El documento describe el proceso de toma de decisiones gerencial, incluyendo 8 etapas del proceso de toma de decisiones, 3 perspectivas de cómo los gerentes toman decisiones (racionalidad, racionalidad limitada e intuición), tipos de decisiones (estructuradas vs no estructuradas), condiciones para la toma de decisiones (certidumbre, riesgo e incertidumbre), estilos de toma de decisiones, prejuicios y errores comunes, y pautas para tomar decisiones eficaces en el mundo actual.

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CAPÍTULO SEIS
LOS GERENTES COMO TOMADORES DE DECISIONES
1. El proceso de toma de decisiones.
Toda clase de gerentes toman decisiones. Se distinguen 8 etapas:
i) Etapa I: identificación de un problema: es una discrepancia entre una
condición existente y una deseada.
a. Características de los problemas:
i. Un problema es un problema cuando un gerente toma
consciencia de él.
ii. Hay presión para resolverlos.
iii. El gerente debe tener la autoridad, la información y los recursos
necesarios para resolverlo.
ii) Etapa II: Identificación de los criterios de decisión: después de haber
hallado el problema, el gerente define los criterios que lo guían para decidir.
iii) Etapa III: ponderación de criterios: si los criterios no tienen la misma
importancia, el tomador de decisiones debe ponderar los elementos para
priorizar correctamente y decidir (de forma numérica, del 1 al 10).
iv) Etapa IV: desarrollo de alternativas: hace una lista con las diferentes
alternativas que pudieran resolver el problema (las soluciones).
v) Etapa V: análisis de alternativas: se deben evaluar cada alternativa por
medio de los criterios establecidos en la etapa II.
vi) Etapa VI: selección de una alternativa.
vii) Etapa VII: implementación de una alternativa: se comunica a todos los
afectados la solución del problema inicial.
viii) Etapa VIII: evaluación de la efectividad de la decisión: ver si se ha
corregido el problema, y si no es así, saber qué es lo que ha salido mal.

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2. Cómo toman decisiones los gerentes.
Los gerentes cuando planean, organizan, dirigen y controla, son tomadores de
decisiones. Hay tres perspectivas de cómo los gerentes toman decisiones:
i) Racionalidad: será racional cuando hagan elecciones lógicas y consistentes
para maximizar su valor. ¿Qué significa ser un tomador de decisiones
racional?
a. Será totalmente objetivo y lógico.
b. Tendrá un objetivo específico y claro.
c. Tomará la decisión que maximice la probabilidad de lograr ese objetivo.
ii) Racionalidad limitada: los gerentes toman decisiones racionalmente pero
están limitados por su capacidad de procesar información, es por ello que
satisfacen en vez de maximizar. No obstante, la toma de decisiones se ve
influenciada por la cultura de la organización, las políticas internas, y un
fenómeno llamado la intensificación del compromiso, es un aumento en el
compromiso con una decisión anterior, a pesar de la evidencia de que tal
vez no fue buena.
iii) El papel de la intuición: la toma de decisiones intuitiva se basa en la
experiencia, sensaciones y opiniones acumuladas. Hay cinco aspectos de
intuición:
a. Decisiones basadas en la experiencia.
b. Decisiones promovidas por impresiones.
c. Decisiones cognoscitivas (según sus habilidades).
d. Procesamiento mental subconsciente.
e. Decisiones basadas en valores o ética.
3. Tipos de decisiones y condiciones para la toma de decisiones.
a) Problemas estructurados y decisiones programadas:
a. Problemas estructurados: son sencillos, conocidos y se definen
fácilmente.

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b. Decisión programada: una decisión repetitiva, que puede manejarse por
medio de un método de rutina.
i. Procedimiento: es una serie de etapas secuenciales que utiliza
un gerente para responder a un problema estructurado.
ii. Regla: es una afirmación explícita que le indica a un gerente lo
que puede o no puede hacer.
iii. Políticas: son pautas para tomar una decisión.
c. El gerente no debe molestarse en pasar por el proceso de toma de
decisiones.
Por ejemplo los gerentes de nivel medio o bajo.
b) Problemas no estructurados y decisiones no programadas:
a. Problemas no estructurados: nuevos o inusuales. La información es
ambigua o incompleta. (por ejemplo construir o no una nueva fábrica en
China).
b. Decisiones no programadas: son únicas y no recurrentes, e involucran
soluciones a medida.
3.1. Condiciones para la toma de decisiones.
Cuando se toman decisiones, los gerentes se enfrentan a tres condiciones:
i) Certidumbre: es una situación en la que un gerente puede tomar decisiones
precisas debido a que conoce el resultado de cada alternativa.
ii) Riesgo: condiciones en las que el tomador de decisiones puede estimar la
probabilidad de ciertos resultados.
iii) Incertidumbre: la elección de alternativas se ve influenciada por la cantidad
limitada de información disponible y por la orientación psicológica del
tomador de decisiones. Entonces decimos que la incertidumbre obliga a los

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gerentes a confiar más en la intuición, creatividad, corazonadas y
presentimientos.
a. Un gerente optimista intentará maximizar los rendimientos máximos
(maximax)
b. Un gerente pesimista intentará maximizar los rendimientos mínimos
(maximin)
c. Un gerente que intente reducir al mínimo sus resultados inevitables
elegirá por minimax.
4. Estilos de toma de decisiones.
 Estilo de pensamiento lineal: se caracteriza por la preferencia de una persona
por utilizar datos externos y hechos, y por procesar esta información a través
de un pensamiento racional y lógico que quía sus decisiones y acciones.
 Estilo de pensamiento no-lineal: se caracteriza por una preferencia por fuentes
de información internas (sensaciones e intuición) y por procesar esta
información con intuiciones internas, sensaciones y corazonadas.
4.1. Prejuicios y errores en la toma de decisiones:
a) Heurística: usar reglas empíricas para simplificar la toma de decisiones.
b) Exceso de confianza: mantener visiones positivas no realistas de uno mismo.
c) Error de la satisfacción inmediata: tienden a querer obtener beneficios
inmediatos para evitar costos.
d) Efecto ancla: obsesionarse con la información inicial e ignorar la posterior.
e) Prejuicio de percepción selectiva: organizan selectivamente e interpretan
situaciones basadas en sus percepciones equivocadas.
f) Prejuicio de confirmación: buscan información que reafirma sus decisiones
anteriores y desechan información que contradice sus juicios previos.
g) Prejuicio de contextualización: realizan ciertos aspectos de una situación y
excluyen otros.

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h) Prejuicio de disponibilidad: tienden a recordar los eventos más recientes y
vívidos en su memoria.
i) Error de representación: evalúan la posibilidad de un evento guiándose por el
parecido con otro evento.
j) Error de casualidad: intentan darle sentido a eventos casuales.
k) Error de los costos irrecuperables: olvidan que las decisiones actuales no
corrigen el pasado.
l) Egoísta: toman crédito por sus triunfos y culpan a factores externos por los
fracasos.
m) Predisposición a la retrospectiva: creer falsamente, luego de que saben el
resultado de un evento, que pudieron haberlo predicho acertadamente.
4.2. Descripción general de la toma de decisiones gerencial.
5. Toma de decisiones eficaz en el mundo actual.
Pautas para tomar decisiones eficaces:
a) Comprender las diferencias culturales.
b) Saber cuándo rendirse.

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c) Utilizar un proceso efectivo de toma de decisiones. Según los expertos tiene
seis características:
a. Se enfoca en lo que es importante.
b. Es lógico y consistente.
c. Reconoce tanto el pensamiento subjetivo como el objetivo.
d. Sólo requiere la información y el análisis necesarios para resolver un
problema en particular.
e. Fomenta y guía la acumulación de información importante y de
opiniones informadas.
f. Es sencillo, confiable, fácil de utilizar y flexible.
d) Construir una organización que pueda reconocer lo inesperado y adaptarse
rápidamente al entorno modificado. Las organizaciones muy confiables tienen 5
habilidades:
a. No se dejan engañar por su éxito.
b. Confían en los expertos de primera línea.
c. Dejan que las circunstancias inesperadas proporcionen la solución.
d. Aceptan la complejidad.
e. Se anticipan pero también reconocen sus límites.