El documento presenta un análisis FODA que identifica las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una compañía. Entre las fortalezas se encuentran una sólida estrategia, recursos financieros y reputación de marca. Las debilidades incluyen falta de dirección estratégica clara, instalaciones obsoletas y costos más altos que los competidores. Las oportunidades son servir nuevos mercados, ampliar la línea de productos y formar alianzas. Las amenazas son la entrada de nuevos compet
Diferenciación
Es cuando una empresa se diferencia de sus rivales.
Ejemplo: estas empresas ofrecen algo especial que otras empresas no lo tienen al alcance
Fuentes de la diferencia
Precios bajos
Calidad en el producto
Obtención de lealtad de los clientes
Diferenciación y la cadena de valor
Factores de la diferenciación de gran alcance:
Capacidad para atender las necesidades del cliente en cualquier lugar
Un solo punto donde el cliente pueda comprar
Magnifica compatibilidad entre los productos
Factores de la singularidad
Son el motivo fundamental por el cual una actividad es única
Algunos factores de la singularidad:
Decisiones de política
Nexos
Nexos dentro de la cadena de valor
Nexos con los proveedores
Nexos con los canales
oportunidad
Algunos factores de la singularidad
Ubicación
Interrelación aprendizaje y desbordamiento
Integración
Escala
Factores institucionales
El costo de diferenciación
Es usualmente costosa.
Requiere desempeñar actividades de mejor valor que sus competidores.
Necesita personal altamente capacitado.
Para una mayor durabilidad en el producto se requieren materiales de mayor calidad y en mayor cantidad.
Lo que hace única a una actividad puede impactar las guías de costo.
La posición de una empresa frente a las directrices de costo determinará qué tan costosa será una estrategia de diferenciación en particular en relación a los competidores.
Directrices del costo particularmente importantes que afectan el costo de la diferenciación:
La escala.
Interrelaciones.
Aprendizaje.
Tiempo.
Las empresas con frecuencia no explotan las oportunidades de bajar costos a través de la coordinación de actividades de manera eslabonada que también aumenta la diferenciación.
Una ves que los competidores imitan una innovación principal, una empresa puede permanecer diferenciada sólo añadiendo costos.
Valor de comprador y diferenciación
La exclusividad no lleva a la diferenciación a menos que sea valiosa para el comprador.
La cadena de valor del comprador determina la manera en la que el producto de una empresa se usa realmente, así como los otros efectos de la empresa sobre las actividades del comprador.
La cadena de valor de un consumidor representa la secuencia de las actividades desempeñadas en el hogar y sus diferentes miembros en el que ajusta el producto o servicio.
Lo que es valioso para cada tipo de comprador surge de cómo un producto y la empresa que lo produce afectan a la cadena del comprador.
Valor de comprador
Una empresa crea un valor para un comprador que justifica un precio superior a través de dos mecanismos:
Bajando el costo del comprador.
Aumentando el desempeño del comprador.
Ventaja competitiva
La empresa puede aumentar la ventaja competitiva de su comprador, aun cuando no venda su producto a un precio más barato.
El aumentar el desempeño del comprador para los consumidores implica aumentar su nivel de sati
Diferenciación
Es cuando una empresa se diferencia de sus rivales.
Ejemplo: estas empresas ofrecen algo especial que otras empresas no lo tienen al alcance
Fuentes de la diferencia
Precios bajos
Calidad en el producto
Obtención de lealtad de los clientes
Diferenciación y la cadena de valor
Factores de la diferenciación de gran alcance:
Capacidad para atender las necesidades del cliente en cualquier lugar
Un solo punto donde el cliente pueda comprar
Magnifica compatibilidad entre los productos
Factores de la singularidad
Son el motivo fundamental por el cual una actividad es única
Algunos factores de la singularidad:
Decisiones de política
Nexos
Nexos dentro de la cadena de valor
Nexos con los proveedores
Nexos con los canales
oportunidad
Algunos factores de la singularidad
Ubicación
Interrelación aprendizaje y desbordamiento
Integración
Escala
Factores institucionales
El costo de diferenciación
Es usualmente costosa.
Requiere desempeñar actividades de mejor valor que sus competidores.
Necesita personal altamente capacitado.
Para una mayor durabilidad en el producto se requieren materiales de mayor calidad y en mayor cantidad.
Lo que hace única a una actividad puede impactar las guías de costo.
La posición de una empresa frente a las directrices de costo determinará qué tan costosa será una estrategia de diferenciación en particular en relación a los competidores.
Directrices del costo particularmente importantes que afectan el costo de la diferenciación:
La escala.
Interrelaciones.
Aprendizaje.
Tiempo.
Las empresas con frecuencia no explotan las oportunidades de bajar costos a través de la coordinación de actividades de manera eslabonada que también aumenta la diferenciación.
Una ves que los competidores imitan una innovación principal, una empresa puede permanecer diferenciada sólo añadiendo costos.
Valor de comprador y diferenciación
La exclusividad no lleva a la diferenciación a menos que sea valiosa para el comprador.
La cadena de valor del comprador determina la manera en la que el producto de una empresa se usa realmente, así como los otros efectos de la empresa sobre las actividades del comprador.
La cadena de valor de un consumidor representa la secuencia de las actividades desempeñadas en el hogar y sus diferentes miembros en el que ajusta el producto o servicio.
Lo que es valioso para cada tipo de comprador surge de cómo un producto y la empresa que lo produce afectan a la cadena del comprador.
Valor de comprador
Una empresa crea un valor para un comprador que justifica un precio superior a través de dos mecanismos:
Bajando el costo del comprador.
Aumentando el desempeño del comprador.
Ventaja competitiva
La empresa puede aumentar la ventaja competitiva de su comprador, aun cuando no venda su producto a un precio más barato.
El aumentar el desempeño del comprador para los consumidores implica aumentar su nivel de sati
Pedro Bermúdez Talavera • Existe demasiada competencia en el mercado y una infinidad de características y/o atributos comerciales con los cuales se puede destacar un producto o servicio, pero la diferenciación no se logra de manera rápida o simple.
Es por ese motivo que es coherente que la estrategia de diferenciación se formule sobre la base de un plan de marketing, lo que permitirá acciones de mercadeo planificadas y organizadas que refuercen
la comunicación.
Es importante concebir que la estrategia de diferenciación se fundamenta en acciones conjuntas como la creación de valor o la percepción de originalidad, sin embargo lo que lleva a influenciar la compra del cliente es la conveniencia de usar el producto o servicio, el mismo que esta asociado al posicionamiento de marca.
Para acoplar dicha percepción de beneficio o conveniencia, es necesario previamente entender las necesidades del segmento de clientes, de forma que la estrategia de diferenciación se pueda construir sobre este fundamento.
Debido a que los clientes no memorizan la mayoría de atributos, el mensaje debe ser simple y claro como lo establece la definición de nuevo posicionamiento. De esta forma se percibe el punto diferenciador del producto y/o servicio, el mismo que será percibido como único y valioso.
https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/
Pedro Bermúdez Talavera • Existe demasiada competencia en el mercado y una infinidad de características y/o atributos comerciales con los cuales se puede destacar un producto o servicio, pero la diferenciación no se logra de manera rápida o simple.
Es por ese motivo que es coherente que la estrategia de diferenciación se formule sobre la base de un plan de marketing, lo que permitirá acciones de mercadeo planificadas y organizadas que refuercen
la comunicación.
Es importante concebir que la estrategia de diferenciación se fundamenta en acciones conjuntas como la creación de valor o la percepción de originalidad, sin embargo lo que lleva a influenciar la compra del cliente es la conveniencia de usar el producto o servicio, el mismo que esta asociado al posicionamiento de marca.
Para acoplar dicha percepción de beneficio o conveniencia, es necesario previamente entender las necesidades del segmento de clientes, de forma que la estrategia de diferenciación se pueda construir sobre este fundamento.
Debido a que los clientes no memorizan la mayoría de atributos, el mensaje debe ser simple y claro como lo establece la definición de nuevo posicionamiento. De esta forma se percibe el punto diferenciador del producto y/o servicio, el mismo que será percibido como único y valioso.
https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/
1. ANEXO 7
Ejemplo de un análisis FODA
Fortalezas potenciales de los recursos y Debilidades portenciales de los recursos
capacidades competitivas y deficiencias competitivas
Una poderosa estrategia, respaldada por buenas habilidades y No hay una dirección estratégica clara
conocimientos específicos en las áreas clave.
Una condición financiera poderosa; amplios recursos Instalaciones obsoletas.
financieros para desarrollar el negocio.
Imagen de la marca, reputación de la compañía. Un balance general débil; cargado con un exceso de deuda.
Liderazgo del mercado ampliamente reconocido y base de Costos generales por unidad más elevados en relación con los
clientes atractiva. competidores clave.
Capacidad para aprovechar las economías de escala y/o los Ausencia de ciertas habilidades y competencias
efectos de las curva de aprendizaje y/o experiencia. clave/ausencia de una profundidad administrativa
Tecnología patentada/capacidades tecnológicas Rentabilidad inferior a la normal debido a…
superiores/patentes importantes.
Ventajas de costo. Afectada por problemas de operación internos.
Publicidad y promoción poderosas. Rezago en investigación y desarrollo.
Capacidades de innovación del producto. Línea de productos limitada en relación a los rivales.
Habilidades comprobadas en los procesos de mejoramiento Imagen de marca o reputación débiles.
del producto.
Reputación de un buen servicio al cliente. Red de agentes o de distribución más débil en relación con
los rivales.
Mejor calidad del producto en relación con los rivales. Habilidades de mercadotecnia inferiores en relación con los
rivales.
Amplia cobertura geográfica y capacidad de distribución. Escasez de recursos para financiar iniciativas estratégicas
prometedoras.
Alianzas/empresas conjuntas con otras compañías. Capacidad subutilizada de la planta.
Rezagos en la calidad del producto.
Oportunidades potenciales de la Amenazas externas potenciales para el
compañía bienestar de la compañía
Servir a grupos de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos Probable ingreso de competidores potenciales.
mercados geográficos o segmentos del producto.
Ampliar la línea de productos de la compañía para satisfacer Pérdida de ventas debido a productos sustitutos.
una gama más amplia de necesidades del cliente.
Transferir las habilidades o el conocimiento tecnológico de la Demoras en el crecimiento del mercado
compañía a nuevos productos o negocios.
Integrarse hacia delante o hacia atrás. Cambios adversos en las tasas de cambio de divisas y en las
políticas comerciales de los gobiernos extranjeros.
Disminución de las barreras comerciales en mercados Nuevos requerimientos reguladores costosos.
extranjeros atractivos.
Oportunidades para ganar a los rivales la participación de Vulnerabilidad a una recesión en el ciclo de negocios.
mercado.
Capacidad para crecer rápidamente debido a considerables Un creciente poder de negociación e los clientes o
incrementos en la demanda del mercado. proveedores.
Adquisición de empresas rivales. Cambio en las necesidades y gustos del consumidor, lo que
hace que se alejen del producto.
Alianzas o empresas conjuntas que amplíen la cobertura de Cambios demográficos adversos.
mercado y la capacidad competitiva.
Oportunidades para aprovechar las nuevas tecnologías. Vulnerabilidad a las fuerzas impulsoras de la industria.
Oportunidades de mercado para ampliar la marca registrada
de la compañía o su reputación hacia nuevas áreas
geográficas.
Fuente: Thompson (2000).
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