El documento aborda conceptos clave del marketing moderno, destacando el cambio de la publicidad de masas hacia estrategias de cross-media y cross-selling, que buscan una interacción más personalizada con los clientes. Se enfatiza la importancia del marketing below-the-line (BTL) y su integración con el CRM para fomentar relaciones cercanas y mejorar la eficacia de las campañas. Además, se subraya cómo las tecnologías y las redes sociales permiten contar historias coherentes a través de múltiples plataformas, aumentando el alcance y la rentabilidad de las estrategias de marketing.

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 Abrego Figueroa, Irma Raquel AF100111
 Arias Franco, Gabriela Alejandra AF100214
 Barahona Portillo, Jonathan Ernesto BP100314
 Cibrián Quintanilla, María Fernanda CQ100210
 Pinzón Menjivar, Gloria Stephanie PM101812
Docente: Miriam Mabel Herrera de Henríquez
Matéria: Mercadotecnia II
Grupo: V01
Ciclo: 01-2016

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Marketing Directo
¿Qué es publicidad de masas?
Esta publicidad se basa más que todo en la TV, en ofrecer un producto, un precio o un
slogan. A medida que ha pasado el tiempo las empresas han dejado a un lado este tipo
de publicidad que ya no es tan poderoso como antes, ahora las empresas han ido
innovando su comunicación con el cliente buscando ofrecer una “experiencia en
marca”. La publicidad de masas ya pasó a la historia.
¿Que son Estrategias de cross-media y
De cross-selling para socializar en el marketing?
Cross Media
Es una interacción con el cliente, de tal manera de hacerlo participar en cada una de
las presencias que la marca tenga tanto en redes sociales, como en aplicaciones para
Smartphone. Aplicar Crossmedia, no solo ayuda a tener una interacción mas directa
con el cliente, sino también, facilita el hecho de crear estrategias de atracción para
diferentes áreas. Puede simplemente con una excelente estrategia de Crossmedia,
hacer que el consumidor visite todos los sitios que la empresa quiera, sin que esta
incurra en demasiado tiempo en convencimiento al cliente. El Crossmedia hace que los
usuarios puedan saltar de una plataforma a otra, para que sigan viviendo la Campaña
Publicitaria.

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Marketing Crosmedia son las estrategias narrativas que desarrollan una misma idea o
historia en una variedad de medios, los cuales pueden ser análogos o digitales. Este
tipo de marketing se ha vuelto especialmente popular gracias a la gran cantidad de
plataformas a través de las cuales se pueden recibir contenidos: medios masivos
tradicionales, medios digitales, redes sociales, etc. Una historia puede comenzar en un
anuncio de televisión que contenga una llamada a la acción para darle seguimiento en
redes sociales, las cuales, a su vez, pueden remitir a un juego online o un micrositio. La
magia del Crossmedia reside en la posibilidad de trascender las limitaciones de cada
plataforma, complementándola con alguna otra: un anuncio acortado en televisión
puede invitarnos a ver una versión extendida en YouTube, la cual puede contener un
enlace que nos redirige a una página con contenido adicional.
Es factible llevar a cabo este tipo de estrategia utilizando como canales de
comunicación las distintas redes sociales: una historia puede contarse en tiempo real
en Twitter, complementarse audiovisualmente en YouTube, Vimeo o Vine y quedar
guardada en imágenes en Pinterest.
Lo que comienza como un check-in en Swarm puede continuar como un juego en una
app gratuita o bien como una dinámica de concurso que involucre capturar momentos
en Instagram, dar “Me gusta” en Facebook, +1 en Google+ o dejar un tip en
Foursquare. Las redes sociales ofrecen tantos tipos de contenidos e interacciones, que
resulta sencillo imaginar un amplio panorama de posibilidades para contar historias
combinando y complementando las distintas plataformas a disposición de las marcas.
Esto no sólo aumenta la presencia digital, sino también su alcance y la rentabilidad de
la estrategia en su conjunto. Para posicionar una marca y volverla relevante, es
necesario que sea capaz de llegar por distintos canales.

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Cross Selling (venta cruzada)
La venta cruzada o Cross-selling consiste, en la venta de varios productos o servicios
complementarios a un mismo cliente, y es una herramienta eficaz para el desarrollo de
este. La venta cruzada no consiste en “colocar” más productos a los clientes, ya que
las principales claves para que se aplique de forma correcta, son conocer las
necesidades del cliente y satisfacerlas correctamente.
La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través de
Internet. En las compras realizadas a través de la red, las empresas suelen guardar
registros de las preferencias o hábitos de los consumidores, bien por declaración
propia, bien sin consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus
estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor.
Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente películas de terror, se le ofrecerán
novelas del mismo género así como pósters o fotografías de terror o CD con bandas
sonoras, accesorios, etc.
Pongamos el caso que tenemos una tienda de moda y que un cliente ha elegido una
camisa a cuadros roja para chico. Con el cross selling, en los productos relacionados,
mostraremos artículos extra, que complementan nuestra camisa como pueden ser un
pantalón de color azul marino, unos zapatos marrones y unas gafas de sol estilo
wayfarer que completarían un look completo.
Esta técnica está dirigida a multiplicar las ventas con la misión principal de que
aumente el importe del cliente en el carrito de la compra. El cross selling tiene que
estar en la página de visualización del carrito, sin que resulte una distracción. Más bien
todo lo contrario, tiene que potenciar la venta por impulso estos productos relacionados
mostrando solamente un botón de compra, sin que se muestre la ficha de productos.
Además de utilizarse en la vista del carrito de la compra, el cross selling también se
utiliza en otros lugares. Y es que muchas tiendas online de primer nivel lo utilizan días
después a través de correo electrónico o incluso en la página de agradecimiento de la
compra, cuando se confirma que han realizado el pedido con éxito.

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Las estrategias de Cross-selling se pueden aplicar a empresas de cualquier tamaño,
desde multinacionales hasta pymes, resultando una estrategia perfecta en sectores
concentrados o mercados maduros.
Los beneficios de una estrategia de Cross-selling:
 Incrementamos las ventas
 Optimizamos costos
 Creamos valor para el cliente
 Fidelizamos clientes
 Conocemos más al cliente y proporciona nuevos leads
¿Qué es marketing below-the-line (BTL)?
“Below the line” que significa literalmente en castellano: bajo la línea.
Más popular por su sigla BTL, fundamenta en el empleo de formas no masivas de
comunicación para mercadeo encaminadas a segmentos de mercado específicos. La
promoción de productos o servicios, en la hipótesis se lleva a cabo mediante acciones
que se caracterizan por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de
la oportunidad; lo cual crearía novedosos conductos para informar mensajes
publicitarios. Se vale de medios tales como la mercadotecnia, los eventos, el
mecenazgo, los medios de difusión no convencionales, promociones, mercadeo directo
y redes sociales, entre otros.
Suele ser el complemento de campañas en medios de comunicación masivos o
tradicionales denominadas «sobre la línea» (traducción literal de above the line,
también conocido por sus siglas ATL).
Las relaciones publicas y la organización y patrocino de eventos son áreas también
destacables en los esfuerzo BTL, línea que separa la comunicación abierta y publica
con la comunicación initma, próxima y personal. La finalidad de la promoción es
conseguir elevadas tasas de conversación de visitas en compras.

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¿Porque las estrategias de below-the-line (BTL)
Deben llevarse con el CRM?
El objetivo final es influir en la conducta del consumidor, de un modo positivo,
convencer más que vencer, para luego fidelizar. La web puede utilizarse para dirigir las
transacciones, para cerrarlas o para apoyar procesos offline. Pero también lo online
sirve para reforzar las relaciones con los clientes, para tejer una malla de relaciones
públicas con colaboradores y para proyectar una determinada imagen de la marca y de
la empresa. Y este proceso implica el abordaje de una serie de cambios en la dinámica
con la que la empresa afronta la tarea cotidiana de comunicarse, lo cual apunta
directamente a una transformación del trabajo en los departamentos de marketing.
En general, las empresas centralizan la coordinación de las áreas de marketing,
advertising, comunicación y relaciones públicas en un único departamento o en un
equipo de personas. Los marketeers que trabajan en estos equipos deben afrontar los
retos del marketing below-the-line (BTL) con buenas dosis de innovación y creatividad,
y con la presión añadida que supone el control de los costes. La tecnología es una
ayuda importante para implementar estrategias de impacto en mercados cada vez más
estrechos.
En las acciones BTL así como en las tácticas de marketing de guerrilla, un elemento
esencial es la construcción y explotación de bases de datos propias sobre los clientes y
el mercado, y esto tiene mucho que ver con la coordinación de este tipo de acciones
con aquellas que se llevan a cabo en un marco CRM o de fidelización, puesto que
ambas áreas de trabajo suelen estar estrechamente ligadas.

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El marketing BTL se utiliza para ir más allá en
aquellos recovecos u oportunidades en las que
acciones más estándar resultarían poco
específicas, algo impersonales o demasiado
costosas. Del mismo modo que el CRM
explota los datos al máximo para ofrecer
respuestas únicas e inéditas a cada cliente, o
bien para presentar y adaptar algo estándar
como algo personalizado que, finalmente,
seguirá teniendo una utilidad esencial para el
cliente, el BTL pretende cumplir ese papel
antes de la venta y también después, como
una antesala de lo que será la interacción más
directa con el cliente ya conseguido.
De modo que los departamentos de marketing
deben dotarse de una filosofía y organización del trabajo que les permita dar cabida a
esta creciente parcela de acciones difusas, en todas direcciones (por eso también se
habla de marketing de 360 grados) donde más que con herramientas, se trabaja con
oportunidades de comunicación. Los marketeers deberán convertirse en
comunicadores natos, pero no sólo de puertas hacia afuera de la empresa, sino
también internamente, para que se comprenda su trabajo y se valore a todos los
niveles el impacto y la demanda que va a generar, de forma que todos se preparen
para poder dar, en conjunto, como empresa, una respuesta adecuada.