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CONCEPTUALIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE PLAN DE MERCADEO.
Unidad de Emprendimiento Centro ASTIN – SENA Orientado por:  Andrés Fernando Téllez M. CONCEPTUALIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE PLAN DE MERCADEO.
Permitir  a los participantes en el curso afianzar  los conceptos básicos de mercadeo, conocer la finalidad estratégica de todos y cada uno de los elementos de la mezcla de mercadeo y de saber integrarlos en un plan. OBJETIVO GENERAL
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],OBJETIVOS ESPECIFICOS
PROGRAMAS DE FORMACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CONTENIDO
•  Porque es una forma de identificar oportunidades. •  Porque le ayuda a concretar las necesidades y expectativas de sus clientes. •  Porque permite aclarar lo que hace la competencia para quitarle los clientes que a usted le interesan. •  Porque le facilita la identificación de los factores externos que inciden en su mercado. •  Porque es un método para concretar y hacer conscientes las  ventajas competitivas de su negocio. 1. PORQUÉ UN PLAN
•  Porque le permite revisar si vale la pena o no seguir invirtiendo en  su empresa. •  Porque es una estructura que le ayuda a organizar las  cosas que  son importantes para sacar adelante su negocio. •  Porque es una herramienta operativa que le permite  hacer  seguimiento a lo fundamental para asegurar su ejecución. •  Porque le permite unificar y priorizar criterios para lograr la unidad y el compromiso de su equipo directivo. •  Por que los demás lo hacen. 1. PORQUÉ UN PLAN
•   Elaborar un plan, plantear una estrategia es difícil. •  Planear está reservado a los grandes. •  Planear requiere de mucho tiempo y recursos. •  La mayoría de planes se quedan sin ejecutar. •  Los planes hay que estarlos cambiando y eso esclaviza. BARRERAS
PROCESO DE PLANEACIÓN
EL PROCESO DE PLANEACIÓN 3 Cuál es la Estrategia Básica? 6. Ejecución y Seguimiento? 2 Qué Quiere  Lograr? 4. Que papel juega cada elemento de mercadeo? 5. Cuales son los Planes de Acción? 1. Que oportunidades  hay?
¿CÓMO ES EL PROCESO DE PLANEACION? PASOS SALIDAS 1.¿Cuáles son las Oportunidad? Identificación y análisis de oportunidades 2. ¿Qué se va a lograr? Objetivos de mercadeo 3. ¿Cuál es la estrategia básica? Estrategia de Mercadeo 4. ¿Qué papel juega cada elemento? Sub-estrategias de mercadeo 5. ¿Cuáles son los planes de acción? Planes de mercadeo 6. ¡Ejecución y seguimiento! Implantación del plan
ACTIVIDAD 1. Participación grupal sobre conocimientos y criterios que permitan elaborar una aproximación al concepto de Mercadeo. 2. CONSTRUCCIÓN DEL CONCEPTO DE MERCADEO
2. CONCEPTO DE MERCADEO Es la orientación hacia el mercado, según la cual toda actividad empresarial se inicia y termina en el cliente, a fin de darle una respuesta integral a sus necesidades, deseos, expectativas, concepto de valor y capacidad de pago. ,[object Object],[object Object],[object Object]
2. CONCEPTOS  CLAVES  EN MERCADEO Necesidades, deseos y  demandas Mercado Valor y satisfacción Intercambio, transacciones y  relaciones Productos o Servicios
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2. CONCEPTOS  CLAVES  EN MERCADEO
Mercado Potencial ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Segmentación del  Mercado ,[object Object],[object Object]
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE LOS CONSUMIDORES Demográficas: Edad, Sexo, Tamaño de la familia, Ciclo familiar, Renta, Ocupación, Educación, Religión, Nacionalidad, … Geográficas País, Región,Tamaño de la ciudad, Densidad, Clima Ocasiones, Beneficios, Nivel de uso, Frecuencia de uso, … De comportamiento Clase social, Estilos de vida, Personalidad, valores Psicográficas
Selección del  Mercado  Meta ,[object Object]
Presupuesto de Ventas ,[object Object]
Pronóstico de Ventas de la Empresa ,[object Object]
PROGRAMAS DE FORMACIÓN El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa u ocuparía un bien o un servicio en un mercado específico, teniendo en cuenta: 3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],3. ESTUDIO DE MERCADO
Mercado  - Producto CARACTERÍSTICAS PRODUCTO SERVICIO BENEFICIO BÁSICO     BENEFICIO COMPLEMENTARIO     PRESENTACIÓN     CARÁCTERÍSTICAS FÍSICAS     NIVEL DE CALIDAD     SERVICIO PRE- VENTA     INFORMACIÓN     PLAZOS DE ENTREGA     GARANTIÍA     ASISTENCIA TÉCNICA     SERVICIO POST- VENTA     MANTENIMIENTO     RECAMBIOS     DESARROLLOS FUTUROS    
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],3. ESTUDIO DE MERCADO
¿QUIÉN ES EL CLIENTE? http://www.dinero.com/noticias-mercadeo/transformacion-del-consumidor/29745.aspx
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
ROLES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR DECISIÓN DE COMPRA INFLUIDOR INICIADOR CONSUMIDOR O USUARIO FINAL COMPRADOR DECISOR
Mercado  - Cliente. ,[object Object],[object Object],COMPRA USO Quién Por qué Qué Cómo Cuánto Cuándo Dónde
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2. ESTUDIO DE MERCADO
Mercado  - Competencia. COMPETIDORES CUOTA DEL MERCADO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES
ANÁLISIS DOFA
4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
•  OFERTA DE VALOR:  ¿ Por qué los consumidores deben comprar  nuestro producto? •  POSICIÓN COMPETITIVA:  ¿Por qué los consumidores deben comprar nuestro producto y no el de la competencia? •  MERCADO AL QUE APUNTAMOS:  ¿Cuál es el consumidor primario al que apuntamos. ¿CUÁL ES NUESTRO ENFOQUE BÁSICO?
Qué  queremos que nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestras inversiones logren con: El cliente: •  Nuevos clientes, mantener los existentes, recuperar clientes    perdidos. •  Prueba, continuidad, frecuenta de compra, stock,      conocimiento. CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS
CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ASIGNACIÓN DE RECURSOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
EL PRODUCTO
ESTRATEGIA DE PRODUCTO Cómo debe ser el desempeño del producto, cómo puede ser mejorado o cambiado, para quién es diseñado.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
EL PRECIO
LA ESTRATEGIA DE PRECIO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
COMUNICACIÓN
¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN ,[object Object],[object Object]
EMPAQUE
ESTRATEGIA DE EMPAQUE MERCADO AL QUE APUNTAMOS ¿A quién debe atraer el empaque? ENFOQUE COMUNICACIONAL ,[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
PROMOCIÓN
[object Object],[object Object],[object Object],ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN HACIA EL CONSUMIDOR MERCADO OBJETIVO ¿Hacia quién está dirigida la estrategia de promoción? FOCALIZACIÓN DE ESFUERZOS ,[object Object],[object Object]
POSICIÓN COMPETITIVA ¿Qué se espera del esfuerzo promocional versus la competencia? ASIGNACIÓN DE ESFUERZOS Cómo serán asignadas las inversiones. ,[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ASIGNACIÓN DE ESFUERZOS
DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ¿QUÉ ES? Declaración sobre cómo se va a llevar el producto de la manera mas eficiente posible hasta ponerlo al alcance del consumidor.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN POSICIÓN COMPETITIVA:  Ventajas y diferencias versus la competencia. CANALES OBJETIVOS : Señalamiento de a que canal o canales se dirige la estrategia. CUBRIMIENTO : Organización y despliegue de la fuerza de ventas.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Estrategia de merchandising Qué se espera de la exhibición. Qué tipo de distribución se desea, qué posición se aspira lograr en los almacenes (estantería, displays especiales, puntas de góndola), qué deben comunicar las piezas de material P.O.P. Estrategia de relaciones públicas Qué mensaje debe ser comunicado. A qué públicos.
MEDIOS
ESTRATEGIA DE MEDIOS DEFINICIÓN LOS MEDIOS SON LOS VEHÍCULOS A TRAVÉS DE LOS CUALES UN MENSAJE DE COMUNICACIÓN DE UN PRODUCTO ES LLEVADO A LOS CLIENTES. Consideramos tres tipos: 1. Medios masivos. 2. Medios directos. 3. Nuevos medios. Internet.
ESTRATEGIA DE MEDIOS ENFOQUE DEL ESFUERZO : ¿Cuál es la mayor prioridad para nuestro producto? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
¿CÓMO SE EVALUA UNA ESTRATEGIA GANADORA? LISTA DE CHEQUEO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
5. EL PLAN Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 1. RELATIVO AL DESEMPEÑO DEL NEGOCIO: Tiene que ver con el volumen, ingresos, utilidades, participaciones, posición en el mercado, crecimiento, retorno sobre la inversión.
CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 2. FOCALIZADO: Identifica la meta más alta de desempeño del negocio. 3. MEDIBLE: Es cuantificable, específico. 4. INSPIRACIONAL: Es memorable, fácilmente comprendido
OBJETIVO DE MERCADEO Ejemplo: Nuestro objetivo de mercadeo es ser el líder del mercado, con una participación mínima de 30%, mientras se genera por lo menos 20% ROI. Número 1 al 20% ESPECÍFICAMENTE LOGRAREMOS LO SIGUIENTE: Año I Año II Año III Volumen total del mercado.(Unidades) Volumen de la empresa/ingresos. Participación de Mercado. Margen de Contribución.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
EL PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
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Plan De Mercadeo

  • 2. Unidad de Emprendimiento Centro ASTIN – SENA Orientado por: Andrés Fernando Téllez M. CONCEPTUALIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE PLAN DE MERCADEO.
  • 3. Permitir a los participantes en el curso afianzar los conceptos básicos de mercadeo, conocer la finalidad estratégica de todos y cada uno de los elementos de la mezcla de mercadeo y de saber integrarlos en un plan. OBJETIVO GENERAL
  • 4.
  • 5.
  • 6. • Porque es una forma de identificar oportunidades. • Porque le ayuda a concretar las necesidades y expectativas de sus clientes. • Porque permite aclarar lo que hace la competencia para quitarle los clientes que a usted le interesan. • Porque le facilita la identificación de los factores externos que inciden en su mercado. • Porque es un método para concretar y hacer conscientes las ventajas competitivas de su negocio. 1. PORQUÉ UN PLAN
  • 7. • Porque le permite revisar si vale la pena o no seguir invirtiendo en su empresa. • Porque es una estructura que le ayuda a organizar las cosas que son importantes para sacar adelante su negocio. • Porque es una herramienta operativa que le permite hacer seguimiento a lo fundamental para asegurar su ejecución. • Porque le permite unificar y priorizar criterios para lograr la unidad y el compromiso de su equipo directivo. • Por que los demás lo hacen. 1. PORQUÉ UN PLAN
  • 8. Elaborar un plan, plantear una estrategia es difícil. • Planear está reservado a los grandes. • Planear requiere de mucho tiempo y recursos. • La mayoría de planes se quedan sin ejecutar. • Los planes hay que estarlos cambiando y eso esclaviza. BARRERAS
  • 10. EL PROCESO DE PLANEACIÓN 3 Cuál es la Estrategia Básica? 6. Ejecución y Seguimiento? 2 Qué Quiere Lograr? 4. Que papel juega cada elemento de mercadeo? 5. Cuales son los Planes de Acción? 1. Que oportunidades hay?
  • 11. ¿CÓMO ES EL PROCESO DE PLANEACION? PASOS SALIDAS 1.¿Cuáles son las Oportunidad? Identificación y análisis de oportunidades 2. ¿Qué se va a lograr? Objetivos de mercadeo 3. ¿Cuál es la estrategia básica? Estrategia de Mercadeo 4. ¿Qué papel juega cada elemento? Sub-estrategias de mercadeo 5. ¿Cuáles son los planes de acción? Planes de mercadeo 6. ¡Ejecución y seguimiento! Implantación del plan
  • 12. ACTIVIDAD 1. Participación grupal sobre conocimientos y criterios que permitan elaborar una aproximación al concepto de Mercadeo. 2. CONSTRUCCIÓN DEL CONCEPTO DE MERCADEO
  • 13.
  • 14. 2. CONCEPTOS CLAVES EN MERCADEO Necesidades, deseos y demandas Mercado Valor y satisfacción Intercambio, transacciones y relaciones Productos o Servicios
  • 15.
  • 16.
  • 17.
  • 18. BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE LOS CONSUMIDORES Demográficas: Edad, Sexo, Tamaño de la familia, Ciclo familiar, Renta, Ocupación, Educación, Religión, Nacionalidad, … Geográficas País, Región,Tamaño de la ciudad, Densidad, Clima Ocasiones, Beneficios, Nivel de uso, Frecuencia de uso, … De comportamiento Clase social, Estilos de vida, Personalidad, valores Psicográficas
  • 19.
  • 20.
  • 21.
  • 22.
  • 23.
  • 24. Mercado - Producto CARACTERÍSTICAS PRODUCTO SERVICIO BENEFICIO BÁSICO     BENEFICIO COMPLEMENTARIO     PRESENTACIÓN     CARÁCTERÍSTICAS FÍSICAS     NIVEL DE CALIDAD     SERVICIO PRE- VENTA     INFORMACIÓN     PLAZOS DE ENTREGA     GARANTIÍA     ASISTENCIA TÉCNICA     SERVICIO POST- VENTA     MANTENIMIENTO     RECAMBIOS     DESARROLLOS FUTUROS    
  • 25.
  • 26. ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? http://www.dinero.com/noticias-mercadeo/transformacion-del-consumidor/29745.aspx
  • 27.
  • 28. ROLES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR DECISIÓN DE COMPRA INFLUIDOR INICIADOR CONSUMIDOR O USUARIO FINAL COMPRADOR DECISOR
  • 29.
  • 30.
  • 31. Mercado - Competencia. COMPETIDORES CUOTA DEL MERCADO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES
  • 33. 4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
  • 34.
  • 35. • OFERTA DE VALOR: ¿ Por qué los consumidores deben comprar nuestro producto? • POSICIÓN COMPETITIVA: ¿Por qué los consumidores deben comprar nuestro producto y no el de la competencia? • MERCADO AL QUE APUNTAMOS: ¿Cuál es el consumidor primario al que apuntamos. ¿CUÁL ES NUESTRO ENFOQUE BÁSICO?
  • 36. Qué queremos que nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestras inversiones logren con: El cliente: • Nuevos clientes, mantener los existentes, recuperar clientes perdidos. • Prueba, continuidad, frecuenta de compra, stock, conocimiento. CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS
  • 37.
  • 38.
  • 40. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Cómo debe ser el desempeño del producto, cómo puede ser mejorado o cambiado, para quién es diseñado.
  • 41.
  • 43.
  • 44.
  • 46.
  • 47.
  • 49.
  • 50.
  • 52.
  • 53.
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 58. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ¿QUÉ ES? Declaración sobre cómo se va a llevar el producto de la manera mas eficiente posible hasta ponerlo al alcance del consumidor.
  • 59. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN POSICIÓN COMPETITIVA: Ventajas y diferencias versus la competencia. CANALES OBJETIVOS : Señalamiento de a que canal o canales se dirige la estrategia. CUBRIMIENTO : Organización y despliegue de la fuerza de ventas.
  • 60.
  • 61. Estrategia de merchandising Qué se espera de la exhibición. Qué tipo de distribución se desea, qué posición se aspira lograr en los almacenes (estantería, displays especiales, puntas de góndola), qué deben comunicar las piezas de material P.O.P. Estrategia de relaciones públicas Qué mensaje debe ser comunicado. A qué públicos.
  • 63. ESTRATEGIA DE MEDIOS DEFINICIÓN LOS MEDIOS SON LOS VEHÍCULOS A TRAVÉS DE LOS CUALES UN MENSAJE DE COMUNICACIÓN DE UN PRODUCTO ES LLEVADO A LOS CLIENTES. Consideramos tres tipos: 1. Medios masivos. 2. Medios directos. 3. Nuevos medios. Internet.
  • 64.
  • 65.
  • 66. 5. EL PLAN Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado
  • 68.
  • 69. CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 1. RELATIVO AL DESEMPEÑO DEL NEGOCIO: Tiene que ver con el volumen, ingresos, utilidades, participaciones, posición en el mercado, crecimiento, retorno sobre la inversión.
  • 70. CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 2. FOCALIZADO: Identifica la meta más alta de desempeño del negocio. 3. MEDIBLE: Es cuantificable, específico. 4. INSPIRACIONAL: Es memorable, fácilmente comprendido
  • 71. OBJETIVO DE MERCADEO Ejemplo: Nuestro objetivo de mercadeo es ser el líder del mercado, con una participación mínima de 30%, mientras se genera por lo menos 20% ROI. Número 1 al 20% ESPECÍFICAMENTE LOGRAREMOS LO SIGUIENTE: Año I Año II Año III Volumen total del mercado.(Unidades) Volumen de la empresa/ingresos. Participación de Mercado. Margen de Contribución.
  • 72.
  • 73. EL PLAN DE ACCIÓN
  • 74. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Notas del editor

  1. Fortalecimiento.
  2. Fortalecimiento.
  3. Fortalecimiento.
  4. Fortalecimiento.