El documento trata sobre la dirección de ventas. Explica las funciones de la dirección de ventas como la planificación, organización, evaluación y control de la fuerza de ventas. También cubre temas como el reclutamiento y selección de vendedores, el entrenamiento y formación de vendedores, y la motivación del personal de ventas.

1. La Dirección de Ventas
Dra. Inés Küster Boluda
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados
Dpt Comercialització i Investigació de Mercats

2. Contenidos
1.- Introducción a la dirección de ventas
1.-
1.- Papel de la dirección de ventas en la empresa
2.-
2.- Funciones de la dirección de ventas
3.-
3.- Estructura y funciones departamento de ventas
2.- Reclutamiento y selección de vendedores
1.-
1.- Descripción del puesto del vendedor
2.-
2.- Recepción de solicitudes
3.-
3.- Pruebas de selección
3.- Entrenamiento y formación de vendedores
1.-
1.- Planificación de la formación
2.-
2.- Programa de formación
3.-
3.- Métodos de formación
4.- Motivación del personal de ventas
1.-
1.- Teorías de la motivación
2.-
2.- Motivación no económica
3.-
3.- Remuneración de los vendedores

3. Contenidos
Evaluación y control del vendedor y de la
fuerza de ventas
Tesis Pedro Canales

4. 1. Introducción a la dirección de ventas
1. Papel de la dirección de ventas en la empresa
- Dentro del ámbito del plan global de marketing.
- Debe responder a las circunstancias ambientales y ser consistentes con la empresa
ESTRATEGIA DE EMPRESA
ESTRATEGIA DE MARKETING
ESTRATEGIA COMERCIAL
ESTRATEGIA DEL EQUIPO DE VENTAS
2. Funciones de la dirección de ventas
- El objetivo último: formulación y puesta en marcha de un programa estratégico de ventas.
- Las funciones básicas pueden agruparse en:
- Planificación: establecimiento de cuotas y gestión del territorio.
- Organización: formación, selección, motivación y remuneración del personal de
ventas.
- Evaluación y control: control de los resultados y del comportamiento del vendedor.

5. 1. Introducción a la dirección de ventas
2. Funciones de la dirección de ventas
Actividades de la
dirección de ventas
Política de gestión Supervisión
de cuentas
Selección del personal
Organización de la de ventas
Análisis del fuerza de ventas
entorno externo Estrategia Formación de ventas
e interno marketing
Planificación ventas:
Previsión demanda. Motivación de la
Cuotas y fuerza de ventas:
presupuestos Sistemas incentivos y
compensación
Despliegue:
Diseño territorial Evaluación y control

6. 1. Introducción a la dirección de ventas
3. Estructura y funciones del departamento de ventas
- Estructura del departamento en función de los individuos
DIRECTOR COMERCIAL
O DE VENTAS
Factores identificados Ejemplos de actividades del vendedor
JEFE DE VENTAS
Función de ventas Planificar actividades de venta.
JEFE DE EQUIPO Buscar contactos y visitar clientes.
Preparar y ejecutar programas de venta.
INSPECTOR Trabajo con otros Redactar y expedir pedidos.
Resolver problemas con los pedidos.
Servicio al producto Aprender a manejar el producto y conocer
VENDEDOR como funciona.
Informar a los clientes sobre el uso.
Dirección de la información Ofrecer información técnica.
Recibir y ofrecer retroalimentación.
Servicio al cliente Hacer inventarios para el cliente.
Papel del Ayudar al cliente con nuestro producto.
vendedor Asistencia de conferencias Asistir a conferencias de venta.
Asistir a reuniones de vendedores.
Formación/reclutamiento Reclutar y formar nuevos vendedores.
Diversiones Invitar a los clientes a comidas y
acontecimientos sociales.
Viajes Viajes fuera de la ciudad.
Desplazamientos en la ciudad.
Distribución Establecer relaciones con los distribuidores.
Vender a distribuidores.

7. 1. Introducción a la dirección de ventas
3. Estructura y funciones del departamento de ventas
Papel del Principales tareas:
director Planificar objetivos y estrategias
Desarrollar un estructura organizativa
Colaborar con el director de marketing y
Características del puesto:
otros
Muchas de las variables no son controlables
Fijar cuotas de venta
Experiencia y capacidad de dirección
Establecer rutas
Relación con el resto de departamentos
Participar en la preparación de visitas
No hay control continuo e inmediato de los
Establecer los programas de formación
vendedores
Determinar los programas de incentivos
Realizar estadísticas de venta
Establecer el servicio postventa
Conocer las características de sus
vendedores y clientes
Controlar la actuación de la red de ventas

8. 2. Reclutamiento y selección de vendedores
1. Descripción del puesto del vendedor
El puesto de trabajo
- Encontrar a la persona que más se aproxime a las capacidades necesarias para realizar
un determinado trabajo.
- Aspectos en la descripción del puesto de trabajo:
- Denominación - Objetivos
- Posición en la organización - Funciones
- Métodos de valoración del rendimiento - Sistema de remuneración
Perfil del candidato
- Descripción de las características que deben reunir los posibles candidatos:
- Factores cuantitativos
- Personalidad y carácter
- Motivación laboral
- Madurez

9. 2. Reclutamiento y selección de vendedores
2. Recepción de solicitudes
Fuentes de reclutamiento
- Informes de los vendedores actuales
- Centros de formación
- Reclutamiento interno
- Consultoría externa
- Anuncios
- Solicitudes espontáneas
- Candidatos reserva
3. Pruebas de selección
- Formulario de solicitud
- Entrevista personal
- Comprobación referencias
- Pruebas psicológicas (inteligencia, aptitud, personalidad)

10. 3. Entrenamiento y formación de vendedores
1. Planificación de la formación
Obstáculos ?Situación particular de las personas a las que se
dirigen
?Baja implicación de la alta dirección
?Los programas de formación de vendedores no tienen
un adecuado fundamento ni contenido
?Los vendedores no perciben la necesidad de formarse
?Los cambios propuestos por la formación no son bien
recibidos por los vendedores
Objetivos ?Dar unos conocimientos mínimos
?Preparar a los vendedores a que se enfrenten a
determinadas condiciones
?Reducir la rotación
?Favorecer las relaciones con los clientes
?Mejorar la capacidad de gestión personal

11. 3. Entrenamiento y formación de vendedores
1. Planificación de la formación
¿Qué debe ?Conocimiento de la empresa
enseñarse? ?Productos propios y competidores
?Técnicas de venta
?Gestión de las tareas de venta
?Realización de informes
¿Donde? ?Oficinas de la empresa
?Aulas de formación de la empresa
?Cursos especializados fuera de la empresa
?Formación sobre el terreno
¿Quién debe ?El responsable de la formación de vendedores: el
enseñar? director-jefe de ventas
?Encargados por delegación:
F. inicial: personal especializado de
la empresa
Consultores externos
Cursos externos

12. 3. Entrenamiento y formación de vendedores
2. Programa de formación
Contenidos del programa
- Función del equipo de ventas en la empresa
- Importancia de ventas como función
marketing
- Conocimiento habilidades comunicación
- Planificación y preparación ventas
- Captación y prospección nuevos clientes
- Técnicas de contacto inicial
- Habilidades de argumentación
- Técnicas para resolver objeciones Estructura del programa
- Técnicas de cierre - Calendario de actividades
- Gestión y organización tarea ventas - Mecanismo de seguimiento de los conocimientos
- Importancia del enfoque al cliente adquiridos a lo largo del curso
- Determinación de los periodos de realización de
actividades prácticas
- Preparación de todos los elementos necesarios
para la realización del curso

13. 3. Entrenamiento y formación de vendedores
3. Métodos de formación
- Dramatización
- Formación sobre el terreno
- Reuniones de ventas
- Uso de nuevas tecnologías:
- Enseñanza asistida por ordenador
- Vídeo
- Tele-enseñanza

14. 4. La motivación del personal de ventas
Objetivos ?Mantener alta la moral del vendedor
?Vigilar y controlar los excesos de euforia
Factores que ?Búsqueda de nuevas metas u objetivos lo que va a
afectan a la crear tensión en los vendedores
motivación ? Acciones y medios de que disponen los
vendedores para cubrir sus necesidades o alcanzar
sus metas
?Influencia del entorno, de los grupos formales e
informales

15. 4. La motivación del personal de ventas
1. Teorías de la motivación
- Pirámide de Maslow
- El paso de unas necesidades a otras se produce cuando las necesidades
inferiores han sido cubiertas
Autorrealización: logro aspiraciones máximas. Llegar 20 minutos
tarde
Estima: deseo de reconocimiento. Ascensos, premios
Pertenencia: sentimiento de estar en grupo. Trabajo en
equipo, reuniones
Seguridad: tranquilidad en la existencia. Salario fijo
Fisiológicas: necesarias para poder sobrevivir.
Recompensa económica por el trabajo

16. 4. La motivación del personal de ventas
1. Teorías de la motivación
- Teoría del logro
- Premisa: puede explicarse o predecirse una mayor porción de la voluntad de
una persona para actuar/no actuar en función de su necesidad de logro.
- Personas con mucho deseo de logro: dedican mucho tiempo a plani ficar la
realización de sus tareas y en la forma de mejorar las mismas.
Características
diferenciales
- Les gusta enfrentarse a situaciones difíciles
- Aceptan la responsabilidad personal de sus
actos
- Se fijan metas moderadas y alcanzables
- Calculan los riesgos de lo que hacen
- Les gusta recibir el reconocimiento de la
labor hecha

17. 4. La motivación del personal de ventas
1. Teorías de la motivación
-Teoría de motivación e higiene
- Premisa: el trabajo en sí mismo es un elemento importante de
motivación, pero en ocasiones las circunstancias que rodean al mismo son
las que actúan en contra de dicha motivación
- La satisfacción no es contraria a la insatisfacción ya que los factores que
las originan difieren
Factores de higiene: evitan la
insatisfacción y son extrínsecos al
trabajo (no dependen del tipo de
trabajo): nivel de supervisión,
Factores motivadores: conducen a
relaciones personales, remuneración
la satisfacción y son intrínsecos al
trabajo: reconocimientos,
responsabilidades

18. 4. La motivación del personal de ventas
1. Teorías de la motivación
- Teoría del refuerzo
- Premisa: el comportamiento de las personas puede ser diseñado y
controlado mediante el uso de diferentes sistemas de recompensa,
denominados refuerzos.
- Otras premisas:
- Los refuerzos deben ser acordes al trabajo y al esfuerzo necesario
para alcanzarlos.
- Las recompensas deberán ser, siempre que sea posible, de carácter
individual.
- Los vendedores deberán saber el tipo de conducta y esfuerzos que
serán recompensados
- Las acciones y actos a recompensar deben ser habituales, no de
carácter extraordinario.
- Una vez fijadas la tareas que deben desarrollar los vendedores, para
motivarlos bastará con determinar los mecanismos de retroalimentación
positiva de sus logros.

19. 4. La motivación del personal de ventas
1. Teorías de la motivación
-Teoría de las expectativas
- Premisa: el comportamiento de una persona ante la realización de una
tarea está determinado tanto por su capacidad para realizarla como por
su deseo de realizarla (actitud) la cual está determinada por el resultado
que espera obtener de su realización.
- Motivación: cantidad de esfuerzo que un vendedor está dispuesto a
realizar en cada una de sus actividades y que está determinado por tres
factores:
- Expectativas: percepción entre el
esfuerzo y el rendimiento
- Instrumentalidad: percepción del
vínculo o probabilidad asignada a que un
incremento en el esfuerzo provocará un
incremento en la recompensa
- Valencia: valor o deseo que cada
vendedor concede a las recompensas que
se logran con el esfuerzo

20. 4. La motivación del personal de ventas
2. Motivación no económica
- La motivación basada en elementos no económicos debe considerarse al
menos con el mismo grado de interés y utilidad que aquella centrada en
aspectos económicos.
- Objetivo: Actitud positiva del vendedor ante su trabajo, que se fijen una
buenas metas personales y se que organicen y se entusiasmen con su trabajo.
- Aspectos a considerar:
Valoración social del trabajo del
Satisfacción en vendedor
el trabajo Cumplimiento de unos objetivos
establecidos
Formación
Mayores niveles de responsabilidad
Reconocimiento del trabajo bien hecho
Normas de actuación y rendimiento
Seguridad esperado
laboral Espíritu de equipo
Liderazgo del jefe de ventas

21. 4. La motivación del personal de ventas
3. Remuneración de los vendedores
- Características que los vendedores desean de un plan de remuneración:
- Reflejar tanto el resultado como el trabajo realizado
- Admitir la comparación salarial con otros vendedores de la competencia y con
otros cargos similares dentro de la empresa
- Asegurar un nivel mínimo aceptable de ingresos y no sufrir grandes oscilaciones
en su cuantía
- Entender su funcionamiento
- Características que las empresas desean de los planes de remuneración:
- Atraer y retener a los buenos vendedores
- Fomentar la realización de actividades específicas no directamente relacionadas
con la venta
- Premiar desempeños reales
- Optimizar la relación coste-resultado de ventas
- Facilidad de administración y gestión
- Tipos de remuneración:
- Salario fijo - Comisión
- Gratificación y otros incentivos - Gastos de venta

22. Líneas de investigación en dirección de ventas
1. Reclutamiento y selección de vendedores
- Selección y formación en nuevos mercados
- El uso de las páginas web para la búsqueda de candidatos
- Efectos de un mal diseño del anuncio en el mal reclutamiento del vendedor
- Eficacia y utilidad de los procedimientos de selección y de la formación en el
rendimiento del vendedor
- Comparación eficacia distintos métodos de reclutamiento y selección

23. Líneas de investigación en dirección de ventas
2. Entrenamiento y formación de vendedores
- Evaluación de la formación en el rendimiento del vendedor: comparación
métodos tradicionales versus métodos basados en las tecnologías
- Formación en nuevas tecnologías
- Uso de nuevas tecnologías para la formación de vendedores: comunicación
basada en la Web
- Selección y formación en mercados internacionales
- Formación a los mejores vendedores. Formación a los directivos
- Consecución de objetivos a través del entrenamiento
- Métodos para captar la atención del vendedor durante la formación
- Diseño de planes de formación a medida

24. Líneas de investigación en dirección de ventas
3. Motivación y remuneración de vendedores
- Revisión bibliográfica de distintos trabajos en los que se analizan los efectos
de las recompensas extrínsecas sobre la motivación intrínseca
- Efectos negativos de los programas de incentivos económicos en la
motivación del vendedor
- Teoría de la reputación
- Rendimiento del vendedor y actitud hacia el trabajo en la venta minorista
basada en comisiones
- Rediseño del puesto de trabajo y de los planes de compensación en función
de las habilidades de los vendedores
- Guías para establecer adecuados sistemas de compensación
- El uso de la comunicación para la motivación del equipo de ventas
- Relación entre la compensación de vendedores y la motivación intrínseca
-Puesta al día del plan de remuneración
- Implicación del vendedor: nuevas perspectivas y escalas

25. Líneas de investigación en dirección de ventas
4. Otros
- Influencia de las nuevas tecnologías en el éxito del vendedor
- Estudio de métodos contingentes para la dirección de ventas
- Efecto del estrés en el rendimiento y satisfacción
- Automatización de la fuerza de ventas
- Percepción sobre el trabajo de ventas: relacionarlo con las habilidades del
vendedor y la carrera en ventas
- Análisis de contenido sobre anuncios de ventas: comparación de las
habilidades demandadas ahora y antes