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METODOLOGIA DE PLANEACION DE
VENTAS.
ANTECEDENTES
— Tiene metas agresivas de crecimiento?. Se
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PROPUESTA
Implementar una metodología enfocada en
el mercado de servicios, denominada
Strategic Value Selling (SVS)
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Es parte de una estrategia de negocio…Kaplan y Norton dicen:
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Metodologia de ventas svs

  • 1. VENTA ESTRATEGICA DEVALOR METODOLOGIA DE PLANEACION DE VENTAS.
  • 2. ANTECEDENTES — Tiene metas agresivas de crecimiento?. Se requiere una disciplina y administración integral del proceso de venta. — Incorporar en el equipo comercial una metodología de análisis de información “best practice”. — Integrar a otras áreas para asegurar que las propuestas tengan una implementación mas suave con menores desvíos en ejecución.
  • 3. OBJETIVOS PROPUESTOS — Oferta clara al mercado sobre los servicios de la entidad. — Contar con una metodología de análisis de oportunidades que permita aumentar el factor de éxito. — Generar curiosidad a ver el mercado, que se esta haciendo bien? Mal? Para incorporar “lecciones aprendidas” — Alinear estrategia y estructura en la empresa optimizando esfuerzos. — Contribuir a enriquecer la cultura organizacional, ligando incluso algunos incentivos del equipo a este punto.
  • 4. PROPUESTA Implementar una metodología enfocada en el mercado de servicios, denominada Strategic Value Selling (SVS)
  • 5. METODOLOGIA SVS — Utilizada en análisis de ventas de servicios. *EDS an HP company — Consta de 5 etapas evolutivas de la oportunidad de venta. — Se enfoca en la premisa de valor al cliente. — No hay un costo asociado en su etapa de concepción, durante el proceso se “madura” la oportunidad y afina el costo.
  • 6. Discover Define Confirm Deliver Control FUSE METHOLODOGY CRM MATURITY PROCESS Customer insight What you want/can deliver Key Stakeholders interview Media & Social media audits Online behaviour research Consumer/customer channel research Product/Service alignment Portfolio strategy Pricing strategy Value proposition single statement Align stakeholders in support of proposal Connection context/content agency/customer Actionable insight & strategic direction Iterative process Competitive market opportunity Target audiences Integrated marketing media & creative strategies Proposition & key appeals (pain points reliefs) Point of sale model Execution plan Value proposition validated by customer Define metrics to measure results and progress Internal execution plan Strategy/structure Business Intelligence insight What do metrics tell us? Is it working? How to improve it? Lessons learned take us back to discover 3 types of metrics: Relation /Behaviour /Business Creatividad Cuarto de guerra Administración de producto /portafolio Business Review board Technical Review board Financial Review board
  • 7. DEFINICIONES IMPORTANTES “Propuesta de valor” como pieza fundamental desde 6 ángulos: — Mercado:A que mercado va a ir dirigida? — Valora la experiencia del cliente. La efectividad de la propuesta de valor depende en gran medida de obtener feedback directo. — Offerings: que productos o servicios se ofrecen? — Beneficios: cuales son los beneficios que el mercado obtendrá de este producto o servicio. — Alternativas/diferenciación: que alternativas tiene el mercado para el producto o servicio. — Prueba: cual es la evidencia que ayude a sostener la propuesta de valor?
  • 8. DEFINICIONES IMPORTANTES . — Define requisitos, o elementos generadores de valor que son imprescindibles pero poco atractivos. Cumplir con ellos no representa ningún mérito a ojos de la demanda pero su ausencia es seriamente penalizada por la demanda — Identifica diferenciadores o elementos que facilitan la selección entre opciones al momento de compra. La propuesta de valor incluye la diferenciación y hace sostenible el posicionamiento. — Precisa generadores de preferencia, o elementos promotores de la lealtad del grupo meta, verdaderamente eficaces a largo plazo y no precisamente centrados en programas de recompensas. Con todo ello hace una selección precisa de elementos generadores de valor, para hacer una propuesta óptimamente valiosa de cara a la clientela.
  • 9. DEFINICIONES IMPORTANTES Es parte de una estrategia de negocio…Kaplan y Norton dicen: “Estrategia esta basada en la diferenciación de la propuesta de valor al cliente. Satisfacer clientes es la fuente de creación de valor” Revisar y analizar los beneficios, costos y valor que una organización puede entregar a sus clientes y prospectos. Es un posicionamiento del valor donde:Valor = Beneficios – Costos (incluyendo factores económicos.
  • 10. — POR SU ATENCIÓN…GRACIAS!