Este documento discute cómo han cambiado los mercados industriales y la forma de hacer negocios. Explica que las empresas ahora compran bienes y servicios de forma conjunta para reducir costos, y que deben conocer el comportamiento de sus compradores para desarrollar estrategias de marketing efectivas. También argumenta que los emprendedores juegan un papel importante al identificar oportunidades en el mercado y crear nuevas empresas, lo que impulsa la innovación y el crecimiento económico. Finalmente, concluye que los mercados ahora pueden ser

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República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria
Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”
Extensión Maturín
Escuela de Ingeniería Industrial
Materia: Investigación de Mercado
Profesor:
Ing. Xiomara Gutiérrez.
Realizado por:
Luis González.
C.I. 19080810
Maturín, 28 de Mayo de 2014.

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Índice
Pp.
Introducción…………………………………………………………………………………. 3
Elabora una definición de Mercado de Consumo……………………………. 4
Señala puntualmente algunas características de los tipos de mercados. 5
Modalidades de compras…………………………………………………………….. 5
Extrae algunos argumentos que fundamenten como ha cambiado la
forma de hacer negocios en el ámbito industrial……………………………. 7
Conclusión…………………………………………………………………………………. 10
Bibliografía………………………………………………………………………………… 11

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Introducción
Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias
que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno
del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de
todo tipo.
Mediante las compras corporativas las entidades se agrupan para adquirir
o contratar bienes y servicios de manera conjunta, realizando un único
proceso de selección, con el objetivo de reducir los costos de transacción y
aprovechar las ventajas de la economía de escala, obteniendo bienes y
servicios con valor agregado, produciéndose de esta manera un mejor
aprovechamiento de los recursos del Estado y facilitando la estandarización
de bienes y servicios.
La oportunidad de negocio es, en su forma más elemental, una necesidad
de mercado (o interés, o deseos imprecisos), o bien recursos o capacidades
aún no empleados o infra-empleados (Kirzner, 1997). Desde la perspectiva de
esta corriente, las oportunidades existen previamente y de forma
independiente a su descubrimiento por un emprendedor.

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Mercado de Consumo
El mercado de consumo está integrado por grupo familiares o por
personas que tienen la necesidad de adquirir los productos y servicios para su
consumo y de uso personal, algunos consumidores hacen sus compras, se
mana, quincenal o mensual, dependiendo la cantidad de productos que
compren, tanto duraderos como no duraderos, esto quiere decir, los
productos enlatados entre otros. También tienen las compras diarias como lo
son el periódico, el pan, etc.
Otros productos que compran los grupos familiares, pero con poca
frecuencia son los utensilios del hogar, entre ellos electrodomésticos, y así
con los productos de uso personal que las decisiones varían, con los gustos
de cada uno.
En cuanto al mercado de productores, Estas personas no compran los
productos en su mayoría para ser consumidos, sino para ser transformados
en otros productos y comercializarlos como intermediarios.
Con respecto al mercado de revendedores, las motivaciones de compra
en este sector son parecidas a las del mercado de productores. También en
este caso, las compras suponen costes y, por ello, las decisiones están
igualmente protagonizadas por el componente racional y económico.
En el Mercados de instituciones oficiales, este mercado se englobaría
todas las instituciones oficiales. Se diferencia en que en el proceso de compra
no es tan importante el factor económico como el servicio a la comunidad.
Por otra parte las decisiones siguen pautas legales con procedimientos rígidos
y preestablecidos.

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Señala puntualmente algunas características de los tipos de
mercados.
 Los compradores son más grandes pero a la vez son pocos: Son más
grandes en cuanto a volumen pero más pequeño en cuanto al número
de organizaciones.
 Los mercados organizacionales están concentrados geográficamente:
los compradores organizacionales suelen estar concentrados en áreas
metropolitanas o en grandes zonas industriales.
 La demanda del mercado organizacional es derivada: La demanda de
un producto para las empresas deriva de la que tengan los productos
de consumo en que se utilice.
 La demanda es inelástica en el corto plazo: Otra característica del
mercado de empresas es la demanda inelástica de este tipo de
productos. Por elasticidad de la demanda se entiende la sensibilidad de
la demanda entre el cambio del precio de una mercancía.
Modalidades de compras.
Mediante las compras corporativas las entidades se agrupan para
adquirir o contratar bienes y servicios de manera conjunta, realizando un
único proceso de selección, con el objetivo de reducir los costos de
transacción y aprovechar las ventajas de la economía de escala, obteniendo
bienes y servicios con valor agregado, produciéndose de esta manera un
mejor aprovechamiento de los recursos del Estado y facilitando la
estandarización de bienes y servicios.
Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas
industriales (globalización, fragmentación, revolución de los servicios y de las
tecnologías, mayor exigencia de los clientes en la selección de sus

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proveedores) conduce a que una prioridad para estas organizaciones sea
conocer, de la forma más precisa posible, el comportamiento de sus
compradores a la hora de desarrollar estrategias de Marketing realmente
efectivas.
Deben tener en cuenta varias consideraciones que no se encuentran
en el mercado de bienes de consumo.
 Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios
objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades
de los empleados y cumplir obligaciones legales.
 Participan más personas en las decisiones de compra empresariales,
que en las de consumo.
 Los compradores deben respetar políticas formales de compra,
limitaciones y requisitos establecidos por sus organizaciones.
 Los instrumentos de compra tales como solicitud de propuesta de
venta y contratos de compra, etc. añaden dimensiones que no se
encuentran en el marketing de consumo.
La compra de la organización:(según webster y wind)”el proceso de
decisión a través del cual las organizaciones establecen formalmente la
necesidad de adquirir productos y servicios, su valoración y elección entre
marcas y proveedores alternativos”. No existen dos empresas que compren
de la misma forma, sin embargo el vendedor espera identificar suficientes
aspectos en común en el comportamiento de compra organizacional para
mejorar su tarea de la planificación estratégica de marketing. Los mercados
industriales adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y
servicios.

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Extrae algunos argumentos que fundamenten como ha cambiado la
forma de hacer negocios en el ámbito industrial.
El fenómeno emprendedor contribuye de forma muy significativa al
crecimiento económico en general, y en particular, al desarrollo regional,
mediante la creación de nuevas empresas (Baumol, 2004; Fritsch y Mueller,
2004; Audretsch y otros, 2006; Mueller, 2006). La creación y puesta en
marcha de nuevas empresas y negocios contribuye a la generación de
innovación, al rejuvenecimiento del tejido productivo y a la creación de
nuevos puestos de trabajo, a través de la difusión y explotación de
conocimiento (Audretsch, 1995; Acs y Plummer, 2005).
La concepción de la existencia de una habilidad especial del
emprendedor en la percepción y reconocimiento de oportunidades en el
entorno (alerta empresarial). Kirzner (1973) fue el primer autor en utilizar el
término “alertness” para explicar la identificación de oportunidades. Más
adelante, Ray y Cardozo (1996) llamaron al término “conciencia
emprendedora” (entrepreneurial awareness, EA), y lo definieron como la
propensión a percibir información sobre objetos, incidentes y pautas de
comportamiento en el entorno, con especial sensibilidad hacia necesidades e
intereses no satisfechos y combinaciones novedosas de recursos. Subyace
aquí la noción de que un nivel elevado de alerta emprendedora incrementa
las posibilidades de que una oportunidad sea reconocida (Ardichvili y otros,
2003).
En base a esta contraposición, en las figuras subsiguientes se
muestran las respuestas dadas por los encuestados a cuatro cuestiones
referentes a las dos formas de entender los factores iniciadores del proceso
emprendedor.

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Ante la pregunta de si el sujeto posee una especial habilidad o
sensibilidad que le alerta sobre nuevas oportunidades de negocio (Figura 7),
y mostrando su grado de acuerdo o desacuerdo marcando sobre una escala
de 1 a 7 (1, totalmente en desacuerdo; 7, totalmente de acuerdo),
obtenemos que un 29,4% de la muestra se concentra en una opinión muy
cercana al acuerdo total (7), y entre los grados 5-7 se concentra un 58,3 %
de la muestra.
Similar es el resultado ante la cuestión de si son capaces de reconocer
oportunidades en sectores donde no poseen experiencia previa: casi un 45%
de los encuestados están de acuerdo, en mayor o menor grado (de 5 a7) con
esta afirmación.
La oportunidad de negocio es, en su forma más elemental, una
necesidad de mercado (o interés, o deseos imprecisos), o bien recursos o
capacidades aún no empleados o infra-empleados (Kirzner, 1997). Desde la
perspectiva de esta corriente, las oportunidades existen previamente y de
forma independiente a su descubrimiento por un emprendedor. Según Shane
(2000), la información es clave para descubrir oportunidades, y también lo es
el conocimiento previo sobre: (a) los mercados (p.e.,) relaciones con
proveedores, técnicas de ventas o requisitos de capital en equipamiento); (b)
la forma de servir los mercados; y (c) el conocimiento de los problemas de
los clientes. Asimismo, trabajos recientes consideran la información que los
emprendedores pueden obtener derivada de su capital social, es decir, de sus
redes de contactos (Hoang y Antoncic, 2003; Ozgen y Baron, 2007; Shane y
Cable, 2002). En este apartado se analizan estas cuestiones relativas al
origen de la información que facilita la identificación de oportunidades.

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CONCLUSIÓN
Así, se presenta la cara opuesta a la competencia perfecta, en la que
un solo productor acapara todo el mercado o se lo reparte con otros, esto se
refiere al monopolio. En donde la lucha es encarnizada, no sólo por generar
más ganancias, sino por acaparar el mayor segmento del mercado, utilizar
todos los métodos legales o ilegales y no ceder su participación ante nadie ni
nada.
Esa sí como podemos decir que la competencia perfecta, es la forma
ideal de comerciar, no tanto para los productores que ven amenazada
constantemente su participación en el mercado, sino para los consumidores
finales, que son quienes disfrutan de las ventajas que la libre competencia y
oferta le ofrecen a los mismos, que tienen para satisfacer sus necesidades
una enorme gama de opciones, pero limitada a la vez, ya que el supuesto
establece que todos los productos deben de ser homogéneo.

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BIBLIOGRAFÍA
http://eadsaia.uft.edu.ve/psm/file.php/3363/ESTRUCTURA_DEL_MERCADO.p
df
http://eadsaia.uft.edu.ve/psm/file.php/3363/emprendedores_caso_andaluz.p
df