Mercadotecnia, un resumen del Merchandising

1. MERCHANDISIGN

2. DEFINICIÓN “El merchandising sustituye una presentación pasiva de los productos por una presentación activa apelando a todo lo que puede hacerlos más atractivos: condicionamiento, fraccionamiento, embalaje, exposición, colocación, etcétera.” (Academia de Ciencias Comerciales de Francia) “El merchandising es la planificación y el control necesario de la comercialización de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, con los precios y en las cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los objetivos de marketing de la empresa.” (American Marketing Association)

3. “El merchandising es el conjunto de estudios y de técnicas de aplicación y puestas en práctica, separada o conjuntamente, por los distribuidores y los productores con el fin de incrementar la rentabilidad del punto de venta y la circulación de productos a través de una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y a través de la presentación apropiada de los productos.” (Instituto Francés de Merchandising). “Conjunto de métodos y de técnicas para dar al producto un papel activo de venta a través de la presentación y de su entorno para optimizar su rentabilidad. El merchandising es, ante todo, un perfecto conocimiento del punto de venta.” (Alain Wellhoff)

6. Es la sustitución de una presentación pasiva por una presentación activa en el punto de venta.

7. Nacido en el libre servicio, es una nueva forma de técnica de venta cuyos ejes

8. principales son: presentación, rotación y beneficio.

9. Es la ayuda aportada a un producto que se vende en libre servicio donde se debe defender solo.

10. Es el conjunto de las acciones que tienden hacia la mejor de las valoraciones posibles

11. del producto respecto al distribuidor y al consumidor.

12. El merchandising no se interesa por el consumidor en su casa, en su sofá viendo la

13. televisión (como sí lo hacen la publicidad y el marketing); se interesa únicamente

14. por el consumidor que está en el punto de la venta. Entonces se puede decir :

15. IMPORTANCIA La importancia fundamental del merchandising es que cierra el “ciclo del marketing”, actuando en el momento preciso en que los clientes están frente a los productos y deben tomar la decisión de comprar o no comprar.

16. La importancia del merchandising se justifica plenamente si tenemos en cuenta que los estudios indican que la permanencia media de los clientes en los establecimientos minoristas de la gran distribución es como sigue: De 0 a 15 minutos: 17,6%. De 15 a 30 minutos: 67,6%. De 30 a 45 minutos: 10,6%. Más de 45 minutos: 4,2%.

17. En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es cada vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos. Principios del Merchandising • Rentabilidad • Ubicación • Impacto • Disponibilidad • Precio • Exhibición Tener presente :

19. El vendedor actúa como simple consultor, por lo que su presencia no es imprescindible.

21. Más conscientes de su poder; su capacidad para decidir entre las diferentes opciones

22. puestas ante ellos les permiten tomar conciencia de que ellos son los que tienes el poder

23. en el mercado.

24. Más escépticos, no se creen todo lo que le dicen (¡y mucho menos en la publicidad!), son

25. básicamente desconfiados.

26. Más desleales, cambian de proveedor o marca fácilmente, sin remordimiento alguno.

27. Más conocedores de las ofertas de las empresa (dado que están mejor informados).

28. Más conscientes de que “tienen derecho” a recibir productos de calidad y un buen

29. servicio.

30. Mas selectivos ya que disponen ante sí de un amplio abanico de posibilidades para elegir

31. (los productos, los servicios, los establecimientos minoristas, se han multiplicado

32. exponencialmente).

33. Está demostrado que de toda la información que llega desde el exterior al cerebro de una persona: El 55% llega por la vista. El 18% por el oído. El 12% por el olfato. El 10% por el tacto. El 5% por el gusto.

34. 1.- Tener el producto adecuado, es decir un buen surtido que "dé la talla" en calidad y número. 2.- Tener la cantidad de producto adecuada, que se refiere a una buena gestión de los stocks. 3.- Tener el precio adecuado, no olvidando nunca factores como la rentabilidad o el "justiprecio" (precio justo). 4.- Tener en cuenta el momento adecuado para ofrecer el producto (por ejemplo, no ofrecer poleras en pleno invierno). 5.- Tener en cuenta también el lugar adecuado para situar el producto. Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc. Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc. Mármoles: Dureza, Frialdad, etc. Madera: Hogar, Calor, etc. Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

35. Etapas del Merchandising Merchandising de presentación y organización. Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de la venta para la exhibición de los productos. Estructuración del espacio por familias de productos. Merchandising de gestión. Determinación del espacio que ocupará cada sección. Distribución del línea en familias de productos. Determinar con precisión la rotación de los productos. Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos. Merchandising de seducción. Desarrollar las secciones del establecimiento con el objetivo de que, además de funcionales, sean atractivas para los consumidores. Desarrollo del mobiliario con el propósito de potenciar al máximo su poder de exhibición y presentación. Toda la organización del establecimiento tiene como propósito: identificar- informar-decorar-ganar espacio-impulsar la decisión de compra.

37. Incrementar al máximo la rotación de stocks.

38. Ayudar a vender aquellos productos que, por diversas razones, sean los que más interesen a la empresa.

39. Potenciar las ventas por impulso (seducir a los clientes vía de los sentidos).

40. Optimizar la gestión comercial con el fin de potenciar al máximo los niveles de ventas de los productos de la empresa.

41. CONCLUSIÓN En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se puede decir que casi se ha convertido en una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden psicológico, científico y comercial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores. Por esta razón, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una excelente idea contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.

42. Basado Dr. Claudio L. Soriano Soriano http://www.rgpymes.net/