Introduccion y fundamentos
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Este documento presenta una introducción al estudio del comportamiento del consumidor. Explica que analizar el comportamiento del consumidor es importante para comprender las necesidades de los consumidores y tomar mejores decisiones de marketing. Luego define el comportamiento del consumidor como el conjunto de actos relacionados con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Finalmente, resume los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo estímulos de marketing, características personales y procesos de decisión.
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- 2. Introducción Porque dedicar nuestro tiempo y esfuerzo a este tema??? Que nos interesa del consumidor??? Porque se estudia el comportamiento del consumidor en el área de Marketing??? Es el consumidor un tema suficientemente relevante???
- 3. Introducción
- 4. Introducción El análisis de cualquier situación de compra incorpora numerosos elementos de complejidad y de dificultad de conocimiento y de interpretación. Con esto queremos ofrecer respuestas a los hechos que se producen en los mercados, respuestas que nos ayuden a enfocar racional, científica y profesionalmente, los problemas de marketing, los problemas empresariales.
- 5. Introducción Establecer un escenario que permita recoger toda la información necesaria en el análisis del comportamiento del consumidor y que permita también su utilización en la toma de decisiones comerciales.
- 6. Concepto Comportamiento del consumidor se puede definir como el área de trabajo centrada en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio de porque, el donde, con que frecuencia y en que condiciones consumimos los diferentes bienes y servicios.
- 7. Beneficios • Mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores, con el reconocimiento y evaluación de grupos de consumo con necesidades insatisfechas y en la identificación de oportunidades. • Conocer la estructura del consumo y las características de los consumidores es un requisito indispensable para 2 conceptos que inciden en la estrategia de marketing: la segmentación y el posicionamiento. • Tomar buenas decisiones en base al estudio del consumidor y los mecanismos de su comportamiento. • Ayuda a evaluar la efectividad de las estrategias y tácticas comerciales
- 9. Para debatir 1. Porque estudiar al consumidor puede permitir identificar oportunidades de mercado? Sugiera y analice una situación. 2. Plantear una situación de compra a un grupo de personas y pídales que expiquen porque se produjo una determinada elección de marca. 3. Recuerden la ultima vez que fueron a un centro comercial o mercado e intente explicar que compro, porque lo hizo y que influyo para comprar productos que no tenia previsto comprar. 4. Identifique algún producto que no haya tenido éxito en el mercado y analice como consumidor los errores que pudieron conducirlo al fracaso.
- 10. Comportamiento del Consumidor y Marketing Que busca el consumidor actual? Producto ? BENEFICIOS!!!
- 11. Comportamiento del Consumidor y Marketing La satisfacción de las necesidades de los clientes se convierte en el objetivo principal de toda actividad de la organización. Para ello tiene que llevar a cabo: • Análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado. • Organización de estrategias de venta y comunicación. A través de los años el marketing ha ido evolucionando y ha pasado por diferentes etapas: Orientación hacia la Producción Orientación hacia las Ventas Orientación hacia el Marketing (actual)
- 12. Comportamiento del Consumidor y Marketing Orientación hacia la Producción (1850-1920) • La empresa decide que se tiene que producir • Las necesidades de los consumidores son conocidas y estables • En caso de innovación hay pocas posibilidades de elección • Todo lo que se fabrica se acaba vendiendo • El coste se reduce al mínimo posible • El marketing únicamente se dedica a la distribución
- 13. Comportamiento del Consumidor y Marketing Orientación hacia las Ventas (1930-1950) • La tecnología permite el aumento de la producción y la reducción de los costes • La oferta puede atender la demanda global • La competencia se intensifica en el mercado • Los consumidores tienen más donde elegir
- 14. Comportamiento del Consumidor y Marketing Orientación hacia el Marketing (1950-”actual”) • La oferta es más grande que la demanda • La competencia es muy intensa • Se hace énfasis en la satisfacción del cliente • La tendencia es producir lo que los consumidores demandan • Se vasa en ofrecer valor al consumidor
- 15. Concepto Comportamiento del consumidor se puede definir como el área de trabajo centrada en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye diferentes actividades, pero de forma general las podemos reducir a tres: Pre-compra, Compra, Post-compra Para pasar de la inactividad a la actividad de compra tiene que existir alguna motivación, por eso decimos que es una conducta motivada. Además, pone en funcionamiento el sistema psicológico del individuo que realiza la acción.
- 16. Comportamiento del Consumidor y Marketing Quien es el consumidor??? Comprador? Pagador? Usuario? Por ejemplo, en la venta de un videojuego como regalo de navidad de un padre a su hijo, el comprador y pagador será el padre, mientras que el usuario será el hijo. En esta situación tendremos que tener en cuenta las preferencias de los dos individuos, el padre posiblemente busque que sea un juego educativo y no muy caro, mientras que el hijo se centrara en que sea divertido y el disfrute de su uso.
- 17. Factores que influyen en el comportamiento del Consumidor Los estímulos de marketing y del entorno entran en la conciencia del comprador. Las características y procesos de decisión del comprador dan origen a ciertas decisiones de compra. La tarea del mercadologo es entender que sucede en la conciencia del comprador entre la llegada de los estímulos del exterior y las decisiones del comprador
- 18. Factores que influyen en el comportamiento del Consumidor Modelo de Toma de Decisiones del Consumidor
Notas del editor
- La necesidad se convierte en la clave del Marketing, su satisfacción en el objetivo y el desarrollo de productos adecuados en la formula para lograrlo.
- La finalidad de esta area de investigacion y analisis es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo
- Tomar en cuenta aspectos psicológicos y sociales que afectan al consumidor
- La primera de las tres orientaciones con frecuencia se denomina orientación a la producción, que se extiende aproximadamente desde la década de 1850 hasta finales de la década de 1920.6 Como indica el término, el enfoque durante tal periodo se centró en mejorar las habilidades de manufactura para expandir la producción y elaborar más productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la capacidad productiva de la compañía. Como se trataba de una época en que la demanda excedía el suministro, los consumidores generalmente se alegraban al poder conseguir una forma genérica de los productos que buscaban. Ni el consumidor ni el productor hacían mucho hincapié en la variación de los productos; más bien, estaban bastante satisfechos con ser capaces de producir grandes cantidades del producto (por decir, en el caso de un vehículo, “simplemente, un automóvil barato que por lo general funcionaba bien”). La segunda orientación de negocios es una orientación a las ventas, que se extendió aproximadamente desde la década de 1930 hasta mediados de la década de 1950. El enfoque de esta tendencia de negocios consistía en vender más de lo que el departamento de manufactura era capaz de producir. Así, esta segunda orientación se desarrolló muy naturalmente a partir de la capacidad expandida creada durante la era de la producción. En resumen, los productos adicionales que se producían necesitaban venderse; por lo tanto, la orientación cambió de producir a vender. En algún momento de la era de las ventas, hubo muchas compañías que fabricaban demasiados productos, lo cual significaba que cada vez con mayor frecuencia la oferta alcanzaba un punto donde era mayor que la demanda. Esta situación creó la necesidad de una forma de pensar totalmente diferente por parte de las empresas que estaban ansiosas de crecer, pero que se veían frenadas por lo que parecía ser un abasto excesivo de productos básicamente similares. Para responder al creciente interés de los consumidores por productos y servicios que fueran más singulares y satisficieran mejor sus necesidades y preferencias individuales o específicas, a mediados de la década de 1950 las compañías comenzaron gradualmente a cambiar de una orientación a las ventas para adoptar una orientación al marketing. La causa principal de la nueva orientación al marketing fue darse cuenta de que era el momento de que las empresas se enfocaran más en los consumidores y las preferencias de éstos; es decir, se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su pensamiento y en su planeación de negocios. De esta manera, el concepto de marketing se relaciona con lo que los consumidores quieren, y no con aquello que la compañía encuentra más sencillo o menos costoso producir. Aceptar una orientación al marketing marcó el inicio de esta tercera orientación de negocios, lo cual nos lleva a la filosofía esencial del marketing; a saber, el concepto de marketing.
- La primera de las tres orientaciones con frecuencia se denomina orientación a la producción, que se extiende aproximadamente desde la década de 1850 hasta finales de la década de 1920.6 Como indica el término, el enfoque durante tal periodo se centró en mejorar las habilidades de manufactura para expandir la producción y elaborar más productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la capacidad productiva de la compañía. Como se trataba de una época en que la demanda excedía el suministro, los consumidores generalmente se alegraban al poder conseguir una forma genérica de los productos que buscaban. Ni el consumidor ni el productor hacían mucho hincapié en la variación de los productos; más bien, estaban bastante satisfechos con ser capaces de producir grandes cantidades del producto (por decir, en el caso de un vehículo, “simplemente, un automóvil barato que por lo general funcionaba bien”).
- La segunda orientación de negocios es una orientación a las ventas, que se extendió aproximadamente desde la década de 1930 hasta mediados de la década de 1950. El enfoque de esta tendencia de negocios consistía en vender más de lo que el departamento de manufactura era capaz de producir. Así, esta segunda orientación se desarrolló muy naturalmente a partir de la capacidad expandida creada durante la era de la producción. En resumen, los productos adicionales que se producían necesitaban venderse; por lo tanto, la orientación cambió de producir a vender. En algún momento de la era de las ventas, hubo muchas compañías que fabricaban demasiados productos, lo cual significaba que cada vez con mayor frecuencia la oferta alcanzaba un punto donde era mayor que la demanda. Esta situación creó la necesidad de una forma de pensar totalmente diferente por parte de las empresas que estaban ansiosas de crecer, pero que se veían frenadas por lo que parecía ser un abasto excesivo de productos básicamente similares.
- Para responder al creciente interés de los consumidores por productos y servicios que fueran más singulares y satisficieran mejor sus necesidades y preferencias individuales o específicas, a mediados de la década de 1950 las compañías comenzaron gradualmente a cambiar de una orientación a las ventas para adoptar una orientación al marketing. La causa principal de la nueva orientación al marketing fue darse cuenta de que era el momento de que las empresas se enfocaran más en los consumidores y las preferencias de éstos; es decir, se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su pensamiento y en su planeación de negocios. De esta manera, el concepto de marketing se relaciona con lo que los consumidores quieren, y no con aquello que la compañía encuentra más sencillo o menos costoso producir. Aceptar una orientación al marketing marcó el inicio de esta tercera orientación de negocios, lo cual nos lleva a la filosofía esencial del marketing; a saber, el concepto de marketing.