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Subido porRicardo Oswaldo Jaramillo Solarte
Comportamiento Del Consumidor Parte 2
Este documento trata sobre investigación de mercados y comportamiento del consumidor. Explica conceptos clave como segmentación de mercados, creación de valor para el cliente, y métodos para investigar preferencias y conductas de los consumidores. Además, describe objetivos, tipos y funciones de la investigación de mercados para ayudar a las empresas a tomar mejores decisiones de marketing.
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- 1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR II SergioAndrés Serrano Rivero Junio 2013
- 2. CREACIÓN DE VALORPARA EL CLIENTE • Satisfacción • Lealtad • Re-compra • Curva de valor
- 4.
- 5. El enfoque delmarketing holístico y el valor para el cliente 1. Búsqueda del valor 2. Creación de valor 3. Entrega de valor Exploración de valor Espacio cognitivo del cliente Espacio de competencias de la empresa Espacio de recursos de los colaboradores
- 6. Cambios en laforma de analizar los organigramas
- 7. Valor percibido Diferenciaentre el total de ventajas del producto o servicio vs. Los costos de los mismos Valor total Valor monetario percibido contemplando los beneficios funcionales, económicos, hedonistas y psicológicos que esperan los clientes de la oferta Costos del consumidor Conjunto de costos a tener en cuenta por parte del consumidor al evaluar, conseguir y desechar una oferta concreta (tiempo, esfuerzo y dinero)
- 8. Ventaja Competitiva Estodo aquello que me distingue del mercado con la salvedad que no es fácilmente imitable en el corto plazo. Si se logra perpetuidad se considera extensible
- 9. Recolección, tabulación yanálisis sistemático de información referente a la actividad de marketing propia de cada empresa. El enfoque principal es ayudar a la toma de decisiones en cuanto a eficiencia, eficacia y adaptabilidad de las estrategias del marketing mix de cada tipo de mercado, empresa, categoría, producto y/o servicio. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- 10. Justificación: Descripción detallada yorganizada de las necesidades y motivaciones que sustentan la realización de una investigación • Necesidades • Motivaciones • Intereses • Inquietudes • Sugerencias INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- 11. Objetivos básicos: o Conoceral consumidor o Disminuir la variabilidad o eliminar los riesgos en la toma de decisiones o Informar y analizar información con el propósito de evaluar ventajas y desventajas del plan de acción a través del marketing mix INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- 12. o Planeación o Implantación oControl INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- 13.
- 14.
- 15. Funciones de laIM: o Función descriptiva o Función diagnóstica o Función predictiva INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- 16. Tipos de IM: •Investigación exploratoria • Investigación concluyente Investigación descriptiva Investigación causal Investigación de monitoreo y desempeño • Investigación experimental INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- 17. Métodos de IM: •Método inductivo (Cualitativa) • Método deductivo (Cuantitativa) INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- 18. Investigación cualitativa • Asociaciónde palabras • Técnicas proyectivas • Visualización • Personificación de la marca • Escalada
- 19. Plan de muestreo •Unidad de la muestra • Tamaño de la muestra • Procedimientos de muestreo Probabilístico y no probabilístico Muestreo aleatorio simple Muestreo estratificado Muestreo por áreas Muestreo por conveniencia Muestreo por juicio o cuotas
- 20. Métodos de contacto •Cuestionario por correo • Entrevista telefónica • Entrevista personal • Entrevista on line Recolección de información Análisis de información Presentación de conclusiones Toma de decisiones
- 21. Parámetros de marketing Externos: Notoriedadde la marca Cuota de mercado Precio relativo Número de reclamaciones Satisfacción de los clientes Distribución / Disponibilidad Número de clientes Calidad percibida / Aprecio Fidelidad / Retención Calidad percibida relativa
- 22. Parámetros de marketing Internos: Conocimientode los objetivos Compromiso con los objetivos Apoyo activo a la innovación Nivel adecuado de recursos Dotación de personal / Conocimientos Deseo de aprender Disposición al cambio Libertad para cometer errores Autonomía Satisfacción relativa de los empleados
- 23. Seguimiento a losresultados del plan de marketing • Análisis de ventas • Análisis de cuota de mercado • Análisis de las ventas en relación con el esfuerzo de marketing • Análisis financiero • Análisis de rentabilidad Previsión y calculo de la demanda • Mercado potencial • Mercado disponible • Mercado objetivo • Mercado penetrado
- 24. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS •Para qué segmentar? • Mercado vs. Estrategia • Criterios de elección del mercado meta Identificación Suficiencia Estabilidad Accesibilidad
- 25. Características personales empíricas • Demografía •Geografía Personalidad, estilos de vida y valores socioculturales. VALS • Rasgos de personalidad • Estilos de vida • Valores y creencias Actitudes y preferencias respecto al producto • Beneficios requeridos • Nivel de involucramiento • Conciencia de las alternativas • Lealtad hacía la marca Comportamiento de uso y compra • Tasa de Uso • Situación de Uso • Lealtad hacía la marca • Psicografía Arraigado en el consumidor Específico del consumo Hechos Cognos
- 26. Características personales empíricas • Segmentacióntipo Demográfica Arraigado en el consumidor Hechos • Genero • Estado civil • Ingreso • Educación • Ocupación • Nivel socioeconómico NSE
- 27. Características personales empíricas • SegmentaciónGeodemográfica Arraigado en el consumidor Hechos • En donde vive • Ciudad, municipio, vereda, barrio • Gustos asociados a la región • Tendencias de consumo por región • Modismos • Emulación
- 28. Personalidad, estilos devida y valores socioculturales. VALS • Estilos de Vida Arraigado en el consumidor Cognos • Actividades, intereses y opiniones • Necesidades (Maslow) • Valores • Creencias • Grupos de Referencia (Familia, amigos, clase social, subcultura, cultura y otras culturas)
- 29. Comportamiento de usoy compra • Tasa de Uso • Situación de Uso • Lealtad hacía la marca • Psicografía Específico del consumo Hechos • Tasa de Uso • Situación de Uso • Beneficios (Funcional, valor percibido, recompensa social, emocional positivo y emocional negativo) • Lealtad con la marca (programas de recompensas
- 30. El proceso desegmentación • Intuitiva: En base a la experiencia del staff de ventas y/o de marketing • Con base en los competidores: Una empresa identifica un segmento de mercado y lo que se hace es tener una propuesta de valor para ese segmento • Análisis estructurado: Está basado en información interna de la compañía y muchas veces se acompaña de una investigación de mercado lo cual permite medir e identificar el potencial de los segmentos
- 31. Selección de segmentosde mercados significativos • Identificable • Suficiente (tamaño) • Estable ó Creciente • Accesible (factible / medios de comunicación y costos)
- 32. PASOS FUNDAMENTALES: • Identificary analizar el perfil de los distintos grupos de consumidores a los que puede interesar un determinado producto u oferta empresarial (segmentación de mercado) • Valorar y seleccionar uno o varios segmentos de mercado a los que se piensa conquistar (definición del público objetivo) • Establecer y comunicar las particulares ventajas del producto en el mercado dado (posicionamiento del producto en el mercado)
- 33. CONSUMIDOR FINAL -PERSONA NATURAL Geográfica Región Tamaño Ciudad Densidad Clima Demográfica Edad Sexo Ingresos Estado civil Educación ocupación Psicografica Motivación Personalidad Percepciones Actitudes Socio – Cultural Cultura Religión Subcultura (étnica) Clase Social Ciclo de vida Familiar Conductual Ocasión de uso Tasa de uso Lealtad a la marca Usuario/persona. Beneficios esperados Híbridos Demográfico – Psicografica VALS Estilos de vida. AIO Bases de Segmentación
- 34. BASES PARA SEGMENTARMERCADOS EMPRESARIALES Demográfica Sector industrial Tamaño de la empresa Localización Variables operativas Tecnología Usuarios / no usuarios Capacidades de los clientes Factores de situación Urgencia Aplicaciones especificas Tamaño de la orden Enfoques hacia la compra Organización de la función de compra Estructuras de poder Naturaleza de las relaciones existentes Políticas generales de compra Criterios de compra Características del personal Semejanza comprador / vendedor Actitudes hacia el riesgo Lealtad Bases de Segmentación