El documento describe los componentes clave de un modelo de negocio, incluyendo las redes de socios, actividades principales, oferta de valor, canales, relaciones con clientes, flujos de ingresos y estructura de costos. Explica que un modelo de negocio representa cómo una empresa genera beneficios a través de la interacción de estos elementos y cómo crea, desarrolla y captura valor.

2. Un modelo de negocio es una representación simplificada de
cómo una empresa obtiene su beneficio operacional
(ingresos menos gastos)
Describe cómo interactúan los distintos elementos en una
empresa y cómo ésta crea, desarrolla y captura valor

6. Bloques de construcción
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Utilizar un Lienzo (Canvas) para diseñar el
Modelo de Negocio

7. Bloques de construcción
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y
cambiar los modelos de negocios

8. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

9. ÁREAS
Cómo Qué Quién
$

22. Atendiendo a los que
nadie atendía
22

23. ¿Qué es un cliente?
“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el
dinero para la compra de un producto o servicio. Quien
compra, es el cliente y quien consume, el
consumidor”
A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona
Fuente: Análisis Innspiral 2
3

24. Todos los clientes son
diferentes

25. Ejecutivas

26. Tercera edad

27. Pokemonas

28. Jóvenes y deportistas

29. Clientes target
¿Existe alguna relación entre los diferentes
segmentos analizados anteriormente?
2
9

30. Clientes target
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un
mercado, en base a variables, en grupos más pequeños
• Mercado total
Segmento A
Segmento B
Factores de
segmentación
Segmento C
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con
respecto a los otros segmentos
Fuente: Análisis Innspiral 3
0

31. Clientes target
Para generar valor de alto impacto, debemos involucrarnos y comprender las necesidades latentes de los
consumidores
•Innovar desde los clientes
Foco en Exceder las Expectativas de los Clientes
Descubrir necesidades no Sorprender a los Clientes
conocidas por el cliente (Exceder expectativas)
Necesidade
s Latentes
Búsqueda de
Necesidades
Nuevos Negocios
Explícitas
Insatisfechas
Necesidades
conocidas y
entendidas por
el cliente
Necesidade
s Explícitas
Satisfechas
Necesidades los Propuestas de
clientes y consumidores Valor en el
mercado
3
1

32. Para innovar hay que observar
al cliente en su contexto…
…y descubrir sus necesidades aún no articuladas
www.INNSPIRAL.cl ivera@INNSPIRAL.cl Innovación en Modelos de Negocio – 2008 24

33. Bulldog: Gimnasios interactivos
Los jóvenes norteamericanos
presentan altos índices de obesidad
y sedentarismo, basando su
entretenimiento en juegos electrónicos
Bulldog Interactive Fitness creó
un gimnasio para niños basado en
la entretención e interacción con
juegos electrónicos +
Desde sus inicios el año 2005, ya han
abierto 9 sucursales en EE.UU. y
han buscado expandirse a Canadá e
Inglaterra
33
Fuente: Bulldog Interactive Fitness; Better Health USA, Islabit

34. Análisis de Tendencias
Cool Hunting
• El seguimiento de tendencias en la red puede ser un proceso difícil por la cantidad
de ruido que existe y la dificultad para filtrarlo. Por lo tanto, para ayudar a nuestros
lectores hemos seleccionado y categorizado las mejores herramientas de
seguimiento de tendencias del mercado.
• Durante el proceso de análisis de estas herramientas de seguimiento de temas
hemos descubierto para nuestra sorpresa que no muchos de ellos entregan los
resultados como RSS. Algunas de las principales aplicaciones en este sector
requieren que el usuario visite su página. Teniendo eso en cuenta, aquí está
nuestra lista completa y el análisis.

35. Herramientas para análisis de tendencias
• Servicios de feeds y/o email
• Éstos son servicios que envían material en RSS y/u otros formatos, como notificación por
correo electrónico. Creemos que este tipo de herramienta para obtener información es el
más flexible, especialmente cuando envía RSS. Con un envío de feeds en RSS, podemos filtrar
o agrupar las fuentes recibidas dentro de un lector RSS como Google Reader o Netvibes.
• GigaAlert (sólo email, sin RSS; gratis sólo durante el período de prueba y después servicio
premium)
• Google Alerts
• PubSub
• Regator
• Swamii (sólo email, sin RSS)
• Topikality
• Trackle (sólo email, sin RSS)
• Woofeed (email o móvil, sin RSS; también ofrece un servicio de publicación para bloggers)
• Yahoo Pipes
• Yotify (sólo email)

36. Herramientas para análisis de tendencias
• Servicios de destino
• Estos servicios no envían RSS ni email para búsquedas por temas. Esto no es necesariamente
algo malo, sólo quiere decir que tenemos que visitar el sitio de destino para ver los
resultados cada día.
• Cascaad
• Collecta
• Ensembli (ofrece resúmenes por email)
• Guzzle.it
• LazyFeed
• My6Sense
• Technorati
• YourVersion

37. Herramientas para análisis de tendencias
• Filtro social
• Estos servicios nos muestran qué es popular o nuevo dentro de sus respectivas comunidades.
Hay muchos otros servicios similares, así que los siguientes son sólo una muestra:
• Feeds de Delicious
• Google Trends
• MashLogic
• Searchtastic (“búsqueda inteligente en Twitter”)
• Trendistic (“tendencias en Twitter”)
• Twazzup (búsqueda en Twitter)
• Twitscoop (búsqueda en Twitter)
• Twitter search (p.ej., para etiquetas)

38. Herramientas para análisis de tendencias
• “Curados” por comunidades
• Son similares a los servicios de filtro social, con la diferencia de que llevan detrás una
comunidad específica que impulsa la distribución de historias. Una vez más, la siguiente lista
es sólo una pequeña muestra:
• Digg
• Hacker News
• Reddit
• Slashdot

39. Herramientas para análisis de tendencias
• “Curados” por personas
• Los blogs dedicados a un tema concreto resultan estupendos para seguir temas en la red.
Últimamente, los servicios de blogging ligero se han convertido en un modo sencillo de que
individuos o pequeños grupos de personas realicen un “curado” de información sobre un
tema específico.
• Favit
• NewsCred
• Posterous
• Tumblr

40. Herramientas para análisis de tendencias
• Agregadores / Portales
• Estos servicios sirven para agregar o agrupar noticias y otras historias alrededor de un tema
específico.
• Alltop
• BuzzFeed
• Eqentia
• Feeds de Google Fast-Flip
• icurrent
• LinksAlpha
• NewsTwit
• PopURLS
• SNS Touch
• Topix
• TopSite
• Tweetmeme
• ViewsFlow

41. Herramientas para análisis de tendencias
• Información de mercado
• Los siguientes son servicios de gestión de marca profesional que normalmente son de pago.
La mayoría incluyen seguimiento de temas. He aquí una muestra:
• Filtrbox
• PeopleBrowsr
• Trendrr

42. Herramientas para análisis de tendencias
• Herramientas en español
• Las herramientas de seguimiento más populares en español son las comunidades
Menéame y Bitácoras.

43. ¿Quiénes son nuestros
clientes target?
4
3

44. Nombre del segmento:
Descripción (características, cantidad, costumbres, etc.) Criterios de decisión de compra
Problemas y necesidades Atributos que más valora
4
4

46. Un diario
para
conversar
46

47. Propuesta de valor
La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una
combinación de producto/servicio y atributos
Ofrece una solución a los
1
problemas de los clientes y
consumidores que satisfagan 10 Precio
2
sus necesidades Customización Novedad
La propuesta de valor
9 3
materializa la estrategia para el Diseño Calidad
segmento target, describiendo
Propuesta
la combinación única de de valor
producto, precio, servicio e Reducción Conveniencia
de costos
imagen que se ofrece a los 8 4
clientes
Reducción Marca /
de riesgo Status
La propuesta de valor debe
7 Desempeño 5
comunicar aquello lo que se
espera de manera diferente 6
que la competencia para sus
clientes
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 47

48. Propuesta de Valor
Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar
Precio
clientes sensibles al precio
Aerolíneas Low Cost
Nano, el auto de Tata
48

49. Propuesta de Valor
PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que
Novedad
los clientes no tenían identificadas explícitamente
Cirque du Soleil
Apple
49

50. Propuesta de Valor
Garantizar desempeño superior a los productos de los
Desempeño
competidores
Duracell
CAT – built to last
50

51. Harley Davidson no vende
simplemente motos a sus
clientes, vende un estilo de
vida
Atributos de la propuesta de valor: joven,
rockero, sexo, rudeza, estilo de vida distinto
Fuente: Harley Davidson, Análisis Innspiral 5
1

52. Propuesta de Valor
El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre
los beneficios entregados y los costos asociados al consumo
Intangible
Tangible
Valor
Percibido
52

53. ¿Cuál es tu propuesta
de valor?
5
3

54. Propuesta de valor
Principales atributos Productos y/o servicios
Atributo 1
Atributo 6 Atributo 2
Atributo 5 Atributo 3
Atributo 4
54

56. En la comodidad de
su casa
56

57. Canales
Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta
de valor y los clientes target
1
10 Precio
2
Customización Novedad
9
Design
3
Accesibilidad
Canales de distribución
Propuesta
Reducción
de costos
de Valor Conveniencia Permiten entregar la
8 4
Reducción Marca /
Status
Propuesta de valor a
de riesgo
7 Desempeño 5
los clientes target
6
identificados
Canales de comunicación
Permiten la
comunicación de la
propuesta de valor al
segmento de clientes
definido
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 57

58. Canales
Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en
los últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples opciones
de configuración de sus canales de comunicación y distribución
Fuente: IGT

59. Canales
Twitter se ha vuelto un atractivo canal para comunicar en tiempo real con los
usuarios o clientes
• Aplicaciones de Twitter
@Twettle: El agua para tu té BakerTweet:
está lista! La panadería que Twitea
Fuente: mobileinc.co.uk; terainfo.net

60. ¿Mediante qué canales
llegaremos a nuestros
clientes?
6
0

62. Estoy contigo donde
quiera que vayas
62

63. Relacionamiento
Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para
distintos segmentos de clientes
•Tipos de relacionamiento más comunes
Asistencia personal
Self-service Asistencia Remota Asistencia personal
dedicada
- Personalización +
Comprador Comunidades Co-creación
(Transaccional) (Colaboración) (Alianza Estratégica)
- Cercanía / Integración +
Fuente: Alex Osterwalder
63

64. ¿Cómo nos
relacionaremos con
nuestros clientes?
6
4

66. Para usted, se lo doy
gratis
66

67. Ingresos
En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de
fuentes ingresos
Se pueden construir distintas 1
fuentes de ingresos a partir de los
Venta de
distintos segmentos de clientes productos
7 2
Cobro por
Publicidad
La aplicación de subsidios uso
cruzados entre los distintos
segmentos de clientes permite
que entreguemos nuestra oferta Ingresos Fee de
de valor a costos reducidos en Intermediación suscripción 3
(brokerage)
algunos casos 6
Los ingresos se pueden dividir en Concesión
Cobro por
préstamo o
dos grandes grupos: los ingresos de licencias
arriendo
transaccionales, que provienen de 4
5
una compra o pago único, y los
ingresos recurrentes, que
provienen de pagos constantes
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 67

68. En 2009, en España se generó una
baja en los ingresos de la
industria de Telefonía Móvil lo que
llevó a Movistar a buscar fuentes de
ingreso alternativas
Movistar creó servicio de publicidad
donde los usuarios reciben anuncios
personalizados en sus celulares a
cambio de premios. Movistar cobra a los
anunciantes por anuncio enviado
TocAd ya cuenta con 25
anunciantes, y se espera que
aumente acompañando el rápido
crecimiento de la publicidad móvil
Fuente: MarketingDirecto, ElPais; Cincodías, Govoid; CMT;
Celularis; MarketingDirecto 6
8

69. ¿Cuáles serán nuestras
fuentes de ingreso?
6
9

71. Yo te llevo el encargo, igual tengo que ir
71

72. Capacidades
Los emprendedores deben combinar y articular recursos que
permiten generar nuevas capacidades
• Definición de capacidad
Recursos Capacidades
Recurso 1 Recurso 2
La combinación
única de varios
recursos permite el
surgimiento de
capacidades, las
que generan
Recurso 4 Recurso 3 ventajas
competitivas
“Los recursos por si solos no
generan ventajas competitivas”
Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología
Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad 72

73. ¿En cuáles de nuestras
capacidades nos
basaremos?
7
3

75. Regateando
en masa
75

76. Modelo de operación
Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los
siguientes tipos de actividades
•Principales tipos de actividades
Descripción Ejemplos
1
Actividades relacionadas con diseño,
Productivas producción y distribución de productos, Manufactura y logística
normalmente en grandes cantidades
2
Consultoría, Actividades de
Resolución de Actividades enfocadas en analizar un
gestión del conocimiento,
problemas problema específico y ofrecer soluciones entrenamiento continuo,
(conocimiento) únicas a las necesidades del cliente R&D
3
Actividades de negociación,
Actividades relacionadas con gestión de
Relacionadas desarrollo, mantenimiento
plataformas, como eBay, Visa o y promoción de
con plataformas
Groupon… (intermediación) plataformas
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 76

77. En el Reino Unido las ventas de
vehículos han disminuido y cada vez
es más caro comprar y
mantener un automóvil
Whipcar nace en el Reino Unido y
consiste en una plataforma virtual
P2P donde cualquier persona puede
arrendar su vehículo
Esta iniciativa ha tenido un
crecimiento veloz: pasando de 30
a 1.000 autos en solamente 1 año,
operando en 6 ciudades de
Inglaterra y Escocia
Fuente: EEA, The Globe and Mail; INE; ; Whipcar.com;
FastCompany.com; Wordpress 7
7

78. ¿Cuáles son las
actividades clave que
deberemos realizar?
7
8

80. Tú me ayudas y yo te
ayudo
80

81. Red de Valor
Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que
participan de formas distintas en su cadena de valor
Tipos de relación con la Red de Valor
Relaciones Alianzas
Colaboración entre
transaccionales estratégicas
empresas
proveedor-comprador (co-creación)
- Creación de Valor +

82. Colaboración: Las nuevas
reglas del Juego
8
2

83. Situación
Gasco era una clásica empresa de distribución de gas licuado, hasta
que se planteó el desafío de descomoditizarse, para esto optó por el
camino de innovar en modelos de negocios adyacentes apalancándose
en sus capacidades core
Solución
Canal de
distribución
A través de Red de Valor Al realizar alianzas
Servipag, Gasco da con Movistar,
El negocio core es la venta de gas la oportunidad a sus Claro y Entel,
por medio de la distribución a clientes de pagar Gasco da la
domicilio gracias a su flota distintas cuentas oportunidad a sus
(agua, electricidad, clientes de cargar
terrestre telefonía y TV cable) sus celulares
Gasco añade valor a sus clientes al darles acceso, en sus propios domicilios, a diversos
servicios, a la par con la venta de sus productos provenientes del negocio core
Fuente: Gasco, Análisis Innspiral 8
3

84. ¿Qué capacidades de
terceros actores
podemos articular?
8
4

86. Estructura de costos
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden
destacar las siguientes
•Características de los costos
Descripción Ejemplos
1 Renta de inmuebles;
Costos que deben ser suportados por
Costos fijos la empresa sin que tengan relación salarios de personal
directa con el volumen de ventas de planta
2
Outsourcing de
Costos Costos que varían con el volumen
logística; insumos;
variables de ventas
costos de despacho
3
Reducción de costos unitarios por
Economías de (Rentabilización de los
incremento de volumen producido o
escala costos fijos)
comprado
4 Holding con áreas de
Reducción de costos por compartir
Economías de soporte compartidas
operaciones y recursos para
alcance (Marketing, finanzas,
distintos fines
compras, RRHH, etc.)
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral 86

87. La desregularización de los años 90
permitió que las aerolíneas pudieran
escoger sus tarifas libremente
RyanAir desarrolló un modelo de
negocio basado en su eficiencia
operacional y reducciones de
costos ofreciendo pasajes a muy bajo
precio
Un 20% de los ingresos son
generados por servicios adicionales.
Ryanair es reconocida con el líder del
segmento en Europa y ha transportado
a más de 73 millones de pasajeros
Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review 8
7

88. ¿Cuáles serán nuestras
inversiones iniciales
y costos de operación?
8
8

116. Componentes de un Modelo de
Negocio Innovador

117. Proceso de compra del cliente

118. Análisis del Factor Valor

119. Tipos de Valor

120. Tipos de Valor: Caso Fórmula 1 Team

121. Propuesta de Valor Minute Clinic

123. Caso Timbuktu

124. TALLER
• Desarrolle su Modelo de Negocio utilizando la
metodología de CANVAS