campaña de Generación Demanda
• Set Up Responsables Ejecución
• Role Playing
(10 semanas)
• Fine Tunning Campaña
• Ejecución de la Campaña
• Monitoreo de la Campaña
• Control de la Campaña
• Medición de Efectividad y Métricas
Transferencia de Desempeño
Metodología de • Couching Interpretación de Resultados
• Fine Tunning Campaña
Generación de (Comportamiento del mercado, Oferta
Demanda y Ejecución de Valor, Materiales, Métricas)
• Calificación Prospectos
de campaña para • Administración Leads
Generación de • Cierre/Análisis de Campaña
Prospectos • Análisis de Resultados
• Alineación del flujo de Prospectos
Calificados Calificados con Ventas
ENTREGABLE: Documento de Indicadores

23. Componentes del Programa (Fase 3)
FASE 3 Análisis de Resultados e Impacto
• Análisis de Indicadores de Desempeño e
Impacto
(2 semanas) • Identificación de grado de adopción de la
metodología de generación de la demanda
• Evaluación de Proveedores
• Recomendaciones para la maduración de
tácticas de generación de la demanda
Analizar el • Recomendaciones para la maduración del
desempeño y modelo de generación de la demanda
resultados de la • Establecimiento de Objetivos de Generación
de Demanda Posteriores
implementación de la • Mecanismo de administración de Prospectos
metodología y la Posteriores
generación de
Prospectos calificados
ENTREGABLE: Documento de Cierre

24. “The business has two basic functions:
marketing and innovation. Marketing and
innovation produce results, all the rest are
costs.”
Peter Drucker
5

25. Gracias…
Paseo de los Tamarindos 400 A. Piso 4
Bosque de las Lomas
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