Los fundamentos de las relaciones en la empresa (nano-MBA)
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Documento para el piloto sobre "La gestión de relaciones: la función de marketing y ventas. Habilidades básicas" ofrecido en IBV en 2017
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- 1. “GESTIÓN DE RELACIONES: LA FUNCIÓN DE MARKETING Y VENTAS. HABILIDADES BÁSICAS” Dirigido a: • Junta Directiva • Mandos intermedios IBV Julio de 2017 • La diferencia entre marketing de imposición y marketing de ofrecimiento • Fundamentos del marketing: la PCera y la vigilancia competitiva • Fundamentos de las ventas: el embudo y el amplificador • Marketing y ventas en un entorno digital en transformación
- 2. Programa: • PARTE I: LA FUNCIÓN DE MARKETING Y VENTAS EN UN ENTORNO DE CAMBIOS • PARTE II: ENTORNO VUCA Y GESTIÓN DE RELACIONES Objetivo genérico: • profesionalizar a los líderes para dotarles de los conocimientos generalistas que debe comprender y manejar Objetivo específico: • dotar a los líderes de la organización de los conocimiento y habilidades básicas para construir relaciones de éxito con clientes y partners en el desarrollo de la función de marketing y ventas Duración: 4 horas Plazas: mínimo 10, máximo 25 Comentarios y feedback: escribiendo a carlosgoga@gmail.com o llamando al 639 054 485 http://es.creativecommons.org/licencia/
- 5. 5 https://www.youtube.com/user/carlosgoga2011 http://carlosgoga.com/category/emprender/ http://lovetopía.org/ Emprender desde el corazón El amor como tecnología interior Economías del corazón #lovetopía gratis
- 6. Lo que vamos a ver • La PeCera – como modelo mental para entender el marketing y su relación las ventas y el Mercado – como modelo de vigilancia competitiva • La relevancia de lo digital – impacto en cómo nos relacionamos – efectos en el cliente y en la comunicación – incertidumbre de mercado y entorno VUCA • La pirámide de comunicación como modelo de gestión del mensaje • La gestión emocional como habilidad para gestionar la relación entre emisor y receptor • El discurso del corazón como herramienta para aunar gestión emocional y mensaje 6
- 7. PARTE I: LA FUNCIÓN DE MARKETING Y VENTAS EN UN ENTORNO DE CAMBIOS [1h30min] < El hombre que sabe y sabe lo que sabe, es un sabio ¡síguelo!. El hombre que no sabe y sabe que no sabe, es simple ¡enséñale! El hombre que sabe y no sabe que sabe, está dormido ¡despiértalo!. El hombre que no sabe y no sabe que no sabe, es un necio ¡huye de él! > Proverbio Árabe Carlos Goga ENTRENADOR EMPRESARIOS carlosgoga@gmail.com (+34) 639 054 485
- 8. marketing / market-ing / go-to-market 1. conversación vs. monólogo 2. invitación a participar vs. imposición a actuar 8
- 10. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERINDUSTRY producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente
- 11. marketing / market-ing / go-to-market marketing de producto vs marketing de comunicación vs ventas 11
- 12. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERINDUSTRY producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente marketing de comunicación marketing de producto
- 13. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERINDUSTRY producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente ventas
- 14. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERINDUSTRY producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente marketing de comunicación marketing de producto ventas
- 15. DAFO
- 16. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERSECTOR producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente
- 17. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERIBV producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente marketing de comunicación marketing de producto ventas
- 20. 20 genérico > producto > servicio > experiencia
- 23. 1. gratis - subvencionado – pago – customer life value 2. percepción de valor 3. presupuesto – disponibilidad – autorización 4. funcionalidad > calidad > sencillez > precio 23
- 25. 1. presencial – visita commercial – ferias – congresos 2. online 25
- 27. 1. customer acquisition cost – canal – comunicación 27
- 29. 1. no hacer nada & copiar 2. interna 3. consultorías y laboratorios 4. partnerships 5. M&A 29 start-ups
- 31. 1. interno – vendedores – red de distribución propia 2. externo – mayoristas y minoristas – agentes comerciales – consultores 31
- 33. 1. consumidor 2. pagador y consumidor 3. prescriptor, decisor, habilitador, pagador y usuario – Influencer – BDM – Technical – User – F&A 33
- 35. Lo que llevamos en el bolsillo no es un teléfono inteligente, sino más bien un superordenador de bolsillo que está ‘siempre conectado’ e incorpora funciones de teléfono 35 Año Precio Pantalla Resolución Microprocesador RAM Memoria Sistema Operativo Medidas Peso Conectividad Otros 1999 2700 euros 15 pulgadas 768x1024 650 Mhz Pentium III 128 Mb 18,1 Gb Windows 98 SE 325 mm x 267 mm x 54 mm 3492,66 Ethernet micro, altavoces lector DVD 2012 483 euros 4,8 pulgadas 720x1280 1,4 Ghz Quad Core 1 Gb 64 Gb Android 4.0 136,6 mm x 70,6 mm x 8,6 mm 133 gramos HSPA, WiFi, Bluetooth, NFC, DLNA micro, altavoces cámara 8 Mpx, cámara 1,9 Mpx GPS barómetro acelerómetro, giroscopio sensor de proximidad 6 3 2 8 4 2 x 4 x 8 26
- 36. 36 La virtualización de productos es una tendencia imparable que alcanzará los rincones más insospechados de nuestra economía y nuestra sociedad
- 37. EL SMART-CUSTOMER DESDE LA INTERACCIÓN CON EL OTRO EVOLUCIONA HACIA “SMART-CITIZEN” 37
- 39. 39
- 40. 40 EL SMART-CUSTOMER DESDE LA INTERACCIÓN CON EL OTRO EVOLUCIONA HACIA “SMART-CITIZEN” homo sensorium humans that are just distinguished by a small genetic mutation that allows them to be mentally and emotionally linked to others of their kind.
- 42. EL INDIVIDUO YA NO ES UN SER PASIVO Y FÁCILMENTE INFLUENCIABLE 42
- 43. EL CLIENTE ES UN SMART-CUSTOMER! 43
- 44. EL INDIVIDUO EN EL CENTRO La Edad del Cliente El actual poder (que otorga lo digital y los dispositivos móviles) en manos de los clientes exige un nuevo nivel de obsesión empresarial por atender y satisfacer a sus clientes 44
- 45. former colleagues partner s neighbo r clubs school mates family friends couple colleagues REDEFINICIÓN ABIERTA DE CON QUIEN Y CÓMO NOS COMUNICAMOS! financial shopping media travel and leisure maintenance school security health government yo en el medio
- 46. REDEFINICIÓN ABIERTA DE CON QUIEN Y CÓMO NOS COMUNICAMOS! 1:1 1:few 1:many few:few few:man y many:many
- 48. Fuente: THE AGE OF TRUST by Arun Sundarajan @digitalarun
- 49. 49 alojamiento transporte comidas actividades LAS PLATAFORMAS DE ECONOMÍA COLABORATIVA
- 51. 51 CONFIANZA EN LAS INSTITUCIONES CONFÍANZA EN LAS PERSONAS LO NUEVOLO ANTIGUO
- 52. 52 Web multidispositivo propia YouTube Vimeo Flickr Picaza SlideShare Scribd WordPress Blogger RRSS Publicidad & Patrocinios BRANDING + PERFORMANCE 1 2 3 propio terceros Publicidad en búsqueda Resultado de búsqueda … donde nuestra voz se entrecruza con su voz y la de nuestras otras “audiencias” a través de lo digital… terceros
- 53. 53 Web multidispositivo propia 2 terceros Publicidad & Patrocinios BRANDING + PERFORMANCE 1Publicidad en búsqueda Resultado de búsqueda … donde nuestra voz se entrecruza con su voz y la de nuestras otras “audiencias” a través de lo digital… YouTube Vimeo Flickr Picaza SlideShare Scribd WordPress Blogger RRSS 3 propio terceros community manager SEO SEM
- 54. Entender y trabajar matemáticamente la PAJARITA es crítico para la viabilidad y el éxito de la mayoría de las campañas de marketing y ventas 54 1.000.000 100.000 10.000 1000 10.000 100.000 1.000.000 inbound marketing
- 55. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERINDUSTRY producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente marketing de comunicación marketing de producto ventas PLAN DE VENTAS
- 56. PLAN DE VENTAS • Objetivo de ventas = price x quantity (of product) • El plan de ventas es la respuesta a cómo consigo los clientes que me permitan la q que necesito • Ayuda agrupar las acciones en 4 grupos 56
- 57. PLAN DE VENTAS: PARTES 57 3 4 1 2 nuevo existente nuevoexistente producto cliente
- 58. PLAN DE VENTAS: EJEMPLOS • Increase awareness in the marketplace of my products, services and solutions. – Join and participate in no less than three professional associations and organizations that my best prospects and customers belong to. – Attend any and all trade shows and conventions that my best prospects and customers attend. – Purchase the mailing list of these associations and organizations and send either a postcard or a letter of introduction. – On a regular basis, contribute articles and white papers that address the interests and concerns of this population. • Prospect within my existing customer base. – Knock on no less than three new doors, departments and divisions within each of my existing customers' businesses. – Ask each of my existing customer contacts to introduce me to one other person within their organization. – Personally meet the top executive at each of my existing customers' businesses. 58 Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/69864
- 59. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERINDUSTRY producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente marketing de comunicación marketing de producto ventas PLAN DE MARKETING
- 60. PLAN DE MARKETING • DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN – 4C sector e empresa • ANALISIS DE LA SITUACIÓN: DAFO • FIJACIÓN DE OBJETIVOS • ESTRATEGIAS DE MARKETING – 4P (en referencia a 4C) • PLAN DE ACCIÓN • SEGUIMIENTO: KPIs 60 Fuente: http://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-de-marketing/
- 61. 61 La curva de adopción de la tecnología condiciona TOTALMENTE la estrategia a seguir MEDIOS GANADOS MEDIOS COMPRADOS
- 63. efectividad en la comunicación impuesta = f(mensaje, medio, frecuencia, -ruido) efectividad en la conversación = f(mensaje, relación, medio, frecuencia, -ruido)
- 64. P1C1 P2C1 P1C2 P4C4 PRODUCT PRICE PROMOTION PLACE COST CHANNEL COMPE- TITION CUSTOMERINDUSTRY producto precio distribución comunicación coste competencia canal cliente
- 66. ARQUITECTURA DE COMUNICACIÓN CONSTRUIR EL MENSAJE ADECUADO - slogan proposición única de venta por qué me eligen beneficios principales atributos de credibilidad atributos de categoría marca una audiencia (ó grupo de interés) atención información tiempo +
- 68. ARQUITECTURA DE COMUNICACIÓN CONSTRUIR EL MENSAJE ADECUADO - slogan proposición única de venta por qué me eligen beneficios principales atributos de credibilidad atributos de categoría marca una audiencia (ó grupo de interés) atención información tiempo +
- 69. N audiencias (ó grupos de interés) ARQUITECTURA DE COMUNICACIÓN CONSTRUIR EL MENSAJE ADECUADO
- 70. CREATIVIDAD La CREATIVIDAD es un espejo conveniente, desde el punto de vista del cliente / usuario, de nuestra arquitectura de comunicación ARQUITECTURA DE COMUNICACIÓN CONSTRUIR EL MENSAJE ADECUADO
- 72. 72
- 73. PARTE II: ENTORNO VUCA Y GESTIÓN DE RELACIONES [1h30min] < El hombre que sabe y sabe lo que sabe, es un sabio ¡síguelo!. El hombre que no sabe y sabe que no sabe, es simple ¡enséñale! El hombre que sabe y no sabe que sabe, está dormido ¡despiértalo!. El hombre que no sabe y no sabe que no sabe, es un necio ¡huye de él! > Proverbio Árabe Carlos Goga ENTRENADOR EMPRESARIOS carlosgoga@gmail.com (+34) 639 054 485
- 74. 74
- 75. 75
- 76. 76 automatización de procesos aislados ERP (integración) e-commerce + CRM web 2.0 & marketing digital mobile business digital business (digital transformation) 1990 2000 2010 2020 IT cloud services back-office front-office organización innovación liderazgo digital
- 77. EL TSUNAMI DIGITAL: ALGUNOS EJEMPLOS
- 78. LAS DINÁMICAS DEL JUEGO, CUANDO ALCANZAN OTROS SECTORES, SE MANIFIESTAN COMO UN CAMBIO DE TODOS LOS “PeCes” Y EMPUJAN HACIA UNA RE-INVENCIÓN TOTAL: ES LA “TRANSFORMACIÓN DIGITAL” EL TSUNAMI DIGITAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR
- 79. EL TSUNAMI DIGITAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR • Efecto #1. Ola digital Quizás lo más llamativo del tsunami digital con epicentro en ‘el juego’ es que se manifiesta ola a ola. Y como las olas, golpean una y otra vez, de manera rítmica, sin posibilidades de pausa. Cada empresa, cada innovación, cada jugada es como una ola. Se acerca, deja su marca y se aleja. Pero con una peculiaridad. Cada ola llega un poco más lejos. Su impacto siempre es acumulativo. • Efecto #2. Remolino digital Pero como buen tsunami que es, el tsunami digital presenta remolinos que todo se lo comen. De repente, industrias, empresas, objetos y conceptos que estaban entre nosotros desaparecen. Se esfuman. Lo que tenía sentido y estaba consolidado ya no tiene sentido y se desvanece. • Efecto #3. Fuerza centrípeta Y como buen tsunami que es, el tsunami digital se retira y se lo lleva todo consigo. Arrastrando en una única dirección, hacia su centro, todo aquello que antes existió disperso y distribuido. Poniendo en manos de pocos lo que antes estaba en manos de muchos.
- 80. EL TSUNAMI DIGITAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR • Efecto #1. Ola digital Quizás lo más llamativo del tsunami digital con epicentro en ‘el juego’ es que se manifiesta ola a ola. Y como las olas, golpean una y otra vez, de manera rítmica, sin posibilidades de pausa. Cada empresa, cada innovación, cada jugada es como una ola. Se acerca, deja su marca y se aleja. Pero con una peculiaridad. Cada ola llega un poco más lejos. Su impacto siempre es acumulativo. • Efecto #2. Remolino digital Pero como buen tsunami que es, el tsunami digital presenta remolinos que todo se lo comen. De repente, industrias, empresas, objetos y conceptos que estaban entre nosotros desaparecen. Se esfuman. Lo que tenía sentido y estaba consolidado ya no tiene sentido y se desvanece. • Efecto #3. Fuerza centrípeta Y como buen tsunami que es, el tsunami digital se retira y se lo lleva todo consigo. Arrastrando en una única dirección, hacia su centro, todo aquello que antes existió disperso y distribuido. Poniendo en manos de pocos lo que antes estaba en manos de muchos.
- 81. 81 La virtualización de productos es una tendencia imparable que alcanzará los rincones más insospechados de nuestra economía y nuestra sociedad
- 82. 82 Aprovechar CORRECTAMENTE una ola de innovación es una estrategia ganadora para hacerse con un sector y/o coger nombre en el juego
- 83. EL TSUNAMI DIGITAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR • Efecto #1. Ola digital Quizás lo más llamativo del tsunami digital con epicentro en ‘el juego’ es que se manifiesta ola a ola. Y como las olas, golpean una y otra vez, de manera rítmica, sin posibilidades de pausa. Cada empresa, cada innovación, cada jugada es como una ola. Se acerca, deja su marca y se aleja. Pero con una peculiaridad. Cada ola llega un poco más lejos. Su impacto siempre es acumulativo. • Efecto #2. Remolino digital Pero como buen tsunami que es, el tsunami digital presenta remolinos que todo se lo comen. De repente, industrias, empresas, objetos y conceptos que estaban entre nosotros desaparecen. Se esfuman. Lo que tenía sentido y estaba consolidado ya no tiene sentido y se desvanece. • Efecto #3. Fuerza centrípeta Y como buen tsunami que es, el tsunami digital se retira y se lo lleva todo consigo. Arrastrando en una única dirección, hacia su centro, todo aquello que antes existió disperso y distribuido. Poniendo en manos de pocos lo que antes estaba en manos de muchos.
- 84. 84 La virtualización de productos es una tendencia imparable que alcanzará los rincones más insospechados de nuestra economía y nuestra sociedad
- 85. EL TSUNAMI DIGITAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR • Efecto #1. Ola digital Quizás lo más llamativo del tsunami digital con epicentro en ‘el juego’ es que se manifiesta ola a ola. Y como las olas, golpean una y otra vez, de manera rítmica, sin posibilidades de pausa. Cada empresa, cada innovación, cada jugada es como una ola. Se acerca, deja su marca y se aleja. Pero con una peculiaridad. Cada ola llega un poco más lejos. Su impacto siempre es acumulativo. • Efecto #2. Remolino digital Pero como buen tsunami que es, el tsunami digital presenta remolinos que todo se lo comen. De repente, industrias, empresas, objetos y conceptos que estaban entre nosotros desaparecen. Se esfuman. Lo que tenía sentido y estaba consolidado ya no tiene sentido y se desvanece. • Efecto #3. Fuerza centrípeta Y como buen tsunami que es, el tsunami digital se retira y se lo lleva todo consigo. Arrastrando en una única dirección, hacia su centro, todo aquello que antes existió disperso y distribuido. Poniendo en manos de pocos lo que antes estaba en manos de muchos.
- 86. 86 La virtualización de productos está provocando una concentración de la actividad y poniendo en manos de pocos lo que antes estaba en manos de muchos
- 87. 87 La virtualización de productos está provocando una concentración de la actividad y poniendo en manos de pocos lo que antes estaba en manos de muchos
- 88. 88 La virtualización de productos está provocando una concentración de la actividad y poniendo en manos de pocos lo que antes estaba en manos de muchos
- 89. LAS DINÁMICAS DEL JUEGO, CUANDO ALCANZAN OTROS SECTORES, SE MANIFIESTAN COMO UN CAMBIO DE TODOS LOS “PeCes” Y EMPUJAN HACIA UNA RE-INVENCIÓN TOTAL: ES LA “TRANSFORMACIÓN DIGITAL” EL TSUNAMI DIGITAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR
- 90. 90 V U C A
- 91. Volatil Volatile La velocidad de cambio es vertiginosa
- 92. Incierto Uncertain No hay claridad sobre el momento presente
- 93. Complejo Complex Las decisiones requieren tener en cuenta muchos factores
- 94. Ambiguo Ambiguous Resulta difícil encontrar el sentido al significado de los acontecimientos
- 95. 95 V U C A
- 96. Digitalización aislada Relevancia geográfica Sectores cerrados Empresa estanca Organizaciones jerárquicas Recursos y relaciones censados Opacidad Primacía de la institución Impacto económico Supervisión y control Pensamiento lineal Velocidad previsible Innovar para crecer Liderazgo ejecutivo Digitalización omnipresente Mundo plano Sectores abiertos Empresa líquida Organizaciones horizontales Recursos y relaciones cambiantes Transparencia Primacía del individuo Impacto responsable positivo 360º Empoderamiento Pensamiento sistémico Velocidad imprevisible Innovar para sobrevivir Liderazgo humano 96 LO NUEVOLO ANTIGUO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0
- 97. 97 C: identifica ejemplos de LO NUEVO I: identifica ejemplos de LO VIEJO C I
- 98. Digitalización aislada Relevancia geográfica Sectores cerrados Empresa estanca Organizaciones jerárquicas Recursos y relaciones censados Opacidad Primacía de la institución Impacto económico Supervisión y control Pensamiento lineal Velocidad previsible Innovar para crecer Liderazgo ejecutivo Digitalización omnipresente Mundo plano Sectores abiertos Empresa líquida Organizaciones horizontales Recursos y relaciones cambiantes Transparencia Primacía del individuo Impacto responsable positivo 360º Empoderamiento Pensamiento sistémico Velocidad imprevisible Innovar para sobrevivir Liderazgo humano 98 LO NUEVOLO ANTIGUO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0
- 99. 99 47% Tiempo medio que dedicamos a dejar volar la mente 70% Personas que declaran que les cuesta mantener la atención durante las reuniones 2% Personas que dedican tiempo a mejorar su desempeño personal Killingsworth 2010; Mindful Leadership Institute
- 100. LA TECNOLOGÍA COMO MOTOR DE CAMBIO INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR EMPEORA DESHUMANIZA RALENTIZA MEJORA AUTOMATIZA ACELERA TECNOLOGÍA CAMBIO ? 1 > EN LO PERSONAL 2 > EN LO PROFESIONAL 3 > EN LO EMPRESARIAL 4 > EN LO SOCIAL 1 ENTUSIAMO 2 ARRASTRE 3 BLOQUEO innovación
- 101. “Quizás te preguntes ¿y cómo lo hago?” – Talking Heads
- 103. “La habilidad para monitorizar las emociones y los sentimientos propios y de terceros, diferenciar entre ellos y utilizar esta información como guía para el pensamiento y la acción” Salovey and Mayer, 1990 INTELIGENCIA EMOCIONAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR
- 104. • Conciencia de sí mismo • Autorregulación • Motivación • Empatía • Habilidades sociales
- 105. • IE es entrenable • El mindfulness es el entrenamiento • Claridad • Paz • Felicidad
- 106. “Conocer los propios estados internos, preferencias, recursos e intuiciones.” Daniel Goleman, Working with Emotional Intelligence
- 108. yo-situacional yo-mental yo-emocional yo-físico yo-energético ALEGRÍA TRISTEZA IRA MIEDO ASCO DESEO emociones sentimientos estados de ánimo ? RESPUESTA EMOCIONAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR IRA MIEDO ZONA DE APRENDIZAJE ZONA DE PÁNICO ZONA DE CONFORT AUTOCULPACRITICA NEGACIONVICTIMA AYUDADOREXIGENCIA BLOQUEO
- 109. yo-situacional yo-mental yo-emocional yo-físico yo-energético ALEGRÍA TRISTEZA IRA MIEDO ASCO emociones sentimientos estados de ánimo AUTOCULPACRITICA NEGACIONVICTIMA AYUDADOREXIGENCIA BLOQUEO RESPUESTA EMOCIONAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR IRA MIEDO DESEO ? INCLUSIÓN CAPACIDAD APERTURA importanciavitalidad competentelibertad recono- cimiento auto-estima conmigo con el otro ENTUSIASMO / ARRASTRE
- 110. CAMBIO ? AUTOCULPACRITICA NEGACIONVICTIMA AYUDADOREXIGENCIA BLOQUEO INCLUSIÓN CAPACIDAD APERTURA importanciavitalidad competentelibertad reconocimientoauto-estima conmigo con el otro ENTUSIASMO / ARRASTRE LA GESTIÓN EMOCIONAL COMO MOTOR DE CAMBIO INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR
- 111. LA GESTIÓN EMOCIONAL COMO MOTOR DE CAMBIO INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR MEJORA AUTOMATIZA ACELERA EMPEORA DESHUMANIZA RALENTIZA TECNOLOGÍA GESTIÓN EMOCIO NAL 1 > EN LO PERSONAL 2 > EN LO PROFESIONAL 3 > EN LO EMPRESARIAL 4 > EN LO SOCIAL 1 ENTUSIAMO 2 ARRASTRE 3 BLOQUEO innovación
- 112. 112 ORGANIZACIONES AISLADAS EMPRESAS ESTANCAS COMPETENCIA BENEFICIO ORGANIZACIONES CONECTADAS EMPRESA LIQUIDA COLABORACIÓN BIENESTAR COMÚN Fuente:PEERSINCbyRobinChase LO NUEVOLO ANTIGUO
- 116. “La habilidad para monitorizar las emociones y los sentimientos propios y de terceros, diferenciar entre ellos y utilizar esta información como guía para el pensamiento y la acción” Salovey and Mayer, 1990 INTELIGENCIA EMOCIONAL INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR
- 118. 118 #Amordentro La tecnología interior que nos guía por el camino del corazón 1 2 3 4 5
- 119. Who am I? [What is my Self?] What am I here for? [What is my Work?] situational-self mental-self emotional-self physical-self energetic-self #loveintention #heartspeech #headspeech #loveinside #triplelike #triplewin #lovepower#loverpreneur myself #lovetopía relationships know-how capacity money 3 4 51 2 VIVIR DESDE EL CORAZÓN EMPRENDER DESDE EL CORAZÓN ECONOMÍAS DEL CORAZÓN #Amordentro La tecnología interior que nos guía por el camino del corazón carlosgoga@gmail.com
- 120. #LovePowered > 5 stars framework > first approach el AMOR: una tecnología interior (en mayúsculas) #Amordentro La tecnología interior que nos guía por el camino del corazón carlosgoga@gmail.com 1. ABRIR habitar el femeninoyin: ABRIR para recibir INCONDICIONAL- MENTE, FLUIR y CONFIAR, ofreciendo LO MEJOR DE SÍ en cada momento vulnerabilidad 2. ABRIR EL CUERPO cultivar la DISTENSIÓN (vs. tensión), la ELASTICIDAD (vs. rigidez) y la SALUD (vs. enfermedad) sensibilidad 3. ABRIR EL CORAZÓN vivir en la PASIÓN sostener las emociones que nos invitan a vivir (ALEGRÍA, IRA y CURIOSIDAD) escuchar y aceptar las emociones que nos retiran del vivir (TRISTEZA, MIEDO y ASCO) empatía 4. ABRIR LA MENTE practicar el CONOCER CUIDAR RESPETAR RESPONSABILIZARSE escucha profunda 5. IRRADIAR LO MEJOR DE SÍ ofrecer PRESENCIA, PALABRAS DE ELOGIO Y RECONOCIMIENTO, ACTOS DE SERVICIO, REGALOS DESINTERESADOS CONTACTO FÍSICO generosidad y compasión F1: ENAMORAMIENTO F2: AMOR ROMÁTICO F3: AMOR MADURO Lo que hacemos, lo que pensamos y lo que sentimos tiende al equilibrio
- 121. “Quizás te preguntes ¿y cómo lo hago?” – Talking Heads
- 122. #LovePowered > 5 stars framework > first approach yo-situacional yo-mental yo-emocional yo-físico yo-energético ¿Quién soy Yo? [¿Qué soy Yo?] 1 2 3 4 5 meditación/mindfulness 100% 1 1 4 4 3 3 2 2 5 5 cotidiano atencióndisponible apuntes adicionales #Amordentro La tecnología interior que nos guía por el camino del corazón carlosgoga@gmail.com
- 123. #LovePowered > 5 stars framework > first approach meditación/mindfulness 1 4 3 2 5 meditaciónpasiva sexualidadconsciente meditaciónactiva Teoría-S #Amordentro La tecnología interior que nos guía por el camino del corazón carlosgoga@gmail.com silencio observar,observar,observar
- 124. #LovePowered > 5 stars framework > first approach yo-emocional indica, desde la raíz de ser, si lo que ha ocurrido AYUDA en el vivir o DIFICULTA en el vivir miedo iraalegría tristeza curiosidad asco invitación a la vida (+) retirada de la vida (-) alerta de una amenaza, también desde la raíz de ser, ofreciendo sobre si ATRAVESARLA o EVITARLA facilita actuar ante lo nuevo, invitando a ACERCARSE para saber más o ALEJARSE para evitar la pérdida #Amordentro La tecnología interior que nos guía por el camino del corazón carlosgoga@gmail.com yo-emocional > consejos > tomar consciencia brújula de vida
- 125. 125 “La consciencia que surge cuando fijamos la atención con propósito, en el momento presente, sin juicio” Jon Kabat-Zinn
- 126. 126
- 128. Entrenamiento de la Atención PROCESO DE MEDITACIÓN INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR Sigue la respiración Distracción Observa la distracción Reorienta la atención Focaliza la atención
- 131. 131 3 beneficios
- 134. 134 Felicidad
- 136. 136 Publicaciones de Investigación sobre Mindfulness Fuente: PubMed
- 137. 137 Sigue la respiración Distracción Observa la distracción Reorienta la atención 1 2 3 4
- 138. 138 Neuroplasticidad: cambio en el grosor cortical
- 140. 140 “La principal justificación empresarial de la meditación es que estarás plenamente presente en el trabajo, serás más efectivo como líder, tomarás mejores decisiones y trabajarás mejor con la otra gente” Bill George Harvard Business School
- 141. 141 • La práctica del mindfulness induce mejoras en satisfacción, capacidad de foco y menor estrés • Estos resultados son consecuencia de la práctica de procesos cognitivos, particularmente entrenamiento de atención y consciencia de uno mismo. Soy capaz de encontrar soluciones factibles a problemas difíciles Soy capaz de realizar una pausa de calma y claridad antes de reaccionar curso práctica curso práctica
- 142. 142 Entrenamiento de la Atención Escritura espontánea (Journaling) Escucha profunda • Conciencia de sí mismo • Autogestión • Conciencia de sí mismo • Motivación • Conciencia de sí mismo • Empatía • Habilidades sociales
- 143. 143 • Escritura espontánea, sin detenerte a pensar • Para con sonido y pasa a la siguiente pregunta ESCRITURA ESPONTÁNEA INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR A • Cuando me siento comprendido, yo… • Cuando estoy en mi máximo, yo… • Lo que realmente me interesa es…
- 144. 144 • Algo que surgió durante la escritura • ¿Cómo fue durante la escritura espontánea? • Algo importante en tu vida • A habla y B escucha (sonido) • Cambiar rol • Conversación fluida y libre ESCUCHA PROFUNDA INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR A
- 145. 145 • Describe una situación en la que superaste algún gran obstáculo con maestría y felicidad • Algo que surgió durante la escritura • Algo importante de lo que necesites hablar • A habla y B escucha (sonido) • B dice “He escuchado que has dicho…” A ofrece comentarios y B responde hasta que A está satisfecho • Cambiar roles ESCUCHA PROFUNDA INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR B
- 146. 146 • La gente se sentirá más cómoda a tu alrededor • Sentir de conexión • Servir mejor a clientes / usuarios ESCUCHA PROFUNDA INTRODUCCIÓN AL LIDERAZGO INNOVADOR • Centrar la atención en los otros para recoger mejor información (contenido, tono, lenguaje corporal) • Mejor resolución de conflictos • Simplemente, como un regalo Beneficios Aplicación
- 147. 147
- 149. 149 Entrenamiento de la Atención Escritura espontánea (Journaling) Escucha profunda • Conciencia de sí mismo • Autogestión • Conciencia de sí mismo • Motivación • Conciencia de sí mismo • Empatía • Habilidades sociales
- 151. Who am I? [What is my Self?] What am I here for? [What is my Work?] situational-self mental-self emotional-self physical-self energetic-self #amorenacción / #loveinaction #heartspeech #headspeech carlosgoga@gmail.com #loveinside #triplelike #triplewin #lovepower#loverpreneur myself #lovetopía [continuará] relationships know-how capacity money 3 4 51 2 VIVIR DESDE EL CORAZÓN EMPRENDER DESDE EL CORAZÓN ECONOMÍAS DEL CORAZÓN #triplebottomline #loveintention #triplelike #triplewin#heartspeech #headspeech#triplelike #triplewin #loveintention #triplebottomline
- 152. LIDERAR CON EL CORAZÓN #triplelike 1. HAZ LO QUE TE GUSTA 2. CON LA GENTE QUE TE GUSTA 3. EN EL LUGAR QUE TE GUSTA AMA LO QUE ERES #triplewin 1. GANO YO 2. GANA QUIEN INTERACTUA CONMIGO 3. GANA EL TODO QUE NO ESTÁ PRESENTE AMA LO QUE HACES #triplebottomline
- 155. EL PODER DEL CORAZÓN ? = #headspeech#heartspeech intención de vida ---------- intención evolutiva #loveintention
- 156. Lo que hemos visto • La PeCera – como modelo mental para entender el marketing y su relación con el mercado – como modelo de vigilancia competitiva • La relevancia de lo digital – impacto en cómo nos relacionamos – efectos en el cliente y en la comunicación – incertidumbre de mercado y entorno VUCA • La pirámide de comunicación como modelo de gestión del mensaje • La gestión emocional como habilidad para gestionar la relación entre emisor y receptor • El discurso del corazón como herramienta para aunar gestión emocional y mensaje • La meditación (o mindfulness) como práctica raíz para escuchar el corazón, gestionar las emociones y mejorar nuestra relación con el otro (y con nosotros mismos), especialmente en momentos de turbulencia 156
- 157. FINgracias ;) 157 Carlos Goga ENTRENADOR EMPRESARIOS carlosgoga@gmail.com (+34) 639 054 485
Notas del editor
- AM: Be ready to answer a question on benefits….
- AM: Be ready to answer a question on benefits….
- Change happens rapidly and on a large scale
- The future cannot be predicted with precision
- Challenges are complicated by many factors
- Little clarity on both problems and solutions
- Developing self-awareness is about developing CLARITY within oneself, into your own emotions. We can increase the resolution (or precision) at which we perceive our emotions, so we can see emotions the moment they arise and cease, and subtle changes in between. We can increase their brightness and contrast, so we can see them more vividly. This will give us “high-fidelity” information about our emotional life.
- Practice Now we will try out the meditation process that we just went over. Start by finding a posture that feels both relaxed and alert. You may want to have your feet on the floor, your hands on your thighs. You may close your eyes or keep them slightly open, looking downward a few feet in front of you, with a soft focus. Allowing the spine to lift, the shoulders to relax. Begin by connecting with your intention in doing this practice. Now bring your attention to your breath. How do you know that you are breathing? You may notice a movement of the abdomen or chest, or the sensation of air passing at the tip of the nose, or a sensation in the throat, or a sense of the whole body breathing. Wherever the sensation is most vivid for you, allowing your attention to rest there. Breathing in, breathing out. Can you notice the very moment when the in-breath begins? Can you follow It as it arises, and notice the very moment when it ends? Can you notice the very moment that the out-breath begins, how it continues, and the very moment it ends? You may notice a slight pause before the in-breath begins again. Can you follow with your mind one complete cycle of breath? If the attention wanders, as soon as you notice, simply return to this awareness of the breath—gently, kindly. Allowing the breath to be a kind of home base, or anchor, for awareness. Thoughts coming, thoughts going. No need to push away or chase after. If attention wanders, simply returning. Right here, right now. (ring bell) Gently opening your eyes fully, returning awareness to the room, stretching in any way you would like.
- Practice Now we will try out the meditation process that we just went over. Start by finding a posture that feels both relaxed and alert. You may want to have your feet on the floor, your hands on your thighs. You may close your eyes or keep them slightly open, looking downward a few feet in front of you, with a soft focus. Allowing the spine to lift, the shoulders to relax. Begin by connecting with your intention in doing this practice. Now bring your attention to your breath. How do you know that you are breathing? You may notice a movement of the abdomen or chest, or the sensation of air passing at the tip of the nose, or a sensation in the throat, or a sense of the whole body breathing. Wherever the sensation is most vivid for you, allowing your attention to rest there. Breathing in, breathing out. Can you notice the very moment when the in-breath begins? Can you follow It as it arises, and notice the very moment when it ends? Can you notice the very moment that the out-breath begins, how it continues, and the very moment it ends? You may notice a slight pause before the in-breath begins again. Can you follow with your mind one complete cycle of breath? If the attention wanders, as soon as you notice, simply return to this awareness of the breath—gently, kindly. Allowing the breath to be a kind of home base, or anchor, for awareness. Thoughts coming, thoughts going. No need to push away or chase after. If attention wanders, simply returning. Right here, right now. (ring bell) Gently opening your eyes fully, returning awareness to the room, stretching in any way you would like.
- NEUROPLASTICITY There’s a fairly new branch of science known as "neuroplasticity". The idea is that what we think, what we do, and what we pay attention to changes the structure and function of our brains. The brain is plastic. We can intentionally change our brains with training.
- NEUROPLASTICITY There’s a fairly new branch of science known as "neuroplasticity". The idea is that what we think, what we do, and what we pay attention to changes the structure and function of our brains. The brain is plastic. We can intentionally change our brains with training.