Este documento presenta un análisis de varias herramientas gerenciales para tomar decisiones en la empresa Tacama Import S.A.S. Se realizan matrices DOFA, EFI y EFE para evaluar la situación actual. También se analizan las cinco fuerzas de Porter del sector de lubricantes para motocicletas. Finalmente, se proponen posibles decisiones financieras, administrativas y de mercadeo para resolver la problemática de falsificación de productos que afecta a la empresa.

1. Primeras 2-3 palabras del título 1
DECISIONES GERENCIALES
Lady Katherine Sánchez Daza Cod .49226
Vanessa Hernández Martínez Cod. 48472
Universidad ECCI
Tecnología en gestión de procesos industriales
Bogotá D.C
2017

2. Primeras 2-3 palabras del título 2
Marco teórico:
En la toma de decisiones se debe escoger entre dos o más alternativas, todas las personas
tomamos decisiones todos los días de nuestra vida. Todas las decisiones siguen un proceso
común, de tal manera que no hay diferencias en la toma de decisiones de tipo administrativo.
Este proceso de decisión puede ser descrito mediante pasos que se aplican a todas las
circunstancias en las que toman decisiones, sean estas simples o complejas. (Robbins, 1987).
Paul Moody (1983) describe este proceso como un circuito cerrado (Fig.1), que se inicia con la toma
de conciencia sobre un problema, seguido de un reconocimiento del mismo y su definición. Debe
ubicarse la existencia de un problema o una disparidad entre cierto estado deseado y la condición real;
por ejemplo, si se calculan los gastos mensuales y se descubre que se gasta más de lo presupuestado,
surge la necesidad de una decisión, ya que hay una disparidad entre el nivel de gasto deseado y el gasto
real.
Para llevar a cabo las decisiones en el caso de este trabajo las decisiones de tipo gerencial,
deben ir soportadas por medio de herramientas que facilitan la toma de las mismas y pueden
orientar a los resultados esperados estas herramientas pueden ser:

3. Primeras 2-3 palabras del título 3
 Matriz DOFA.
 Matriz EFE e EFI.
 Análisis de las cinco fuerzas de Porter:
es un modelo estratégico elaborado por el ingeniero y profesor Michael Porter de
la Escuela de Negocios Harvard, en el año 1979. Este modelo establece un marco
para analizar el nivel de competencia dentro de una industria, y poder desarrollar
una estrategia de negocio. Este análisis deriva en la respectiva articulación de las
5 fuerzas que determinan la intensidad de competencia y rivalidad en una
industria, y, por lo tanto, en cuan atractiva es esta industria en relación a
oportunidades de inversión y rentabilidad.
Las cinco fuerzas que esta herramienta considera que existen en toda industria son:
 Rivalidad entre competidores.
 Amenaza de entrada de nuevos competidores.
 Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
 Poder de negociación de los proveedores.
 Poder de negociación de los consumidores.
Según Porter, el dividir una industria en estas cinco fuerzas permite lograr un mejor
análisis del grado de competencia en ella y, por tanto, una apreciación más acertada de su
atractivo; mientras que, en el caso de una empresa dentro de la industria, un mejor análisis de
su entorno y, por tanto, una mejor identificación de oportunidades y amenazas.

4. Primeras 2-3 palabras del título 4
Esta herramienta “Las 5 fuerzas de Porter”, se aplica explícitamente para las decisiones
de mercadeo e identificar como está el mercado y si se obtendrían buenos resultados para
implementarla.

5. Primeras 2-3 palabras del título 5
Introducción.
Para este trabajo se tomaran una seria de decisiones entre ellas una estratégica de
mercadeo, una de producción y una financiera con tal de atacar un problema real, este estudio
de aplicación se realizara en la empresa Tacama import S.A.S, la cual es una empresa dedicada
a la importación de lubricantes para Motocicleta marca Motul, con más de 163 años en el
mercado en más de 65 países, este producto es un lubricante de alta gama y de alto rendimiento
y por tanto su precio es el más costoso en el mercado debido su calidad y propiedades que
alargan la vida del motor del vehículo.

6. Primeras 2-3 palabras del título 6
Concepto empresarial.
Problemática.
Como ya se mencionaba anteriormente el producto que vende la compañía es de alto
rendimiento y calidad, esta marca ha generado una clientela fidelizada, por tanto, la
problemática que ataca a la compañía y a la marca es la falsificación y alteración del producto,
lo cual hace perder el prestigio de la marca, perder clientes además de ventas y ganancias para
los distribuidores y las importadoras del país.
Para poder resolver este problema se estudian y establecen una serie de decisiones de tipo
gerencial que apoyen la solución de esta problemática.
POSIBLES DECISIONES:
Financiera:
Teniendo en cuenta la situación de la empresa, se planteó la decisión de generar multas a los
distribuidores que vendan el producto por debajo del precio preestablecido o por encima del
23% de marginación, debido a que esto daña el mercado y promueve la falsificación y
alteración del producto.
Para la toma de la anterior decisión se utilizó la espina de pescado la cual arrojo los problemas
raíces como:
1. Precios P.S.V.P (precios sugerido venta público), los distribuidores no respetan el
precio sugerido por las importadoras, lo cual hace que el cliente final se confunda y no
tenga claro si está comprando el producto original o no.

7. Primeras 2-3 palabras del título 7
2. La fábrica (MOTUL), debe alinear a las importadoras para que no se invadan mercados
de zonas que no estén asignadas, igualmente deben regular los precios en los cuales se
debe encontrar el producto.
3. El distribuidor carece de conocimiento financiero y no sabe cuánto debe maginar por
el producto que está vendiendo.
Como conclusiones se puede decir que:
 En la parte financiera se encuentran varias falencias que aportan a que el problema
general aumente.
 La herramienta como lo es la espina de pescado deja observar que la falencia financiera
no solo afecta a la empresa si no, al distribuidor y finalmente al consumidor de forma
monetaria.
 Cuando se enfrenta a un problema real se debe observar por diferentes perspectivas
porque aunque parezca obvia la solución, existen muchos factores que alimentan las
fallas y falencias en un proceso.
 Si se logran alinear los precios en todas las distribuidoras el cliente identificara
rápidamente cuando le estén ofreciendo un producto adulterado.
Administrativa:

8. Primeras 2-3 palabras del título 8
Realizar un comunicado a los distribuidores acerca de las importadoras autorizadas
directamente por Motul, para que se garantice la procedencia del producto de manera original.
Estratégica y de Mercadeo:
Realizar tomas de zona en donde se encuentran ubicados los distribuidores para impulsar el
producto y promocionar los precios estándar P.V.S.P (Precio venta sugerido público) para que
el cliente entienda que si le cobran menos valor por el producto debe sospechar de su calidad,
también se reiteraran las características que tiene el producto por el cual se identifica su
originalidad, por ejemplo:
-El producto tiene un aroma especial (perfumado).
-Etiqueta del empaque.
-Viscosidad del producto.

9. Primeras 2-3 palabras del título 9
MATRIZ DOFA
- Bajo nivel de estudios de
mercado
- Ausencia mejoramiento
continuo que le permita a la
empresa ser más competitiva.
- Tenemos costos relativos
mayores que la competencia
- Aumentar las ventas a otros
clientes con el portafolio
- Mejorará el poder adquisitivo
de nuestros clientes.
- Nuevos canales de ventas.
- Fidelización de los clientes.
- El producto es de alta gama y
alto rendimiento.
- La empresa tiene clientes
fidelizados.
- La empresa aprovechará el
posicionamiento de la marca
en el mercado.
- La marginación del
distribuidor es del 17%
- Falsificación del producto
- Empresas competitivas
- Otras importadoras en el
sector.
- Perdidas de los clientes
FORTALEZAS AMENAZAS
DEBILIDADES OPORTUNIDADES

10. Primeras 2-3 palabras del título 10
MATRIZ EFI
Factores Peso Calificación
Calificación
Ponderada
Debilidades 50%
1. Bajo de nivel de estudios de
mercados
0,1 2 0,2
2. Ausencia de mejoramiento continuo
que le permita a la empresa ser más
competitiva
0,2 2 0,4
3. Falta del plan global de crecimiento.
0,2 2 0,4
Fortalezas 50%
1. El producto es de buena calidad
0,2 4 0,8
2. La empresa tiene buenos ingresos
internos y externos
0,2 3 0,6
3. La empresa aprovecha el
posicionamiento de la marca en el
mercado.
0,1 4 0,4
Totales 100% 2,8
El análisis sectorial a través de la matriz EFI arroja un resultado…
La calificación fue de 2.8 quiere decir que la empresa está en condiciones adecuadas donde los
factores de fortalezas más importante son:
El producto es de buena calidad
MATRIZ EFE
Factores Peso Calificación
Calificación
Ponderada
AMENAZAS 50%
1.Falsificacion del producto 0,15 3 0,45
2. empresas competitivas que tengan
ganancias
0,2 3 0,6
3. perdidas de los clientes 0,15 2 0,3
OPORTUNIDADES 50%
1. Aumentar las ventas a otros
clientes con el portafolio
0,2 2 0,4
2. Mejorará el poder adquisitivo de
nuestros clientes
0,1 3
0,3
3. Fidelización de los clientes 0,2 3 0,6
Totales 100% 2,65

11. Primeras 2-3 palabras del título 11
El análisis sectorial a través de la matriz EFI arroja un resultado…
La calificación es 2.65 quiere decir que la empresa está en condición adecuadas donde puede haber
más oportunidades.
Análisis de las 5 fuerzas de Porter.
Siguiente página.

12. Primeras 2-3 palabras del título 12
ANÁLISIS DE LA ATRACTIVIDAD DEL SECTOR
Ejemplo de Módelo de las Cinco Fuerzas de M.Porter
ANÁLISIS DEL SECTOR: LUBRICANTES PARA MOTOR DE MOTO
Y AUTOMOVIL
ATRACTIVIDAD
FUERZA FACTORES COMPETITIVOS 1 2 3 4 5
Riesgo de ingreso de nuevos competidores
BARRERAS DE
ENTRADA-SALIDA
Economías de escala Pequeña 1 Grande
Diferenciación de
producto Escasa 1 Grande
Identificación de marca Baja 1 Elevada
Costo de cambio Bajo 1 Elevado
Acceso a canales de
distribución Amplio 1 Restringido
Requerimientos de
capital Bajos 1 Elevados
Acceso a tecnología
avanzada Amplio 1 Restringido
Acceso a materias
primas Amplio 1 Restringido
Política Gubernamental Inexistente 1 Elevada
Activos Elevadas 1 Bajas
Barreras emocionales Elevadas 1 Bajas
Restricciones
gubernamentales y
social Elevadas 1 Bajas
ACCIONES DE GOBIERNO
Protección a la industria Desfavorable 1 Favorable
Regulación de la
industria Desfavorable
1
Favorable
Consistencia de políticas Baja 1 Elevada
Movimientos de capital
entre paises Restringido
1
Sin restricción
Tarifas aduaneras Restringidas
1
Sin restricción
Acceso a divisas
extranjeras Restringido
1
Sin restricción
Propiedad extranjera Limitada 1 Ilimitada
Ayuda a competidores Substancial 1 Ninguna
Grado de rivalidad entre competidores
RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES
Número de
competidores iguales-
equilibrados Grande 1 Pequeño
Crecimiento de la
industria relativo-
compara Lento 1 Rápido
Costo fijo o de
almacenaje Elevado 1 Bajo

13. Primeras 2-3 palabras del título 13
Características del
producto Genérico 1 Producto único
Incrementos capacidad Pequeños 1 Grandes
Diversidad de
competidores Elevada 1 Baja
Compromisos
estratégicos Grandes 1 Pequeños
Poder de negociación de los clientes
PODER DE LOS
COMPRADORES finales
Cantidad de
compradores
importantes Pocos 1 Muchos
Disponibilidad de
productos sustitutos Muchos 1 Pocos
Costo de cambio del
comprador Bajos 1 Altos
Amenaza de los
compradores de
integración hacia atrás Elevada 1 Baja
Contribución del cliente
a la calidad-servicios Grande 1 Pequeña
Contribución de la
industria al costototalde
los compradores grande 1 pequeña
Rentabilidad de los
compradores Baja 1 Elevada
Poder de negociación de los proveedores
PODER DE LOS
PROVEEDORES
Cantidad de
proveedores importantes Pocos 1 Muchos
Disponibilidad de
sustitutos de productos
de proveedores Baja 1 Elevada
Diferenciación o costo
de cambio de productos
de proveedores Elevada 1 Bajo
Amenaza de
proveedores de
integración hacia
delante Elevada 1 Baja
Amenaza de la industria
de integración hacia
atrás Baja 1 Elevada
Contribución de
proveedores a calidad o
servicio de productos de
la industria Elevada 1 Pequeña
Importancia de la
industria / rentabilidad
de los proveedores Pequeña 1 Grande
Amenaza de productos sustitutos
DISPONIBILIDAD
SUSTITUTOS
Disponibilidad de
sustitutos cercanos Grande
1
Pequeña
Costos de cambio de
usuarios Bajos
1
Elevados
Agresividad y
rentabilidad de productor bajo Altos
de sustitutos Elevada 1 Baja
Precio/Valor de
sustitutos Elevado
1
Bajo
FACTORES COMPETITIVOS
ATRACTIVIDAD
BAJA
ME
DIA
AL
TA

14. Primeras 2-3 palabras del título 14
Conclusión.
Se determina según las herramientas de análisis que ayudan a tomar las decisiones de manera
acertada, que la decisión estratégica de Mercadeo es viable para solucionar el inconveniente
de las falsificaciones, los factores externos e internos siempre afectan nuestra operación a
niveles que a veces no nos damos cuenta, y la solución puede estar en cambios muy sencillos
que no implican mucha inversión, también gracias a las 5 fuerzas de Porter que aplicamos,
logramos entender que en el mercado hay muchas oportunidades y que es un mercado sólido,
esta herramienta también nos abre caminos y posibilidades que no se han contemplado pero
que planteado bien se pueden conseguir más cosas además de la eliminación de la
falsificación del producto en el mercado.
BARRERAS DE ENTRADA 0 6 1 3 2
BARRERAS DE SALIDA 0 6 1 3 2
RIVALIDADCOMPETIDORES 1 2 0 2 2
PODER COMPRADORES 4 0 1 1 1
PODER PROVEEDORES 1 1 1 2 2
DISPONIBILIDAD SUSTITUTOS 2 0 0 0 2
ACCIÓNDELGOBIERNO 0 0 1 0 0
EVALUACIÓN
GENERAL 8
1
5 5
1
1 11

15. Primeras 2-3 palabras del título 15
Bibliografía.
- Sitio en:
- http://www.crecenegocios.com/el-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter.
- Sitio en:
- https://planest.wordpress.com/2009/06/09/matriz-efi-y-ef.
- Sitio en:
- http://www.sites.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_terminados/Planeacion_
Estrategica_ultima_actualizacion/polilibro/Unidad%20IV/Tema4_5.ht

16. Primeras 2-3 palabras del título 16

17. Primeras 2-3 palabras del título 17
Tabla 1
Escriba el texto de la tabla aquí en cursiva; iniciar una nueva página para cada tabla
[Inserte la tabla aquí]

18. Primeras 2-3 palabras del título 18
Figuras
Figura 1. Título de la figura

19. [Figuras -Tenga en cuenta que esta página no tiene el título del manuscrito ni número de página]