El documento argumenta que en la era digital, los vendedores deben convertirse en la figura central de las empresas y ser empoderados como líderes. Los vendedores necesitan conocimientos y recursos para navegar los cambios tecnológicos y mantener relaciones humanas significativas con los clientes. Cuando los vendedores se convierten en referentes internos y externos, las organizaciones pueden transformarse de manera satisfactoria para empleados y clientes.

1. CATALUNYA
Martes 19 junio 20182 Expansión
U
nadelasprimerasleccionesqueaprendícuandome
monté mi primera empresa fue que no sería admi-
nistrador, gerente o cualquier otro cargo relaciona-
do con emprender un proyecto y crear una empresa. En lo
querealmentemeconvertíaeraenelcomercialdeunaem-
presaqueyohabíadecididocrear.
Pasaronlosañosyconnuevosretosinterioricéenmidíaa
díaquecualquierresponsabledeunaempresadebededicar
tiempoapisarlacalle,airconloscomercialesavisitarclien-
tesy,alfinyalcabo,aconocerloquerealmentepasaafuera,
puesallíesdondesedescubrenlasnecesidadesydeseosque
demandanlasorganizaciones.
Ahora,enplenarevolucióndigital,enquelosmodelosde
negocio ya no son los mismos, en que los procesos cambian
velozmente y en que las formas de relacionarnos mutan, se
tiene que seguir dicha evolución y también debemos con-
vertiralcomercialenCEO.
Enunmundotandigital,algunosdicenqueelvalorrealde
lasrelacionesseráesechatbot,esosrobotsoesainteligencia
artificialquenosayudaráa
tomar decisiones y a aba-
ratar costes. Estas herra-
mientas sí que serán im-
portantes, pero lo verda-
deramente relevante se-
rán las personas pues so-
mos quienes tienen que
pilotardichoscambios.
Los vendedores, comerciales, BDM o country manager,
comoselesllame,debenconvertirseenunreferenteparato-
dos. Se tiene que prestigiar esta profesión y asumir clara-
mente que lo que realmente hace sostenible una empresa a
largo plazo son sus ventas y no sus inyecciones de capital o
de inversión. Para ello, se debe empoderar la figura de los
vendedoresyponerlasenelcentrodelagestión,casialnivel
deldirectorgeneral.
Sisomoscapacesdeempoderaralosprofesionalesdelas
ventasdotándolesdeconocimientos,derecursos,deproce-
sosyotrashabilidadesnecesariasparaconvivirconlatrans-
formación en la que estamos inmersos, conseguiremos que
seconviertanenreferentesenamboslados,tantoanivelin-
ternoparalaorganización,comoanivelexterno,paranues-
trosclientes.
Solodesdelareferencia,delvínculoemocional,relacional
yhumanoqueconlleva,seremoscapacesdecrearorganiza-
ciones que se transformen satisfaciendo personas, sean in-
ternasoexternas,seanempleadosoclientes.
Hay que empoderar
la figura del
vendedor y ponerla
en el centro de la
gestión del negocio
JAUME ROURA PRESIDIRÁ EL GREMI DEL MOTOR
ElpresidentedeFecavem,lapatronalcatalanade
concesionarios,haasumidolapresidenciadelGremidel
MotordeBarcelonaensustitucióndeMiquelDonnay.El
empresario,de70años,presidióhasta2017Faconautoyes
fundadorymáximoresponsabledeGrupLesseps.
LA FOTO
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30
70
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O N D E18 F M A M J
Cotizaciones Esc. Aritmética
RSI 14
BCN Mid-50 Del 04-09-17 al 18-06-18
107,5
105
102,5
100
97,5
95
92,5
0
30
70
100
F M A M J
Cotizaciones Esc. Aritmética
RSI 14
BCN Global-100 Del 02-01-18 al 18-06-18
La cadena de productos fres-
cos, Ametller Origen, inaugu-
ró el fin de semana pasado su
nueva tienda ubicada en los
números 123-125 de la calle
Calabria en Barcelona, entre
Diputació y Consell de Cent.
Ellocal,quehastaahoraesta-
ba ocupado por la firma de
muebles Mobelia, tiene una
superficiede530metroscua-
drados y cuenta con cuatro
portales de los cuales dos dan
accesoalatiendadeAmetller
Origen y el resto a la panade-
ríaTurris,sociadelaempresa
en este establecimiento. La
tiendaestáubicadamuycerca
de un supermercado de Mer-
cadona, por lo que se benefi-
ciará de su tráfico. El estable-
cimiento contará con todas
las secciones habituales de la
enseña:frutas,hortalizas,ver-
duras,productossecosyrefri-
gerados, además de una sec-
ción de sushi y otra de carni-
cería. En 2016 –último ejerci-
cio con cifras disponibles–,
Casa Ametller, propietaria de
la cadena Ameller Origen, al-
canzó una facturación de 140
millonesdeeuros.
Los asesores que preparan
unajuntadeaccionistasin-
tentan anticiparse a todas
las posibles preguntas, pe-
roalgunaspersonasquein-
tervienen en ellas son ca-
paces de sorprender. Es el
casodeunasolicitudquese
hizoen2016paraqueSaba
Aparcamientos instalase
desfibriladores en sus es-
pacios.Lacompañíasepu-
so las pilas y actualmente
ya tiene nueve instalacio-
nes dotadas con estos apa-
ratos, que se usan en casos
de paro cardíaco. Los nue-
ve estacionamientos están
ubicados en el centro de
Barcelona, pero la compa-
ñíatienelavoluntaddeex-
tenderlosatodaEspaña.
AmetllerOrigenestrenaunnuevolocal
Peticiones
rarasenlas
juntasque
venlaluz
LA APERTURA DE LA SEMANA
DETRÁS DE
CON ÉNFASIS ASÍ VAN LOS MERCADOS DE BARCELONA
Empresario y escritor
OPINIÓN
Albert Riba
SANTANDER Y PRADA RECUPERAN LA FIGURA DE ELISABETH MULDER
ElescritorJuanManueldePradapresentóayerenBarcelonalaobraSinfoníaenrojo.Prosay
poesíaselecta,unlibroeditadoporlaFundaciónBancoSantanderqueincluyeunamuestrade
todoslosgénerosdelaescritora,poetisa,traductora,periodistaycríticaliterariaElisabethMulder
(Barcelona,1904-1987),coetáneadelaGeneracióndel27ypioneradelfeminismo.SegúnPrada,
responsabledelaantología,lafiguradeMulder“nohasidorecuperadadesdeningúnbandoyha
caídoenelolvido”porhabersemantenidosiempre“almargendelasbanderasideológicas”.
Efe
Ametller Origen compartirá el local con la panadería Turris.Por Fiorella García
expansioncat@expansion.com
REDACCIÓN: MartíSaballs(directoradjunto);JoséOrihuel(redactorjefe);SergiSaborit(jefedesección);
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CATALUNYA
El vendedor
como CEO