El documento describe cómo identificar clientes saturados de un producto o servicio. La saturación ocurre cuando mejoras adicionales ya no ofrecen beneficios significativos al cliente. Se debe definir el grupo de clientes y dimensiones de rendimiento relevantes, e identificar en qué aspectos un producto es demasiado bueno y en qué no es suficientemente bueno. El documento analiza casos de Eli Lilly con la insulina y Nintendo con las consolas de videojuegos para ilustrar cómo identificar dimensiones saturadas y enfocarse en otras para revitalizar el mercado.

1. Identificación de clientes saturados

2. Saturación es cuando un producto o servicio posee un rendimiento que el cliente no necesita, cuando las mejoras incrementales ya no ofrecen beneficios significativos al cliente. La identificación de la saturación requiere de una definición precisa del grupo de clientes y de las dimensiones de rendimiento relevantes.

3. La clave está en identificar en que aspectos un producto o servicio es demasiado bueno y en que aspectos no es aún lo suficientemente bueno. Principio para identificar saturación: buscar signos que indiquen que un determinado grupo de clientes comienza de manera creciente a no estar dispuesto a pagar por mejoras dentro de una dimensión de rendimiento particular.

4. Tres enfoques para descubrir signos de saturación: Interacción directa con el cliente Análisis del margen, el precio y las acciones Análisis de las introducciones de productos recientes

5. Caso 1: Insulina Ejemplo de mercado saturado: fracaso de Eli Lilly por lanzar al mercado una insulina más pura (25% mas cara), cuando la dimensión de la fiabilidad ya había dejado de ser relevante. Novo Nordisk identificó otra dimensión de rendimiento: la comodidad. Lanzamiento de lápices de insulina que hacen más cómodas la aplicación (NovoPen).

6. Caso 2: consolas de videojuegos El mercado de consolas mostraba signos de saturación el año 2000, el porcentaje de hogares con consolas en Estados Unidos se estancó. Nintendo lanza Wii, no centrándonse en dimensiones saturadas como gráficos más nítidos o juegos más complejos. En cambio, se centra en hacer juegos más fáciles de jugar y socialmente más atractivos.