Este documento presenta una unidad sobre estrategias competitivas. Explica las estrategias de líderes, retadores y seguidores del mercado. También cubre estrategias de desarrollo internacional, mercadotecnia virtual y en sitios web. Finalmente, describe los pasos para elegir una estrategia de mercadotecnia, incluyendo identificación de opciones y selección basada en coherencia con objetivos y costos.

1. Mercadotecnia
Estratégica
Agosto 2019
ISC y MTE Marco A. Guzmán Ponce de León.
UNIDAD 03. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

2. 3.1.- Estrategias del líder
3.2.- Estrategias del retador
3.3.- Estrategias del seguidor (Benchmarking)
3.4.- Estrategias de desarrollo internacional
3.5.- Estrategias de mercadotecnia virtual (internet)
3.6.- Estrategias de mercadotecnia en sitios web
3.7.- Estrategias de mercadotecnia por correo electrónico
3.8.- La elección de una estrategia de Mercadotecnia
contenido

3. Estrategias competitivas
Definen la opción estratégica de la empresa a partir de la posición
relativa que ocupa con un respecto a las entidades competidoras que
actúan en su mercado.
* Kotler y Keller (2005)
Estrategias competitivas
Estrategias de Líder
Expansión del
mercado
Estrategias
defensivas
Estrategias
Ofensivas
Estrategias del Retador
Ataque al líder
Ataque a
competidores
iguales
Ataque a
competidores
mas chicos
Estrategias del Seguidor
Estrategias de
clon
Estrategias
del imitador
Estrategias
del adaptador
Estrategias
del
Especialista
Estrategias de
nichos
multiples

4. 3.1.- Estrategias del líder

5. La ejerce la empresa que ocupa más posición
dominante en el mercado y que es reconocida como
tal por sus competidores.
3.1.- Estrategias del líder

6. Promueve el desarrollo de la demanda global del
mercado, si bien resulta ventajosa para todas las
empresas que compiten en él, beneficia principalmente
a la empresa líder, que es la que goza, precisamente,
de una cuota de mercado mayor.
Desarrollo de la Demanda Global del
Mercado (Demanda Primaria)

7. El líder busca proteger su cuota de mercado del
ataque de las empresas de la competencia.
Defensa de la Cuota de Mercado
(Actual Participación de Mercado)
Innovación
Reduce
costos de
producción
Reduce
costos de
distribución.
Campañas
de
publicidad

8. Estrategia de
Defensa de
Posiciones
Desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio producto o territorio
actual, comprometiendo recursos importantes de la empresa
Estrategia de
Defensa de
Flancos (Lados)
Erigir puestos, para proteger un frente débil o para servir como base de invasión
para un contraataque.
Estrategia de
Defensa Preventiva
lanzar un ataque a los seguidores (potenciales retadores), antes de que éste
comience una ofensiva contra la empresa (estrategia de ataque), o una acción
de guerrilla sobre el mercado: golpear a un competidor aquí, a otro allí y
mantener a todos fuera de balance (estrategia de ataque), o un ataque
envolvente al mercado (estrategia de ataque)
Estrategia de
Defensa de
Contraofensiva
Contraatacar como respuesta al ataque de un retador, podría realizarse en la
debilidad de la fortaleza del retador y un contraataque eficaz
Estrategia de
Defensa Móvil
Alargar el dominio sobre nuevos territorios, que pudieran funcionar como centros
futuros defensivos u ofensivos. Utiliza la ampliación del mercado y la
diversificación del mercado como estrategias de innovación
Estrategia de
Defensa de
Contracción
Planeada (Retirada
Estratégica)
Renunciar a los territorios más débiles y reasignar los recursos a los más
poderosos

9. Puede ser una opción para las empresas líderes,
especialmente si se considera que una cuota de
mercado más elevada.
Expansión de la Cuota de Mercado
(Actual Participación de Mercado)
Supone una
mejora en
la
rentabilidad.
Costo
elevado /
monopolio.

10. No necesariamente contra la empresa líder, sino que
pueden tratar de incrementar su cuota de mercado
luchando contra competidores de su tamaño o contra
empresas menores.
3.2 ESTRATEGIA DEL RETADOR
Ataque al líder del
mercado
• Es una estrategia de
alto precio
• La innovación es la
estrategia alterna para
superar al líder.
Ataque a competidores
del mismo tamaño
• Los competidores no
trabajan bien o no
cuentan con
Financiamiento.
• Analizar la satisfacción
de los consumidores y
el potencial de
innovación.
Ataque a los
competidores más chicos
del mercado
• Cuando los
competidores no
trabajan bien o no
cuentan con
• financiamiento
adecuado.
• La absorción, es la
estrategia alterna para
mejorar la participación
de mercado.

11. La surcoreana de tecnología, aplica muy frecuentemente esta estrategia
para superar a los líderes, por ejemplo en cuanto a teléfonos móviles,
con los teléfonos resistentes al agua intentó sorprender para dejar atrás a
Apple.
LIDER RETADOR

12. Busca lo coexistencia pacífica con el líder, hasta llegar
a alinearse con este, ésta cuenta con estrategias
propias.
3.3 ESTRATEGIA DE SEGUIDOR
(BENCHMARKING)
Invierte de
manera
selectiva
Realizar
Investigación y
desarrollo.
Mejora calidad
de productos

13. Ejemplos de empresas seguidoras, que han llevado a
cabo estrategias de crecimiento centradas en la
adaptación y la mejora de los productos de la empresa
Líder.

14. Kotler distingue tres estrategias específicas de
imitadores:
Tipo clónico,
• copia productos, la distribución, la publicidad,… No es activo,
simplemente vive de las inversiones. En su forma más radical,
puede ser un imitador que produce copias, incluso ilegales, de los
productos del líder.
Tipo imitador
• copia algunos aspectos del producto del líder, pero se diferencia
de él en términos de embasado, publicidad, política de precios…
Tipo imitador por adaptación
• se basa en los productos del líder, los adapta e incluso a veces los
mejora. Muy a menudo ese tipo de imitador se acaba convirtiendo
en retador.

15. La proliferación de tratados internacionales y la mejora
de las comunicaciones, así como la creación de
comunidades económicas transnacionales o mercados
comunes, han propiciado el desarrollo del intercambio
comercial.
Se debe considerar la afinidad, económica y cultural,
además de la proximidad geográfica.
3.4 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
INTERNACIONAL

16. Mercadotecnia
internacional
Conjunto de actividades de comercialización dirigidas
a ofrecer los productos (bienes, servicios o ideas) a
una pluralidad de naciones.

17. Estrategias de mercadotecnia internacional
Estrategias
diferenciadas.
Implica el diseño de una
estrategia de mercadotecnia
distinta en cada país adaptada
a sus características. Supone
una segmentación del mercado
por criterios geográficos. Es
efectividad por ajustarse mejor
a las características de y
necesidades de los mercados a
los que se dirige.
La globalización
de los mercados.
Supone que las diferencias
culturales, sociales o
económicas no implican
necesariamente la elaboración
de una estrategia distinta en
cada país, puesto que se
considera que son mayores las
similitudes que las diferencias y
que los medios de
comunicación tienden a igualar
a los consumidores de los
distintos países.

18. Exportación
Modo más simple de llevar a la práctica la
mercadotecnia internacional.
El exportador fabrica los productos en territorio
nacional y los vende a los mercados extranjeros, En
2017 México exportó $418 Mil millones, lo que es el 9º
exportador más grande en el mundo.

19. Licencia de fabricación
Consiste en autorizar
la fabricación del
producto a una
empresa extranjera
facilitando los
procesos de
elaboración, formulas
y patentes a cambio
de una compensación
económica o regalía.

20. Asociación o participación en empresas
extranjeras
Joint venture o acuerdo
formal con una empresa
extranjera. La empresa
nacional y la extranjera se
comprometen a llevar en
común una actividad
industrial o comercial,
según ciertas condiciones,
repartiéndose los gastos y
utilidades.

21. Inversión Directa
Si hay demanda en el extranjero se justificar la inversión directa en
las plantas de fabricación o instalaciones comerciales. Tiene riesgos
asociados en países inestables, por la posibilidad de expropiación o
no autorización de repatriar utilidades obtenidas o inversiones.

22. Tras la crisis que se ha vivido en Venezuela, distintas empresas han
decidido abandonar el país, argumentando una difícil situación
económica y social.
Estas son algunas de las empresas que se han ido de territorio
venezolano durante los años recientes:

23. Los mercadólogos confían en el flujo de información de
los clientes o prospectos de clientes acerca de sus
deseos y necesidades que les permitan generar la
apreciación profunda esencial para el desarrollo de
productos nuevos de empuje.
3.5 ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA VIRTUAL
¿Cómo podría internet facilitar este proceso?

24. https://neoattack.com/estrategias-marketing-online/

25. Existen tres métodos amplios para utilizar internet en
la promoción de los productos o servicios propios, esto
es, para proporcionar información sobre el producto al
mercado objetivo pretendido y para crear conciencia y
valores de marca.
3.6 ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA EN SITIOS WEB
Marketing
viral
Contenido
promocional
Anuncios

26. El correo electrónico (e-mail) es una de las
herramientas más conocidas y utilizadas de internet.
3.7 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA POR
CORREO ELECTRÓNICO

27. La elección de una
estrategia de
mercadotecnia consta de
dos fases muy
importantes antes de la
implementación:
3.8 LA ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA
Identificación
Elección

28. 1.- Identificación
La experiencia de
la empresa:
se deben seleccionar primeramente las soluciones ya
experimentadas.
La competencia
distintiva de la
empresa
Se favorecerán las opciones que recurren el saber hacer de la
empresa, privilegiando, por ejemplo, el concepto de oficio o actividad.
Los resultados
calificados de la
empresa
Evidentemente, se seleccionarán las opciones que mayores
posibilidades tienen de aumentar los logros sociales y económicos
de la empresa
La posición de
poder de la función
social dentro de la
empresa:
Este factor condiciona el grado de factibilidad de las diferentes
opciones, cuanto más fuerte sea ésta posición, más posible será
seleccionar opciones originales durante el proceso de identificación.
La dependencia de
la empresa de cara
al exterior
En este particular no se podrán seleccionar algunas opciones si los
lazos que unen a la empresa con su entorno son demasiado fuertes.
Depende de varios factores, entre los que es posible citar:

29. 2. Elección
La coherencia con
los objetivos: En este sentido se debe evaluar cuáles son las estrategias
que mejor permiten alcanzar los objetivos fijados.
El costo financiero
de la aplicación Este segundo criterio es igualmente decisivo en la elección
de una estrategia.
El plazo de
aplicación Este criterio delimita de hecho el grado de factibilidad real de
las estrategias identificadas como posibles.
La coherencia con
la cultura y el
proyecto de la
empresa
El clima social
interno.
Los criterios a lo que se hace referencia son los siguientes:

30. REFERENCIAS
Marketing estratégico, Roger J. Best, PEARSON
Marketing, LAMB / HAIR / MC DANIEL