El documento propone implementar la metodología "Strategic Value Selling" para mejorar la planeación de ventas. Esta metodología consiste en 5 etapas que se enfocan en entender y comunicar claramente el valor que la empresa puede brindar al cliente. El objetivo es mejorar la alineación entre la estrategia comercial, la oferta de productos y servicios, y las necesidades del mercado, para aumentar las oportunidades de venta con mayor éxito.

1. VENTA ESTRATEGICA DEVALOR
METODOLOGIA DE PLANEACION DE
VENTAS.

2. ANTECEDENTES
— Tiene metas agresivas de crecimiento?. Se
requiere una disciplina y administración
integral del proceso de venta.
— Incorporar en el equipo comercial una
metodología de análisis de información “best
practice”.
— Integrar a otras áreas para asegurar que las
propuestas tengan una implementación mas
suave con menores desvíos en ejecución.

3. OBJETIVOS PROPUESTOS
— Oferta clara al mercado sobre los servicios de la entidad.
— Contar con una metodología de análisis de oportunidades que permita
aumentar el factor de éxito.
— Generar curiosidad a ver el mercado, que se esta haciendo bien? Mal?
Para incorporar “lecciones aprendidas”
— Alinear estrategia y estructura en la empresa optimizando esfuerzos.
— Contribuir a enriquecer la cultura organizacional, ligando incluso
algunos incentivos del equipo a este punto.

4. PROPUESTA
Implementar una metodología enfocada en
el mercado de servicios, denominada
Strategic Value Selling (SVS)

5. METODOLOGIA SVS
— Utilizada en análisis de ventas de servicios.
*EDS an HP company
— Consta de 5 etapas evolutivas de la
oportunidad de venta.
— Se enfoca en la premisa de valor al
cliente.
— No hay un costo asociado en su etapa de
concepción, durante el proceso se
“madura” la oportunidad y afina el costo.

6. Discover Define Confirm Deliver Control
FUSE METHOLODOGY CRM MATURITY PROCESS
Customer insight
What you want/can
deliver
Key Stakeholders
interview
Media & Social
media audits
Online behaviour
research
Consumer/customer
channel research
Product/Service
alignment
Portfolio strategy
Pricing strategy
Value proposition
single statement
Align stakeholders in
support of proposal
Connection
context/content
agency/customer
Actionable insight &
strategic direction
Iterative process
Competitive market
opportunity
Target audiences
Integrated marketing
media & creative
strategies
Proposition & key
appeals (pain points
reliefs)
Point of sale model
Execution plan
Value proposition
validated by
customer
Define metrics to
measure results and
progress
Internal execution
plan
Strategy/structure
Business Intelligence
insight
What do metrics tell
us?
Is it working?
How to improve it?
Lessons learned take
us back to discover
3 types of metrics:
Relation /Behaviour
/Business
Creatividad
Cuarto de
guerra
Administración de
producto /portafolio
Business Review board Technical Review board Financial Review board

7. DEFINICIONES IMPORTANTES
“Propuesta de valor” como pieza fundamental desde 6 ángulos:
— Mercado:A que mercado va a ir dirigida?
— Valora la experiencia del cliente. La efectividad de la
propuesta de valor depende en gran medida de obtener
feedback directo.
— Offerings: que productos o servicios se ofrecen?
— Beneficios: cuales son los beneficios que el mercado
obtendrá de este producto o servicio.
— Alternativas/diferenciación: que alternativas tiene el mercado
para el producto o servicio.
— Prueba: cual es la evidencia que ayude a sostener la
propuesta de valor?

8. DEFINICIONES IMPORTANTES
.
— Define requisitos, o elementos generadores de valor que son imprescindibles pero poco
atractivos. Cumplir con ellos no representa ningún mérito a ojos de la demanda pero su
ausencia es seriamente penalizada por la demanda
— Identifica diferenciadores o elementos que facilitan la selección entre opciones al
momento de compra. La propuesta de valor incluye la diferenciación y hace sostenible el
posicionamiento.
— Precisa generadores de preferencia, o elementos promotores de la lealtad del grupo
meta, verdaderamente eficaces a largo plazo y no precisamente centrados en programas
de recompensas. Con todo ello hace una selección precisa de elementos generadores de
valor, para hacer una propuesta óptimamente valiosa de cara a la clientela.

9. DEFINICIONES IMPORTANTES
Es parte de una estrategia de negocio…Kaplan y Norton dicen:
“Estrategia esta basada en la diferenciación de la propuesta de
valor al cliente. Satisfacer clientes es la fuente de creación de
valor”
Revisar y analizar los beneficios, costos y valor que una
organización puede entregar a sus clientes y prospectos. Es un
posicionamiento del valor donde:Valor = Beneficios – Costos
(incluyendo factores económicos.

10. — POR SU ATENCIÓN…GRACIAS!