Este documento contiene información sobre la variedad de productos lácteos de la marca Gloria en Perú, incluyendo leches evaporadas, leches UHT, yogures y quesos. También describe la estrategia de mercadeo de Gloria dirigida a adolescentes y los valores fundamentales de la empresa como la ética, servicio y calidad. Además, incluye entrevistas con ejecutivos sobre la producción, distribución, objetivos y competidores de Gloria.

1. LECHE GLORIA
LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA
Producto elegido: LECHE GLORIA
Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con vitaminas A, C y D.
Esta tradicional leche con la etiqueta azul está dirigida a toda la familia.
LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT
Es una leche semidescremada que mantiene intactos todos los nutrientes propios de la leche,
tiene menos grasa que la leche entera y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Es apropiada
para aquellas personas que requieran una alimentación baja en grasas y calorías.
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2. LECHE EVAPORADA MODIFICADA GLORIA NIÑOS DE 1 A 5 AÑOS
Esta leche es conocida, por los más pequeños de la casa, como "la leche de la abejita", ya que
contiene miel de abeja que le proporciona un delicioso sabor.
Además, por su alto contenido
de vitaminas y minerales, contribuye a un mejor crecimiento y desarrollo de los niños.
LECHE EVAPORADA CALCIO + HIERRO
Es una leche evaporada entera enriquecida con calcio, hierro y vitaminas del complejo B.
Es una súper leche que combina dos elementos fundamentales para un mejor desarrollo físico
e intelectual de los niños en edad escolar.
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3. LECHE EVAPORADA GLORIA SUPER LIGHT
Es una leche descremada
que brinda 88% menos
grasa que la leche entera, manteniendo intactos todos
los otros nutrientes propios
de la leche. Además está enriquecida con vitaminas A, C, D y E (vitamina antioxidante).
Dirigida a personas que requieren limitar al máximo su consumo de grasas o calorías.
LECHE UHT GLORIA ENTERA
Es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar, gracias a su envasado aséptico
mantiene las propiedades naturales intactas. Está enriquecida con vitaminas A, C y D.
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4. SHAKE GLORIA
Son leches semidescremadas saborizadas enriquecidas con vitaminas y minerales. Listas para
tomar en cualquier momento y lugar.
LECHE CONDENSADA GLORIA
Es una leche concentrada a la cual se le ha agregado azúcar y lactosa. Tiene el sabor y la
textura perfecta para preparar los más variados y deliciosos postres. Se puede utilizar directo
sobre frutas, galletas, helados o simplemente sobre el pan.
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5. BENEFICIOS DE LA LECHE GLORIA
El 90% de calcio que hay en nuestro cuerpo forma parte de los huesos y dientes,
manteniéndolos sanos y resistentes. El calcio también interviene en otras funciones como la
coagulación de la sangre, la contracción muscular, la transmisión nerviosa, etc. Por eso somos
los únicos seres vivos que necesitamos leche desde la gestación hasta llegar a ser adultos.
Gloria Calcio + Hierro aporta 13,6% más de calcio a nuestro cuerpo que la leche entera por lo
que se recomienda para niños, adolescentes y en general para aquellas personas cuyos
requerimientos de calcio sean mayores o que consumen pocos productos lácteos.
RECONOCIMIENTO A LA CALIDAD
De cara al futuro y en concordancia con su sostenido crecimiento en ventas y operaciones,
Gloria S. A. se ha convertido en la primera industria láctea en el mundo en obtener un Sistema
de Gestión de la Inocuidad de los Alimentos certificado según la Norma ISO 22000:2005 para
sus procesos de diseño y producción de leche evaporada, productos ultra pasteurizados (UHT)
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6. como leche, jugos, néctares y refrescos; para sus líneas de producción de yogurt, queso fresco,
parmesano y Edam y para sus líneas de fabricación de envases de hojalata y plástico soplado. A
estos procesos se integran procesos de soporte operativo y administrativo en la plantas de
Lima y Arequipa.
Siempre preocupados por el bienestar y satisfacción de sus consumidores, el gran equipo de
funcionarios, empleados y trabajadores de Gloria S. A. ha implementado e integrado este
nuevo Sistema de Gestión al Sistema de Gestión de la Calidad que la empresa mantiene desde
el año 2002 y también ha logrado renovar la certificación ISO 9001:2000 para sus plantas de
Lima y Arequipa.
Los certificados ISO 22000 e ISO 9001 fueron entregados en ceremonia oficial por la Ing. Fanny
Arteaga, Auditora Líder de GermanischerLLoyd, al Ing. Luis Benavides González del Riego,
Gerente General de Gloria S. A., al Ing. Eliot ChahuánAbedrabbo, Superintendente Central de
Producción y al Ing. Carlos DezaUrquiaga, Superintendente de Gestión de Calidad.
En sencilla pero significativa ceremonia, los certificados logrados fueron entregados como
fruto del esfuerzo y dedicación del grupo de trabajadores, empleados y funcionarios como
obsequio de cumpleaños al Sr. Vito Rodríguez, Vice-Presidente Ejecutivo, durante el almuerzo
de celebración de su cumpleaños que tuvo lugar en las instalaciones de la planta en Huachipa.
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7. GLORIA Y SU REPÚBLICA INDEPENDIENTE: ESTRATEGIA DE MERCADO
Los adolescentes son un público objetivo complejo de captar, pero también uno muy rentable.
La reconocida marca peruana Gloria ha cambiado su target en su última campaña publicitaria y
esta vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de su República
Independiente.
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8. LA LECHE
En las publicidades de las marcas de leche existen dos actores protagónicos: las amas de casa
(las compradoras), y los niños y adolescentes (los consumidores). Los avisos tradicionales o
bien comunican las bondades nutricionales que deben considerar las madres para que le den
en todo momento leche a sus hijos, o bien destacan los beneficios tangibles que obtendrán los
consumidores al consumirlo.
Los beneficios para los consumidores usualmente están relacionados al fortalecimiento de los
huesos y músculos que se traducen en éxitos deportivos y un estilo de vida saludable. Otro
beneficio muy utilizado es el del crecimiento, algo que la marca Gloria remarcó por mucho
tiempo afirmando que tres vasos de leche al día te hacían crecer (lo que finalmente fue
considerado engañoso e incluso denigrante para los que no crecen más por razones genéticas
o por limitaciones económicas).
Una leche nunca se dirigió específicamente al público adolescente, y menos de un modo tal
que intente insinuar que el consumo de leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el
público objetivo.
LA REPÚBLICA INDEPENDIENTE ADOLESCENTE
La leche, que para muchos adolescentes es el símbolo opresor de la madre que les obliga a
tomarla, y lo que los hace recordar que siguen siendo niños, ahora les invita a una República
Independiente, donde tienen sus propias reglas, un lugar donde tomar leche no es una
obligación, sino una decisión que solo ellos deben tomar.
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9. Evidentemente, Gloria busca alimentar en los adolescentes la necesidad de pertenencia a un
grupo social donde puedan compartir sus ideales que nadie más entiende, solo ellos mismos; y
por ese lado, es un gran acierto. Además, la creación de una identidad clara con simbologías,
actitudes y estilos visuales modernos también aportan a fortalecer dicha comunidad.
El nicho de crear una comunidad adolescente no había sido aprovechado por ninguna marca y
esto puede convertirse en una gran oportunidad. No es gratuito que la Web creada para la
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10. campaña tenga buen movimiento y la página de Facebook tenga más de 50 mil seguidores en
poco menos de tres semanas (con casi el 50% de personas interactuando).
Es importante recordar que el público objetivo, al cual está dirigida la campaña, tiene actitudes
y motivaciones distintas que incluso se reflejan en hábitos de consumo de narrativas
audiovisuales (actuaciones forzadas y sobre actuadas, como las de una exitosa serie peruana).
La República Independiente Adolescente es una apuesta en un nicho que, para sorpresa de
muchos, estaba desatendido.
CONTRA LAS ENFERMEDADES
Además de sus propiedades nutricionales, como ser la mejor fuente de calcio para el
desarrollo y mantenimiento de los huesos, la leche aporta proteínas de alta calidad (33% del
requerimiento diario en tres vasos de leche) y otros nutrientes como carbohidratos y grasas
que se convierten en energía; la leche y sus derivados (yogurt, queso, mantequilla)
contribuyen en la prevención de osteoporosis, control de peso, disminución y control de la
hipertensión, equilibrio de la flora intestinal y recientes estudios evidencian su posible efecto
anti cancerígeno, sobre todo en la prevención de cáncer de colon y de mama. “Para la
compañía, el consumidor peruano hoy está mejor informado y es más exigente-dijeron
voceros de la empresa. Por esa razón, la calidad e inocuidad de los productos lácteos es cada
vez más valorada.”
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11. ENTREVISTA
ENTREVISTA AL JEFE DE VENTAS: JAVIER
¿COMO SE DA LA COMUNICACIÓN DENTRO DE LA EMPRESA GLORIA S.A.?
Existen jerarquías, como Gerencia comercial, gerente de ventas, jefe de ventas, supervisores,
vendedores, todo tiene un rango, la comunicación que tenemos son según el cargo, yo no me
puedo ir de frente a un gerente de ventas, porque yo tengo un jefe de ventas y yo le reporto a
él todo las incidencias en el mercado, todas las publicaciones que tenemos por dar, todos los
por menores que pueda tener, ya sea las promociones que vea en la calle de la competencia,
todo eso se comunica al supervisor de ventas , y asu ves el informa al jefe de ventas , y este al
jefe de marketing, Todo tiene un proceso.
¿LA FORMA DE COMUNICACIÓN CON SUS SUPERIORES COMO SE DA?
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12. La forma de comunicar algo en la empresa a los trabajadores, es trabajar con boletines,
reportes semanales, reportes diarios. Con objetivos diarios, ya que en el mundo de las ventas
es así, los objetivos que se trazan son diarios, lógicamente la suma de objetivos del día te lleva
al objetivo final que es el del mes.
¿CONSTANTEMENTE LOS TRABAJADORES SE ESTÁN CAPACITANDO?
Hay un proceso de inducción en todos los niveles, por ejemplo para márquetin, una semana,
sales con la gente que tiene que tener relación directa contigo y ves el trabajo que tiene cada
persona no, cada jefe cada supervisor, cada vendedor . Al igual en el mundo de las ventas se
prepara al vendedor para que salga a la calle a ofrecer los productos, no podemos mandarlo
así no mas porque derrepente no saben cómo se prepara la leche evaporada, como se prepara
la UHP, no sabe cómo se preparan los jugos , todo eso tiene un proceso de entrenamiento.
¿LES DAN ALGÚN TIPO DE INCENTIVO O MOTIVACIÓN?
En las capacitaciones, en los eventos mensuales o trimestrales, o en las convenciones; donde
se ven las cifras que alcanzan las distribuidoras que nosotros manejamos no y de acuerdo a
eso sale el empleado del mes.
¿HAY ALGUNA REVISTA QUE INFORME DENTRO A LOS TRABAJADORES SOBRE LOS AVANCES
DE LA EMPRESA?
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13. Si, existe una revista que es solo para trabajadores, se emite mensualmente. También existe
una revista que se entrega a las bodegas, donde se muestra los nuevos productos de Gloria, las
ofertas o promociones.
¿CÓMO SE DA EL REPARTO DE LOS PRODUCTOS A NIVEL DE TODO LIMA?
Atreves de las distribuidoras, a nivel de Lima hay 6 distribuidoras, todo está prefabricado, cada
uno tiene su sector, ya ellas se encargan de repartir a minoritas, cada uno tiene su personal.
¿CUENTAN CON EL STOCK SUFICIENTE PARA CUMPLIR TODOS SUS PEDIDOS?
Si, ustedes que han entrado a la planta han visto el almacén que posee la empresa, suficiente
para abastecer a lima y provincias.
Entrevista a la nutricionista: Sandra Sotelo
Sobre el área de producción:
¿SE EXAMINA PERIÓDICAMENTE LOS COSTOS Y LA PRODUCTIVIDAD?
Si, se realiza estudios para poder saber cómo brindar un buen servicio, con buena calidad a
costos accesibles y de acuerdo a los gustos de cada cliente. La productividad es buena, los
productos pasan a cada momento por controles de calidad.
¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS LÁCTEOS QUE SE ELABORAN EN MAYOR CANTIDAD?
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14. Los productos que se elaboran a mayor cantidad, porque tienen mayor demanda son los
yogures bebibles, en segundo lugar la leche evaporada.
¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS? ¿LA LÍNEA DE PRODUCTOS
SATISFACE LOS OBJETIVOS?
Ser del agrado de los consumidores, tener mayor demanda en el mercado, llegar a todo tipo
de clientes, ya que por eso se a sacado tipos de leche como, la leche light, deslactosada,
descremada, para niños, etc.
Si, próximamente se estará sacando al mercado un nuevo producto, espero que les agrade, ya
lo verán.
¿SU PRINCIPAL COMPETIDOR?
La Nestlé
¿CUENTAN CON EL STOCK SUFICIENTE PARA SATISFACER SUS PEDIDOS?
Si, actualmente contamos con una buena planta, aunque se están realizando mejoras en este
momento y algunas maquinas están paralizadas, pero todo sea por una mejor producción en
adelante.
VALORES FUNDAMENTALES DE GLORIA S.A.
ÉTICA.- En todas nuestras acciones
SERVICIO.- Para sustentar el proyecto a largo plazo
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15. CALIDAD.- En todas nuestras operaciones
¿QUIÉNES PARTICIPAN DE ESTA EMPRESA?
El porcentaje de trabajadores y funcionarios que se desempeñan en esta empresa es:
POSIBLE PRESUPUESTO DE LA EMPRESA
La posición de mercado de los productos elaborados por Gloria se refleja en un continuo
crecimiento de los ingresos obtenidos en casi todas sus líneas en el mercado local, aunque en
los últimos años ha destacado el crecimiento de las ventas de productos distintos a la leche
evaporada, principalmente producto de la empresa que mayor aporte a los ingresos totales ha
proporcionado históricamente.
La venta de la leche evaporada es el mayor generador de ingresos de la compañía, con una
participación mayor al 55% de los ingresos totales (sin considerar exportaciones) al tercer
trimestre del 2009. Dicha participación viene disminuyendo en razón a la diversificación de la
producción y ventas de la empresa, logradas gracias a la positiva penetración en el mercado
de productos, tales como yogurt, leche fresa UHT, quesos y néctares.
Para el 2009 Gloria obtuvo ingresos ascendentes a 1,4446.9 millones de soles, que
representan un aumento del 4.1 % respecto a los ingresos registrados, en el mismo periodo
del año anterior, 1,390.1 millones de soles. (Considerando valores corrientes, si se registra una
disminución en las ventas el orden de -2.4%)
En cuanto a los gastos administrativos y de ventas, en el periodo bajo análisis han
representado el 12.1% de las ventas, registrado un aumento neto del orden del 1.6% al pasar
de 172.8 millones de soles a 175.5 millones de soles, a setiembre del 2008 y 2009.
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16. Este aumento responde a los mayores gastos de ventas ocasionados principalmente por el
aumento en los gastos de publicidad, principal componente de los gastos de venta.
Gloria S.A. es una empresa que pertenece al Grupo Gloria, dedicada al rubro alimenticio,
cuenta con más de 100 ,000’000 ganaderos del norte, centro y sur del país, sus principales
fuentes de leche son Cajamarca y Arequipa. En Lima el que aporta mayor cantidad de leche es
Lurín.
La leche que utilizaran para sus productos es transportada a través de contenedores que
también pertenecen al grupo Gloria estos se caracterizan:
Los contenedores blanco: leche entera (leche que no ha sido tocada, ni pasado por
ninguna mejora, traída directamente de los ganaderos)
Los contenedores plomo: leche concentrada (leche que ha la que le sacan todo el agua
que contiene, evaporizándola)
Luego los contenedores, al llegar a la planta pasan por el área de lavado, para que sigan su
recorrido, antes de eso se saca una muestra de la leche (que es aproximadamente de 1 litro)
para ser llevada al área de control de calidad.
La leche es almacenada en los tanques pulmón o tanques de almacenamiento con una
temperatura aproximada de 4 a 8 C en su interior, durante un máximo de 8 horas y luego se
procede al lavado de dichos tanques, a través de un sistema computarizado.
A continuación la leche se dirige a la sala de procesos, donde se pasteuriza, luego pasa por el
proceso de homogenización, que consiste en sacar la nata, cortar la grasa.
Cuentan con envases elaborados a través de hoja lata, producen 3 tipos envases:
1.-BABY (210 gr)
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17. 2.-TALL (410 gr)
3.-DOBLE BABY (usada para jugos y néctares)
4.-La vibra (para las conservas)
Producen aproximadamente 1 millón de envases al día, las latas pasan por la fase de
estandarización duración 45 minutos:
-Pre calentado (20 grados)
-Estandarización (120 grados)
-Enfriamiento (temp. Ambiente)
LA PRUEBA DE LA BURBUJA.-Cada media hora llevan 5 envases diferentes al laboratorio para
verificar el contenido, el color y la textura.
Exportaciones:
La leche Gloria esta patentada a nivel nacional, con dicho nombre, y hasta entonces Gloria S.A.
no podía exportar la leche con tal nombre, aunque si exporta leche con distinta denominación
y etiqueta , su contenido es casi el mismo , solo varia el valor nutricional de acuerdo al país que
se exporta.
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18. PRODUCTOS LÁCTEOS DE EXPORTACIÓN:
1.-Leche evaporada MilkFat
2.-Leche UHT Gloria (En
caja)
3.-Yogurt bebible Yogurello
4.-Leche condensada Bonlé
5.-Empaques Pura Vida
6.- Leche Bongu
PURA VIDA:
Es un producto de Gloria S.A. que a comparación de la leche tradicional, es más cómoda en
cuanto a precio ya que pasa por un proceso en el cual se le quita parte de la grasa animal y se
coloca reemplazándola, grasa vegetal, es decir manteca de palma. De esa manera reducen
costos, pero sigue siendo una leche nutritiva.
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19. PLANTA DE HUACHIPA
Es una gran planta que cuenta con lo necesario para que el trabajador se sienta cómodo y
tenga momentos de diversión.
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