Este documento describe cómo las nuevas tecnologías como los smartphones, las aplicaciones y las redes sociales están cambiando la forma en que las personas compran moda y ropa. Algunos puntos clave son que las tiendas deben crear sitios web y aplicaciones más personalizadas e interactivas que aprovechen la geolocalización y las redes sociales para mejorar la experiencia de compra del cliente.

1. Vender más moda en Internet
David Boronat Socio fundador de Multiplica
@davidboronat

2. Cosas que están
cambiando cómo compramos
(al menos) en el Silicon Valley

3. En el 2011 se venderán los
smartphones superarán los
móviles normales en los Estados
Unidos
01 Smartsphones, apps y geolocalization
Se están publicando sólo en el Appstore de Apple 579 nuevas apps cada día y se han
superado los 15 millones de descargas de apps al día.
Todo el mundo está creando apps para sus negocios. No obstante, el reto es doble:
¿qué tipo de app debo construir? ¿cómo consigo que sea atractiva entre las 275.000
de apps activas en el Appstore?

4. Los sites que usan Facebook
Connect para el registro
experimentan mejoras de 30 a
200% en nuevos registros. El
incremento en reviews se sitúa
entre el 15 y el 100%.
02 Todo es social. Todo se integra a Facebook
Apps y webs se integran con el ApiGraph de Facebook para permitir viralizar
funcionalidades entre tus amigos. Facebook se ha propuesto que tu cuenta en Facebook
se convierta en tu identidad en la red. Y parece que lo va a conseguir. Cada vez más son
las web enlazadas a Facebook Connect o que nacen de la mano de Facebook para
ofrecer valor en forma de recomendaciones y consejos de amigos de todo tipo.

5. El 46% de los active users de Twitter utilizan el móvíl como una
parte central en su publicación y lectura de Tweets.
03 Social + mobile = the next big opportunity
El mayor número de startups que se están desarrollando actualmente usan
como claros vectores de valor el uso del móvil y el eje social.
Las posibilidades de los nuevos smartphones, la geolocalización que permite el móvil
y el mundo de las native apps está creando una nueva oleada de internet en el Silicon
Valley.

6. Gap ya permite que puedas
escanear su código QR con el
móvil para descargarse su app
para ver nuevos modelos y leer
reviews de sus productos.
04 El móvil conectará las tiendas con las webs
Los smartphones permitirán crear un tipo de experiencia de compra en las tiendas bien
distintos. Check-in automáticos, mapas dentro de la tienda, cupones y descuentos en la
tienda, reviews o comparación de productos en el mismo lineal,… son algunas de las
aplicaciones que pueden cambiar la manera en que compramos presencialmente.

7. 05 Mundo físico y real se entremezclan más
Aplicaciones (Mealsnap) que con sólo una foto podemos saber las calorías del plato que
nos vamos a comer, u otras (Cyclemeter) que nos permiten compartir en Facebook por
dónde vamos en bici y escuchar los comentarios de ánimos de nuestros amigos en
nuestro audio o aplicaciones de realidad aumentada (Zugara) que nos permite probarnos
ropa con una simple webcam.

8. 06 Es hora de repensar la experiencia de compra
Son muchas las empresas que están invirtiendo en tecnología para mejorar la
experiencia de compra en las mismas tiendas físicas y aprovechar los grandes avances
que se están dando en múltiples campos en los últimos años.

9. Vender más moda por internet
Persuabilidad, tendencias y armas secretas

10. 1999-2009
¿Hemos avanzado mucho?
Pues, eso parece…

11. Pues, eso parece…

15. Vender más moda por internet
Diseñemos sites más persuasivos [1]

16. Eje 1: Sites + persuasivos

17. Buscando el equilibrio perfecto entre
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posicionamiento y experiencia de compra
Debemos congeniar especialmente en home pages y landings posicionamiento de marca,
búsqueda y navegabilidad y visualización de ofertas o nuevas colecciones. Victoriassecret.com
consiguen un equilibro perfecto en este sentido.

18. Pero dejándonos bien claro cuál es el valor
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que nos ofrecen y por qué elegir ésta por
sobre las demás opciones
Con un posicionamiento contundente como Manpacks.

19. Y apelando también a las emociones que
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genera nuestra marca en la mente de
nuestros clientes.
www.thenorthface.com nos muestra un site muy ‘northface’

20. A través de una experiencia de compra
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exquisita que permita al usuario sentirse
como en la tienda… o incluso mejor
www.zara.com ha encontrado el justo equilibrio entre experiencia atractiva y eficaz

21. Segmentando lo antes posible para
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conseguir nuestro usuario se identifique
www.shopshoeguru.com nos permite ver modelos de los zapatos de la marca Guru a través de
varios estereotipos muy claros donde el usuario pueda sentirse más identificado.

22. Con propuestas novedosas y exclusivas
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que enganchen desde el primer momento
www.yoox.com permitió a sus usuarios comprar directamente desde la pasarela de Madrid

23. Webs con una experiencia de compra
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mucho más visual, interactiva y rica

24. Preocupándonos de cómo buscan los
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usuarios: por categoría, colección, estilo,
precio, talla…

25. Pensando siempre en las necesidades
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reales de nuestros usuarios
www.target.com nos ofrece el giftfinder que nos permite encontrar producto por destinatario u
ocasión: dar las gracias, pedir perdón o primer piso.

26. Pero jugando con lo que te apetece
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comprar: para aquellos usuarios que no
tienen muy claro lo que quieren
www.style.com propone una navegación dependiendo del humor con el que te sientes

27. Incluso con una navegación que genera
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interés desde un celebrity.
www.mangoshop.com a través de Gerard Piqué nos presenta su colección para hombre

28. Entendiendo que algunos usuarios van a
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comprar lo que ven en otras personas:
facilitemos el “Get the look”
www.style.com inspira de forma muy visual a sus usuarios desde looks seleccionados

29. Incluso fórmulas de navegación y filtrado
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mucho más creativas.
www.etsy.com nos invita a filtrar productos por la tonalidad del color.

30. Productos en contextos más reales y cercanos,
14 buscan la familiaridad lejos de una perspectiva
abstracta y solemne
www.neveinspired.com nos presenta su colección de diseño con tiernas fotos de niños que
consiguen nuestro enternecimiento y ganas de comprar.

31. La humanidad conquistando la pantalla:
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con más catálogos y experiencias persona-
persona, menos frialdad
En www.ebags.com los vendedores te mostrarán el producto en persona

32. Incluso integrando plenamente el
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contenido audiovisual al servicio de la
venta: de la recomendación a la compra
www.frenchconnection.com nos lleva de su canal de YouTube directos a la ficha de producto

33. Ayudándole en la realización de su compra
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con contenidos que mejoran la experiencia
Para comprar ropa, las emociones son básicas. Si creas experiencia alrededor del producto, la
necesidad de tenerlo va a aumentar. Se trata de trasladar el proceso de compra offline a la red.

34. Con contenidos y textos que realmente
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ayudan en la proceso de venta
¿Ventajas o características? La información de producto debe estar enfocada en las ventajas
antes que en las características. La información no es un texto que rellena blancos en el
diseño. Es nuestra oportunidad para vender el producto. Barrabes.com lo tiene claro.

35. Poniéndoselo fácil a los usuarios. La
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máxima de “No me hagas pensar” llega a
la moda para comprar todo un look
www.stellamccartney.com propone diferentes piezas a un solo clic

36. Entendiendo los frenos que tienes los
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usuarios y los intentan educar
El mayor freno de los usuarios de tiendas online es: ¿y si no me queda bien? ¿Podré
devolverlo? Con políticas transparentes, como hace www.zappos.com que además nos explica
en un vídeo las posibilidades de la devolución gratuita.

37. Y atendiendo al freno psicológico que
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representa el coste de transporte
El coste de transporte bloquea a muchos usuarios de materializar la compra y cada vez son
más tiendas que se plantean el envío gratuito como manera de penetrar mercado como
Play.com.

38. Con las menos distracciones por el
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camino. Compras sin registro.
www.landsend.com nos plantea el proceso de checkout lo más vertical posible.

39. Pensando en lo que todos estamos
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buscando: rebajas y precios especiales
online
www,urbanoutfitters.com dedica su home a destacar las rebajas de hasta el 50%

40. Pensando en los usuarios 100%
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orientados al precio permitiendo la compra
desde los presupuestos disponibles
www.landsend.com permite comprar según el precio que estamos dispuestos a pagar.

41. Jugando con el riesgo o la ventaja de un
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incentivo exclusivo; pero enfocadas a que
conviertas aquí y ahora
www.falabella.com entiende la importancia de las gift cards en Navidades y su momentum.

42. Ya hemos superado algunas etapas…
Web 100% interactivas y transaccionales [1]
Con experiencias fáciles de utilizar [2]
Con propuestas mucho más centradas [3]
Pensando ya en cómo atraer tráfico (SEO, SEM,…) [4]
E incluso mucho más persuasiva [5]

43. Pero, seguimos pensando
y creando webs que son las
mismas
para todos nuestros usuarios.

44. ¿Tiene ello sentido?
NECESIDADES experimentados
expertos EDAD
GRUPO SOCIOECONOMICO
NIVEL EDUCACIONAL
desconectados primerizos
ROLES
GENERO
ACERCAMIENTO
A LAS TIC
tradicionales impacientes
COSTUMBRES

45. ¿Es lo más efectivo?
• ¿Entran todos por el mismo lugar a nuestra página?
• ¿Su grado de conocimiento de nuestros productos es el mismo?
• ¿Nos visitan con la misma frecuencia?
• ¿Tienes los mismos intereses?
• ¿Están todos en el mismo estadio en el ciclo de compra?
• ¿Son todos igual de sensibles a las promociones o ofertas?
• ¿Por países no hay discursos o priorización de productos distintos?
• ¿Tienen todos el mismo historial de compra?
• ¿El nivel de expectativas es el mismo?
• ¿Su grado de fidelización a la página es el mismo?
• ¿Están en el mismo de decisión de compra?

46. ¿No nos estamos dejando
algo por el camino?

47. ¿No es hora de ir un paso más allá?

48. Hacia una web comercialmente inteligente [2]
• Llegan las reglas de negocio en nuestra presencia online.
• Llega la customización y personalización con mensajes con
inteligencia.
• Llega la microsegmentación.
• Las webs empiezan a pensar y tomar decisiones por nosotros.
• Llega la inteligencia comercial.

49. Eje 2: Sites + relevantes y proactivos

50. Webs con un mayor conocimiento de sus
26 usuarios (y que realmente lo usan): quiénes son,
por qué compran, en qué momentos..
Como www.gifts.com, una web hecha a nuestra medida

51. Creando espacios privados para usuarios
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registrados y ofreciéndoles lo mejor para
ellos
www.footlocker.com cuenta con un Vip Club desde el que ofrece las mejores ofertas

52. Atendiendo a necesidades personales
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concretas del usuario en función del perfil
Boutiques.com permite al usuario ser parte activa de la experiencia de compra: le da voz para
que manifieste sus gustos y cree su propia tienda y le ofrece recomendaciones de productos
conforme a su estilo.

53. Y con capacidad de aprendizaje: cada clic
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que dé el usuario puede transformarse en
una venta luego

54. Con recomendación de productos
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según su capacidad de convertir
www.verticoutdoor.com usa nuestro producto Productadvisor para identificar y recomendar
aquellos productos que más convierten en este mismo instante.

55. Y mucha recomendación inteligente
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en base a comportamiento
www.netshoes.com.br es una de las tiendas que mejor provecho ha sacado a la
recomendación proactiva de productos en base a comportamiento.

56. Permitiendo la customización de productos
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a la medida de los gustos de los usuarios
más exigentes
www.havaianas.com.br permite encontrar la combinación de colores perfecta para tu sandalia

57. Permitiendo al usuario ser participante
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activo en la customización de su producto
Cada vez más tiendas permiten que el usuario customize los productos para adaptarlos a lo
que a él le gusta de modo que sienta el producto como algo realmente personal, como permite
la tienda de Timbuk2.

58. Incluso serán los clientes quiénes nos
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ayuden a decidir qué productos vender
Threadless invita a sus usuarios a valorar los diseños antes de ponerlos en venta.

59. Aprovechando todo el conocimiento que
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tienes de tus usuarios para ofrecerles algo
especial
www.womensecret.com felicita a sus clientas por su cumpleaños con un descuento especial

60. Ofertas de última hora para aquellos
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usuarios que abandonen nuestro site.
Overstock.com nosrecuerda los productos que pusimos en el carrito de la compra
por correo electrónico horas despues de haberlo abandonado.

61. Multiplica
Persuabilidad en social
offers y redes sociales

62. Eje 3: Sites + sociales

63. Abriéndonos a opiniones, valoraciones y
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viralización por las redes sociales de
nuestros productos
www.threadless.com sabe sacar partido de sus entusiastas seguidores activos

64. Los usuarios buscan donde opinar y
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valorar productos antes de comprarlos
Coolspotters.com ha entendido bien el diálogo social que siguen las nuevas tiendas de moda
online, a través de diferentes looks y estilos, los propios usuarios se encargan de valorar y
compartir las prendas.

65. Los mismos usuarios se convertirán en un
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vehículo para descubrir nuevos productos
Kaboodle se convierte en una plataforma donde son los mismos usuarios los que prescriben al
resto los productos que más les gustan.

66. Los usuarios ya no comprarán solos
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online: la compra se vuelve social
A través de sites que permiten al usuario compartir la información y creación del producto que
quieren adquirir. Como hace Shiny Orb para el diseño de vestidos de novia y damas de honor.

67. Las tiendas cada vez serán más familiares:
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encuentraremos amigos y lo que les gusta
Amazon incorpora en su tienda la aplicación de Facebook Connect para compartir información
de modo que el usuario encuentra a sus amigos integrados en la tienda con recomendaciones
en base a sus preferencias.

68. Serán los mismos usuarios quiénes
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pregunten a los que ya han comprado
La tienda de joyas Emitations nos invita a descubrir qué productos han comprado previamente
nuestra red de amigos en Facebook. Los ratios de conversión en aquellos que consultan las
compras de sus amigos se multiplica por 5.

69. Buscaremos fórmulas para invitar
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al usuario a compartir sus deseos
y gustos con el resto
Etsy nos propone que podamos descubrir personas a las que también les encanta un
determinado producto con un simple Favorite.

70. Empezaremos a poner en valor tanto
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follower y fans con propuestas exclusivas
Asos ya ofrece promociones especiales para los que activen su app en Facebook.

71. E incluso nos aventuraremos a buscar una
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compra +impulsiva en el mismo Facebook.
Lands’End cuenta con una efectiva tienda en Facebook en la que se puede realizar un pedido
sin la necesidad de salir de Facebook.

72. Gracias
Más en Multiplica.com
Más en Persuabilidad.com
Más en david@multiplica.com
Más en @davidboronat