Exportar, una solución para emprendedores

Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Exportar,
una solución para emprendedores
Financiado por:

INTERNACIONALIZACIÓN
DEFINICION
• Conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de
los mercados que constituyen su entorno geográfico natural.
• El grado se determina según la proporción de las actividades
que desarrolla en el exterior
• Supone analizar el anclaje con la estrategia general de la
empresa y evaluar su contribución a los objetivos

CARACTERISTICAS DE LAS EMPRESAS GLOBALIZADORAS
• Visión a largo plazo
• Planes estratégicos con un horizonte amplio
• Proyectos complejos, con amortización de inversiones
• Objetivos bien definidos y permanentemente actualizados
• Buscan satisfacción de los clientes
• Satisfacción con calidad, precio y servicio vs rentabilidad a corto plazo
• Rápida adaptación a los cambios (del entorno, de la competencia, etc.)
• Impulsan la transferencia de conocimiento
• Requisito básico para la operatividad y la toma de decisiones
• Innovación permanente en productos y/o servicios.

LA DECISIÓN DE EXPORTAR SUPONE
DISEÑAR PLANES
A MEDIO Y
LARGO PLAZO
NO ESPERAR
RENTABILIDAD
INMEDIATA
INTRODUCIR
MODIFICACIONES
EN LA ESTRUCTURA
Y LA ORGANIZACION
TENER UNA
ESTRUCTURA
FINANCIERA
SANEADA
CONOCER, ASUMIR
Y AFRONTAR
LOS CAMBIOS
DE MERCADO
LA PRODUCCION Y SU
CAPACIDAD DE AUMENTO.
LA EXACTITUD DE LOS
PLAZOS DE ENTREGA
LA PARTICIPACION EN
EL MERCADO NACIONAL
Y LA POSICION FRENTE
A LA COMPETENCIA
LAS INV. ESTRATEGICAS
INICIALES/CONTINUIDAD.
LA FINANCIACION DE
CRECIMIENTO
LA CALIDAD DEL EQUIPO
DIRECTIVO Y LA
ASIGNACION DE RECURSOS
ESPECIALIZADOS
Y EXIGE RESOLVER
PLENAMENTE LOS
PUNTOS DEBILES
REFERENTES A
LO CUAL IMPLICA
CAPACIDAD PARA
MANTENER UNA CORRIENTE
DE NEGOCIOS CONTINUADA
EN VARIOS MERCADOS

LA DECISION DE EXPORTAR: EL PLAN DE ACCION
DÓNDE ESTAMOS
Análisis externo + Análisis interno
(Entorno, mercado sector) + (Autorrevisión y Diagnóstico)
RESULTADO: debemos o no debemos internacionalizar nuestra actividad
QUÉ SE QUIERE CONSEGUIR
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
CÓMO SE VA A CONSEGUIR

CÓMO SE VA A CONSEGUIR
Selección de los mercados (diversificación Vs concentración).
Selección canales de distribución Decisiones en política de productos.
Decisiones en política de precios Decisiones en política de promoción.
Decisiones en política de calidad de servicio.
ACCION DIRECTA EN EL MERCADO INTERNACIONAL
CONTROL Y REVISION DEL PROCESO SEGÚN RESULTADOS

ANÁLISIS INTERNO
• Diagnóstico claro y objetivo respecto a las posibilidades y
expectativas del mercado.
• Las evaluación de las fortalezas y debilidades permitirá
conocer en qué áreas se puede ser más eficaz y en cuáles
estamos con desventaja respecto a la competencia.
DIAGNÓSTICO DE POTENCIAL

ANÁLISIS INTERNO
• Organización y dirección
• Recursos humanos
• Administración y control
• Capacidad financiera
• Calidad e innovación
• Producción
• Marketing y comercialización
• Calidad de servicio al cliente
FORTALEZAS Vs. DEBILIDADES

ANÁLISIS EXTERNO (I): EL ENTORNO
• Entorno económico
• Entorno demográfico
• Entorno socio-cultural
• Entorno legal
• Entorno político
• Entorno tecnológico
• Competencia internacional
AMENAZAS Vs. OPORTUNIDADES

ANÁLISIS EXTERNO (II): EL MERCADO
• Análisis de la demanda
• Análisis de la clientela
• Análisis de los competidores
• Análisis de los distribuidores
• Análisis de los proveedores
• Barreras de entrada
• Posición competitiva de la empresa
AMENAZAS Vs.
OPORTUNIDADES

• Cuáles son los objetivos clave para mis planes de
internacionalización (el porqué)
• Cuál es el ámbito / enfoque adecuado en función
de mis objetivos
• ¿Cuál es el mejor posicionamiento de mi empresa
y la oferta mas adecuada?
• ¿Cómo defino el mercado (o segmento) de
actuación? (cuántos, cuáles, grado de cobertura)
• ¿Cuál es la manera más adecuada de acceder
y/o /actuar en ellos?
DECISIONES ESTRATÉGICAS
ESTRATÉGICA

Internacionalización Estratégica: desarrollo en el exterior
Alternativas
Plan comercialCanalesMercados
Adaptado
Uniforme
Diversificación
Concentración
Estrategias de
entrada distintas
Estrategias de
entrada similares
ESTRATÉGICA

PROBLEMAS DE LA INVESTIGACIÓN
• Falta de tiempo para buscar información o falta de acceso.
• Respuesta automática:
• Llegada de pedidos.
• Ayuda para asistir a una feria.
• Recomendación de alguien que lo conoce.
• Proximidad o afinidad.
• Este proceso debe realizarse en cualquier caso:
• Si la empresa decide salir: ¿Qué mercados escoger?
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS

Concentración o Diversificación
Qué países
País no = Mercado
Cuántos países
SELECCIÓN DE MERCADOS

CONCENTRACIÓN Vs. DIVERSIFICACIÓN
• ¿Cuál es nuestra Estrategia de Marketing?
• Nichos concretos = diversificación
• Recursos disponibles para el proceso
• Limitados = concentración
• Nivel de inversión y riesgo asumibles
• Bajo = concentración
• Grado de adaptación de nuestro Mix de Marketing (coste)
• Bajo = diversificación

¿A CUÁNTOS PAÍSES?
Nº de mercados
en los que
puedo vender
Nº de mercados que
puedo abarcar• Por tiempo
• Por recursos.
• Por experiencia y conocimientos.
• Por capacidad de producción, servicio, promoción, etc.
 Hay que definir Mercados Prioritarios que se irán abarcando poco a poco
 Incluso una empresa con experiencia y presente en muchos mercados tiene que priorizar
aquellos a los que dedicará más esfuerzos y recursos

Estrategia ofensiva
Estrategia de nicho
Estrategia de evitar al líder
Estrategia de seguimiento del cliente
Estrategia de seguimiento de productos
complementarios
POSIBLES ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DE MERCADOS

INFORMACIÓN NECESARIA PARA LA SELECCIÓN DE
MERCADOS
País/Entorno
Distribución
Mercado/Segmento
Competencia
Factores internos/empresa
Pasos clave
• Situación/Estabilidad
Política/Económica (riesgos)
• Distancia geográfica y cultural
• Barreras de entrada
• Distribución física (logística de
acceso y interna)
• Imagen de España
• Niveles de costo de actuación en el
país
• Tamaño de mercado/segmento
• Potencial de crecimiento
• Barreras de entrada sectorial
• Segmentos principales: Perfil de los
consumidores.
• Factores que influyen en la decisión
de compra: ¿Por qué compran?
• Necesidades, gustos, preferencias:
¿Para qué y cómo compran?
• Intensidad competencia
• Competidores principales
• Posicionamiento competidores
• Ventajas Comparativas de la
competencia
• Gama de productos existentes
• Formatos, presentaciones,
envases, marcas.
• Precios existentes en el mercado
• Objetivos de la internacionalización
• Aprovechamiento ventajas
competitivas
• Ayudas públicas o financiación
privilegiada
• Conocimiento especifico
país/experiencias cercanía
• Capacidad global para atender el
mercado: producción, servicio,
financiación, etc.
• Factores o criterios personales
• Peso relativo de cado indicador
• Valor obtenido por cada mercado en
el indicador
• Selección de mercado(s) prioritario(s)
• Canales de distribución existentes
• Tamaño/concentración
distribuidores
• Principales distribuidores
• Condiciones exigidas por los
distribuidores: márgenes, formas/
plazos de entrega y pago, etc
• Tipos de puntos de venta: gestión
del producto en el punto de venta
• Acceso a canales elegidos

PASOS DEL PROCESO DE SELECCIÓN
PRIMER FILTRO: factores que califican o descalifican un mercado
• Objetivo: establecer una lista de mercados/segmentos que merecen
una primera investigación
SEGUNDO FILTRO: factores críticos de éxito
• Objetivo: una lista de mercados/segmentos que merecen una
investigación más detallada
DECISIÓN: fijación de umbral mínimo de validación.
• Objetivo: identificación de mercados/segmentos prioritarios,
interesantes y no relevantes, en el corto/medio plazo; y cuántos
mercados/segmentos a abordar

DEFINICIÓN
• Informe altamente detallado, basado en la investigación y, escrito de
forma que permite su comprensión tanto al personal de la empresa
como para personas que estén fuera de ella.
• Fija las metas futuras y proporciona la dirección en la que los
esfuerzos deben dirigirse para el adecuado desenvolvimiento futuro;
estas indicaciones deben ser entendidas y apoyadas por cada uno de
los miembros de la empresa.
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL

RECOGIDA DE INFORMACIÓN
• ¿Cuál es el objetivo de esta fase?
• ¿Qué elementos influyen en el proceso?
• Análisis interno y externo.
• ¿Quién se encarga del proceso?
• ¿Cuáles son las fuentes de información?
• ¿Tengo suficiente información?
• Conclusiones.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

INVESTIGACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES
¿Qué se le debe pedir a una investigación de mercado?
• Utilidad concreta y en cada caso
• Precisión y validez técnica
¿Qué no se debe esperar de los estudios de mercado?
• Que sustituya al decisor
• Que adivine el futuro
• Que sirva de paraguas ante una decisión
• Rapidez y coste ajustado
• Capacidad de predicción

FUENTES PRIMARIAS
• Información no existente sino que se elabora por primera vez.
• Información directa, de campo, específicamente recogida en relación
con el tema que nos interesa.
• Son costosas en tiempo y en dinero.
• Procesos de recogida de información más complejos.
• Son muy fiables.

FUENTES SECUNDARIAS
• Información ya elaborada y disponible tanto dentro como fuera de la
empresa :
• Estadísticas de Comercio Exterior.
• Guías País : ¿ Cómo hacer Negocios en ...?
• Estudios de Mercado y Notas Sectoriales.
¡ ANTES DE UTILIZAR FUENTES PRIMARIAS…
AGOTAREMOS LAS SECUNDARIAS!

VISIÓN GLOBAL DE MERCADO: NECESIDADES
Mercado
EMPRESA Producto
Precios
Competencia
Canales de
distribución
Entorno

¿ADÓNDE ACUDIMOS? (rápido, económico y accesible)
• ICEX y su Red de Oficinas Comerciales en el exterior.
• EXTENDA y su Red de UPN’s en el exterior.
• Internet : acceso a fondos documentales.
• Cámaras de Comercio.
• Asociaciones Sectoriales.
• Otras Empresas
EVALUAR
• Credibilidad : ¿quién realizó el estudio y con qué fin?
• Actualidad de la Información.
• Accesibilidad a la información.
• Fiabilidad : ¿se obtuvo con los métodos adecuados?

HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS
• Ciclo de vida del producto, matriz del Boston Consulting Group
• Matriz de McKinsey
• DAFO o SWOT
• Conclusiones
ANÁLISIS DE LA
INFORMACIÓN

MATRIZ DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
MARKET SHARE
ALTA BAJA
MARKETGROWTH
ALTOBAJO

MATRIZ DE McKINSEY
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
• Objetivos financieros.
• Ingresos
• Ratios más comúnmente usados
• Objetivos de marketing
• Medidas no financieras
• Resultado del cruce de distintas áreas de marketing
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL

PLAN DE ACCIÓN
• Forma de acceso al mercado:
• Evaluación de posibilidades, riesgos y recursos
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
COMPLEJIDAD DE LOS
NUEVOS MERCADOS
BAJA ALTA
DIVERSIFICACIÓN Exportación Alianzas productivas
CONCENTRACIÓN
Alianzas
comerciales
Inversiones
permanentes

POLÍTICA DE PRODUCTO
• Situación de partida:
• Hemos realizado análisis conclusiones
• Toma de decisiones:
• Marca
• Estilo
• Diseño
• Envase
• Etiqueta
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL
• Calidad
• Entrega al cliente
• Instalación
• Garantía
• Servicio Post-venta

• Producto medular:
Beneficios, ventajas, necesidades cubiertas
solución de problemas, etc.
• Producto tangible: Características físicas + características añadidas
Calidad intrínseca Diseño, estilo
Prestaciones Marca
Especificaciones técnicas Envase
Componentes, etc. Etiqueta, patentes
• Producto ampliado:
Entrega, instalación, mantenimiento, garantía, etc.
+

DEFINICIÓN DE LA OFERTA
• Línea de productos/servicios (posibles)
• Marca (diferencia)
• Envase (protege y vende)
• Calidad (adecuada)
• Servicios adicionales

PRODUCTO
EXISTENTE NUEVO
MERCADO
EXISTENTE
PENETRACIÓN DE
MERCADO
DESARROLLO DE
PRODUCTO
NUEVO
DESARROLLO DE
MERCADOS
DIVERSIFICACIÓN
MATRIZ DE ANSOFF
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

CONTRIBUCIÓN A LOS OBJETIVOS
• Objetivos estratégicos.
• Objetivos tácticos.
• Otras motivaciones.

DEFINICIÓN DE PRECIO
• Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
• Valor que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener
o usar el producto o servicio.
• Importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder
poseer el producto.
POLÍTICA DE PRECIOS

• ¡No existe un precio óptimo, único, matemático!
• ¡Siempre hay una banda de precios adecuada para cada transacción!
• ¡El precio alto de la banda depende de…
¡Posicionamiento y Comunicación adecuados!
• La fijación del precio se realiza en dos pasos:
• Ciclo de Estrategia para Posicionamiento
• Ciclo de Transacción para Cotización
• Es una tarea especialmente problemática cuando se fija por 1ª vez
(nuevo producto, nuevo canal, nuevo mercado,…)

ESTRUCTURA DE CÁLCULO DE PRECIOS
Gastos
Estructura
Fabricación
Beneficio
Gastos
Comerciales
Gastos
Estructura
Gral. Admtva.
Mano Obra
Directa
Materias
Primas
Coste de
Mercancía
Vendida
BAJA
ALTA
I
N
C
E
R
T
I
D
U
M
B
R
E
Margen
Bruto
Coste de
Producción
Coste de
Producción y
Comerciales
Precio
De
Venta

SELECCIÓN DEL MÉTODO DE FIJACIÓN
• En base al valor percibido
• Cada vez más utilizado
• Se basa en las percepciones de valor por los compradores, no en los
costes del vendedor
• En base a la competencia
• Precio análogo al de los principales competidor es
• Utilizada cuando los costes son difíciles de medir
• Cuando la respuesta de los competidores no es segura ni clara
• Se parte de una “sabiduría sectorial colectiva”

SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Incorporación de factores adicionales
• Marca/ Publicidad
• Psicológicos
• Reacciones/ Impactos:
• Posibles reacciones de mis competidores
• Efectos sobre la Red de Ventas

ADAPTACIÓN DEL PRECIO
• ESTRATEGIA GEOGRÁFICA
• ¿Precios uniformes?
• ¿Por zonas?
• Según Incoterms® utilizado
• SEGÚN CONDICIONES COMERCIALES:
• Pronto pago, por volumen, logística, etc.
• MIX DE PRODUCTOS
• Diferentes productos y diferentes grados de competencia implican
demandas distintas
• Puede haber costes interrelacionados

COTIZACIÓN DE PRECIOS
• Una cotización es una oferta en firme que, caso de ser aceptada, obliga
a su cumplimiento en los términos detallados
• El soporte más frecuente y adecuado es la “FACTURA PRO FORMA”,
donde deben incluirse:
• Quién vende a quién
• Cómo se vende
• Dónde
• Una factura pro forma es una oferta en firme y por tanto es básico todos
los detalles de la oferta
• Qué se vende
• Cuándo
• Por cuánto (precio)

ASPECTOS BÁSICOS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL
• Técnica o instrumento a disposición del responsable comercial para
influir sobre la cifra de ventas
• Variable instrumental que el responsable de MKT puede utilizar para
cumplir con los objetivos comerciales
CON LA VENTA COMO CLAVE
• Conjunto de medios adecuados para impresionar con vistas a la venta
• Utilización de medios de comunicación de masas para influir y facilitar
la venta
POLÍTICA DE PROMOCIÓN

DEFINICIÓN DE MARCA INTERNACIONAL
• DRAE:
• Señal hecha a una persona, animal o cosa para diferenciarla de
otras, o para denotar su calidad, peso o tamaño.
• Distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su
industria y cuyo uso le pertenece exclusivamente.
• LEGAL
• Signo susceptible de representación que permite a los empresarios
distinguir sus productos/servicios frente a los de los competidores.

LA IMAGEN DE MARCA
• Elemento dinámico, sensible a las acciones y al entorno
• Representación mental ante la evocación de la empresa(1)
(1) Miguel Santiesteban Amat

RECOMENDACIONES
No basta con fabricar y distribuir, hay que actuar sobre la decisión de compra.
• IDIOMA
• Diferencia de significados
• Facilidad de pronunciación
• ORGANIZACIÓN SOCIAL
• Clases sociales y familia
• Valores y rol de género
• DESARROLLO Y CONSUMO DE MEDIOS
• Cobertura y penetración
• NIVEL DE DESARROLLO ECONÓMICO
• ASPECTOS CULTURALES
• Religión, valores
• Simbología
• ASPECTO POLÍTICO-SOCIAL
• Artículos restringidos
• Publicidad comparativa
• Sólo idioma local

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
• Materiales de presentación e información.
• Merchandising.
• Ferias y Workshops.
• Misiones comerciales, directas e inversas.
• Agendas de trabajo.
• Reuniones de Match Making
• Redes sociales.
• Herramientas de CRM

ACTIVIDADES PROMOCIONALES
Promoción al canal
• Publicidad
• Ferias
• Misiones comerciales
• Agendas
• Actuación Red de ventas
• Promociones de ventas
Promoción consumidor
• Publicidad
• Promociones de ventas
• Relaciones públicas

DEFINICIÓN de CRM
• Estrategia de organización
• centrada en el conocimiento de los clientes,
• detectando sus necesidades,
• aumentando su grado de satisfacción,
• incrementando la fidelidad e
• incrementando la rentabilidad,
• mediante el análisis de la información extraída de los clientes

Fuente: Manual de RR.PP, comunicación y publicidad; Ed. Deusto

Orientación al
MKT
Creación de valor
Innovación en IT
Adquisición
del cliente
Ampliación
del cliente
Retención
del cliente
CICLO DEL CRM

SELECCIÓN EN BASE A:
• Tipo de producto
• Mercado
• Coste
• Reversibilidad de la decisión
• Competencia
• Labores a realizar por el distribuidor
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

OBJETIVOS SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Rapidez en la entrada al mercado.
• Flexibilidad en la fórmula.
• Reducir riesgos socio-políticos y financieros.
• Adaptación al marco de competencia en destino.
• Relación inversión / rentabilidad, y plazo.
• Ventas, beneficios, cuota de mercado, …
• Implicaciones a largo plazo ¿consideradas?

TIPOS DE CANALES
• Canales con base de actuación desde el país del vendedor
• Canales externos, independientes, con base de actuación en el
mercado objetivo
• Canales propios de la empresa con base en el mercado objetivo

ESQUEMA GENERAL DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canales de
Distribución
Canales Externos
con base en Destino
Canales con base
Doméstica
Canales Propios
en Destino
Joint Venture
Fusiones
Sucursal
Filial
Comercial
Ensamblaje
Fabricación
Contratos de
Producción
Licencias
Contratos de Gestión
Franquicias
Distribuidores
Comisión
Logística
Agentes
Finanzas
Servicios
Fuente: MABS & Partners

GESTIÓN EN FUNCIÓN DE LA SITUACIÓN
Implantación directa comercial/fabricación
• Control Políticas MKT
• Control Canal Distribución
• Proximidad al Consumidor
• Anticipación
• Control Crecimientos
 MERCADOS PRIORITARIOS
 MERCADOS NO PRIORITARIOS
Gestión de las Exportaciones
• Orientación pasiva
• Operaciones puntuales
• Responsabilidad al importador
 MERCADOS RELEVANTES
Gestión de la Distribución
• Distribuidores independientes
• Reto: Reforzar la Relación
• Nuestro socio
• Responsabilidad Compartida

CLIENTE
• Vender
• Ventas puntuales
• Nos compran
• Trasladamos responsabilidades y
problemas
SOCIO
• Desarrollar el mercado
• Ventas sostenidas
• Apoyo e involucración
• Generamos negocio
• Compartimos un reto: crecer
VS
EL IMPORTADOR, ADEMÁS DE NUESTRO CLIENTE ¿ES NUESTRO SOCIO?

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DESDE EL MERCADO
DOMÉSTICO
• Venta Directa
• Grupos de exportación
• Venta indirecta

GRUPOS DE EXPORTACIÓN (CONSORCIOS)
• Grupo de empresas con perfiles y objetivos compatibles, que trabajan
juntas a fin de introducir sus productos en los mercados exteriores
• Empresas con productos similares y/o complementarios, vendidos a
clientes próximos en perfil y necesidades
VENTAJAS
• Empresas con nivel de experiencia
limitado
• Compartir los gastos
• Reducción costes de transporte
• Superación de barreras de acceso
al mercado
INCONVENIENTES
• Control del riesgo y crédito
de clientes
• Dependencia del Agente
• Dificultad de controlar
nuestro crecimiento en el
mercado

CANALES DE DISTRIBUCIÓN CON BASE EN EL
MERCADO DE DESTINO
• Agentes
• Distribuidores
• Contrato de gestión
• Franquicias
• Concesión de licencias
• Contratos de producción

AGENTES
Mandatarios que gestionan ventas por cuenta del exportador a cambio
de una comisión.
• Operación directa entre el exportador y el comprador
• No adquieren NUNCA la propiedad sobre el producto
VENTAJAS
• Entrada sin riesgos elevados
• Baja inversión inicial
• Conocimiento progresivo del mercado
• Control parcialmente del mix de marketing
• Muy útil si está especializado en un nicho de
mercado
INCONVENIENTES
• El exportador debe controlar el
riesgo y el crédito de los clientes
sugeridos por el agente
• Dependencia absoluta del Agente
• Dificultad para controlar nuestro
crecimiento en el mercado

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DISTRIBUIDORES
Empresas independientes que adquieren la mercancía para luego
venderla a sus clientes en el territorio definido
• El distribuidor pasa a ser responsable legal de la mercancía
• Puede gestionar otros servicios asociados a la operativa con el
producto
VENTAJAS
• Distribuidor fiable = reducción del riesgo
financiero
• Distribuidor motivado y conocido en el
mercado = oportunidad y ventaja
• Reducción costes de transporte
• Baja inversión inicial en activos tangibles
• Adecuado si el mercado se compone de
muchos y pequeños clientes finales
• Búsqueda de fuentes alternativas de
información sobre el mercado, al no
estar en contacto directo con él
• El crecimiento en el mercado depende
del tamaño y capacidades del
distribuidor y objetivos
• Requiere muchos RR.HH.
INCONVENIENTES

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PROPIOS EN EL
MERCADO DE DESTINO
• Filiales y sucursales comerciales
• Producción o ensamble local
• Licencias y contratos de producción

FILIALES Y SUCURSALES COMERCIALES
VENTAJAS
• Mayor penetración en el mercado = mayor cifra de ventas
• Mejor conocimiento del mercado
• Mejor control de las estrategias de marketing
• Diversificación del riesgo comercial
• Contacto regular y continuo con los clientes
• Mejor servicio al distribuidor y más agilidad en entregas
• Mayor confianza en la continuidad de las operaciones
• Mayor confianza de los consumidores finales
• Mejor relación con autoridades y administración del país
INCONVENIENTES
• Inversión mucho más costosa
• Mayor riesgo en caso de fracaso
• Complejidad en la gestión

¿QUÉ CANAL ES EL MÁS CONVENIENTE?

PRESUPUESTO DE MARKETING
Establecimiento de la inversión necesaria para lograr los objetivos:
• Desglosados para cada actuación táctica.
• Detallados en el tiempo.
IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN
• Detalle de la programación de tareas.
• Identificación de los responsables.
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL

ANÁLISIS DE ACTUACIÓN
Elementos de medición sobre el desarrollo del plan
• Ingresos Vs. Gastos
• Análisis y ratios
• Desglose según necesidad
• ¿Previsión de alternativas?
PLAN DE MARKETING
INTERNACIONAL

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