Este documento trata sobre la motivación organizacional. Explica que la motivación se basa en las necesidades de las personas y que su comportamiento está influenciado por factores internos como sus motivos y externos como la situación. También describe los conceptos de metas, actividades dirigidas a la meta, frustración y cómo los motivos pueden cambiar de fuerza debido a la satisfacción de necesidades u obstáculos. Finalmente, presenta un modelo de la secuencia desde las necesidades hasta la satisfacción o frustración.

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UNIVERSIDAD DE SANTIAGO DE CHILE
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FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA
CÁTEDRA DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
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MOTIVACION
Introducción
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Preparado por: Vanitsa Droguett
Profesora: Patricia Gallardo
Santiago, diciembre de 2011

2. MOTIVACION ORGANIZACIONAL
Introducción
El comportamiento de las personas se orienta básicamente a las metas. Nuestra Conducta es
motivada por el Deseo de alcanzar un resultado concreto, aunque no siempre conocemos las metas
de manera consciente.
Freud fue uno de los primeros en reconocer la importancia de la motivación inconsciente. Es así como
hace la analogía del iceberg.
Necesidades
Concientes
Necesidades
inconscientes
Kurt Lewin creó un ecuación de la conducta del hombre:
B= f ( P,S)
B= Conducta individual.
f= “En función de” o “es causado por”.
P= La persona.
S= La situación.
La ecuación afirma que la conducta individual esta en función tanto de algo en el interior de la
persona como de algo en su exterior, en la situación.
Este “algo” interior son motivos o necesidades que se manifiestan en los individuos y que representa
la personalidad.
Las situaciones influyen en las personas que se encuentran en ella y a su vez, las personas influyen en
la situación.

3. Secuencia Causal
Norman Maier y su modelo de secuencia lineal.
Percepción
S ↔ O→B→A
S = Situación o estímulo.
O = Persona o organismo.
B = El comportamiento.
A = Actividad o realización.
Motivos
Los motivos son las razones que fundan la conducta. Las necesidades siempre compiten por ser la más
fuerte para que el individuo la satisfaga. Cabe recordar que para el análisis motivo es equivalente a
necesidad.
A veces se definen como necesidades, deseos,instintos o impulsos interiores. Estos motivos se dirigen
ametas que pueden ser conscientes o inconscientes.
Alguno de los investigadores más renombrados, concuerdanque una de las necesidades
fundamentales del hombre, esencontrar un significado.
Los motivos son los porqués del comportamiento. Despiertan y mantienen la actividad y determinan
ladirección general de la conducta humana.
Son esencia es la causa principal de la acción.
Metas
Las metas son recompensas esperadas a las que dirigimos los motivos.
Son exteriores al individuo; a veces se definen como lasrecompensas “esperadas” hacia las que se
dirigen los motivos. Se relacionan con los incentivos tangibles e intangibles.

4. Actividades
En general las actividades que resultan de las necesidades más fuertes se clasifican en dos categorías:
• Actividades dirigidas a la meta: todas las acciones que se deben llevar a cabo con el objetivo
de prepararnos para satisfacer la necesidad.
• Actividad meta: la última actividad que realizamos que satisace la necesidad por sí sola.
Ej: si la necesidad es alimentarnos, serán actividades dirigidas a la meta (saciar el hambre) todo lo que
hagamos para prepararnos o conseguir el alimento y será la actividad meta, comer el alimento
(porque eso, en definitiva, la actividad que quita el hambre)
Cambios en la fuerza de los motivos
Los motivos cambian y una necesidad que en un momento se considere sin importanica, al siguiente
puede ser muy acuciante, obien, un motivo puede perder su fuerza y dar paso a otro para que el
individuo intente satisfacerlo.
1.- Satisfacción de las necesidades:
- Maslow: Si tengo sed y tomo agua, la necesidad disminuye y aparecen otras.
Los motivos y las necesidades, son las razones que fundan la conducta. Cada persona tiene cientos de
necesidades en competencias. La necesidad con mayor fuerza en un momento, es la que lleva a la
acción. Un motivo tiende a perder fuerza si es satisfecho o si es privado de satisfacción.
2.- Obstrucción de la satisfacción de las necesidades.
- Cuando no se satisfacen las necesidades de inmediato, se generan conductas de afrontamiento.

5. Cuando surgen obstáculos que nos impiden satisfacer una necesidad surgen conductas alternativas
que tratan de satisfacer la necesidad por distintos caminos.
META META
NECESIDAD
META
META Éxito
MET Obstáculo
A Comportamiento
3.- Disonancia cognitiva.
- Festinger nos habla de la relación entre las percepciones que la gente tiene de si misma.
Entre dos percepciones contradictorias, las personas intentan buscar el equilibrio entre las
percepciones. Es una estrategia de afrontamiento para volver a una condición de equilibrio.
4.- Frustración:
Consecución malograda u obstaculizada de metas. Este es un fenómeno que se define en términos de
la condición del individuo y no del entorno. Hay quienes se estrellan con barreras imaginarias pero no
con una real.
- Para Norman Maier la agresión es el único medio por el que se exhibe la frustración.
Comportamientos de frustración:
- Racionalización: Inventar excusas.
Ejemplo: “Por culpa de mi jefe no conseguí el aumento desueldo.”
- Regresión: Es no vivir la vida de uno. La gente frustrada, tiende renunciar a los esfuerzos
constructivos por resolverlos problemas y a volver a comportamientos más primarios o infantiles.”
- Fijación: Ocurre cuando el individuo exhibe la misma pauta de comportamiento una y otra vez, aun
si la experiencia le ha enseñado que no puede obtener nada así. La frustración acá, puede congelar las
respuestas viejas y habituales y evitar de otras más nuevas o eficaces.
- Resignación o apatía: Ocurre después de una prolongada frustración y la persona pierde la capacidad
de alcanzar una meta determinada y se aleja de la realidad como de la fuente de frustración.
Ejemplo: Gente que trabaja en puesto rutinarios y repetitivos con pocas expectativas de mejora.

6. 5.- Aumento en la fuerza de los motivos:
- El comportamiento puede cambiar si la fuerza de una necesidad crece al grado de convertirse en un
motivo poderoso.
6.- Disponibilidad y expectativas:
Si la meta está disponible, es decir, se perciben pocas limitaciones en el entorno para lograrla, la
motivación aumentará. es un factor exterior al individuo.
El grado de disponibilidad es determinado por qué tan accesibles considera el individuo que son las
metas que está persiguiendo. Esto se denomina expectativas y es un fctor interior del individuo. Las
expectativas incluyen la experiencia propia y la obtenida a través de las experiencias de los demás
(vicaria).
Experiencia vicaria: influencia de las conductas o logros de otras personas en nuestras experiencias. se
refiere a las sensaciones y emociones que se viven a través de las experiencias de otras personas.
El compromiso crece cuando la gente participa en la determinación de sus propios objetivos. Ya que si
las personas contribuyen, tenderán a intentar muchas más actividades dirigidas a la meta antes de
frustrarse y rendirse a las dificultades.
Si un administrador impone metas a sus empleados, es más probable que se rindan con facilidad, ya
que no ven las metas como propias y los seguidores no estarán motivados a lograr altos niveles de
desempeño a menos que consideren que las elevadas metas del jefe sean realistas y alcanzables.

7. NECESIDADES
Necesidad
imperante
Se convierte en
EXPECTATIVAS Act. Dirigidas
MOTIVO a la meta
(experiencias)
COMPORTA
MIENTO
Act. Meta
DISPONIBILIDAD Serie de
META actividades
(Ambiente) SATISFACCIÓN
OBSTÁCULO
Consciente Inconsciente
RACIONAL
Conducta de
afrontamiento
IRRACIONAL
AGRESIÓN
FRUSTRACIÓN
RACIONALIZACION
Comportamientos
REGRESION
de frustración
FIJACION
RESIGNACION