1. Facultad de Administración
Escuela Profesional de Adm. Privada
Especialidad de Marketing
Area: Planificaciòn Estratégica
Tema:Marketing y Ventas
Lic. Fernando Lopez
LIMA-PERÙ
2013

2. INDICE
 INTRODUCCIÓN
 CAPITULO I: MARKETING Y VENTAS
1.1 CONCEPTO
1.2 MARKETING MIX
1.2.1 PRECIO
1.2.2 PRODUCTO
1.2.3 PLAZA
1.2.4 PROMOCION
 CAPITULO II: CASO PRÁCTICO
2.1 DESCRIPCION DEL CASO PRACTICO
 CONCLUSIONES
 REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

3. INTRODUCCION
Hablar de marketing y ventas para muchos puede significar los mismo, siendo dos conceptos y
enfoques distintos, pero que no dejan de ir de la mano. En la actualidad uno de los factores
importantes dentro del marketing es saber definir nuestro mercado meta si queremos lograr la
redituabilidad de la compañía ,ya que es imposible poder servir a todos los clientes en la misma
forma.
Todos los días y en todo momento estamos siendo bombardeados por diferentes tipos de
publicidad con
mensajes subliminales que nos incitan a comprar un determinado producto o servicio, es ahí donde
el marketing juega un papel esencial para conllevar a la acción de venta.
Hoy en día no se trata solo de fabricar un producto y venderlo, lo que hay que hacer es fabricar lo
que el mercado necesita .Brindar propuestas de valor para de esta forma ganar ventaja competitiva
y lograr posicionarse.
El marketing se trata de detectar y responder. Según Peter Drucker “ el objetivo del marketing
consiste en
lograr que las ventas sean innecesarias”.
Así mismo Toda empresa que quiera mantenerse en el mercado debe buscar adaptarse a los
cambios o estará condenada a desaparecer de ella, debe aplicar un buen diseño de estrategia de
marketing impulsada por el cliente

4. CAPITULO I

5. ¿Qué es el marketing?
¿Se trata de la tarea de los
vendedores?
¿Es lo mismo marketing que ventas?
¿Es la publicidad?

6. La mercadotecnia
“El marketing es el
arte y la ciencia de
identificar, conquistar,
fidelizar y desarrollar
el valor de los
clientes, a través de la
creación, comunicació
n y entrega de un
valor superior”
Philip Kotler

7. El Marketing Mix
Las 4 Ps.
Mercdo
Precio
Promoción
Distribución
Producto Mercado
Políticas de precios
Percepción de valor
Fuerza de Ventas
Relaciones
Públicas
Publicidad
MKT directo/CRM
Promociones de
ventas
Canales
Garantía
Personalidad
Marca
Servicio
Packagin
g
Mix de Medios
Puntos de
ventas
Transporte
Inventarios

8. Precio
“El precio será el valor que vamos a poner a
cada producto que vamos a comercializar.”

9. Todo aquello, sea favorable o desfavorable,
que una persona recibe
en un intercambio.
Bien
Servicio
Idea
Lugar
Persona
Ejemplos??
*Tangibles
*Intangibles
Producto

10. Plaza

11. Promoción
Fuerza de
Ventas
Promoción
en Puntos
de Ventas
Marketing
Directo
Publicidad
Relaciones
Públicas
Promoción

12.  La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste
tenga una respuesta del público objetivo al que va
destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:
• Comunicar las características del producto.
• Comunicar los beneficios del producto.
• Que se recuerde o se compre la marca/producto.
 La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes
instrumentos que configuran el mix de comunicación son los
siguientes:
• La publicidad.
• Las relaciones públicas.
• La venta personal.
• La promoción de ventas.
PROMOCION:

13. Promoción.
Fuerza de Ventas

14. Promoción.
Fuerza de Ventas

16. CASO PRÁCTICO 1. El Marketing de Apple
El marketing mix del
iPad
Producto
Distribución
Precio
2. El Marketing mix del iPad
3. El producto
4. El precio
5. La distribución
6. La promoción
Promoción

17. El marketing mix del iPad
Producto: combinación de bienes y Distribución: actividades que logran
servicios que ofrece la empresa al que el producto esté disponible para
mercado objetivo. los clientes.
Características, servicios, diseño, Canales, localización, puntos de venta
calidad, nombre, logotipo, envase, transporte, logística...
marca...
¿Qué vendo?
¿Cómo se los haré llegar?
Precio: cantidad de dinero que el Promoción: actividades que
cliente tendrá que pagar para obtener comunican las ventajas del producto y
el producto. persuaden a los clientes objetivo para
que lo compren.
Estrategias, precios, créditos, periodo
de pago, descuentos... Publicidad, relaciones públicas...
¿Cuánto pagarán por él? ¿Cómo lo conocerán?
Marketing mix: conjunto de instrumentos controlables de marketing (producto, precio, distribucion y promoción)
que la empresa combina para lograr sus objetivos de marketing.
Apple ha diseñado con sumo cuidado cada una de
estas piezas, para que encajen perfectamente y el
iPad sea un éxito en el mercado

18. El producto
El iPad tiene unas impresionantes características técnicas. Los que han tenido la suerte de
probarlo tras su presentación, destacan su poco peso (640 gramos) y su velocidad de
funcionamiento. También es llamativa la duración de su batería (10 horas). El procesador es
propio, por lo que han conseguido independizarse de Intel y de AMD.
El diseño es fino y elegante, continuista con la línea del iPod y iPhone.
El nombre escogido se mantuvo en secreto hasta última hora. Se especuló con otros nombres
como iSlate, iTablet o iSlab. iPad es corto, fácilmente pronunciable y recordable. Apple puede
tener dificultades jurídicas ya que iPad es marca registrada por Fujitsu para un antiguo
producto.
Una parte importante de los ingresos de Apple
proceden de las descargas, por lo que tiene tanta
importancia el iPad en sí mismo, como las posibilid
des de compra on-line de los bienes complementa-

19. El iPad está pensado para conectarse a internet y comprar en la tienda Apple
aplicaciones, música, vídeos y libros. Para ello ha establecido alianzas
estratégicas con editoriales, discográficas, industria de videojuegos y
productoras de cine.
También existen otros bienes complementarios como fundas, teclados
inalámbricos...
Apple tiene un excelente servicio postventa, líder mundial en diversos
rankings.
Lleva el logotipo de Apple, una marca que cuenta con millones de
fanáticos entusiastas.

20. El precio
Han establecido los precios según la capacidad
de memoria y la posibilidad de incorporar
conexión 3G.
Han estimado el coste de producción del modelo
base 290,50 dólares (el componente más caro
son 100 dólares por la pantalla táctil de 10
pulgadas), por lo que tendría un margen del 43
%, muy elevado para ser un nuevo producto
electrónico. Han fijado el precio en funcion del
valor creado para el consumidor.
El margén le permitirá reducir el precio
cuando saturen el mercado productos muy
similares de competidores:
Microsoft, HP, Asus, Google...
Ventas y Beneficios (€)
No hay Precio
precio alto
Nacimiento Introducción
y desarrollo
Precio Precio Precio
bajo medio bajo
Crecimiento Madurez Declive y desaparición
0
Ventas
Beneficios
Tiempo
Precios y ciclo del producto
EL PRECIO BASE DE $49 HA TENIDO ACOGIDA
POR EL MERCADO, PERCIBIÉNDOSE COMO
MUY ASEQUIBLE.

21. La distribución
Los productos “físicos” de Apple se venden en
grandes superficies y tiendas especializadas.
También venden directamente desde su tienda
web.
Actualmente están inmersos en un plan de
expansión de tiendas propias por todo el
mundo. Se estima que abrirán entre 40 y 50 en
las principales ciudades del mundo.
Para distribuir el producto se asocia a
compañías de telefonía móvil de los distintos
países.
Productor Productor Productor
Mayorista
Minorista Minorista
Consumidor Consumidor Consumidor
Directo Corto Largo
APPLE ESTÁ CREANDO UNA GRAN CADENA
DE TIENDAS PROPIAS, PARA AUMENTAR
SUS VENTAS Y REFORZAR SU IMAGEN DE
MARCA.
SUS TIENDAS CONTRIBUYEN AL 20% DE
LAS VENTAS TOTALES, TENIENDO EL
RECORD DE VENTAS POR M2, SUPERANDO
A LA JOYERÍA TIFFANY.

22. La promoción
El objetivo de las acciones de promoción es informar
de la aparición de un nuevo producto, persuadir para
su compra y recordar periódicamente su existencia en
el mercado.
Para informar de la creación del iPad, Apple ha
empleado la estrategica del rumor, las filtraciones
y las especulaciones. Esta estrategia es exitosa
por:
- Es líder tecnológico, por lo que sus productos
nuevos crean expectación.
- La explosión de internet.
- El suspense y la incertidumbre aumenta la
curiosidad.- Sus productos suelen cumplir las expectativas
creadas.
Publicidad
Promoción
de ventas
Venta
personal
Informar,
persuadir
y recordar Relaciones
públicas
Marketing
directo
Herramientas de la comunicación
Productor
Actividades
de marketing
Mayoristas y minoristas
Actividades
de marketing
Consumidor
Estrategia "push"
Productor
Demanda
ActividadesMayoristas y minoristas de
marketing
Demanda
Consumidor
Estrategia "pull"
de marketing integral
APPLE UTILIZA UNA ESTRATEGIA DE
PROMOCIÓN TIPO PULL, “TIRA EL MERCADO
HACIA EL PRODUCTO”.
SU POLÍTICA DE COMUNICACIÓN APUNTA
DIRECTO AL CONSUMIDOR FINAL, Y ÉSTE
DEMANDARÁ EL PRODUCTO AL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN.

23. Conclusiones
1. Marketing no es lo mismo que ventas.
2. El marketing tiene 4 ejes fundamentales
que son las 4P.
3. La combinación de estos 4 elementos hace
único a cada producto / servicio.
4. Un producto que no aplica un buen
marketing no tendrá éxito.

24. REFERENCIA BIBILOGRAFICA
 Kotler, Philip (2003) Fundamentos de marketing;
Editorial Pearson Educación. Madrid, España
 Lashinsky (2012) Apple: el legado de Steve Jobs;
Santillana Ediciones. Madrid, España.

25. Marketing y Ventas
Lic. Fernando López
Lima, Mayo del 2013