Esta presentación es un resumen del libro "En la estrategia está el éxito" de Constantinos C. Markides, y da cuenta sobre qué es la estrategia, cómo definir una posición estratégica, formas de creación de una estrategia, el proceso para definir un negocio, definir quiénes son mis clientes y cómo evaluar, experimentar, aprender y modificar la estrategia.

1. En la estrategia está el éxito
Resumen: guía para formular estrategias
revolucionarias.
Constantinos C. Markides
Grupo Editorial Norma
2000
Stephanny Rúa Pantoja
sruap@hotmail.com

2. Estrategia
Combinar actividades en un sistema de
esfuerzos que crea un ajuste dinámico
con el medio.
Ser capaz de escapar de los modelos mentales: cuestionar los
actuales y aprender a pensar más allá de la forma normal de
actuar.

3. Cómo superar modelos mentales
Fuentes externas: nos ayudan a
catalizar y a revisar cómo la compañía
hace sus negocios.
Benchmarking.
Crisis positivas: desarrollar un proyecto
nuevo y ambicioso que obligue a la
compañía a superar su capacidad
normal de actuar.

4. Definir una posición estratégica
A quiénes debo buscar como clientes:
segmentación.
Qué productos debo ofrecer: posición
de valor.
Cómo lo debo hacer: distribución y
fabricación.

5. Tipos de competidores
Dominantes: basaron su éxito en una
posición estratégica única creada por ellos.
Tradicionales: sus posiciones son imitadas y
se vuelven tradicionales.
Innovadoras estratégicas: nuevas posiciones
creadas, nuevo concepto de lo que es el
negocio, nueva manera de operar la
industria.

6. Cómo crear una nueva posición
estratégica
Definir en cuál negocio cree que está.
A quiénes debe buscar como clientes y
cuáles productos debe ofrecer.
Crear un ambiente organizacional
propicio: cultura de la compañía,
incentivos, estructura y personal.

7. Formas de creación de una
estrategia
1. Pensar en cuáles problemas hay en el momento y qué
medidas se deben tomar.
2. Identificar sus competencias actuales.
3. Identificar los cambios en la industria.
4. Criterios para identificar los clientes “buenos” para mi
empresa.
5. En cuál negocio estoy. ¿Hay otros?
6. Factores clave de éxito de su negocio.
7. Mi valor agregado. ¿Por qué mis clientes me compran?
8. ¿Quiénes son mis competidores más temibles?

8. Tres escuelas sobre cómo definir
el negocio
Según el producto que venden:
FORD: automóviles
Según la función que se quiere desempeñar
de cara al cliente: beneficios.
Según el portafolio de capacidades básicas:
APPLE: amigabilidad con el usuario.

9. Proceso para definir el negocio
Hacer una lista de las definiciones posibles.
Definir: clientes, competidores, ventajas
competitivas, factores claves de éxito.
Elegir una definición en la que se pondrán
todos los esfuerzos.
Si un competidor se redefine, ¿cuál sería mi
estrategia?

10. Decidir quiénes son los clientes y
qué ofrecerles
Quiénes son los posibles clientes a
quienes podría vender, desarrollando
criterios de selección como:
- Región geográfica
- Segmentación

11. Clave de los nuevos productos
Que contribuyan a la satisfacción del cliente.
Que sean rentables.
Que el cliente los necesite.
Que estén dentro del ámbito de las
relaciones humanas.
Que la empresa tenga la capacidad de
producir o comercializar.

12. Cómo identificar nuevos
productos o servicios
Preguntar al cliente
Conocer el negocio y cómo le sirve al cliente
final.
Tendencias del mercado.
Consejo de expertos.
Experimentar con nuevos productos.
Retroalimentación de proveedores,
distribuidores y clientes.

13. La compañíaLa compañía
Sistema de actividades que describe la
estructura operativa del negocio.

14. Cómo armar un sistema
(Análisis del mercado)
1. Las actividades deben ser las que el mercado exige.
2. Las actividades deben encajar unas con otras.
3. Las actividades deben estar en equilibrio.

15. Tácticas para un ajuste dinámico
Actitud al cuestionamiento
Vigilar la salud estratégica y financiera
Crear “crisis positivas”: nuevas metas más amplias y exigentes que rete a
la organización.
Permitir laxitud en el sistema.
1. Satisfacción del cliente.
2. Estado de ánimo dentro de la organización.
3. Tendencias de la salud financiera (utilidades, flujo de caja,
valor para los accionistas, tasas de crecimiento, etc).
4. Relativa salud financiera comparada con los competidores.
5. Innovación y nuevos productos.
6. Retroalimentación de proveedores y distribuidores.
7. Cambios de la industria y ajuste de la compañía a un nuevo
ambiente.

16. Evaluar, experimentar, aprender
y modificar
EVALUAR:
Generar ideas vs Evaluarlas.
Criterios para seleccionar una idea:
1. Refuerza la visión de la empresa.
2. Impacta (positivamente) las utilidades.
3. Cuenta la idea con apoyo emocional.
4. Se tienen los recursos y capacidades para implementar la idea.
EXPERIMENTAR:
Se verifica si la idea funciona y en qué circunstancia.
1. La empresa debe desarrollar una cultura y un ambiente para fomentar la innovación,
generación de ideas y experimentación.
2. Que lo aprendido se difunda por toda la organización.

17. La esencia de la estrategia
Generar el mayor número de ideas
sobre a quiénes buscar como clientes,
qué ofrecerles y cómo proceder.
Escoger, de esas ideas, la que se
adoptará y descartar todas las demás.
Implementar la idea pero permanecer
flexible ante los cambios externos.