El documento describe las etapas clave de una estrategia de marketing internacional, incluyendo la selección del mercado, la evaluación de su potencial, la definición de la estrategia de penetración, la fijación de objetivos de ventas, el diseño de la mezcla de mercadeo y la evaluación periódica de resultados. También discute modelos comunes para seleccionar mercados, mecanismos de penetración como exportación o joint ventures, y elementos de la mezcla de mercadeo como precio, producto, plaza y promoción.

1. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL COMO NEGOCIAR “ FRONTERAS QUE DIVIDEN.... NEGOCIACIONES QUE UNEN”

2. EL HOMBRE QUE HA COMETIDO UN ERROR Y NO LO CORRIGE.... COMETE OTRO ERROR MAYOR CONFUCIO

3. El marketing internacional podría definirse como: El estudio y desarrollo de los mercados externos. Así habría dos fases: A) Una fase de estudio B) Una fase de acción u operación en ese mercado

4. ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL Selección del Mercado a Desarrollar 2. Evaluación de su Potencial 2.1 Evaluación de sus Características Actuales Competencia Preferencia – Hábitos Estructura , Consumo 3. Definición de Estrategia de Penetración. 4. Fijación de Objetivos de Mercado 5. Diseño Mezcla Comercial 6. Evaluación Periódica de Resultados 6.1 Replanteo de Objetivos y /o Mezcla Comercial

5. MODELOS MAS FRECUENTES UTILIZADOS POR ALGUNAS EMPRESAS PARA SELECCIONAR SUS MERCADOS : Usando uno o dos variables como relevantes, por ejemplo: Proximidad. Otras usan inteligentemente la experiencia de Empresas competidoras que ya pasaron por este proceso de decisión. Grupo de Empresas que actúan con el sistema de ensayo y error.

6. “ EN MATERIA DE ANÁLISIS DE MERCADOS NO EXISTE NADA QUE PUEDA CALIFICARSE COMO OBVIO. TODO REQUIERE UN TEST DE VERIFICACIÓN”

7. DEFINICIÓN ESTRATEGICA DE PENETRACIÓN Existen diferentes alternativas y la más conveniente será en función del riesgo y del potencial de cada mercado escogido

8. MECANISMOS DE PENETRACIÓN Exportación: usando para ello una de las varias alternativas disponibles entre exportaciones directas e indirectas. Aquí también cada alternativa implica un nivel de riesgo diferente. Venta de derechos de fabricación y/o marca comercial cobrando por ello una regalía.

9. MECANISMOS DE PENETRACIÓN Establecimiento de una asociación (“joint-venture”) con otra o inversor de ese mercado. Aquí dentro del argumento que se viene siguiendo, puede haber diferentes composiciones de capital y administración. Establecimiento de una filial 100% de capital extranjero.

10. PARÁMETROS BÁSICOS QUE GUIAN A UNA EMPRESA AL ESCOGER UN NUEVO MERCADO Rentabilidad. Desarrollo de ventas. Estabilidad frente a cambios ambientales,culturales, económicos, sociales, políticos. Flexibilidad opcional.

11. OBJETIVOS DE VENTAS RESPECTO A SU INTERES DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 1er. Año 2% Del Mercado 2do. Año 4% Del Mercado 3er. Año 6% Del Mercado 4o. Año 7% Del Mercado 5o. Año 8% Del Mercado

12. EL CONJUNTO DE VARIABLES QUE MANEJA EL GERENTE DE MARKETING SE CONOCE COMO MEZCLA COMERCIAL , INCLUYENDO LOS SIGUIENTES ELEMENTOS : Precio del Producto: Se debe fijar políticas de precios para toda la línea, para diferentes zonas, descuentos por cantidad y formas de pago, para distintos niveles del canal. Producto: Características funcionales y psicológicas, calidad del material empleado, tamaños, envases y embalaje, marca comercial, servicio técnico, obsolescencia, modificaciones técnicas. Promoción, Publicidad: Tipo de instrumentos, mensajes, horarios, frecuencia, presupuesto.

13. EL CONJUNTO DE VARIABLES QUE MANEJA EL GERENTE DE MARKETING SE CONOCE COMO MEZCLA COMERCIAL , INCLUYENDO LOS SIGUIENTES ELEMENTOS : Plaza, Canales de Comercialización: Distribución directa o indirecta, canal exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios, etc. 5. Servicio Post-Venta: Apoyo comercial, transporte de la mercancía, stock y almacenamiento, garantías, servicio de mantenimiento, refacciones.

14. EVALUACIÓN DE RESULTADOS Periódicamente la empresa debe realizar un cotejo entre los objetivos definidos y los resultados obtenidos. Es decir realizar una auditoria de mercadotecnia, principalmente si la comercialización compete a mas de 2,3,4 productos, hay veces que no todos reditúan utilidades, en algunos casos con uno se gana, con otro se pierde y con otro las utilidades son limitadas, aquí habría que opcionar por inyectar mayores esfuerzas de Mercadotecnia como ventas, publicidad, promoción, etc. Para discernir si lo que conviene es continuar o no apoyándolo comercialmente, mas vale retirarse sabiamente de un mercado que continuar perdiendo esfuerzos económicos y administrativos.

15. HIPÓTESIS CUANDO LOS OBJETIVOS DE VENTAS SON BAJOS Los objetivos fueron demasiado ambiciosos. Las políticas comerciales fueron erróneamente trazadas. Las áreas operativas implementaron erróneamente las políticas. Elementos ambientales desfavorables y de naturaleza coyuntural aparecieron.

16. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

17. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Formular Objetivo Especifico, Medible Cuantificable y Alcanzable Selección de Mercado Ciudad / país Demanda y Tendencias Análisis SWOT y Respuesta Empresa Exportadora Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos Empresa / Producto o Servicio / Competencia Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia Producto / Servicio Precio Plaza Promoción Servicio

18. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Objetivo: Análisis de la Empresa USD Unidades USD Unidades Servicio Anual Mensual Producto /

19. Medio Ambiente del Mercado F ortalezas y Debilidades Económico Los Negocios Gobierno F ortalezas A: Producto/Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa

20. Debilidades: A: Producto / Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa

21. Oportunidades y Riesgos Oportunidades: A: Producto /Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa Riesgos (Amenazas): A: Producto /Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa

22. Mezcla de Mercadotecnia Producto / Estrategia Precio / Estrategia Plaza / Estrategia Promoción / Estrategia Servicio / Estrategia

23. Estrategias Mezcla de Mercadotecnia ¿ C uál de las 4P´s es la primera? Cada mercado requiere de una estrategia. Detectar los cambios en los mercados Otros

24. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Mezcla Mercadotecnia Producto Precio Plaza Promoción Post venta

25. “ POR UN MEXICO SIN FRONTERAS”