Este documento discute las compras racionales e irracionales. Explica que una compra racional es planificada con anticipación, mientras que una compra irracional es impulsiva y no planificada. También describe los cinco pasos en el proceso de compra: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, toma de decisión y evaluación posterior a la compra. Finalmente, concluye que factores como la promoción, influencias sociales y emocionales pueden afectar si una compra es racional o imp

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON Dieter Raúl Rivera Sandoval
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
MERCADOTECNIA III Docente: Mgr. Ramiro Zapata
“MORIR ANTES QUE ESCLAVOZ VIVIR"
COMPRAS POR RACIONAL O IMPULSO
La única persona a la que está destinado a convertirse es la persona que decides ser. Ralph
Waldo Emerson.
1. INTRODUCCION:
El ser humano constantemente tiene deseos para su vida, en su mente son situaciones o
productos que mejorarán su situación actual; cuando estas dos variables se cruzan y es
evidente una discrepancia se reconoce un problema, y también se evalúan las opciones
existentes en el mercado que lo resolverán.
Todo acto de compra conlleva a determinados comportamientos transaccionales, muchas
veces condicionados a factores internos, tales como la motivación, personalidad, creencias y
actitudes frente a sí mismo.
Un comprador impulsivo es, en esencia, un individuo influenciado y sobre motivado por
factores circunstanciales u ocasionales. Se caracteriza entre otras cosas, por su mirada
respecto del consumo, el cual se centra en el corto plazo, en lo automático o inmediato, sin
mediar respecto de las consecuencias de sus acciones.
1.1. Autores y Definiciones
Klaric (2014), los procesos de compra de las personas tienden a ser más emocionales que
racionales; por lo tanto, el hecho que toda compra sea consecuencia de un proceso racional,
hace tiempo que está en cuestionamiento.
Por ello, Rook (1987, p. 191) describe que "la compra por impulso ocurre cuando un
consumidor experimenta una repentina, poderosa y persistente urgencia de comprar algo
inmediatamente.
El impulso para comprar es complejo hedónicamente y podría estimular el conflicto emocional.
Según Lambin (2003), el comportamiento de compra abarca todas las actividades que
preceden, acompañan o siguen a las decisiones de compra. El individuo u organización
participa de forma activa en la toma de decisiones para elegir opciones de forma sistemática y
no aleatoriamente.
El comportamiento de compra es un proceso de solución de problemas.
Por su parte, Kotler y Keller (2006) indican que el comportamiento del consumidor se ve
afectado por factores culturales, sociales y personales, estos factores inciden directa o

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Indirectamente en los individuos debido a que cada factor representa para el cliente un nivel
den importancia dentro de su necesidad, por lo cual orientan sus carencias hacia determinado
producto ya que siente que le proporciona de mejor manera la satisfacción que requiere.
2. DESARROLLO
La decisión de compra del cliente está determinada por ciertas motivaciones las cuales
constituyen el fundamento de los estudios del comportamiento del consumidor, es por ello
que el análisis de las características de las personas que componen nuestro mercado meta, las
decisiones que toman para gastar sus recursos, muchas veces a pesar de ser limitados, buscan
satisfacer sus necesidades ilimitadas, originando que este análisis sea el punto de partida para
analizar, comprender y entender sus conductas y de esta manera sugerir y aplicar formas
efectivas de satisfacer al cliente, además busca solucionar la necesidad que tiene el sector
empresarial de contar con profesionales con estas habilidades de mercadeo, ventas y gerencia,
que posibiliten una óptima gestión y desarrollo empresarial en los distintos sectores de la
economía regional, facilitando la toma de decisiones, partiendo del conocimiento de los
clientes obtenido en el estudio de campo de la investigación del comportamiento del
consumidor en el momento de adquirir productos o solicitar servicios.
2.1 Factores que determinan la compra impulsiva
Los factores que determinan un proceso de compra impulsiva son las características del
producto; dice relación con el conjunto de funcionalidades o atributos que lo pueden hacer
más distintivo que otro (esto incluye la marca). Es posible también mencionar elementos tales
como su diseño, marca, tamaño o formatos, especificaciones técnicas del mismo. Las
características del consumidor se asocian a patrones de personalidad, estilos de vida, opinión
de sí mismo y en general, al conjunto de expectativas que este señala tener respecto del
desempeño del producto o marca, previo al acto de compra. Como complemento a lo anterior,
aspectos relacionados a la conducta, son determinantes.
Podemos mencionar en este contexto, lealtad y/o preferencia hacia una determinada marca,
ocasión de compra y uso, tipo de usuario, beneficios buscados asociados a las expectativas que
la marca puede generar. Influencias del marketing mix; asociado a patrones comerciales como
la intensidad promocional dentro y fuera del punto de venta, la atmósfera. La ambientación
del punto de venta rodeado de recursos visuales, audiovisuales, aromas, entre otros,
propiciando un entorno de compra más estimulante. No menos importante, es la variable
precio/promociones/ofertas, alimentando así una mayor predisposición hacia la impulsividad,
determinados por factores no solamente cognitivos, sino también situacionales de corto plazo.
2.2 Compras racionales
Son aquellas que el consumidor tiene previstas, premeditadas y planificadas con antelación. El
consumidor tiene posicionadas en su mente la compra del producto y/o servicio y

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seguramente ha dedicado su tiempo en la búsqueda de información antes de llegar a su
decisión final. Pongo como ejemplo la compra de un coche o el viaje de nuestros sueños que
seguramente nos ha hecho buscar posibilidades y alternativas de compra antes de nuestra
decisión final. Pero dentro de las compras racionales el consumidor tiene 3 posibilidades antes
de pasar por caja:
 Compras racionales realizadas que son previstas, premeditadas y planificadas con
antelación tanto en el producto como en la marca.
 Compras racionales necesarias que siguen siendo previstas, premeditadas y planificadas
con antelación, pero en este caso sabemos el producto y/o servicio que necesitamos y/o
deseamos pero no conocemos la marca.
 Compras racionales modificadas que siguen siendo previstas, premeditadas y planificadas
con antelación, pero en este caso sabemos tanto el bien como la marca que
2.3 Compras irracionales
Las compras irracionales no son previstas, ni premeditadas o planificadas con antelación por
parte del consumidor. La decisión de compra se decide en el punto de venta o delante de un
ordenador o móvil si compramos por online y en ambos casos de forma improvisada y entran
en juego muchas emociones en el consumidor. Pero dentro las compras irracionales el
consumidor puede acceder a 4 posibilidades y pasar por caja:
 Compras irracionales puras que son de manera espontánea y por impulso en el momento
que estamos dentro del punto de venta o delante de una pantalla de ordenador o móvil.
 Compras irracionales recordadas que también son de manera espontánea ya que el
consumidor dentro del punto de venta recuerda que un producto y/o servicio lo necesita
y/o desea. Y también le puede ocurrir lo mismo al consumidor delante de un ordenador o
móvil.
 Compras irracionales sugeridas que también son imprevistas y no planificadas pero que el
consumidor ve el producto y/o servicio en el punto de venta, ordenador o móvil y decide
comprarlo influido por los amigos, padres, vendedores, etc. Que nos recomendaron el
mismo. Compras irracionales planificadas que también son imprevistas y no planificadas
pero que el consumidor ve el producto y/o servicio en el punto de venta, móvil u
ordenador y decide comprarlo, pero lo pospone para otra ocasión.
2.4 Faces en el proceso de dación de compra
1. Reconocimiento del problema: Es el momento en el que el consumidor percibe una
necesidad insatisfecha. Necesidad que bien puede deberse a motivaciones internas -
productos que satisfacen necesidades primarias-, o a una serie de estímulos externos, como a
través de una campaña de publicidad.
2. Búsqueda de información: Cuando el consumidor ya ha identificado la necesidad, comienza
a buscar y recopilar información acerca de los productos y servicios que podrían satisfacerla.

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3. Evaluación de alternativas: Proceso en el que el cliente estudia las posibles opciones de
compra. De esta forma, detectando cuáles serán los beneficios que podría obtener de cada
uno de los bienes y/o servicios en cuestión. El fin de esto es el poder decantarse por aquel que
mejor vaya a satisfacer sus necesidades.
4. La toma de decisión: Una vez que el consumidor ha evaluado las alternativas posibles,
puede ocurrir que adquiera la opción elegida, posponga la compra, o, finalmente, busque una
alternativa adicional.
5. Evaluación post-compra: Cuando ya se ha producido la compra del bien o servicio, el
consumidor procede a realizar una evaluación del mismo. El objetivo de esto es ver en qué
grado ha cumplido sus expectativas. Si el resultado es positivo, posiblemente se repita la
compra de ese bien. Por el contrario, si el examen no es satisfactorio, se produce lo que se
conoce como disonancia cognoscitiva. Esto es la sensación de duda post-compra debido a la
decepción del consumidor.
2.5 Valor de las compras
La satisfacción del consumidor es una medida subjetiva que depende del valor total que el
usuario le atribuya al producto y/o servicio y de la percepción que tenga acerca de si cumple
con la expectativa que se le ha atribuido.
Por lo tanto, el valor total que un consumidor le confiere a un producto y/o servicio se forma a
partir del: Valor de compra El consumidor crea una expectativa antes de la compra y un valor
que le reportará el bien adquirido.
Normalmente cuanto más se paga por un bien más valor de compra y expectativa se espera.
Valor de uso El consumidor percibe y relaciona la satisfacción o insatisfacción que le produce
con la experiencia del uso y/o disfrute del producto y/o servicio.
Valor total Es la diferencia que existe entre el valor de compra y el valor de uso. Así, cuando el
valor de uso iguala o supera el valor de compra el cliente se sentirá satisfecho o en caso
contrario se sentirá insatisfecho, frustrado, engañado, etc En ambos casos menos mal que
siempre nos quedará el servicio Postventa para felicitar, presentar quejas, reclamaciones.
3. CONCLUSIÓN
Las variables o factores que pueden influir en el proceso de compra no impulsivo (racional) son
El siguiente contenido: visite el centro comercial, planifique la lista de productos antes de
comprar, Proceso de comparación de precios y marcas, evaluación de la calidad del producto,
Oportunidad de precio realización esperada, importancia Métodos de pago, diseño de
producto, tiempo de compra y proceso de autocontrol Comprar. Uno de los factores más
importantes para comprar es la calidad El producto.

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Esta compra se ve afectada por una serie de factores o variables, como Promoción, influencia
televisiva, compra de deudas, satisfacción emocional, felicidad en el centro comercial, la
importancia del color en las compras, la iluminación en el centro de la ciudad Comercial y
tienda, evita problemas y compras secretas o compras dentro de un marco. Espacio privado
4. REFERENCIA
1. https://www.redalyc.org/jatsRepo/5608/560860148005/html/index.html
2. https://www.redalyc.org/jatsRepo/5608/560860148005/html/index.html
3. https://neuromarketing.la/2017/01/el-consumidor-racional-y-el-consumidor-intuitivo-
desde-el-neuromarketing/
4. https://magentaig.com/decisiones-de-compra/
5. https://www.redalyc.org/jatsRepo/5608/560860148005/html/index.html
5. ANEXO
1. https://www.youtube.com/watch?v=Rga8SxrXomI
Un comprador impulsivo es, en esencia, un individuo influenciado y sobre motivado por
factores circunstanciales u ocasionales. Se caracteriza entre otras cosas, por su mirada
respecto del consumo, el cual se centra en el corto plazo, en lo automático o inmediato, sin
mediar respecto de las consecuencias de sus acciones.

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2. https://www.youtube.com/watch?v=7eQbwsghk2U
La decisión de compra del cliente está determinada por ciertas motivaciones las cuales
constituyen el fundamento de los estudios del comportamiento del consumidor, es por ello
que el análisis de las características de las personas que componen nuestro mercado meta, las
decisiones que toman para gastar sus recursos, muchas veces a pesar de ser limitados, buscan
satisfacer sus necesidades ilimitadas, originando que este análisis sea el punto de partida para
analizar, comprender y entender sus conductas