Este documento describe varias estrategias de automatización de marketing que pueden usarse para mejorar las ventas y la experiencia del cliente. Estas estrategias incluyen el uso de contenido dinámico personalizado, campañas de goteo, automatización de la colaboración entre departamentos, campañas de consolidación en el embudo de ventas, y segmentación de listas de clientes potenciales. La automatización de marketing permite realizar procesos de marketing complejos de manera más eficiente y con un mejor seguimiento de resultados.

1. ESTRATEGIAS DE MARKETING EN NEGOCIOS
IVÁN ALEJANDRO CARRILLO CARRILLO
00655433@red.unid.mx
SESIÓN 11 INVESTIGACIÓN
HEMEROGRÁFICA
MTRO. MTRO. JOSÉ ROBERTO TREJO
HERNÁNDEZ

2. INVESTIGACIÓN HEMEROGRÁFICA
Objetivo: Realizar una investigación hemerográfica acerca de de las distintas
estrategias de automatización que existen en la actualidad en Marketing.
Introducción: En la actualidad existen diferentes tipos de estrategias para la
automatización de marketing y estas varían dependiendo del tipo de producto o
servicio que ofertemos, aparte de las diferentes necesidades por parte del
consumidor ya que este es el interesado en la adquisición dependiendo de la
estrategia que decidamos introducir en el mercado en línea, nos hará la distinción
de los demás aparte de lograr nosotros el objetivo de venta por este medio,
redactaremos algunas recomendaciones, ventajas y desventajas para que se tome la
mejor decisión.
Estrategias de automatización de marketing.
¿Qué es la automatización del marketing o marketing automation?
La automatización del marketing es la utilización de software para realizar acciones
de marketing de forma automatizada. Gracias a ello, una empresa puede realizar
procesos que de manera natural serían dificultosos y conseguir más eficiencia y
resultados y un mayor control y seguimiento sobre los mismos.

3. Si quieres atraer nuevos clientes potenciales, llegar mejor a tus contactos, aumentar
la productividad y las ventas, la solución es que utilices estrategias de marketing
automation en tus campañas de marketing.
La mayoría de los profesionales de marketing reconocen los principales beneficios
de la automatización. De hecho, el primer pronóstico de automatización de
mercadotecnia de Forrester predice que el gasto en tecnología de automatización
crecerá de $ 11.4 mil millones a $ 25.1 mil millones hasta el año 2023,
Desarrollar estrategias de marketing automation no es fácil. Pero merece la
pena. Las estrategias de marketing automation son realmente efectivas cuando se
usan para:
Entregar mensajes a los visitantes del sitio web, clientes potenciales o clientes en
puntos críticos antes, durante o después del proceso de compra.

4. Proporcionar información crucial a estas mismas personas.
Automatizar los registros de entrada, los seguimientos o los recordatorios que de
otra manera tendrías que delegar en el servicio al cliente o en los equipos de ventas.
 En definitiva, se utilizan para mejorar la orientación de los mensajes.
 La experiencia del usuario y atraer clientes potenciales más cualificados.
 Se utiliza como una forma de entregar los mensajes correctos a las personas
adecuadas.
 Antes, durante y después de que se hayan convertido en clientes.
 Y esta es la idea que debes tener en cuenta al decidir qué automatizar.
Cómo desarrollar estrategias de marketing automation
1.- Usa contenido dinámico para atraer a tus clientes
Para obtener el mejor resultado de cualquier herramienta de marketing
automatizada, debes utilizar contenido dinámico. El contenido dinámico es lo que

5. impulsa a la interacción con los clientes potenciales. No tener contenido dinámico o
enviar el contenido incorrecto podría suponer la pérdida de un cliente potencial.
Pero ¿qué es el contenido dinámico? Así es como lo definió HubSpot:
“También conocido como contenido “adaptado“ es el contenido inteligente: Es un
anuncio o cuerpo de correo electrónico que cambia según los intereses o el
comportamiento anterior del usuario. Así se crea una experiencia que está
personalizada específicamente para el visitante o el lector en ese momento”.
Por lo tanto, debes centrarte en el marketing de contenidos para comenzar a generar
confianza entre tus clientes. Porque es la forma de comprender el comportamiento
y los intereses de tus usuarios.
De acuerdo con DemandGen Report, el 47% de los compradores vieron y se
comprometieron con 3-5 piezas de contenido antes de interactuar con un agente de
ventas. Y esta es la razón por la que no solo debes crear contenido de valor. También
tiene que ser contenido excelente y creíble. Debes crear el contenido adecuado que
se alinee con los comportamientos pasados del cliente y satisfaga sus intereses.
Lo más importante es que utilices técnicas de content marketing para reunir
suficientes datos sobre tus clientes potenciales, porque con ese contenido será
mucho más fácil llegar a ellos y que conviertan.
Algunos ejemplos
Cincom, una compañía de soluciones de software empresarial, al recopilar y analizar
datos de su software de automatización de marketing, implementó una campaña de
contenido basada en el comportamiento. Esto supuso un aumento en la tasa de clic
para abrir de 1,941%. La compañía también generó un promedio de 18 nuevas
oportunidades de venta cada semana.

6. No todos los tipos de contenido se crean para lo mismo. Las publicaciones y artículos
de blog, por ejemplo, son buenos en la parte superior del embudo. Pero cuando los
clientes están considerando comprar tu producto, necesitarás contenido visual. Por
ejemplo, vídeos, presentaciones de diapositivas, demostración de productos, etc.
En el caso de que tengas un ecommerce también podrías utilizar contenido visual
como imágenes de los productos y vídeos de otros clientes que los usan. Esto podría
ser de gran utilidad para convencer a tus clientes potenciales.
2.- Configura una campaña de goteo
Con el término marketing de goteo (drip marketing) se hace referencia a una serie
de emails, manuales o automatizados, basados en los llamados “triggers“, que
son condiciones o acciones específicas realizadas por el usuario.
Una campaña de goteo es una automatización que toma medidas basadas en el
comportamiento en línea del cliente. Por ejemplo, cuando un cliente potencial se
registra para recibir tus correos electrónicos, se le envía un mensaje de bienvenida.
Pero ¿qué pasa si visitan la página de ventas de tu producto? Pues que deberías

7. enviar más contenido con información sobre el producto junto con algunas ofertas
promocionales.
En lugar de mandar un solo mensaje a todos sus suscriptores de correo electrónico,
algo que puede resultar realmente ineficaz, debes adaptar tu contenido a cada
cliente potencial. Y siempre en función de su comportamiento. Las campañas de Drip
se centran en lo que los clientes quieren.
Los mensajes enviados a través de campañas de goteo tienen tasas de apertura un
80% más altas que un mensaje masivo. El 79% de los leads cualificados nunca
convierten porque no se nutren con goteos. Además, las empresas que utilizan las
campañas de goteo generan un 80% más de ventas a un costo 33% menor.
Una campaña de goteo es tan efectiva porque puede nutrir las relaciones con tus
clientes potenciales sin la participación humana directa. Y con el tiempo, también
puede generar credibilidad y confianza.
Ejemplo
El software de KANA aumentó su CTR promedio en 3 veces, en comparación con sus
correos electrónicos destruidos normales. La tasa de envío en sus páginas de destino
de CPC también aumentó de 2.63% a 34.19%. Los visitantes de su sitio web de las
campañas de goteo pasaron un promedio de 3:02 minutos en comparación con 1:56
minutos, el tiempo promedio que los visitantes gastan en correos electrónicos no
goteados.

8. 3.- Automatiza las colaboraciones de tu equipo en tiempo real
Uno de los mayores problemas que pueden ocurrir en un lugar de trabajo es la falta
de comunicación. Y el problema reside en que incluso antes de ganar clientes,
muchos departamentos no pueden transferir información a otros departamentos sin
problemas. Este problema podría incluso ser más mayor cuando tienes muchos
clientes. Y una estrategia de marketing automation soluciona este problema.
En una encuesta de Salesforce realizada a más de 1.400 ejecutivos corporativos,
empleados y educadores, el 86% de los participantes consideró que la falta de
colaboración era responsable de los fallos en el lugar de trabajo.
Hoy, con el uso del software de marketing automatizado, puedes poner a disposición
de todos los departamentos toda la información sobre un cliente para así poder
trabajar conjuntamente.
4.- Configura las campañas de consolidación en tu embudo.

9. No todos los visitantes de tu sitio web están listos para comprar tu producto. Pero sí
pueden ser tus clientes potenciales. Cualquier estrategia que implementes
determinará si el cliente potencial convierta o no.
Debes nutrir a los clientes potenciales que aún no están listos para comprar tus
productos. ¿Cómo? Pues a través de contenido dinámico. Uno que se adapte a las
necesidades específicas de cada cliente potencial.
Lo lógico es que cuando un cliente potencial se suscriba, le envíes un correo
electrónico de bienvenida. A partir de ahí la mayoría de tus clientes potenciales
tomarán caminos diferentes en función de sus comportamientos en línea. Cualquiera
que sea el camino que tomen, puedes usar tu contenido para nutrirlos hasta
conseguir que realicen una compra.
Por ejemplo, si un cliente potencial visita tu sección de ropa de invierno en tu
ecommerce, esta es una pista para enviarle contenido relacionado con la ropa de

10. invierno. Sobre ¿cuáles son los efectos negativos del frío excesivo? ¿Por qué debería
comprar ropa adecuada para el invierno? etc.
Todo esto se puede lograr fácilmente porque un software de automatización de
marketing proporciona todos los datos que necesitas. Con una herramienta de
automatización de email marketing podrás crear este tipo de envíos. Aprovechar al
máximo tu estrategia de email marketing y ampliarla a más canales.
5.- Utiliza la secuencia de correo electrónico para hacer un seguimiento
de los suscriptores que rellenen un formulario de contacto.
Cuando un cliente potencial ha rellenado tu formulario, ¿cuál es tu plan para seguir
a ese cliente potencial? Con estrategias de marketing automation, puedes preparar
una lista de correos electrónicos que puedes programar y enviár.
Las estrategias de marketing automation te permiten preparar una secuencia de
envíos que se aplicará a diferentes clientes potenciales a través de un cambio en su
comportamiento. Esta secuencia de correo electrónico es la serie de correos
electrónicos que se envían a clientes potenciales para convertirlos en clientes de
pago. ¿Sabías que por cada $ 1 gastado en correo electrónico, se puede generar
hasta $ 38 en ROI ?
6.- Aprovecha las estrategias de marketing automation con la
segmentación de listas

11. Hay mucha información que puedes obtener de tus clientes potenciales. Cuando ya
tengas esa información, puedes agrupar a tus clientes potenciales en diferentes
segmentos. Una segmentación de lista se puede hacer manualmente. Pero esto lleva
mucho más tiempo y se pueden cometer errores humanos.
Con las estrategias de marketing automation, sin embargo, puedes segmentar tu
lista desde su configuración. Los clientes o clientes potenciales pueden segmentarse
según diferentes criterios como su información demográfica, información
geográfica, comportamiento de compra anterior, nivel de participación, etc. Todo
dependerá de las métricas que sean importantes para ti.
Con una herramienta de automatización de email marketing puedes lograr la
segmentación de listas fácilmente y determinar el contenido que se enviará a cada
lista.

12. Al desarrollar una automatización eficaz de marketing por correo electrónico, QIS
Packaging, una empresa que vende bolsas de papel y envases aumentó su ROI en
un 830% y la tasa de conversión de ventas creció un 13%.
La segmentación de listas también ayudó a PaperStyle.com, una empresa de
papelería especializada, a aumentar la tasa de apertura del correo electrónico en un
244% y un aumento del 330% en los ingresos por correo, y este es un gran ejemplo
de una campaña de goteo.
Tú también puedes convertir a usuarios con comunicaciones automatizadas. Con
la plataforma SaaS de Antevenio podrás combinar la automatización del email
marketing y SMS para que tus clientes potenciales conviertan.
Beneficios de la automatización del marketing
Gracias a la implantación de la automatización del marketing, se obtienen una serie
de ventajas, entre las que destacan:
 Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural,
serían dificultosos o no se podrían hacer.
 Proporciona más eficiencia y reduce los costes y tiempo del personal.
 La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y,
además, puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
 Permite diseñar procesos de educación y maduración automáticos de una
base de datos (lead nurturing). Gracias a la automatización del marketing, se
entrega el email y el contenido idóneo al usuario correcto y en el momento
adecuado.
 También permite detectar de forma automática los registros que están más
preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su
comportamiento con la empresa (lead scoring).

13. Lead nurturing y lead scoring
Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o lead
nurturing (cadenas de emails que se envían de manera automática después de que
los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta) y el lead scoring o
calificación de leads, procedimiento por el que se evalúa en qué fase del proceso de
compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa.
Estos dos procedimientos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los
beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa
y acercarlos a la compra.
Lead nurturing y lead scoring, en realidad, no son conceptos enfrentados,
sino complementarios. Ambos se engloban dentro de lo que es el marketing
automation o la automatización del marketing donde, aunque existen más
conceptos, son los dos fundamentales.
Lead scoring
 El lead scoring tiene mucho que ver con la forma de conseguir que los
registros de una base de datos se ordenen automáticamente, y prácticamente
en tiempo real, en función de su cualificación.
 Para lograrlo es necesario construir modelos de scoring (puntuación). Hay
muchas compañías en el mercado cuya propuesta de valor software consiste
en analizar la base de datos y el comportamiento de los clientes para, a partir
de ahí, determinar su cualificación.
 Sin embargo, también se pueden construir sistemas de scoring que no son
tan inteligentes, pero que funcionan realmente bien, sobre todo en lo relativo
a la captación. De hecho, podemos hacer dos tipos de scoring dentro del
marketing:

14.  Scoring de captación: Este tipo de modelos están relacionadas con los
procesos de captación de nuevos clientes para una base de datos. Gracias a
ellos, se puede descubrir si los usuarios están cualificados para iniciar el
acercamiento comercial o no. En caso que se confirme su madurez, es posible
recurrir a un modelo determinado que permitirá lanzar promociones que les
impulsen a continuar avanzando en su proceso de compra.
 Scoring de fidelización: Este tipo de modelos tienen mucho que ver con los
procesos de upselling y el crossselling. Existe una gran variedad de modelos
de scoring para la fidelización, que cambiarán, dependiendo del mercado en
que nos encontremos y del tipo de clientes que tenga una empresa. En
función del objetivo, se actuará de una u otra forma y, así, por ejemplo, si los
clientes son estacionales, su score irá incrementando a medida que el
momento de su estacionalidad llega al punto en que se va a volver a generar
la compra.
Lead nurturing
El lead nurturing es el otro concepto fundamental relacionado con la automatización
del marketing. Normalmente se define como cadenas automatizadas de correo
electrónico que tienen como objetivo educar o madurar a los leads de una base de
datos.
Lo interesante es cuando esto se integra dentro de una herramienta de
automatización, porque entonces queda ligado al proceso de scoring, de modo que
los envíos automáticos de correos electrónicos varían según la puntuación de los
leads.
El lead nurturing, aunque principalmente se realiza mediante el envío de emails
automatizados y personalizados, también se puede desarrollar con otras acciones de

15. marketing digital que hagan avanzar a los usuarios en los estadios de su proceso de
compra, por ejemplo, anuncios de retargeting, chats integrados en la página web,
anuncios en redes sociales personalizados, etc.
Por último, hay que destacar que el nurturing puede llevarse a cabo en dos
momentos diferentes:
 Nurturing de captación: hace referencia a las acciones de nurturing que se
ponen en marcha para conseguir que las personas que aún no están
preparadas para comprar, lo hagan. El objetivo aquí es la educación para la
compra.
 Nurturing de fidelización: se trata de un enfoque totalmente diferente.
Permite conocer, el tipo de contenidos u ofertas que más interesa enviar en
cada momento a cada cliente de una base de datos, en función de sus
características o su comportamiento.
No obstante, la automatización del marketing no acaba aquí: también tiene
aplicación en otros ámbitos del marketing y de la fidelización. La vemos aplicada en
los procesos de on-boarding de aplicaciones de software, con el fin de que el usuario
acabe de comprender cómo funciona la aplicación, o bien, que no deje de usarla. Lo
veremos más adelante.
Aplicaciones de la automatización del marketing
A groso modo, podríamos decir que el marketing automation incluye tres principales
áreas:
1. Engagement con el producto.
2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing.
3. Educación automática de la base de datos.

16. Veremos en qué consisten.
1. Engagement con el producto
Tiene que ver con el interés que despierta la oferta comercial de una empresa en los
clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de dos técnicas:
 Envío de correos electrónicos e interacciones: Este es uno de los métodos más
eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los contactos de una
base de datos, o bien mantener vivo el interés por los mismos. Con la
automatización del marketing, este proceso experimenta un cambio
sustancial: ahora, las campañas de emailing se ponen en marcha de forma
automática cuando el usuario cumple con una serie de
características relacionadas con su perfil y con su comportamiento con la
empresa. Por lo tanto, la empresa puede tener decenas de campañas que
funcionen de manera simultánea. Si bien estas campañas también hay que
diseñarlas, no tienen un momento de finalización, a diferencia de las acciones
de emailing convencionales, con lo que consiguen alargar su relación con el
cliente.


17. Re-engagement: Consiste en volver a captar la atención e interés del usuario de
forma automática después de que se produzca un período de inactividad o sin
interacción. Así, cuando se detecta que el usuario lleva un tiempo específico sin
emplear un producto (por ejemplo, una plataforma informática), se le puede animar
a volver a emplearlo mediante un email.
2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing
Esta utilidad de la automatización es clave para el departamento de marketing, al
tiempo que ofrece ventajas adicionales: el usuario final no percibe que este proceso
no se lleva a cabo de manera natural y se consigue que el trabajo sea más eficiente,
ya que permite ahorrar tiempo y recursos en la ejecución de tareas recurrentes.
Puede tener las siguientes aplicaciones:
 Cambio de propiedades de los perfiles de los usuarios: gracias a la
automatización del marketing, se puede implementar automáticamente
un cambio de propiedad a un gran volumen de leads de la base de datos. Por
ejemplo, se puede asignar una propiedad a todos los contactos de la base de
datos mediante un flujo de trabajo (workflow).
 Interacción instantánea con los usuarios: otra ventaja de la automatización es
que permite mandar notificaciones automatizadas a usuarios que han llevado
a cabo una acción determinada. Por ejemplo, es posible crear un flujo de
trabajo que mande una notificación por correo electrónico, SMS o tweet
(entre otros) a la persona que se haya dirigido a la compañía. En este ámbito,
también hay que destacar un aspecto crítico: el acceso de los internautas a la
página de precios de la empresa. Cuando esta recibe una visita, la
automatización permite enviar un email interno a los miembros del equipo

18. comercial para que sean conscientes de que hay un usuario interesado en la
oferta de la empresa.
 Segmentación automática de los contactos: la automatización del marketing
puede ayudar a la segmentación de los contactos de la base de datos de una
empresa de las siguientes maneras:
 Cuando se cumplen ciertos criterios definidos por la compañía, el contacto
entra a formar parte, de forma automática, de una lista que se utilizará en
campañas y acciones puntuales.
 Se pueden establecer listas que agrupen a usuarios que hayan realizado una
acción específica (por ejemplo, la descarga de un ebook). Con la
automatización, quienes hagan esta acción pasarán automáticamente a una
lista que incluye a todos los internautas que accedieron al contenido
mencionado.
3. Educación automática de la base de datos
Con este proceso, se consigue poner en marcha una cadena de acciones -
normalmente, a través del correo electrónico- que ayudan a que los registros de la
base de datos de la compañía maduren y avancen en su proceso de compra. Como

19. hemos visto en uno de los puntos anteriores, existen dos sistemas básicos para la
educación automática: el lead nurturing y el lead scoring.
Automatización de captación vs. fidelización
Existen dos tipos diferenciados de automatización del marketing, una que llamamos
de captación y otra de fidelización. Pero, ¿cómo se reparten ambas dentro del
customer journey del usuario?
Herramientas de automatización del marketing
El mercado de la automatización del marketing cuenta cada vez con más
competidores. Un escenario que se refleja en este gráfico de G2 Crowd:

20. Entre todas las empresas en liza, la compañía mejor posicionada es HubSpot, que es
la que lidera el sector de la automatización del marketing en la actualidad.
Otras firmas relevantes son Oracle Eloqua, Pardot y Marketo. En líneas generales,
todas estas soluciones tecnológicas se dirigen principalmente a las grandes
empresas, debido a su elevado coste, que suele oscilar entre los 800 y los 1000
dólares mensuales.
Por eso, no resulta exagerado afirmar que, hasta la fecha, apenas había productos
pensados para las pymes. Afortunadamente, gracias a la irrupción de Infusionsoft,
las pequeñas y medianas empresas pueden acceder a un software de automatización
del marketing con un coste mucho más asequible, que acostumbra a situarse entre
los 200 y 300 dólares al mes. Esta tendencia permite atisbar un prometedor horizonte
al que también quieren dirigirse organizaciones como Autopilot o Intercom.
En cuanto a la elección de uno u otro software, la elección irá en función de las
necesidades específicas de cada empresa. Para conocer con más detalle cada una de
estas herramientas y sus puntos fuertes y débiles, descárgate la Guía: Las principales
herramientas de inbound marketing.
En conclusión: Sin duda alguna disponemos de diferentes tipos de herramientas
que nos ayudan a incrementar nuestra ventas digitales online por medio de los
correso electrónicos que se envían a los posibles consumidores para sacar la máxima
rentabilidad al dinero invertido en una campaña de pago y es necesario cumplir tres
parámetros fundamentales principalmente: tener claros cuáles son tus objetivos y tu
público, optimizar el contenido y con un buen diseño para obtener el máximo
número de conversiones y analizar en tiempo real la efectividad de la estrategia de
la campaña.

21. Contenido
INVESTIGACIÓN HEMEROGRÁFICA ............................................................................................. 2
Objetivo:.............................................................................................................................................. 2
Introducción:..................................................................................................................................... 2
Estrategias de automatización de marketing............................................................................ 2
¿Qué es la automatización del marketing o marketing automation? ......................... 2
Cómo desarrollar estrategias de marketing automation ................................................. 4
1.- Usa contenido dinámico para atraer a tus clientes...................................................... 4
Algunos ejemplos ....................................................................................................................... 5
2.- Configura una campaña de goteo ..................................................................................... 6
Ejemplo........................................................................................................................................... 7
3.- Automatiza las colaboraciones de tu equipo en tiempo real .................................. 8
4.- Configura las campañas de consolidación en tu embudo. ....................................... 8
5.- Utiliza la secuencia de correo electrónico para hacer un seguimiento de los
suscriptores que rellenen un formulario de contacto. ....................................................10
6.- Aprovecha las estrategias de marketing automation con la segmentación de
listas ...................................................................................................................................................10
Beneficios de la automatización del marketing.................................................................12
Lead nurturing y lead scoring...................................................................................................13
Lead scoring....................................................................................................................................13
Lead nurturing ...........................................................................................................................14

22. Aplicaciones de la automatización del marketing ............................................................15
1. Engagement con el producto..............................................................................................16
2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing .....................................17
3. Educación automática de la base de datos ....................................................................18
Automatización de captación vs. fidelización.....................................................................19
Herramientas de automatización del marketing...............................................................19
En conclusión:................................................................................................................................20
Bibliografía...........................................................................................................................................23

23. Bibliografía
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investigacion/: https://www.todamateria.com/objetivos-de-la-investigacion/