El documento describe los procesos psicológicos de la motivación de los vendedores, incluyendo expectativas, instrumentalidades y valencias de premios. También discute cómo las características personales, etapas de carrera, condiciones del entorno y variables organizacionales impactan la motivación. Finalmente, ofrece recomendaciones para motivar a vendedores en diferentes etapas de su carrera.

1. Desempeño del Vendedor Como Motivar a la Fuerza de Ventas L.S.C.A. Omar G. Sánchez J.

2. Motivación Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o tarea relacionada con el trabajo.

3. Proceso Psicológico de la Motivación Expectativas. Vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeño. Instrumentalidades. La relación advertida entre un mejor desempeño y el logro de mayores premios. Valencia en relación con los premios. Atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podrían obtener.

4. Expectativas Exactitud. Claridad con que el vendedor entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensión del desempeño. Magnitud. Percepciones del vendedor en cuanto a su habilidad para controlar o influir en su propio desempeño.

5. Instrumentalidades Exactitud. Vínculos reales entre el desempeño en varias dimensiones y el logro de premios. Magnitud. Percepción del vendedor en cuanto al logro de premios a mayor desempeño.

6. Valencias para los Premios Percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño. Dinero. Capacitación. Premios e incentivos. Elogio.

7. Determinantes Psicológicos de la Motivación

8. ¿El Modelo de Motivación Predice el Esfuerzo y el Desempeño de los Vendedores?

9. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Satisfacción. Relación entre satisfacción del vendedor con premios de nivel bajo (seguridad en el puesto, sueldo) y nivel alto (Promociones, reconocimiento, oportunidades de crecimiento personal, etc). Características demográficas. Relación entre los niveles de premios, la satisfacción y características demográficas (edad, familia y educación).

10. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Experiencia laboral. Existe una relación entre los años de experiencia y la corrección de expectativas e instrumentalidades. Rasgos psicológicos. Control interno de los hechos, autoestima, inteligencia, necesidades de logro.

11. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Atribuciones del desempeño. Identificación y entendimiento de causas de eventos y resultados importantes. Factores internos estables. Habilidades y destrezas. Factores inestables. Cantidad de esfuerzo, estado de ánimo. Factores externos estables. Competencia, tarea encomendada. Factores externos inestables. Apoyo de una campaña publicitaria o buena suerte.

12. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores Exploración. Características: Bajo compromiso, pobre desempeño, poca satisfacción en el trabajo. Bajas expectativas e instrumentalidades. Edades entre 20 y 30 años. Requerimientos: Necesitan seguridad de progreso. Buenos programas de capacitación, supervisión de apoyo, reconocimiento y estímulo.

13. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 2. Establecimiento. Características: Asentamiento en la ocupación y deseos de superación en la carrera. Deseos de mejorar habilidades y desempeños en ventas. Mayor confianza, instrumentalidad y expectativas a su nivel máximo. Compromisos fuertes fuera de la carrera, valencia de premios alta. A un paso de la desconexión. Edades entre los 20 y los 30 años. Requerimientos: No crear expectativas irreales con respecto a promociones.

14. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 3. Mantenimiento. Características: Preocupación por mantener el puesto, el estatus y el nivel de desempeño. Disminuye posibilidad y deseo de obtener ascensos. Valencias mayores a remuneraciones económicas. Edades entre 35 y 45 años. Requerimientos: Contar con un programa adecuado de remuneraciones e incentivos.

15. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 4. Desconexión. Características: Jubilación. Nivel aceptable de desempeño, alejamiento psicológico del empleo. Cantidad mínima de esfuerzo. Bajas expectativas, instrumentalidades y valencias. Edades entre 55 y 65 años. Requerimientos: Programas atractivos de jubilación.

16. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores

17. El Problema del Vendedor Estancado Causas: Aburrimiento, frustración, pocas probabilidades de ascenso. Ausencia de una ruta de carrera, tedio y el fracaso en administrarse bien. Posibles soluciones: Ascensos, desarrollar rutas de carrera claras para vendedores no ascendidos y enriquecimiento de puestos (mas responsabilidades, mayores retos).

18. Impacto de las Condiciones del Entorno en la Motivación Variaciones en el potencial del territorio y la fuerza de la competencia. A mayor potencial percibido mayores expectativas en los vendedores.

19. Impacto de las Variables Organizacionales en la Motivación Variables de supervisión y liderazgo. Incrementar premios personales de subordinados por logro de metas, aligerar rutas para lograr metas, mediante instrucción y capacitación, para reducir obstáculos y errores, incrementando oportunidades de satisfacción personal. Políticas de incentivos y compensaciones. Hay que administrar los premios de los órdenes altos (reconocimiento y promociones) y bajos (sueldo, prestaciones). Equidad.

20. Motivadores del Vendedor Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias. Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente. Prefieren un estilo participativo. Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo. Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos. Disfrutan compartir su experiencia.