Plan de mercadeo

Sandra Patricia
Ochoa Guevara
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• Viviana Suárez Casas
• Erika Eliana Gutiérrez Barrera
8 AM

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¿QUÉ ES EL MERCADEO?
Es todo lo que se hace
para acercar los
productos o bienes a
los consumidores para
generar ventas.

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FACTORES EXTERNOS
Variables que no se pueden controlar e inciden de
manera directa o indirecta en la comercialización del
producto.
1 Consumidores
2
Leyes
3 Medio ambiente
4 Situación política, cultural y social
5 Competencia
6 Avances tecnológicos

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FACTORES INTERNOS
Variables que si se pueden controlar e inciden
directamente en la comercialización del producto.
Composición física y
técnica, tamaño, empaque,
nombre y marca.
Cuánto está dispuesto a
pagar el cliente.
Dónde puede el cliente
comprar el producto.
Todos los mecanismos
de comunicación,
exhibición y oferta que
se utilizan para dar a
conocer el producto.

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BASES DE UN PLAN DE MERCADEO
1. ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO
El sector económico deber ser analizado para
saber si es atractivo, competitivo y para lograr la
segmentación, lo cual permitirá hacer foco en una
parte especifica de la población.
AGROPECUARIO
O SECTOR
PRIMARIO
INDUSTRIA
O SECTOR
SECUNDARIO
COMERCIO Y
SERVICIOS
O SECTOR
TERCIARIO

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SEGMENTACIÓN
La segmentación se trata de agrupar clientes
potenciales con características comunes:
Hábitos de consumo
Localización geográfica
Costumbres
Edad
Frecuencia con la que realizan compras
Gustos personales
Nivel económico
Estudios realizados

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MECANISMOS PARA UNA SEGMENTACIÓN
INVESTIGACIÓN DE MERCADO:
Su objetivo es identificar posibles motivadores o
inhibidores de compra y la percepción de los
consumidores ante un sabor, marca o empaque.
Estas investigaciones pueden ser cualitativas o
cuantitativas y se realiza por medio de encuestas o
focus group (sesiones de grupo).
OBSERVACIÓN:
Es el método más económico y se
trata de ir y ver que hacen los clientes
con un producto similar, identificar la
competencia, preguntar a proveedores
y observar la cadena de distribución.

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SECTORES SALUDABLES
Principales proveedores del sector
Volumen de capacidad productiva. ¿el sector puede crecer si
aumenta la demanda?
Composición de la oferta. Empresas representativas del sector ¿cuál
es el líder?
Nivel de tecnología
Productos sustitutivos. ¿qué empresas podrían fabricar el mismo
producto?
Productos complementarios. ¿es un sector que permitiría ofrecer
productos y servicios afines?
Segmentación en subsectores
Estructura de costos. Para entrar y sostenerse en el sector ¿hay que
hacer grandes inversiones en maquinaria, planta o investigación?

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2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
• Identificación: El empresario debe adoptar como
práctica identificar y estar atento a los movimientos
de la competencia, para determinar aspectos que
generen amenaza u oportunidad.
 Historia
 Volumen de producción
 Grado de especialización en los productos
 Tipo de empresa
 Velocidad de crecimiento
 Portafolio de productos
 Posicionamiento
 Debilidades y fortalezas
 Políticas comerciales
 Estructura de costos
 Capacidad de innovación
 Estructura organizacional
 Objetivos estratégicos definidos
 Barreras de entrada
Lo que se debe
mirar en la
competencia

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FUERZAS MOTRICES
Las empresas pasan por diferentes cambios dentro
de sus procesos internos y externos, los cuales van
enfocados al bienestar de la empresa.
Como empresario debe tratar de investigar en qué
lugares, internamente, la competencia adopta
cambios.
Cambios
Innovación en los
productos: todas las
modificaciones que
mejoran el producto
y le dan mayor
calidad y hacen que
el cliente sienta
satisfacción al
comprarlo.
Cambios en la
tecnología: todo
desarrollo
tecnológico
adoptado por la
empresa para su
beneficio.
Globalización de la
industria: para su
crecimiento la empresa
debe competir, hacer
alianzas y contribuir en
la construcción
nacional y mundial.

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MATRIZ DE ANÁLISIS ORGÁNICO
Es un estudio de las funciones que se llevan a cabo
en los procesos de comercialización con el
propósito de evaluar el grado de competitividad.
Permite ver la relación entre:

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MATRIZ DE ANÁLISIS COMPARATIVO
Es muy útil para evaluar criterios paralelos con
otras empresas y establecer en qué momento y por
qué circunstancias cruza la empresa.
Tecnología
CRITERIOS
COMPARATIVOS
Marketing
Habilidades
Know-How
Innovación
Organización
Finanzas
Producción

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MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
El posicionamiento es un factor muy importante
para una empresa y sus productos. Si se falla en la
selección del producto, sector o mercado, el sueño
de crear empresa fracasa. La matriz determina dos
aspectos para estudiar:

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MATRIZ DPM (DIRECCIONAL POLICY MATRIZ)
Sirve para detectar si la oferta es viable o no. Para
saber la viabilidad, la matriz evalúa las perspectivas
del sector calificándolas en:

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3. ANÁLISIS DEL MERCADO
Estudio detallado de las
oportunidades, fortalezas,
debilidades, amenazas y
viabilidades objetivas que
presentan los productos, bienes o
servicios que produce la empresa;
con el estudio se evalúa la entrada
al mercado y el posible éxito que
se obtenga. Para esto las
estrategias son los mecanismos
esenciales a usar y deben estar
dirigidos hacia aspectos como:

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NECESIDADES INSATISFECHAS
En el mercado se encuentran necesidades
insatisfechas y al empresario le corresponde
conocerlas. Esas insuficiencias en el mercado pueden
ser producto de:
La naturaleza del producto:
nivel tecnológico, calidad o uso
Situaciones económico-financieras:
precios desfavorables, márgenes pequeños
Naturaleza comercial:
mala distribución, mala publicidad y oferta
Insatisfacciones de naturaleza de consumo:
factores culturales no tenidos en cuenta por el empresario y su
producto, políticas desconocidas o hábitos pasados por alto.

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POSICIÓN DEL COMPRADOR
El cliente siempre
necesita de bienes,
servicios o productos
para vivir, desarrollarse
en su parte personal y
laboral, construir su
entorno familiar y
divertirse.
En el plan de mercadeo
el empresario debe
identificar en qué
posición se encuentra su
comprador potencial, y
puede hacerlo mediante
los bienes o servicios que
necesita.
Bienes de conveniencia: aquellos
que el cliente necesita para sacar
provecho o beneficio extra.
Bienes de compra: los que se
adquieren masivamente porque son
de uso común.
Bienes de especialidad: aquellos que
necesita el cliente para resolver
asuntos concretos.
Bienes no buscados: aquellos que el
cliente no piensa comprar, pero una
vez que los ve, le interesan.
Bienes de capricho: los que el cliente
compra por gusto.

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CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
Para realizar un cálculo estimado de la demanda,
se debe basar en parámetros del mismo consumo:
con qué frecuencia el consumo es solicitado y qué
competencia existe alrededor de esa demanda. La
cuantificación de la demanda se realiza teniendo en
cuenta:
Mercado potencial: el
que se proyecta como
viable.
Mercado disponible:
el que se encuentra en
el sector.
Mercado cualificado: el
que se encuentra en un
subsector específico.
Mercado objetivo:
el que está
directamente asociado
con el producto.
Mercado penetrado:
el que ya es cliente de
la empresa.

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MÉTODOS DE ANÁLISIS DE LA DEMANDA
SUBJETIVOS
• Fuerza de venta:
Aproximado de la
demanda del
sector.
• Opinión: Sentir del
cliente recogido
por el empresario.
INVESTIGACIÓN
• Intención de
compra: estudio
de probabilidades
de venta del
producto y la
posible cantidad en
el sector
• Prueba de
concepto y
producto:
encuestas directas
con el cliente
objetivo.
• Pruebas de
mercado:
experiencias
directas con los
clientes
potenciales del
sector.
SERIES
TEMPORALES
• Intuitivo: Obedece
al instinto del
empresario con
respecto del sector.
ANÁLISIS CASUAL
• Previsión de
ventas: estudio
donde se proyecta
una sospecha con
respecto de la
demanda total.

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4. ANÁLISIS DE SU SITUACIÓN
Implica estudiar, evaluar y definir las condiciones y
disposiciones reales con las que se cuenta.
En el producto:
tecnología,
calidad,
funcionalidad,
variedad y
presentación.
En acción
comercial:
precio, rotación,
marca,
conocimiento del
producto,
publicidad y
promoción y red
comercial.
En hábitos de
consumo:
grado de
penetración,
diferenciación,
moda y
frecuencia.
En producción:
volumen de
producción,
investigación y
desarrollo y
tecnología del
proceso.
En capacidad
de reacción:
capacidad de
financiación,
equipo de trabajo
y cultura
empresarial.

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OBJETIVOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO:
TÁCTICAS, AL ALCANCE DE LA MANO
El marketing estratégico de
ventas está proyectado a
mediano y largo plazo, como
todos los procesos del
negocio, para que sean
positivos.
Dentro de las estrategias que
puede tener a la mano
existen las genéricas, de
crecimiento, de participación,
por demanda y de Marketing
mix.

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ESTRATÉGIAS GENÉRICAS
 Se alcanzan por medio
de obtener liderazgo a
través de costos, de
lograr diferenciación de
los costos y de plantear
un enfoque diferente de
los costos a los de la
competencia.

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ESTRATÉGIAS DE CRECIMIENTO
Crecimiento Intensivo en Penetración de Mercados:
se logran mediante el desarrollo de la demanda primaria,
aumentando la cuota de mercado, defendiendo la posición del
mercado y racionalizando ese mercado de tal forma que se convierta
en suyo.
Crecimiento Intensivo en Desarrollo de Mercados:
donde se debe preocupar en incrementar la búsqueda de nuevos
segmentos para penetración, nuevos canales de distribución y un método
de expansión geográfica adecuada.
Crecimiento Intensivo en Desarrollo de Productos:
donde define nuevas adiciones a las características ya existentes de sus
productos, amplíe la gama de productos, amplíe la línea de productos, y
racionalice la gama de los mismos.

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ESTRATÉGIAS DE PARTICIPACIÓN
• Se aplican para
incrementar la
participación de los
clientes y se logran
mediante la competencia
en mercados en
crecimiento, desarrollando
productos con suficiente
potencial y modificando las
estructuras del mercado.

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ESTRATÉGIAS POR DEMANDA
Donde existe una
estrategia de Etapa
Primaria y en ella se
observan a los nuevos
usuarios y la
disposición y
capacidad de compra
que tienen. Así mismo,
se observan a los
usuarios actuales para
buscar la ampliación
de uso y las tasas de
consumo que poseen.
Y otra Etapa
Secundaria donde se
tienen en la mira los
mercados cautivos para
la ampliación de la
distribución, y los
clientes de la
competencia para lograr
un posicionamiento por
confrontación y por
diferenciación.

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ESTRATÉGIAS DE MARKETING MIX
Donde se planea
estratégicamente, el
producto, logística y
distribución, precio y
comunicación estratégica.

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ERRORES MÁS COMUNES EN EL PLAN
DE MERCADEO
1. No analizar bien al
consumidor antes de
elegir el método exacto
de investigación que se
va a aplicar en él.
2. No segmentar el
mercado y dejarse
llevar por un plan de
mercadeo global.
3. Realizar las
encuestas de afán,
pensando que tal vez
no pueden ser útiles.
4. No realizar
exploración de precios
de la competencia.
5. Pensar que se tiene
el mejor producto.
6. No realizar
promociones.
7. Tener una capacidad
de convocación pobre
para realizar encuestas
grupales de
focalización.
8. No realizar una
comunicación con el
cliente.
9. No investigar la cifra
de ventas de los
competidores.
10. Pensar en una sola
gama de productos.

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ERRORES MÁS COMUNES EN EL PLAN
DE MERCADEO
11. Realizar los estudios y
encuestas con personas
que no son del segmento
estudiado y que no poseen
la información.
12. No contemplar las
fallas hacia el cliente.
13. No consultar y
desconocer las fuentes de
información adecuadas
con respecto del negocio,
sector, cliente, producto u
otros temas.
14. No revisar los procesos
de productividad y calidad
de los insumos.
15. No realizar las pruebas
convenientes de las
diferentes herramientas
que se utilizan en el
proceso de investigación.
16. No tener un precio
competitivo.
17. Dar por cierto datos,
opiniones o hechos que no
han tenido un soporte
investigativo y que alteren
los procesos y las tomas
de decisión.
18. No estimar cifras de
venta y participación del
mercado.
19. Empezar a desarrollar
cualquier proceso sin
planear ni evaluar la
investigación necesaria.

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MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN PARA UN
PLAN DE MERCADEO
La planeación:
el empresario debe
establecer el objetivo
general de la
investigación y debe
estar ubicado en
aspectos como:
precios, competidores,
sectores, publicidad,
entre otros.
Investigación cualitativa:
son las cualidades naturales
o adquiridas que distinguen a
las personas. Se desarrollan
mediante la entrevista
personal, la entrevista grupal,
la observación.
Investigación
cuantitativa:
Es la indagación del
número de unidades o
cantidad de
encuestas que deben
resultar de la
operación.

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CONSEJOS PRÁCTICOS SOBRE
MERCADEO
Una publicidad contundente:
una prioridad para la empresa
es diferenciarse de sus
competidores y para lograrlo
se debe hacer uso de una
campaña publicitaria efectiva.
En publicidad no hay fórmulas
específicas porque cada
producto es diferente y en
muchos casos es bueno
dejarse asesorar por
profesionales.
Información de calidad:
para el plan de mercadeo
contar con buena información
es fundamental y esta puede
provenir de los clientes o de
los proveedores que son
generadores de información
referente a las tendencias del
mercado en cuanto a
materiales, precios, diseños,
entre otros. Igualmente, las
llamadas telefónicas le
proporcionan información.
Ventas directas:
son una tendencia
mundial y permiten
diseñar una
estrategia de ventas
directas para
desarrollar en el plan
de mercadeo.

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MARKETING ON-LINE: LA NUEVA FORMA
DE HACER NEGOCIOS A BAJO COSTO
Internet es una plataforma que
ayuda los empresarios a tener
una comunicación más efectiva
con los consumidores y facilita el
acceder a mercados que día a día
son más complejos.
Una de las principales
plataformas para publicitar
servicios y productos es Google
Adwords y la empresa sólo debe
pagar cuando los usuarios hacen
click en su anuncio.

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BIBLIOGRAFÍA
• SENA,(2007) SER EMPRESARIO, Paso 5, Plan de
mercadeo / estrategias de comercialización . Bogotá:
Dinero S.A .

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