Este documento resume las estrategias de posicionamiento y las leyes del marketing según autores como Al Ries y Jack Trout. Explica que el posicionamiento es determinado por la percepción del consumidor y no por las características del producto, y que la batalla del marketing se libra en la mente del consumidor. También describe las diferentes estrategias de marketing como la defensiva, ofensiva y de flanqueo, según la posición competitiva de una empresa. Finalmente, presenta un resumen de las 22 leyes inmutables del marketing propuestas por Ries y Tro

1. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.0 - Estrategias de posicionamiento
Marketingaplicado a la PYME

2. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.1 - Al Ries y Jack Trout
Al Ries y Jack Trout
Posicionamiento:
la batalla por tu mente
Marketing de guerra
La 22 leyes inmutables
del marketing

3. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.1 - Al Ries y Jack Trout
La batalla del marketing
se libra en la mente.

4. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento.

5. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento.
El valor está determinado por
la percepción del consumidor,
no por las características
intrínsecas del producto.

6. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento.
La verdadera batalla del
marketing se produce en
la mente del consumidor.

7. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento.
Sociedad sobrecomunicada.
Mente sobresimplificada.
¿Cómo se entra?

8. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento.
En la mente del consumidor existen
escalas de marcas o productos
para cada categoría dada.
Quien llega primero a la mente
suele ser primero del mercado.

9. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento.
Vemos lo que queremos ver.
Estrategia de fuera hacia dentro.
No se pude ir de aquí a allí.

10. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento.
El marketing no es una batalla de
productos, marcas, precios, etc.
Es una batalla de percepciones.
Es más importante ser primero
en la mente que en el mercado.

11. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento
de Jamaica.

12. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.2 - Posicionamiento
Posicionamiento
de Jamaica.
El Hawai
del Caribe.

13. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de guerra

14. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de guerra
El campo de batalla está
en la mente del consumidor.
El mapa estratégico es la cuota
de mercado de cada empresa.

15. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de guerra
La estrategia competitiva
de cada empresa se adopta
en función de la posición que
ocupa en el mapa estratégico.

16. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de guerra
Líder: marketing defensivo
Seguidor: marketing ofensivo
Pelotón: marketing de flanqueo
Rezagados: marketing de guerrillas

17. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing defensivo
1º
Sólo se puede realizar
cuando se es líder.

18. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing defensivo
2º
La mejor estrategia defensiva
es atacarse a uno mismo.

19. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing defensivo
3º
Siempre hay que bloquear
los movimientos de los
competidores fuertes.

20. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing ofensivo
1º
Hay que conocer la fuerza
de la posición del líder.

21. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing ofensivo
2º
Hay que encontrar una debilidad
en el punto fuerte del líder
y atacar en ese punto.

22. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing ofensivo
3º
Lanzar un ataque en un frente
estrecho. Atacar con un producto,
con una línea, pero no con toda
una gama o con la marca.

23. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de flanqueo
1º
Debe realizarse hacia un área
que no esté en disputa.

24. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de flanqueo
2º
La sorpresa táctica es
la clave del plan.

25. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de flanqueo
3º
La persecución es tan importante
como el propio ataque, si se ha
conseguido el éxito en un ataque,
hay que centrarse en ese frente.

26. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de guerrilla
1º
Localizar una sección de mercado
pequeña para poder defenderla.

27. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de guerrilla
2º
Nunca actuar como el líder, por
mucho éxito que se alcance.

28. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.3 - Marketing de guerra
Marketing de guerrilla
3º
Estar preparado para la retirada.

29. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
Las
leyes inmutables
del marketing
22

30. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
1. La ley del liderazgo
Es mejor ser el primero que ser el mejor.
La gente tiende a quedarse con lo que tiene.
Sin tener en cuenta la realidad,
la gente percibe el primer producto
en su mente como el mejor.
El marketing es una batalla
de percepciones,
no de productos.

31. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
2. La ley de la categoría
Si no puede ser el primero en una
categoría, cree una nueva en la
que pueda ser el primero.
Olvide la marca. Piense en categorías.
Todo el mundo habla de porqué
su marca es mejor. Pero el público
se interesa en lo que es nuevo.
Poca gente está interesada en lo que es mejor.

32. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
3. La ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente que
el primero en el punto de venta.
Si el marketing es una batalla
de percepciones, no de productos,
entonces la mente tiene prioridad
sobre el punto de venta. El problema
es cambiar la mente de las personas.

33. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
4. La ley de la percepción
El marketing no es una batalla de productos,
es una batalla de percepciones.
No hay mejores productos. Toda verdad es relativa.
Lo único que existe en el mundo del marketing
son percepciones en las mentes de
los clientes actuales y potenciales.
La percepción es la realidad.
Todo lo demás es una ilusión.

34. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
5. La ley de la concentración
El concepto más poderoso en marketing
es apropiarse de una palabra en la mente
de los consumidores.
Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si
puede encontrar una manera de apropiarse de
una palabra en la mente de los consumidores.
Es el sacrificio cumbre del marketing. Mayor
concentración, mayor fuerza. Nadie puede
ser algo si lo es todo.

35. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
6. La ley de la exclusividad
Dos empresas no pueden poseer la misma
palabra en la mente de los clientes.
Cuando uno de sus competidores se
ha apoderado de una palabra
o posición en la mente de los
clientes, es inútil intentar
apropiarse de la misma palabra.

36. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
7. La ley de la escalera
Qué estrategia utilizar depende del escalón
se que ocupe en la escalera.
La mente es selectiva. En general, los consumidores
sólo aceptan la información nueva que
encaja con la escalera de productos
de la categoría correspondiente.
Cualquier otra cosa se ignora. Hacer
marketing sin tener en cuenta en qué
peldaño de qué escalera se está es fatal.

37. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
8. La ley de la dualidad
A la larga, cada mercado se convierte
en una carrera de dos participantes.
En un mercado joven, en crecimiento, caben muchos
peldaños en la escalera. En un mercado
maduro, saturado, la posición del
tercero es muy difícil. Hay que
saber retirarse a tiempo.

38. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
9. La ley de lo opuesto
Si opta por el segundo puesto, su
estrategia está determinada por el líder.
El aspirante debe apoyarse en la fuerza del líder para
convertirla en debilidad. Tiene que
descubrir el punto fuerte del líder
y luego presentar al público lo
opuesto. No intente ser mejor,
intente ser diferente.

39. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
10. La ley de la división
Con el tiempo, una categoría se dividirá
para convertirse en dos o más categorías.
La manera que tiene el líder para mantener su dominio
es utilizar una marca distinta para cada
categoría que surja. Lo que impide a los
líderes hacer esto es el miedo a lo que
le pueda pasar a sus marcas existentes.

40. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
11. La ley de la perspectiva
Los efectos del marketing son a largo plazo.
Los efectos a largo plazo son a menudo
totalmente opuestos a los efectos
a corto plazo. Las rebajas o la
extensión de línea ofrecen
beneficios a corto plazo, pero
suponen cuantiosas pérdidas a largo plazo.

41. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
12. La ley de la extensión
Existe una presión irresistible para
extender el valor de la marca.
Esta es la ley más violada. Un día una empresa está
centrada en un solo producto, que es altamente
rentable. Al día siguiente la misma compañía
dispersa sus esfuerzos en muchos productos
y pierde dinero. El antídoto para la extensión
de línea es la valentía corporativa,
una mercancía que escasea.

42. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
13. La ley del sacrificio
Tiene que renunciar a algo
para conseguir algo.
La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión
de línea. Si quiere triunfar hoy día debe renunciar a algo.
Hay tres cosas que sacrificar:
línea de productos, mercado meta
y cambio constante.

43. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
14. La ley de los atributos
Por cada atributo hay otro contrario
igual de efectivo.
En demasiadas ocasiones una empresa
intenta emular al líder. Es mucho
mejor buscar un atributo opuesto
que le permita jugar contra el líder.

44. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
15. La ley de la sinceridad
Cuando admita algo negativo, el público
le reconocerá algo positivo.
La sinceridad desarma. Una de las formas más
efectivas de introducirse en la mente es reconocer
en primer lugar algo negativo y luego convertirlo
en algo positivo. Esta ley debe utilizarse con
cuidado y gran habilidad. A la larga,
la honestidad triunfa.

45. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
16. La ley de la singularidad
En cada situación, sólo una jugada
producirá resultados sustanciales.
Mucha gente de marketing percibe que el éxito es
consecuencia de la suma de muchos pequeños
esfuerzos ejecutados a la perfección. La
historia demuestra que lo único que da
resultado en el marketing es el golpe
audaz y único. Lo que funciona en el
marketing es lo inesperado.

46. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
17. La ley de lo impredecible
Salvo que usted escriba los planes de sus
competidores, no podrá predecir el futuro.
El fracaso en predecir la reacción de la competencia
es una de las razones principales de los
fracasos en marketing. Una forma de
enfrentarse a un mundo impredecible
es ser lo suficientemente flexible para
descubrir y aprovechar las tendencias.

47. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
18. La ley del éxito
El éxito suele llevar a la arrogancia
y la arrogancia al fracaso.
Cuando la gente triunfa tiende a ser menos
objetiva. Con frecuencia, su propio juicio
sustituye aquello que el mercado quiere.
El ego es el enemigo del éxito en marketing.

48. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
19. La ley del fracaso
El fracaso es parte en nuestra vida
y debemos aceptarlo.
Admitir un error y no hacer nada al
respecto perjudica nuestra carrera
profesional. Una estrategia mejor
consiste en reconocer a tiempo el
fracaso y reducir en lo posible
las pérdidas.

49. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
20. La ley de la hipérbole
En muchas ocasiones la situación es lo
contrario de lo que aparece en la prensa.
La mayoría de las veces, las expectativas de negocio de
las nuevas categorías son exageradas por los medios.
Las verdaderas revoluciones que van a cambiar el
futuro no aparecen en el telediario del mediodía.
Las revoluciones reales llegan sin aviso previo
y en medio de la noche.

50. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
21. La ley de la aceleración
Los programas que triunfan no se
construyen sobre caprichos,
sino sobre tendencias.
Un capricho es una gran ola en el
océano. Una tendencia es la invisible
marea. La ola es más vistosa, pero la
marea tiene más fuerza a largo plazo.
Lo más rentable en marketing es
cabalgar en una tendencia.

51. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.4 - Las 22 leyes inmutables del marketing
22. La ley de los recursos
Sin los fondos adecuados, una idea
no despegará del suelo.
Aun la mejor idea del mundo no irá muy lejos sin
el dinero que la haga despegar. La gente
de marketing de más éxito suele
optimizar su inversión,
lo reinvierten todo en marketing
hasta que el negocio se consolida.

52. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
2.5 - Factores de mejora
¿Qué vas a hacer ahora
mejor que antes?