Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados

1. Producción y edición: Joaquín Martínez R. LA ENTREVISTA DE VENTAS Preparación

2. Preparación de la entrevista Producción y edición: Joaquín Martínez R. El modo de realizar cada etapa determina la calidad percibida por el cliente (lo que el vendedor siente, palpa de si es o será un buen cliente), y brinda un fuerte indicador de la calidad de todo nuestro servicio profesional. Una entrevista de ventas preparada profesionalmente mejora las posibilidades de éxito de todo el proceso.

3. Preparación de la entrevista Producción y edición: Joaquín Martínez R. TOMA DE CONTACTO El primer paso para mantener una entrevista de ventas es tomar contacto con la persona apropiada y establecer las condiciones adecuadas para realizar el encuentro. Muchas veces el contacto se establece por vía telefónica; en ocasiones no lo realiza quien mantendrá la reunión, sino otras personas. En esta etapa no estamos de vender productos: tratamos “vender la entrevista”, y quien nos escucha recibe continuamente ofertas de este tipo. Si la persona hace preguntas o consultas, éstas deben ser respondidas de modo abierto y sin reservas.

4. Preparación de la entrevista Producción y edición: Joaquín Martínez R. PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA Si la entrevista es concedida, hay que prepararse adecuadamente para ella. El objetivo es evitar pérdidas de tiempo, interferencias y deterioro del servicio que disminuirán nuestras posibilidades de venta. Aquí no vamos a hablar de presentaciones enlatadas ni de “técnicas para sonreír”. Pero sí hay tres elementos críticos para una buena preparación:

5. Preparación de la entrevista Producción y edición: Joaquín Martínez R. Primer Objetivo. Reunir toda la información que tenemos sobre el entrevistado. Muchas veces ya sabemos bastante sobre su negocio, su organización y él mismo como persona. La entrevista puede deteriorarse, por ejemplo, porque nosotros desconocemos hechos que nuestra organización sí conoce. Quizás ya hemos tenido contacto previo con esa persona... ¡Tal vez incluso ya ha tenido una mala experiencia con nuestra organización, y nosotros no lo sabemos! De modo que debemos reunir toda la información pertinente antes del encuentro

6. Preparación de la entrevista Producción y edición: Joaquín Martínez R. SEGUNDO OBJETIVO: Verificar que tenemos todos los materiales que necesitaremos en la reunión. ¿Tenemos tarjetas personales? La frase “acabo de entregar la última tarjeta” es percibida realmente como lo que es, una excusa y una falta de profesionalismo. Nuestro catálogo de productos y marcas Si vamos a vender linternas, ¿tienen pilas? Si en la reunión van a participar cuatro personas, ¿tenemos cinco folletos?

7. Preparación de la entrevista Producción y edición: Joaquín Martínez R. TERCER OBJETIVO: Validar las vías de consulta : Durante la reunión pueden plantearse problemas o dudas que no podemos evacuar personalmente. Quizás debamos consultar aspectos con nuestros socios, nuestro jefe u otras personas. ¿Tenemos la vía para hacer consultas en caso necesario?

8. Preparación de la entrevista Producción y edición: Joaquín Martínez R. Muy importante PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA El proceso de preparación es adecuado cuando en ninguna entrevista se producen interferencias por falta de información que ya está disponible para la organización o para nosotros ni por fallas, defectos o falta de los productos o materiales necesarios. Por el contrario cualquier falla deteriora rápidamente la imagen del vendedor y de la empresa, y las posibilidades de concreción de la venta.