El documento presenta una metodología para desarrollar modelos de negocios. Propone una serie de preguntas clave agrupadas en 5 pasos: 1) Identificar usuarios y clientes, 2) Determinar la oferta y propuesta de valor, 3) Definir canales de comunicación y distribución, 4) Establecer mecanismos de relación con clientes, 5) Analizar flujos de ingresos. El objetivo es guiar el proceso de creación de modelos de negocios centrados en la creación de valor para los usuarios.

19. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

20. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

21. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

22. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

23. 8
7
1-­‐2
4
1-­‐2
6
3
9
5
11
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN
10
/ CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

24. 1-­‐2
?
USUARIOS
Usuario
1
Usuario
2
CLIENTES
Empresa
/
Organización
1.-­‐
¿QUIÉN
ES
EL
USUARIO
/
CLIENTE?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

25. 1.-­‐
¿QUIÉN
ES
EL
USUARIO
/
CLIENTE?
TIPS
¿Para
quién
creamos
valor?
¿Cuántos
Fpos
de
usuarios
tenemos?
¿Cuántos
clientes
tenemos?
¿De
estos
clientes
alguno
merece
ser
agrupado
en
una
categoría
disFnta,
por
qué…?
Los
usuarios
serán
las
personas
que
obtendrán
la
solución
que
estamos
desarrollando,
ya
sea
un
producto
o
servicio.
Los
clientes
serán
una
o
más
empresas
u
organizaciones
que
les
ofreceremos
ser
parte
del
proyecto,
debemos
tener
una
propuesta
de
valor
basada
en
la
especialidad
de
cada
una.
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

26. 1-­‐2
USUARIOS
Usuario
1
OFERTA
Usuario
2
Propuesta
de
valor
al
usuario
Propuesta
de
valor
al
cliente
CLIENTES
Empresa
/
Organización
2.-­‐
¿QUÉ
SE
LES
OFRECE
A
LOS
USUARIOS
/
CLIENTES?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

27. 2.-­‐
¿QUÉ
SE
LES
OFRECE
A
LOS
USUARIOS
/
CLIENTES?
TIPS
¿Qué
ofrecemos
nosotros
al
usuario
y
al
cliente?
¿Qué
solución/oferta
específica
aFende
a
cada
uno?
¿Qué
necesidades
cubre
cada
propuesta
de
valor?
¿Al
usuario
le
proponemos
una
solución
que
mejore
su
calidad
de
vida?
¿Al
usuario
le
estamos
resolviendo
un
problema
real?
¿Le
estamos
saFsfaciendo
una
necesidad
primaria,
secundaria?
¿Al
cliente
(empresa
u
organización)
le
estamos
ofreciendo
un
proyecto
sustentable?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

28. 3
OFERTA
USUARIOS
Propuesta
de
Usuario
1
valor
al
usuario
Usuario
2
Propuesta
de
valor
al
cliente
CLIENTES
Empresa
/
Organización
COMUNICACIÓN
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Canal
1
Canal
2
3.-­‐
¿CÓMO
SE
LLEGA
A
LOS
USUARIOS
/
CLIENTES?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

29. 3.-­‐
¿CÓMO
SE
LLEGA
A
LOS
USUARIOS
/
CLIENTES?
TIPS
¿Por
cuál
canal
de
distribución
alcanzamos
a
nuestros
segmentos
de
clientes?
¿Cuán
bien
trabaja
cada
canal?
¿Cuán
caro
o
eficiente
es
cada
uno
de
nuestros
canales?
¿Por
cuál
canal
de
distribución
entregamos
cada
propuesta
de
Valor?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

30. 4
OFERTA
USUARIOS
Propuesta
de
RELACIÓN
CON
Usuario
1
valor
al
usuario
CLIENTES
Usuario
2
Propuesta
de
Mecanismo
1
valor
al
cliente
Mecanismo
2
CLIENTES
Empresa
/
Organización
COMUNICACIÓN
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Canal
1
Canal
2
4.-­‐
¿CÓMO
SE
RELACIONA
CON
LOS
USUARIOS
/
CLIENTES
A
TRAVÉS
DEL
TIEMPO?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

31. 4.-­‐
¿CÓMO
SE
RELACIONA
CON
LOS
USUARIOS
/
CLIENTES
A
TRAVÉS
DEL
TIEMPO?
TIPS
¿Mantenemos
diferentes
Fpos
de
relación
con
nuestros
clientes
en
nuestro
modelo
de
negocio
(por
ejemplo
más
o
menos
intenso,
más
o
menos
personal)?
¿Cuán
intensivo
en
recursos
es
cada
uno
de
estos
Fpos
de
relación
en
función
de
consumo
de
Fempo
y
otros
costos?
¿Para
cada
segmento
de
cliente,
que
Fpo
de
relación
tenemos
y
que
mecanismos
desarrollamos
para
mantenerlos?
¿Cómo
recibimos
feedback
por
las
soluciones
que
obtendrá
el
usuario?
EXTRA
TIP
Dado
que
este
usuario
generalmente
=ene
menos
necesidades
básicas
resueltas,
probablemente
nuestra
solución
generará
de
inmediato
nuevas
necesidades
en
el
usuario.
Es
importante
considerar
el
aprendizaje
sobre
el
usuario
en
la
evolución
de
sus
necesidades.
(Ej:
Si
resuelvo
el
problema
de
escasez
de
agua,
de
inmediato
el
usuario
querrá
sa=sfacer
alguna
necesidad
menos
básica,
como
por
ejemplo
ducharse
mejor)
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

32. 5
OFERTA
RELACIÓN
CON
USUARIOS
Propuesta
de
CLIENTES
Usuario
1
valor
al
usuario
Mecanismo
1
Usuario
2
Mecanismo
2
Propuesta
de
valor
al
cliente
$
$
CLIENTES
Empresa
/
Organización
COMUNICACIÓN
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Canal
1
Canal
2
$
$
INGRESOS
5.-­‐
¿CÓMO
SE
GENERA
DINERO?
Fuente
de
ingreso
1
Fuente
de
Ingreso
2
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

33. 5.-­‐
¿CÓMO
SE
GENERA
DINERO?
TIPS
¿De
donde
vienen
nuestros
ingresos?
¿Cuantos
Fpos
de
ingresos
tenemos?
¿Cuáles
son
los
ingresos
de
cada
segmento
de
clientes
y
propuesta
de
valor?
¿Requerimos
subsidiar
algunos
procesos?
¿Generaremos
sustentabilidad
después
de
esos
subsidios?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

34. OFERTA
RELACIÓN
CON
USUARIOS
Propuesta
de
CLIENTES
Usuario
1
valor
al
usuario
Mecanismo
1
Usuario
2
Mecanismo
2
?
Propuesta
de
valor
al
cliente
?
CLIENTES
Empresa
/
Organización
COMUNICACIÓN
RECURSOS
Y
CANALES
DE
CLAVES
DISTRIBUCIÓN
Canal
1
Recurso
clave
1
Canal
2
? ?
Recurso
clave
2
6.-­‐
¿EN
QUÉ
RECURSOS
SE
BASA
EL
INGRESOS
6
Fuente
1
PROYECTO
SUSTENTABLE?
Fuente
2
?
/ CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

35. 6.-­‐
¿EN
QUÉ
RECURSOS
SE
BASA
EL
PROYECTO
SUSTENTABLE?
TIPS
¿De
qué
recursos
claves
dependemos
para
desarrollar
nuestro
modelo
del
negocio?
¿Cómo
se
relacionan
cada
uno
de
estos
recursos
con
nuestras
propuestas
de
valor
y
sus
correspondientes
segmentos
de
cliente,
canales
y
relaciones?
Éstos
recursos
no
se
refieren
al
dinero,
pueden
ser
los
RR.HH.,
capacidad
o
condición
Isca,
materiales
necesarios
para
elaborar
el
producto,
etc.
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

36. OFERTA
RELACIÓN
CON
USUARIOS
ACTIVIDAD
Propuesta
de
CLIENTES
Usuario
1
CLAVE
valor
al
usuario
Mecanismo
1
Mecanismo
2
Usuario
2
AcVvidad
clave
1
Propuesta
de
AcVvidad
clave
2
valor
al
cliente
CLIENTES
Empresa
/
Organización
RECURSOS
COMUNICACIÓN
CLAVES
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Recurso
clave1
Canal
1
Recurso
clave2
Canal
2
7.-­‐
¿QUÉ
ACTIVIDADES
CLAVES
SE
INGRESOS
7
NECESITAN
PARA
EL
PROYECTO
Fuente
1
Fuente
2
SUSTENTABLE?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

37. 7.-­‐
¿QUÉ
ACTIVIDADES
CLAVES
SE
NECESITAN
PARA
EL
PROYECTO
SUSTENTABLE?
TIPS
¿Qué
acFvidades
claves
necesitamos
para
llevar
a
cabo
nuestro
modelo
de
negocio?
¿De
que
recursos
clave
dependen?
¿A
cuál
propuesta
de
valor,
canal
o
relación
estas
contribuyen?
(Ejemplos:
Servicio
post
venta,
logís=ca
de
distribución,
instalación
del
producto,
procesamiento
de
algún
material
que
se
transformará
en
el
producto
final,
etc.)
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38. ACTIVIDAD
OFERTA
RELACIÓN
CON
USUARIOS
RED
DE
Propuesta
de
CLIENTES
Usuario
1
CLAVE
COLABORADORES
valor
al
usuario
Mecanismo
1
Usuario
2
AcVvidad
1
Mecanismo
2
Colaborador
1
? ?
AcVvidad
2
Propuesta
de
Colaborador
2
valor
al
cliente
?
CLIENTES
Empresa
/
Organización
RECURSOS
COMUNICACIÓN
CLAVES
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Recurso
clave
1
Canal
1
Recurso
clave
2
Canal
2
?
?
?
8.-­‐
¿A
QUIÉN
NECESITAS
PARA
LLEVAR
A
CABO
EL
PROYECTO?
INGRESOS
8
Fuente
1
Fuente
2
?
/ CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

39. 8.-­‐
¿A
QUIÉN
NECESITAS
PARA
LLEVAR
A
CABO
EL
PROYECTO?
TIPS
¿
Con
que
socios
y
proveedores
trabajamos?
¿Cuáles
recursos
clave
relacionan
ellos?
¿A
cuáles
proposiciones
del
valor,
los
canales
o
las
relaciones
que
hacen
ellos
contribuyen?
Tienen
relación
con
el
Networking
que
requerimos
(generalmente
este
punto
se
relaciona
con
los
proveedores)
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

40. RED
DE
ACTIVIDAD
OFERTA
RELACIÓN
CON
USUARIOS
COLABORADO Propuesta
de
CLIENTES
Usuario
1
CLAVE
valor
al
usuario
RES
Mecanismo
1
Usuario
2
AcVvidad
1
Mecanismo
2
Colaborador
1
AcVvidad
2
Propuesta
de
$ $ $
Colaborador
2
valor
al
cliente
CLIENTES
Empresa
/
Organización
RECURSOS
COMUNICACIÓN
CLAVES
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Recurso
clave1
Canal
1
Recurso
clave2
Canal
2
9.-­‐
¿CUÁLES
SON
LOS
COSTOS
MÁS
IMPORTANTES?
INGRESOS
COSTOS
9
Fuente
1
Costo
1
Fuente
2
Costo
2
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

41. 9.-­‐
¿CUÁLES
SON
LOS
COSTOS
MÁS
IMPORTANTES?
TIPS
¿Cuáles
son
los
costos
mas
importantes
en
nuestro
modelo
del
negocio
considerando
usuarios
y
clientes?
¿Pueden
los
costos
ser
fácilmente
“conectados”
a
un
bloque
del
modelo
de
negocio?
¿Pueden
ser
calculados
los
costos
para
cada
segmento
de
cliente?
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

42. 10
OFERTA
RELACIÓN
CON
USUARIOS
RED
DE
ACTIVIDAD
COLABORADO Propuesta
de
CLIENTES
Usuario
1
CLAVE
valor
al
usuario
RES
Mecanismo
1
Usuario
2
AcVvidad
1
Mecanismo
2
Colaborador
1
AcVvidad
2
Propuesta
de
Colaborador
2
valor
al
cliente
?
CLIENTES
Empresa
/
Organización
RECURSOS
COMUNICACIÓN
CLAVES
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Recurso
clave
1
Canal
1
Recurso
clave
2
Canal
2
?
10.-­‐
¿EXISTEN
SOLUCIONES
ALTERNATIVAS?
COSTOS
INGRESOS
Costo
1
Fuente
1
Costo
2
Fuente
2
SOLUCIÓN
SUSTITUTA
Solución
1
Solución
2
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

43. 10.-­‐
¿EXISTEN
SOLUCIONES
ALTERNATIVAS?
TIPS
¿En
cuanto
al
usuario
cómo
se
diferencia
su
propuesta
de
valor
de
lo
que
esta
ofreciendo
la
competencia?
(Ej:
bañarse
en
una
ducha
v/s
bañarse
en
el
río)
¿Cuántos
compeFdores
Fene
y
qué
calidad
(Descripción
de
sus
productos,
precio,
servicios,
etc.)
poseen?
¿En
cuanto
al
cliente,
a
cuáles
“ataca”
la
competencia?
¿Cuáles
son
sus
fortalezas
y
debilidades?
EXTRA
TIP
Las
alterna=vas
(soluciones
sus=tutas
de
la
competencia)
son
las
prác=cas
que
ocurren
efec=vamente
en
la
realidad,
incluso
aquellas
ilegales.
Por
ejemplo
“colgarse”para
no
pagar
la
electricidad
puede
ser
una
solución
sus=tuta
para
el
usuario.
Se
debe
considerar
evitar
esos
incen=vos
“adversos.
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

44. 11
OFERTA
RELACIÓN
CON
USUARIOS
RED
DE
ACTIVIDAD
COLABORADO Propuesta
de
CLIENTES
Usuario
1
CLAVE
valor
al
usuario
RES
Mecanismo
1
Usuario
2
AcVvidad
1
Mecanismo
2
Colaborador
1
AcVvidad
2
Propuesta
de
Colaborador
2
?
valor
al
cliente
CLIENTES
Empresa
/
Organización
RECURSOS
COMUNICACIÓN
CLAVES
Y
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Recurso
clave
1
Canal
1
Recurso
clave
2
Canal
2
?
11.-­‐
¿QUÉ
ESTÁ
PASANDO
EN
EL
MERCADO
Y
SU
ENTORNO?
COSTOS
INGRESOS
Costo
1
Fuente
1
CONTEXTO
Costo
2
Fuente
2
Cambio
1
Cambio
2
SOLUCIÓN
SUSTITUTA
Sol.
1
Sol.
2
METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

45. 11.-­‐
¿QUÉ
ESTÁ
PASANDO
EN
EL
MERCADO
Y
SU
ENTORNO?
TIPS
¿Con respecto al usuario y cliente qué barreras enfrentas para
llegar a tus soluciones?
¿De qué tamaño es tu mercado en términos de dinero, cuanto
dinero se transa?
¿Con respecto al usuario, cuando reciba la solución seguirá
existiendo la necesidad? (permanencia del producto/servicio,
¿Habrán nuevos complementos?)
¿Qué porcentaje de usuarios quieres que reciban la solución?
¿Qué cambios se ven en el entorno? Tecnológicos, sociales,
políticos?
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