Diseño y desarrollo del plan de negocio para un emprendedor

Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
DISEÑO Y DESARROLLO
DEL PLAN DE NEGOCIO
PARA UN EMPRENDEDOR
Confederación de Empresarios de la provincia de Cádiz (CEC)
Avda. Marconi, 37; Edificio Ma’arifa
11011 Cádiz
24 de mayo de 2016
Financiado por:

INDICE
Ideas básicas de un negocio
Fases del desarrollo empresarial
Creación de empresa
Métricas de control
Mejora competitiva

EMPLEADO VS EMPRESARIO
EMPLEADO
Ventajas
Nómina regular
Obtención de experiencia sin riesgo
Horario fijo
Ya posee un producto
Inconvenientes
Dependencia de un jefe
Responsabilidad limitada
Fragilidad ente el despido
Ascenso dudoso
Requerimientos
Formación
Nula/cierta experiencia
No excesiva ambición empresarial
EMPRESARIO
Ventajas
Gestión integral
Independencia de la organización
Sin horario
Necesita crear un producto
Inconvenientes
Riesgo económico
Sin ayuda en conocimientos
Responsabilidad total
Requerimientos
Formación o conocimientos
Voluntad, sacrificio y fuerza mental
Experiencia rápida creciente
Resistencia, creatividad y resolución

IDEAS BÁSICAS DE UN NEGOCIO

LA CADENA DE NEGOCIO
Inteligencia
de negocio
I+D+i
Producto
Materias
primas
Tecnología/coste
de fabricación
Marketing
Ventas
Financiación
MERCADO

LA ELECCIÓN
EL “VALOR” DE LA OFERTA
Ni siquiera
lo gratis
es siempre
aceptado
Regla 1 Regla 2 Regla 3
Todo producto
o servicio
tiene un precio
específico
El cliente
nunca paga
por lo que
no percibe
Único factor de adquisición

EJEMPLOS
“Ni siquiera lo gratis es siempre aceptado”
“Todo producto tiene un precio”
“El cliente nunca paga por lo que no percibe”

EJEMPLOS
“Ni siquiera lo gratis es siempre aceptado”
“Todo producto tiene un precio”
“El cliente nunca paga por lo que no percibe”
Agua de glaciar vs botella de origen desconocido
Hotel desconocido 3* vs Hotel desconocido 4*
Portátil Apple a 4.000 €

TIPOS DE EMPRESAS (I)
Fabricantes Transformadoras
Productos tangibles
Coste almacenamiento
Amortización maquinaria
Gastos transporte
Gestión de materias primas
Exclusividad/especialización
Valor del producto
Control de procesos
Productos tangibles
Compra-venta
Oscilación precios materiales
Coste almacenamiento
Amortización maquinaria
Gastos transporte
Gestión de materias primas
Exclusividad/especialización
Valor del producto
Control de procesos

De servicios Proyectos
Baja inversión en maquinaria
Flexibilidad
Producto intangible
Flexibilidad
Referencias
Reputación
Comportamiento
Tecnología propia
Ámbito mundial
Personal ocupado
Producto inicialmente intangible
Siempre en vanguardia
Financiación ejecución proyecto
Referencias importantes
TIPOS DE EMPRESAS (II)

Tecnológicas Compra-venta
En vanguardia poca
competencia
Necesidad de vanguardia
Recursos avanzados
Producto a veces intangible
Calidad contrastable
Prestaciones comprensibles
Imagen de marca
Referencias
No fabrica
Bajo coste mientras no vende
Elevado gasto de promoción
Generalmente sin marca propia
Adecuada gestión de demanda
Red de suministradores
Cadena de distribución
Creación de imagen
TIPOS DE EMPRESAS (III)

EL COMPRADOR
El comprador intenta
comprar…
En las
mejores
condiciones
Con las
menores
obligaciones
Con las
mayores
garantías

EL VENDEDOR
El vendedor intenta
vender
lo que el comprador…
Necesita
Obligan
que necesite
Se hace
creer que
necesita

LA COMPRAVENTA
Salvo en monopolio …
El proveedor QUIERE o incluso NECESITA vender a este
cliente (inferioridad)
EL comprador PUEDE comprar a este proveedor
(superioridad)

TIPOS DE MERCADOS
Gran mercado
Nicho pequeño
Mercado emergente
Monopolio
Oligopolio
Atomizado
POR TAMAÑO
POR CONDICIONES
Maduro
Naciente
Prescriptor
POR NIVEL MADURACIÓN
Opositor
Cautivo
Mercenario
POR TIPO CLIENTE

TIPOS DE CLIENTES
OPOSITOR
Fidelidad
Satisfacción
MERCENARIO PRESCRIPTOR
CAUTIVO

POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
PRECIODIFERENCIACIÓN

VALORES ESTRATÉGICOS
GENERALIDAD SOBRIEDAD SIMPLICIDAD NECESIDAD LOW-COST A DISTANCIA
VALORES BÁSICOS
EXCLUSIVIDAD LUJO TECNOLOGÍA COMODIDAD PRECIO ELEVADO LOCAL
VALORES ELEVADOS

CARACTERÍSTICAS DE UN PRODUCTO
Funcional y satisfactorio para los requerimientos
Seguro para las condiciones de uso específicas del cliente
Económicamente asequible
Con el nivel de calidad adecuado
Fiable durante el periodo de tiempo requerido
Asociado a los gustos y status deseado del cliente

COSTE, VALOR Y PRECIOCOSTE,VALORYPRECIO
OPTIMIZACIÓN
RECURSOS
PRODUCTO
FABRICADO
Conocimiento
Tecnología “creativa”
Financiación
Materias primas
Activos materiales
Producción
Recursos humanos
Instalaciones
Canales de distribución
Logística
Compras
PRECIO DE
COSTE
INCREMENTO DE
VALOR
VALOR DE
VENTA
PRODUCTO
VENDIDO
DESCENSODE
COSTES
AUMENTODEVALORY
DEPRECIOADMISIBLE
Intrínseco:
Diseño
Embalaje
Usabilidad
Prestaciones
Durabilidad
Tecnología
Calidad y tipo de materiales
Calidad “aparente”
Extrínseco:
Exclusividad
Diferenciación
Documentación relativa
Servicio al cliente
Garantía
Sistema de distribución
Reputación corporativa
Referencias
Asociación a categoría
Soledad ofertante
Forma de pago
LA CADENA DE PRODUCTO
“EL CLIENTE NUNCA PAGA POR LO QUE NO PERCIBE”

CONDICIONES GENERALES
Embalaje
Cantidades
Impuestos
Garantía y cobertura
Forma facturación y pago
Legislación para conflictos
Producto
Transporte/almacenamiento
Precio
Incoterms
Plazo de entrega
Validez de la oferta

FORMAS DE PAGO
CONFIANZAY
RIESGO
COSTEY
SEGURIDAD
CARTA DE CREDITO DOCUMENTARIA
+ IREVOCABLE + CONFIRMADA
PAGO CONTRA ENTREGA
DE DOCUMENTOS
PAGO POR TRANSFERENCIA O EFECTIVO
TRAS LA OPERACIÓN
PAGO POR ADELANTADOSEGURIDAD
ALTA VENDEDOR
BAJA COMPRADOR
DE COBRO (CESCE)
DE CAMBIO (BANCO)
SEGUROS:

FASES DEL DESARROLLO
EMPRESARIAL

FLUJO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO
Análisis
interno
Análisis
externo
Propuestas
Decisión
Definición
Ejecución
Control
Modificación

PUNTOS DE PARTIDA
Conocimiento del potencial actual de nuestros productos/servicios
Analítica de nuestro entorno: mercado y competencia
Análisis del mercado desde el más cercano al más lejano
Tendencias y perspectivas a medio y largo plazo
Posibilidades de mejora (limites en tecnología y en financiación)

INTELIGENCIA DE NEGOCIO
Comportamiento
clientes
(demanda)
Análisis de
mercado
(condiciones)
Estudio de la
competencia
(oferta competidora)

FUENTES DE INFORMACIÓN
GRATUITAS
Instituciones públicas en origen
Instituciones públicas en destino
Entidades financieras de desarrollo
Informes económico-financieros
Informes sectoriales
Clientes competencia
Clientes propios
DE PAGO
Informes generales
Abono en revistas especializadas
Entidades de financiación
Estudios personalizados
Empresas especializadas
Consultorías de negocio

DINÁMICA DE MERCADOS
TAMAÑO
TIPOS DE
CLIENTES
NIVEL DE
MADURACIÓN
POSICIONAMIENTO
OFERTA Y DEMANDA
CARACTERÍSTICAS

INVESTIGACIÓN CLIENTE
Diseño, usabilidad y aspecto
Necesidades e insatisfacciones
Atención
previa/suministro/postventa
Prestaciones requeridas
Forma de adquisición y pago
Factores de compra
Precios y garantía
Sistema logístico
Forma de conocimiento
Sensación de la marca
G E N E R A L
P A R T I C U L A R

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Logística
Solución Tecnología de
producto
Imagen Localización
Prestaciones
Precios
Público
objetivo
Canales de
distribución
Extras
Recursos
Marketing

ANÁLISIS DAFO
ANÁLISIS EXTERNOANÁLISIS INTERNO
DEBILIDADES
Internas que restan competitividad en
mercados y clientes actuales
Competitivas tanto internamente (objetivas)
como externamente a cualquier nivel
Del entorno de la empresa que afectan a
su desarrollo
AMENAZAS
Presentes del entorno que evitan que el
negocio se desarrolle adecuadamente
En forma de barreras, competidores o
productos sustitutivos
Futuras en forma de nuevas tecnologías,
legislación, cambio de costumbres,
evolución de mercados, distribución, etc.
FORTALEZAS
Internas que aumentan la competitividad y
el posicionamiento
En forma de tecnología, distribución, medios
financieros, servicio al cliente, costes,
producción, acceso al mercado o cualquier
otro factor diferenciador positivo
Coyunturales externas temporales o
continuas, desaparición de competidores o
aparición de nichos de mercado que
permitan la mejora del negocio
Económicas, tecnológicas, de mercado,
legales, regulatorias, de normativa, sociales
u otros factores favorables
OPORTUNIDADES

LA ESTRATEGIA
Tiene dirección
y sentido
Consume
recursos
Fija metas

MÉTODO CANVAS

Posicionamiento
actual y futuro
Líneas de
negocio
Estrategia por
línea
Mercados Procesos Tiempos
Campos de
inversión
Recursos
internos
y externos
Organización
PLAN DE NEGOCIO

Calidad
Diferenciación
Credibilidad
Confianza
Atracción
Ilusión
Deseo
Status
Complicidad
IMAGEN CORPORATIVA

DE LA TEORÍA A LA REALIDAD
La empresa ES
La empresa CREE QUE ES
La empresa INTENTA PROYECTAR
El público (persona/colectivo) PERCIBE

COMPONENTES
VISIBILIDAD:
Notoriedad
Presencia
FUERZA:
Seguridad
Confianza
CONTENIDO:
Imagen
Argumentos
Frágil
Óptimo
Invisible
Indiferente

PLAN DE IMAGEN
Valores
Visión
Misión
Precio/Diferenciación
Diseño producto
Embalaje
Slogan
Tipo letra/fuente
Colores
Logo
Material promocional

PLAN COMERCIAL
Recursos
Público
objetivo
Mercados
Retorno
de la
inversión
Condiciones
de entrega
Precio
Marketing
Canales de
distribución
Volúmenes
de venta
Certificaciones
Especificaciones
de producto
Forma de
pago

OBJETIVOS DE CONOCIMIENTO: Crear demanda “de consulta”
OBJETIVOS TANGIBLES: Crear demanda “de pedido”
OBJETIVOS DE ESTABILIDAD: Fidelizar clientes
OBJETIVOS DE CRECIMIENTO: Aumento de las ventas por cliente
OBJETIVOS DE INCREMENTO NUMÉRICO: Aumento del número de clientes
OBJETIVOS COMERCIALES

CANALES DISTRIBUCIÓN
Venta
online
Agentes Distribuidores
Subastas
Áreas
comerciales
Franquicias
Venta por
catálogo
Delegaciones
Comerciales
propios
Venta
telefónica
Filiales
Proyectos a
distancia

PLAN DE MARKETING
MARKETING
Tecnología
Especificaciones
Fabricación
Materias
Embalaje
Etiquetado
Garantía
Servicios
Garantía
Adaptado
Volúmenes
Competencia
Transporte
Canales
Producción
Logística
Volúmenes
Almacenes
Stocks
Promoción
PRODUCTO
PRECIO
PUNTO DE
VENTA
Corporativa
De producto
Características
Ventajas
Online
Offline
Información
Novedades
Reclamaciones
Puntos venta
Cobertura
Garantía
PROMOCIÓN
POST VENTA

INBOUND MARKETING
Newsletters
e-mailing
Seguimiento
CRM
Visitas comerciales
Blog
SEO
SEM
Publicidad
Redes sociales
Ferias/eventos
ATRACCIÓN
VISITAS
CONVERSIÓN
A CLIENTES Y
FIDELIZACIÓN
Ofertas
Web
Tienda
Productos
Tecnología
Motivación
Incitación
ADQUISICIÓN
CLIENTES
POTENCIALES
1 2 3

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO)
Nombre del dominio
URL amigable
Web adaptable a dispositivos
Versión web para móvil
Título de la página
“Keywords” de búsqueda
Metatags (código en título)
Encabezados
Contenidos limpios y organizados
Contenidos originales y únicos
Nombres de los archivos
Porcentaje de rebote
Tiempo de estancia en la web
Operatividad enlaces salientes
Velocidad de carga de la página
Historial del dominio
Longevidad del dominio
Información del Hosting
Publicaciones con “keywords” que
hagan referencia a la web
Publicaciones con “keywords” que
envíen a la web (blog, redes
sociales propias o ajenas)
Aparición en listados de empresas
RELATIVO A LA WEB EN LA WEB

AFFILIATE MARKETING
Accede a las
plataformas y se
encuentra con los
productos
Posee los
productos para
vender
ANUNCIANTE CLIENTE
Emplea su
plataforma para
publicitar
PUBLICITADOR
Inicialmente
accede por interés,
no por comprar
Publicita sus
productos al público
objetivo en los
lugares que visita
Plataforma
adaptada a gustos
e intereses afines
al cliente

SEARCH ENGINE MARKETING (SEM)
SERVICIOS POSTERIORES
Retargeting
Geotargeting
Mobile targeting
KEYWORDS
Google AdWords
Bing Yahoo Ads
Facebook Ads
Twitter Ads
BÚSQUEDA
DIRECTA
Amazon
Best Buy
Booking

REDES SOCIALES
FACEBOOK
FOURSQUARE
LINKEDIN
YOUTUBE
TWITTER
PINTEREST INSTAGRAM
BLOG

MARKETING OFFLINE
ASISTENCIA
A FERIAS
MARKETING
DINÁMICO EN
PUNTO DE VENTA
PARTICIPACIÓN
EN
CONGRESOS
BUZONEO Y
CALLE
TELEFÓNICOCORREO
POSTAL
PUBLICIDAD EN
REVISTAS
PATROCINIO
EVENTOS
PANELES
PUBLICITARIOS

CREACIÓN DE EMPRESA

FASES INSTITUCIONALES
CERTIFICADO NEGATIVO REGISTRO MERCANTIL
DOMICILIO SOCIAL
CUENTA BANCARIA
REGISTRO EMPRESA
ESCRITURAS
ALTA HACIENDA + INICIO ACTIVIDAD
LOPD
SERVICIO PREVENCIÓN RIESGOS LABORALES
MUTUA MÉDICA

FORMAS JURÍDICAS
Autónomo
S.L.
S.C.
S.A.U.
S.L.L. S.L.U.
S.A.
S.COOP.
S.A.L.

PARTICULARIDADES
Mín.
Socios
Mín.
Capital
Capital
máx.
por
socio
Responsabilidad Tipo socios Nómina Impuestos
Autónomo 1 No hay 0 € Sin límite Autónomo No Renta
S.C. 2 No hay 0 € Sin límite Personas No Sociedades
S.L. 1 3.000 €
Sin
límite
Limitado al capital
Capitalistas y/o
trabajadores
Trabajadores Sociedades
S.A. 1 60.000 €
Sin
límite
Limitado al capital
Capitalistas y/o
trabajadores
Trabajadores Sociedades
S.COOP. 3 Estatutos 33% Limitado al capital Trabajadores Cooperativistas Sociedades
S.L.L. 3 3.000 € 33% Limitado al capital 51% Trabajadores Trabajadores Sociedades
S.A.L. 3 60.000 € 33% Limitado al capital 51 %Trabajadores Trabajadores Sociedades

SISTEMAS DE PROTECCIÓN
DOMINIOS
LOGOS Y GRÁFICOS
ACUERDOS
CONFIDENCIALIDAD
PERSONAL PROPIO
Y EXTERNO
TECNOLOGÍA DE
PRODUCTO/PRODUCCIÓN
MARCAS
PATENTES DE
PRODUCTO/PROCESOS

POSIBILIDADES DE FINANCIACIÓN
Crowdfunding:
Interés atractivo
Fondos Propios:
Sinceridad objetiva
Fondos de desarrollo:
Plan local
Fondos estatales:
Estabilidad y empleo
Las 3 “F”:
Ilusión “terrenal”
Accionistas:
Crecimiento
Socios/Partners:
Consistencia
Business Angels:
Gran crecimiento muy rápido
Entidades capital-riesgo:
Estable y creciente
Crédito bancario:
Consistencia y crecimiento

CERTIFICACIONES Y HOMOLOGACIONES
CERTIFICACIONES
DE EMPRESA
HOMOLOGACIÓN
TERRITORIAL
CERTIFICACIONES
DE PROCESOS
HOMOLOGACIÓN
COMO
PROVEEDOR
CERTIFICACIONES
DE PRODUCTO
HOMOLOGACIÓN
DE PRODUCTO

EJEMPLOS IMPLANTACIÓN
INVERNADERO DESARROLLO DE SOFTWARE
Particular
+
Entidad
Parcela rural
+
Tienda urbana
Empresa
+
Particular
CLIENTE
PROVEEDOR
Empresas
servicios
básicos
LOCALIZACIÓN
INCONVENIENTES
VENTAJAS
Control
propio
+
“know how” Riesgo de
enfermedades
Temporalidad
plantas CLIENTE
PROVEEDOR
LOCALIZACIÓN
INCONVENIENTES
VENTAJAS
Control
propio
+
“know how”
Producto
intangible
Empresas
servicios
básicosParque
Tecnológico
(incubadora)

INSTALACIONES ELÉCTRICAS TALLER MECÁNICO
Particular o
entidad
Servicio en
cliente
Parque
empresarial
Particulares
+
Flotas
empresas
CLIENTE
PROVEEDOR
LOCALIZACIÓN
INCONVENIENTES
VENTAJAS
“Know how”
CLIENTE
PROVEEDOR
LOCALIZACIÓN
INCONVENIENTES
VENTAJAS
Control
propio
+
“know how”
Requiere
mucho
espacio
Muchos
pedidos
frecuentes
Parque
empresarial
o Nave
externa
Materiales
+
Servicios
básicos
Materiales
+
Servicios
básicos

DESPACHO ABOGADOS CAFETERÍA
Particular
o
Empresa
Parque
tecnológico
o
Local céntrico
Empleados
empresas
o
Particulares
CLIENTE
PROVEEDOR
Empresas
servicios
básicos
LOCALIZACIÓN
INCONVENIENTES
VENTAJAS
Control
propio
+
“know how” Costes local
+
Competencia
similar CLIENTE
PROVEEDOR
LOCALIZACIÓN
INCONVENIENTES
VENTAJAS
Gran
mercado
potencial Costes local
+
Competencia
similar
Materiales
+
Servicios
básicos
Variable
según
público
objetivo

MÉTRICAS DE CONTROL

MÉTRICAS DE CONTROL
Parámetros productivos
Organización plantilla
Parámetros maquinaria
Capacidad plantilla
Las “KPI”
ROI

MÉTRICAS DE CONTROL (SMART)
ESpecífica (Specific)
Medible (Measurable)
Alcanzable (Achievable)
Temporal (Timely)
Relevante (Relevant)
RAZONABLE ÚTIL COMPATIBLE

OBJETIVOS COMERCIALES
Número
de
visitas
Número
de
pedidos
Volumen
consumido y
share
por cliente
Número
de
clientes
Número
de
consultas
Balance
clientes
nuevos/perdidos
8
Oscilación
precio venta
Número
de países

MEJORA COMPETITIVA

CAUSAS DE LA BAJA COMPETITIVIDAD
EMPRESA
Organización hinchada
Plantilla ineficiente y desconectada
Des-atención al cliente
Imagen deficiente o descuidada
Tecnología producción desfasada
Métricas de control inalcanzables o inútiles
Mala cobertura ante contingencias
Compras y logística mal explotados
PRODUCTO/SERVICIO
Tecnológicamente desfasado
Precio inadecuado
Bajo “valor”
Nivel calidad insuficiente
Prestaciones incoherentes
Formas de pago inflexibles
Sistema de entrega incómodo
Baja fiabilidad y floja garantía
MERCADO/CLIENTE
Sector/tamaño inadecuado
Cliente tipo mal enfocado
Canales distribución incorrectos
Competencia muy superior
Clientes siempre insatisfechos
Falta de clientes “de referencia”
PLAN COMERCIAL
Canales distribución incorrectos
Red comercial ineficaz
Marketing inconsistente
Fijación de precios sin sentido
Invisibilidad en el mercado
Falta de diferenciación
Baja credibilidad

ESQUEMA DE PORTER
Poder de
negociación con
los proveedores
NIVEL DE
COMPETITIVIDAD
Amenaza
de nuevos
competidores
Poder de
negociación con
los clientes
Amenaza de
productos/servicios
sustitutivos
Factores de rivalidad
de mercado
internos / externos

ANÁLISIS INTERNO
Valores, filosofía,
política, marca
y reputación
Organización, flujos
de mando
y responsabilidad
Relaciones
internas y
comunicación
Procesos de
trabajo y
capacidad
plantilla
Sistemas de
financiación
Servicios
básicos +
asociados
Mercados
y clientes
actuales
Volúmenes,
márgenes y
ROI
Costes
fijos/variables
y precios venta
Tecnología de
producción
Plan general
comercial y
marketing
“Valor” real de la
oferta y nivel de
calidad
I+D+i y
certificaciones
del producto
Plan
y flujos
Fase
productiva
Fase
comercial
Fase de
retorno
Compras,
logística y
materias primas

VENTAJAS COMPETITIVAS
Capacidad
y flujo de
mejoras
Calidad y
garantía
Plazo de
entrega
Atención
al cliente Localización
Cantidades
disponibles
Logística
Prestaciones
y uso
Precio
Forma de
pago
Credibilidad
y confianza
Canales de
venta

FACTORES DE MEJORA COMPETITIVA
Mercados
y clientes
objetivoOrganización,
motivación y
procesos
Adaptación
características
producto
Tecnología
productiva y
nivel calidad
Fidelización
clientes
Ajuste
correcto
precios
Costes
operativos
Plan
marketing
corporativo y
de producto
COMPETITIVIDAD
Compras y
financiación
Canales
distribución

GESTIÓN CADENA SUMINISTRO
MATERIAS PRIMAS
TECNOLOGÍA
PRODUCTO
(I+D+i)
TECNOLOGÍA
PRODUCCIÓN
CANALES
DISTRIBUCIÓN A
CLIENTE FINAL
NEGOCIO ACTUAL
Logística
Canales
Tecnología
Producción
Logística
Almacenamiento
Producción
Venta
Compras
Canales distribución
VENTAJAS
+ Flexibilidad
- Almacenamiento
- Coste
+ Mejoras
- Plazos
VENTAJAS
+ Flexibilidad
- Almacenamiento
+ Precio y margen
+ Control clientes
+ Valor añadido
VENTAJAS
+ Capacidad productiva
+ Adaptación
+ Personalización
- Coste
VENTAJAS
+ Atención demanda
+ Valor añadido
+ Imagen
+ Flexibilidad
- Dependencia

ACUERDOS TECNOLÓGICOS
Departamento
propio de I+D+i
Transferencia
tecnológica
Joint
ventures
Cesión de
derechos
de uso/
explotación
Desarrollo
conjunto
Cooperación
con
universidades
o centros
tecnológicos

FALSOS MITOS DE ESTRATEGIA
Low-cost Exclusivo/caro Diferente
Margen reducido
Baja calidad
Prestaciones
limitadas
Margen elevado
Mayor calidad
Mejores
prestaciones
Precio distinto
Exclusivo

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Financiado por:
Información y Consultas en
masempresas.cea.es

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