Presentación empleada como material de apoyo en el dictado del Módulo IV denominado Análisis Estratégico del Marketing, en la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión del Marketing. Facilitador: Yolmer Romero.
Módulo II: Análisis estratégico e inteligencia competitiva.Yolmer Romero
Presentación, apoyo al dictado del Módulo Análisis Estratégico e Inteligencia competitiva de la 8va cohorte del Diplomado en Gestión de Marketing, marzo del 2016.
Presentación empleada como material de apoyo en el dictado de la asignatura Administración de la Mercadotecnia, semesre B-2015, Universidad De Los Andes, Mérida, Venezuela, Profesor Yolmer Romero.
Presentación de apoyo empleada en el dictado de la Asignatura La Estrategia de Marketing, en la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Ventas, avalado por RS TRAINING. Facilitador: Licenciada María Fernanda Rojas.
La estrategia puede definirse como la mejor forma de alcanzar los objetivos. Para establecerla se debe poseer información de las posiciones propias y ajenas de las distintas formas en las que se pueden suceder los hechos y de qué manera actuar para cumplir con la meta prevista.
Módulo II: Análisis estratégico e inteligencia competitiva.Yolmer Romero
Presentación, apoyo al dictado del Módulo Análisis Estratégico e Inteligencia competitiva de la 8va cohorte del Diplomado en Gestión de Marketing, marzo del 2016.
Presentación empleada como material de apoyo en el dictado de la asignatura Administración de la Mercadotecnia, semesre B-2015, Universidad De Los Andes, Mérida, Venezuela, Profesor Yolmer Romero.
Presentación de apoyo empleada en el dictado de la Asignatura La Estrategia de Marketing, en la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Ventas, avalado por RS TRAINING. Facilitador: Licenciada María Fernanda Rojas.
La estrategia puede definirse como la mejor forma de alcanzar los objetivos. Para establecerla se debe poseer información de las posiciones propias y ajenas de las distintas formas en las que se pueden suceder los hechos y de qué manera actuar para cumplir con la meta prevista.
Presentación utilizada en la segunda sesión de mi taller para emprendedores dentro del proyecto PEBIT de Melilla.
3 ideas principales analizadas:
Idea 1: Las técnicas de gestión empresarial más tradicionales pueden convivir con las técnicas ágiles
Esto es cierto, todo dependerá del estado de madurez del propio proyecto. Por ejemplo, si aún somos una Startup, es decir, que estamos en plena búsqueda de un modelo de negocio con una propuesta de valor para un segmento de clientes, en este momento las metodologías ágiles serán nuestro principal aliado. Para ello, el Customer Development de Steve Blank, el CANVAS de Alex Osterwalder y Lean Startup de Eric Ries serán esenciales en esa búsqueda. Sin olvidarme de Océanos Azules.
Idea 2: El marketing de contenidos es clave para la captación de leads
El marketing de contenidos es clave, pero no sólo para la generación de leads o clientes potenciales, sino también para las fase de retención y venta ampliada.
Idea 3: La inclusión de herramientas tecnológicas dentro de los procesos del negocio es esencial desde el mismo día cero.
Las herramientas tecnológicas deben formar parte del día a día de los emprendedores desde el primer día del proyecto empresarial, e incluso antes, desde el mismo momento de la concepción de la idea.
Pedro Bermúdez Talavera • El plan de marketing estratégico es un proceso que permite estructurar técnicas de mercadotecnia para organizar acciones comerciales detalladas y presupuestadas. El proceso consta de 06 etapas: análisis situacional, objetivos, estrategias, tácticas, presupuesto y control. La planeación de marketing está basada en el análisis de la situación que nos permite analizar las variables del entorno. El análisis interno y externo es la base para desarrollar la formulación y definición de estrategias genéricas, competitivas, de segmentación y de posicionamiento, así como planificar tácticas que nos permitirán el cumplimiento de objetivos comerciales con el propósito de cumplir con la visión corporativa.
https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/
Define el mercado en términos de tamaño, estructura, proyección de crecimiento, tendencias y potencial de ventas. Luego, estima la participación de mercado que -de manera realista- piensas tener; cómo fijarás los precios, cómo piensas promover tu producto y cómo vas a distribuirlo, así como el rol que jugarán todos estos componentes en tus esfuerzos de mercadotecnia. Puedes utilizar esta sección para definir tu estrategia de mercadotecnia, o bien puedes desarrollar un capítulo por separado y simplemente mencionarlo en esta sección. No importa cómo lo hagas, necesitarás un plan de mercadotecnia extenso que incluya tus estrategias de ventas, publicidad, relaciones públicas, promociones especiales y/o actividades en pro de la comunidad. El plan deberá definir claramente lo que intentas hacer, incluyendo un presupuesto estimado para estas actividades, de modo que lo puedas revisar constantemente y hacer los ajustes necesarios. Identifica claramente a tus competidores (actuales y futuros) y analiza sus fortalezas y debilidades. Comprende las razones detrás de los éxitos y/o fallas de los demás de modo que puedas afinar y detallar tu propia estrategia mercadológica. Sé específico, detallado y brutalmente honesto; no dejes que el exceso de optimismo haga lucir tu plan como un sueño imposible de realizar.
Contiene los principales pasos para una buena gestión de mercadeo. Define el cliente, el producto y la forma de acercarlos. Da algunas propuestas y alternativas estratégicas.
Modulo III: Análisis estratégico del mercado.Yolmer Romero
Presentación utilizada en el dictado del Módulo III de la 5ta cohorte del Diplomado en Mercadeo y Ventas, dictado por RS TRAINING en asociación con el IUTCM. Mérida, Venezuela, junio del 2013.
Presentación utilizada en la segunda sesión de mi taller para emprendedores dentro del proyecto PEBIT de Melilla.
3 ideas principales analizadas:
Idea 1: Las técnicas de gestión empresarial más tradicionales pueden convivir con las técnicas ágiles
Esto es cierto, todo dependerá del estado de madurez del propio proyecto. Por ejemplo, si aún somos una Startup, es decir, que estamos en plena búsqueda de un modelo de negocio con una propuesta de valor para un segmento de clientes, en este momento las metodologías ágiles serán nuestro principal aliado. Para ello, el Customer Development de Steve Blank, el CANVAS de Alex Osterwalder y Lean Startup de Eric Ries serán esenciales en esa búsqueda. Sin olvidarme de Océanos Azules.
Idea 2: El marketing de contenidos es clave para la captación de leads
El marketing de contenidos es clave, pero no sólo para la generación de leads o clientes potenciales, sino también para las fase de retención y venta ampliada.
Idea 3: La inclusión de herramientas tecnológicas dentro de los procesos del negocio es esencial desde el mismo día cero.
Las herramientas tecnológicas deben formar parte del día a día de los emprendedores desde el primer día del proyecto empresarial, e incluso antes, desde el mismo momento de la concepción de la idea.
Pedro Bermúdez Talavera • El plan de marketing estratégico es un proceso que permite estructurar técnicas de mercadotecnia para organizar acciones comerciales detalladas y presupuestadas. El proceso consta de 06 etapas: análisis situacional, objetivos, estrategias, tácticas, presupuesto y control. La planeación de marketing está basada en el análisis de la situación que nos permite analizar las variables del entorno. El análisis interno y externo es la base para desarrollar la formulación y definición de estrategias genéricas, competitivas, de segmentación y de posicionamiento, así como planificar tácticas que nos permitirán el cumplimiento de objetivos comerciales con el propósito de cumplir con la visión corporativa.
https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/
Define el mercado en términos de tamaño, estructura, proyección de crecimiento, tendencias y potencial de ventas. Luego, estima la participación de mercado que -de manera realista- piensas tener; cómo fijarás los precios, cómo piensas promover tu producto y cómo vas a distribuirlo, así como el rol que jugarán todos estos componentes en tus esfuerzos de mercadotecnia. Puedes utilizar esta sección para definir tu estrategia de mercadotecnia, o bien puedes desarrollar un capítulo por separado y simplemente mencionarlo en esta sección. No importa cómo lo hagas, necesitarás un plan de mercadotecnia extenso que incluya tus estrategias de ventas, publicidad, relaciones públicas, promociones especiales y/o actividades en pro de la comunidad. El plan deberá definir claramente lo que intentas hacer, incluyendo un presupuesto estimado para estas actividades, de modo que lo puedas revisar constantemente y hacer los ajustes necesarios. Identifica claramente a tus competidores (actuales y futuros) y analiza sus fortalezas y debilidades. Comprende las razones detrás de los éxitos y/o fallas de los demás de modo que puedas afinar y detallar tu propia estrategia mercadológica. Sé específico, detallado y brutalmente honesto; no dejes que el exceso de optimismo haga lucir tu plan como un sueño imposible de realizar.
Contiene los principales pasos para una buena gestión de mercadeo. Define el cliente, el producto y la forma de acercarlos. Da algunas propuestas y alternativas estratégicas.
Modulo III: Análisis estratégico del mercado.Yolmer Romero
Presentación utilizada en el dictado del Módulo III de la 5ta cohorte del Diplomado en Mercadeo y Ventas, dictado por RS TRAINING en asociación con el IUTCM. Mérida, Venezuela, junio del 2013.
Planificación estratégica e innovación en modelos de negocio - Formación Smart Alejandro Rivera Prato
Las empresas más exitosas del mundo son todo, menos azar. Detrás del puesto que ocupan actualmente hubo una visión y una estrategia bien implementada.
Hoy más que nunca tiene vigencia la frase: “no hay viento favorable para el que no sabe a dónde va”. Resulta crítico para las empresas definir el rumbo y contar con una buena estrategia -que contemple inclusive las eventualidades que puedan presentarse y los cursos de acción que habrá que implementar al respecto- para garantizar el camino hacia el éxito.
"Análisis y Diagnóstico Empresarial. Detección de Debilidades, Amenazas, Fort...José Manuel Arroyo Quero
"Análisis y Diagnóstico Empresarial. Detección de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades." VI Ponencia del Programa MEJORA.
Asociación de Empresarios de Chiclana en colaboración con LegalGemp Consultores, Abogados y Asesores Empresariales y José M. Arroyo Quero, Consultoría Estratégica para PYMES.
Conferencia Ventas y negociación cide bod [modo de compatibilidad]Yolmer Romero
Presentación empleada como apoyo en el dictado de la conferencia Ventas y Negociación, dictado para emprendedores del programa de emprendimientos CIDE-BOD
Presentación empleada en el dictado del Módulo Inteligencia Competitiva como parte del Diplomado en Desarrollo de Habilidades Gerenciales, promovido por RS TRAINING, con el aval del IUGC, Noviembre del 2015.
Presentación empleada en el dictado del Módulo Servicio al cliente, como parte de la primera edición del Diplomado en Desarrollo de Habilidades Gerenciales, promovido por RS TRAINING, con el aval del IUCG.
Presentación utilizada como material de apoyo en el dictado del Módulo II intitulado Mercadeo Básico, de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por RS TRAINING.
Presentación empleada como apoyo en el dictado del seminario "Ventas internacionales", como parte del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, facilitador Licenciado Edwar Juarez.
Servicio al cliente julio 2015 (1) alvaro araujoYolmer Romero
Presentación de apoyo empleada en el dictado de la asignatura Servicio al Cliente de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por RS TRAINING.
Unidad tres pasos para desarrollar una gerencia de marcaYolmer Romero
Presentación empleada en el dictado de la asignatura Mercadeo Deportivo, Unidad III, de la especialización en Gerencia del Deporte de la Universidad de los Andes, Mérida, Venezuela.
Unidad ii aplicación del marketing a la gestión comercial del deporteYolmer Romero
Presentación empleada en el dictado de la asignatura Mercadeo Deportivo, Unidad II, de la especialización en Gerencia del Deporte de la Universidad de los Andes, Mérida, Venezuela.
Mercadeo Deportivo. Unidad I: nuevos escenarios de competencia de las empresa...Yolmer Romero
Presentación empleada en el dictado de la asignatura Mercadeo Deportivo, Unidad I, de la especialización en Gerencia del Deporte de la Universidad de los Andes, Mérida, Venezuela.
Material de apoyo empleado en el dictado del módulo XV del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, intitulado Administración de Ventas. Julio del 2015. Mérida, Venezuela. Facilitador: Yolmer Romero.
Presentación utilizada por la Licenciada María Fernanda Rojas como parte de su conferencia en el 1er seminario "La ciencia en el éxito de las cobranzas", Mérida, junio del 2015.
El crédito como respuesta a las tendencias del mercadoYolmer Romero
Presentación de apoyo para el dictado de la conferencia "El crédito como respuesta a las tendencias del mercado" como parte del seminario La ciencia en el éxito de las cobranzas, Mérida, junio 2015.
Módulo I: Comportamiento del consumidorYolmer Romero
Material de apoyo empleado en el dictado del Módulo I de la 7ma cohorte del Diplomado Internacional en Gestión de Marketing, avalado por el IUTCM y RS TRAINING, Escuela de Negocios Pyme, mayo del 2015, Profesor Yolmer Romero.
Material de apoyo para el dictado del Módulo VI (Servicio al Cliente) del Diplomado Internacional en Gerencia de Ventas, avalado por el IUTCM y RS TRAINING, escuela de negocios Pyme.
Modulo I: Mercadeo Básico, Profesor Alvaro AraujoYolmer Romero
Presentación empleada por el Profesor Alvaro Araujo en el dictado del Módulo I intitulado Mercadeo Básica correspondiente a la 5ta cohorte del Diplomado en Mercadeo y Ventas avalado por RS TRAINING, RS MARKETING y el IUTCM, Mérida, Venezuela, mayo del 2013.
Presentación utilizada en la Conferencia Mercadeo 2.0: Los negocios del presente y del futuro, dictada el día viernes 15 de marzo del 2013 en el Centro de Investigaciones y Desarrollo Empresarial de la Universidad de los Andes, Mérida, Venezuela.
PREVENCION DELITOS RELACIONADOS COM INT.pptxjohnsegura13
Concientizar y sensibilizar a los funcionarios, sobre la importancia de promover la seguridad en sus operaciones de comercio internacional, mediante la unificación de criterios relacionados con la trazabilidad de sus operaciones.
El análisis PESTEL es una herramienta estratégica que examina seis factores clave del entorno externo que podrían afectar a una empresa: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales.
Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
2. Análisis de SITUACIÓNAnálisis de SITUACIÓN
DEFINIR MERCADO RELEVANTE
ANALIZAR LA DEMANDA PRIMARIA
ANALIZAR LA DEMANDA SELECTIVA
DEFINIR LOS SEGMENTOS DEL MERCADO
EVALUAR LA COMPETENCIA
IDENTIFICAR MERCADOS OBJETIVO POTENCIALES
3. MARKETING ESTRATÉGICO:MARKETING ESTRATÉGICO:
ANÁLISIS DE SITUACIÓNANÁLISIS DE SITUACIÓN
ClientesClientes
CompetenciaCompetencia
EmpresaEmpresa
¿Oportunidad¿Oportunidad
es dees de
negocios?negocios?
OportunidadOportunidad
eses
tácticastácticas
VentajaVentaja
CompetitivaCompetitiva
ENFOQUEENFOQUE
5. SECTOR DE NEGOCIOS,SECTOR DE NEGOCIOS,
MERCADO RELEVANTE YMERCADO RELEVANTE Y
GRUPO ESTRATÉGICOGRUPO ESTRATÉGICO
¿En qué sector¿En qué sector
compito?compito?
¿¿Cuál es miCuál es mi
Mercado Relevante?Mercado Relevante?
¿¿Cuál es miCuál es mi
Grupo Estratégico?Grupo Estratégico?
Productos yProductos y
serviciosservicios
consideradoconsiderado
ss
estratégicosestratégicos
por lapor la
gerencia delgerencia del
negocio:negocio:
determinantedeterminante
en el logroen el logro
de losde los
objetivosobjetivos
LíderLíder
RetadorRetador
SeguidorSeguidor
RezagadoRezagado
6. DEFINICIÓN DEL MERCADODEFINICIÓN DEL MERCADO
RELEVANTERELEVANTE
Una estrategia de mezcla de producto puedeUna estrategia de mezcla de producto puede
cambiar de manera sustancial dependiendocambiar de manera sustancial dependiendo
de cómo esté definido el mercado relevantede cómo esté definido el mercado relevante
Para definir un mercado relevante suelen incluirsePara definir un mercado relevante suelen incluirse
dos Pasos: Descripción de la estructura del mercadodos Pasos: Descripción de la estructura del mercado
Relevante y Definición de los limites del mercadoRelevante y Definición de los limites del mercado
relevanterelevante
Conjunto de productosConjunto de productos
y/o servicios (dentroy/o servicios (dentro
de la estructura totalde la estructura total
del mercado deldel mercado del
producto) que laproducto) que la
gerencia consideragerencia considera
estratégicamenteestratégicamente
importanteimportante
7. Bebida ColaBebida Cola Bebida sin ColaBebida sin Cola
DietéticaDietética CorrienteCorrienteCorrienteCorriente DietéticaDietética
CafeínaCafeína Libre deLibre de
CafeínaCafeína
CafeínaCafeína Libre deLibre de
CafeínaCafeína
CafeínaCafeína Libre deLibre de
CafeínaCafeína
CafeínCafeín
aa
Libre deLibre de
CafeínaCafeína
MarcasMarcas MarcasMarcas MarcasMarcas MarcasMarcas MarcasMarcas MarcasMarcas MarcasMarcas MarcasMarcas
ESTRUCTURA DEL MERCADO PARA LASESTRUCTURA DEL MERCADO PARA LAS
BEBIDAS GASEOSASBEBIDAS GASEOSAS
Los estudios de la estructura del mercado permiten que el gerente de marketing comprenda cuálesLos estudios de la estructura del mercado permiten que el gerente de marketing comprenda cuáles
marcas se perciben como parecidas y cuáles atributos se utilizan para agruparlasmarcas se perciben como parecidas y cuáles atributos se utilizan para agruparlas
8. Cambios regulatorios y técnicos esperados
para crear nuevas alternativas en el mercado
desde el lugar donde se encuentra el
vendedor
Cambios económicos, demográficos y/o
sociales y culturales pueden cambiar el tipo o
la frecuencia de uso desde el punto de vista
del comprador
Ganancias o perdidas por ventas de una
empresa están aumentando en formas y
clases alternativas
Los competidores no existen a nivel de forma
del producto (a menudo porque el producto
es una forma innovadora)
DEFINICIÓN DE LOS LIMITES DEL MERCADODEFINICIÓN DE LOS LIMITES DEL MERCADO
RELEVANTERELEVANTE
La competencia de marca o compañía es
mucho más significativa que la competencia
entre formas y clases
Los principales cambios del entorno no se
anticipan o no se espera que lleven a
cambios significativos en las formas
alternativas o en las situaciones de uso
La forma o la clase del producto se utiliza
para un conjunto único de situaciones de
uso, de manera que no son productos
fácilmente sustituibles
10. DIAGNÓSTICO DE LADIAGNÓSTICO DE LA
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
¿Qué es el negocio actualmente? ¿Qué debería ser?
¿Qué hace actualmente el negocio (o la organización)? ¿Qué debería hacer?
¿Cómo lo hace? ¿Cómo debería hacerlo?
¿Está definida la razón de ser (la misión) de la organización?
¿Está definido su rumbo, hacia donde se quiere dirigir, hasta dónde y
cuándo se quiere llegar (la visión)?
¿La misión y la visión son claras y adecuadas? ¿Están publicadas y las entienden todos?
¿Los valores están definidos, alineados, publicados, entendidos y aceptados?
11. LIDERAZGO
¿Cuál es el estilo del líder de la organización? ¿Permite la Participación?
¿Qué estilo de liderazgo promueve la organización?
POLÍTICAS
¿Hay políticas? ¿Son claras? ¿Están publicadas?
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
¿Quién toma las decisiones? ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones?
¿El proceso es adecuado? ¿Son certeras las decisiones?
EQUIPO DE DIRECCIÓN
¿El equipo de dirección es un verdadero equipo de trabajo? ¿Participan todos?
MANEJO DE INFORMACIÓN
¿La información es oportuna, completa, clara y veraz? ¿Se obtiene y analiza de forma
sistemática? ¿Es de acceso controlado?
FEUDOS DE PODER
¿El poder real y el oficial radican en la misma persona o en diferentes personas?
¿Cuántos grupos de poder coexisten en la organización?
CAPACIDAD DEL EQUIPO DE DIRECCIÓN
¿Cuál es la escolaridad de los miembros del equipo de dirección?
¿Cuál es la experiencia del equipo de dirección en el negocio?
¿Cuál es la antigüedad del equipo de dirección en la empresa?
12. ¿Sus resultados son los mejores de todas las empresas del sector?
¿En qué es mejor la organización que la competencia?
¿En qué son mejores los competidores?
OBJETIVOS
¿Hay objetivos globales y por áreas? ¿Son congruentes?
¿Son conocidos y aceptados?
RESULTADOS FINANCIEROS
¿Cuál ha sido la evolución de las utilidades? ¿Cuál es la rentabilidad? ¿Cuál es la
liquidez?
¿Qué se concluye de los estados financieros?
¿Qué indican los números?
APRENDIZAJES ORGANIZACIONALES
¿Qué ha aprendido la organización durante el último año? ¿Qué ideas nuevas e
innovadoras ha aportado la organización?
¿En qué mejoró y en qué empeoró la organización año por año en los últimos cinco
años?
¿Qué ventajas competitivas ha adquirido la organización por este aprendizaje?
13. POLÍTICAS
¿Hay políticas? ¿Son claras? ¿Están difundidas? ¿Se entienden? ¿Son consistentes?
TRABAJO EN EQUIPO
¿Se promueve la participación? ¿Hay una cultura de trabajo en equipo?
¿Se tolera la libre expresión en las juntas de trabajo? ¿ El ambiente es tenso?
¿Cómo es el trato entre los asistentes a las reuniones de trabajo?
PROCEDIMENTOS Y DOCUMENTACIÓN DE PROCESOS
¿Los procesos están documentados?
ESTRUCTURA
¿Cuántos niveles organizacionales hay? ¿La estructura es eficiente?
¿Cuál es el costo de mantener la estructura?
¿Cuál es el nivel de salarios comparado con el de los competidores?
¿Hay una política competitiva de sueldos y salarios?
¿Cuánta es la flexibilidad económica de la organización?
¿Cuál es el potencial económico de la organización?
14. ¿El nivel tecnológico de la organización es mejor, igual o peor que el de los competidores?
¿La empresa ha desarrollado tecnología? ¿Es innovadora? ¿Es obsoleta?
¿Está preparada la organización para enfrentar los cambios tecnológicos?
¿Quiénes son los principales competidores? ¿quiénes serán los competidores en el futuro?
¿Qué estrategias de mercado sigue la empresa?
¿Cuáles son las estrategias de los competidores?
¿Cuáles son las barreras de entradas y de salida?
¿A qué nicho de mercado se debe dirigir la empresa? ¿Cuál es el valor agregado del producto?
¿Cuál es la imagen que se percibe de la empresa? ¿Cuál es la que se debería percibir?
¿Cómo se identifican nuevos mercados?
¿Se mide el grado de satisfacción de los clientes?
¿El mercado es maduro? ¿ Está saturado? ¿en expansión? ¿Insatisfecho? ¿Turbulento?
16. IMPLICACIONES DEL PROCESO DEIMPLICACIONES DEL PROCESO DE
DEFINICIÓN DEL MERCADO RELATIVODEFINICIÓN DEL MERCADO RELATIVO
17. ANÁLISIS DE LA DEMANDA PRIMARIAANÁLISIS DE LA DEMANDA PRIMARIA
UbicaciónUbicación DemografíaDemografía Estilo de VidaEstilo de Vida
Consta de todos los individuos que se hallan involucrados en la decisión de compraConsta de todos los individuos que se hallan involucrados en la decisión de compra
Índice al cual una organización debe reemplazar todo o una parte sustancial de losÍndice al cual una organización debe reemplazar todo o una parte sustancial de los
individuos de su mercado, debido a un cambio en algún aspecto de las característicasindividuos de su mercado, debido a un cambio en algún aspecto de las características
del compradordel comprador
Productos y serviciosProductos y servicios
relacionadosrelacionados
Problemas de UsoProblemas de Uso
Compatibilidad con elCompatibilidad con el
Valor o la ExperienciaValor o la Experiencia
Riesgo PercibidoRiesgo Percibido
Factores de CostosFactores de Costos Factores de EmpaqueFactores de Empaque
y Tamañoy Tamaño
Disponibilidad deDisponibilidad de
EspaciosEspacios
18. ANÁLISIS DE LA DEMANDAANÁLISIS DE LA DEMANDA
SELECTIVASELECTIVA
Identificación de los tipos de procesos de decisiónIdentificación de los tipos de procesos de decisión
COMPLEJOCOMPLEJO
SIMPLESIMPLE
ConsumidoresConsumidores OrganizacionesOrganizaciones
19. Identificación de los Atributos DeterminantesIdentificación de los Atributos Determinantes
Atributo OpcionalAtributo Opcional
AtributoAtributo
IrrelevanteIrrelevante
AtributoAtributo
DefensivoDefensivo
AtributoAtributo
DeterminanteDeterminante
Variación percibida entre lasVariación percibida entre las
alternativas de un atributoalternativas de un atributo
BajaBaja
AltaAlta
BajaBaja
AltaAlta
ImportanciaImportancia
percibidapercibida
de unde un
atributoatributo
Marco de referencia para evaluar si un Atributo es Determinante
21. ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO:ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO:
EN TRES PLANOSEN TRES PLANOS
EVALUAR:
Posición competitiva del sector, en cuanto a perfiles de la
competencia, ambiente competitivo y segmentación
La estructura del sector
Los principales competidores y sus estrategias
La etapa de desarrollo del sector
PLANOPLANO
NACIONALNACIONAL
EVALUAR FACTORES:
Sociales
Demográficos
Económicos
Tecnológicos
Financieros
Políticos
Fiscales
Ecológicos
PLANOPLANO
GLOBALGLOBAL
EVALUAR FACTORES:
Macroecómicos
Macrosociales
Megatendencias
Macrotecnológicos
Ambiente global financiero
Macroambiente político
Alianzas comerciales
mundiales
22. Determinantes estructurales deDeterminantes estructurales de
las fuerzas de la competencialas fuerzas de la competencia
CompradoresProveedores
Competidores
potenciales
Sustitutos
Poder de
Negociación
Poder de
Negociación
Amenaza de
Nuevos Ingresos
Amenaza de
Sustitución
EL SECTOR
Competidores
actuales
Rivalidad
23. NÚMERO DE COMPETIDORES:NÚMERO DE COMPETIDORES:
A mayor número mayor rivalidadA mayor número mayor rivalidad
COMPETIDORES EQUILIBRADOS:COMPETIDORES EQUILIBRADOS:
Tamaños y capacidades similares mayorTamaños y capacidades similares mayor
rivalidadrivalidad
CRECIMIENTO LENTO EN EL SECTOR:CRECIMIENTO LENTO EN EL SECTOR:
Más lento el crecimiento del sector mayorMás lento el crecimiento del sector mayor
rivalidadrivalidad
CAPACIDAD INSTALADA:CAPACIDAD INSTALADA:
Capacidad elevada mayor rivalidadCapacidad elevada mayor rivalidad
COSTOS FIJOS ELEVADOS:COSTOS FIJOS ELEVADOS:
Costos fijos elevados mayor rivalidadCostos fijos elevados mayor rivalidad
DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO:DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO:
A menor diferenciación mayor nivel de rivalidadA menor diferenciación mayor nivel de rivalidad
FUERTES BARRERAS DE SALIDASFUERTES BARRERAS DE SALIDAS
INTERESES ESTRATÉGICOS ELEVADOSINTERESES ESTRATÉGICOS ELEVADOS
RIVALIDADRIVALIDAD
ACTUALACTUAL
24. ECONOMÍAS DE ESCALA:
A mayor economías de escala,
barreras de ingresos altas
DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO:
A mayor diferenciación,
barreras de ingresos altas
ACCESO A CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Difícil acceso a los canales de distribución,
barreras de ingresos altas
POLÍTICA GUBERNAMENTAL:
Subsidios, prohibición de importaciones,
fijación de aranceles...
FORMACION DE CARTELES:
Acuerdos entre empresarios formales,
a mayor fijación de carteles
barreras de ingresos altas
DESVENTAJES
EN COSTOS
NECESIDADES
DE CAPITAL
AMENAZA DEAMENAZA DE
NUEVOS INGRESOSNUEVOS INGRESOS
25. DIFERENCIACIÓNDIFERENCIACIÓN
DEL PRODUCTO:DEL PRODUCTO:
A mayor diferenciaciónA mayor diferenciación
menor poder demenor poder de
negociaciónnegociación
BENEFICIO A LOSBENEFICIO A LOS
CLIENTES:CLIENTES:
Mayor beneficio menorMayor beneficio menor
poder de negociaciónpoder de negociación
AMENAZA DEAMENAZA DE
INTEGRACIÓN HACIAINTEGRACIÓN HACIA
ATRÁS:ATRÁS:
A mayor amenazaA mayor amenaza
mayor poder demayor poder de
negociaciónnegociación
IMPORTANCIA DELIMPORTANCIA DEL
PRODUCTO PARA ELPRODUCTO PARA EL
CLIENTE:CLIENTE:
A mayor importanciaA mayor importancia
del producto para eldel producto para el
cliente menor poder decliente menor poder de
negociaciónnegociación
INFORMACIONINFORMACION
DISPONIBLE:DISPONIBLE:
A mayor informaciónA mayor información
disponible mayor poderdisponible mayor poder
de negociaciónde negociación
CONCENTRACIÓNCONCENTRACIÓN
GEOGRÁFICA:GEOGRÁFICA:
A mayor número deA mayor número de
clientes mayor poderclientes mayor poder
de negociaciónde negociación
PODER DEPODER DE
NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN
COMPRADORESCOMPRADORES
27. NÚMERO DE PROVEEDORES:NÚMERO DE PROVEEDORES:
A mayor número de proveedores menor poder de negociación
IMPORTANCIA DEL CLIENTE PARA EL PROVEEDOR:IMPORTANCIA DEL CLIENTE PARA EL PROVEEDOR:
Menor importancia mayor poder de negociación
IMPORTANCIA DE LOS INSUMOS PARA EL SECTOR:IMPORTANCIA DE LOS INSUMOS PARA EL SECTOR:
Mayor importancia de los insumos mayor poder de negociación
PRESENCIA DE SUSTITUTOS:PRESENCIA DE SUSTITUTOS:
Mayores sustitutos menor poder de negociación
AMENAZA DE INTEGRACIÓN HACIA DELANTE:AMENAZA DE INTEGRACIÓN HACIA DELANTE:
Mayor amenaza mayor poder de negociación
COSTO DE CAMBIO DE PROVEEDORES:COSTO DE CAMBIO DE PROVEEDORES:
Costo de cambio alto mayor poder de negociación
PODER DEPODER DE
NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN
PROVEEDORESPROVEEDORES
29. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIAANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
CONOCER:CONOCER:
Posicionamiento habitual del competidorPosicionamiento habitual del competidor
Enfoque o estrategia genérica que sigueEnfoque o estrategia genérica que sigue
Cartera de productosCartera de productos
CAPACIDAD DEL COMPETIDOR PARA:CAPACIDAD DEL COMPETIDOR PARA:
CrecerCrecer
Reaccionar rápidamenteReaccionar rápidamente
Emprender acciones especificasEmprender acciones especificas
Adaptarse al cambioAdaptarse al cambio
Resistir las presiones de la competenciaResistir las presiones de la competencia
Señales, mensajes e indicadores de cada competidor,Señales, mensajes e indicadores de cada competidor,
así como sus objetivos y estrategiasasí como sus objetivos y estrategias
Algunas de estas señales vienen en forma de:Algunas de estas señales vienen en forma de:
Comunicaciones, publicidad, modificaciones de preciosComunicaciones, publicidad, modificaciones de precios
Incongruencias entre lo anunciado y la realidadIncongruencias entre lo anunciado y la realidad
Predecir con determinada certeza las acciones de losPredecir con determinada certeza las acciones de los
competidores. Estas acciones pueden ser:competidores. Estas acciones pueden ser:
No Amenazantes: No afectan los objetivos deNo Amenazantes: No afectan los objetivos de
los competidoreslos competidores
Amenazantes: mejoran la posición de la empresaAmenazantes: mejoran la posición de la empresa
constituyendo, por tanto, amenaza para los competidoresconstituyendo, por tanto, amenaza para los competidores
1 2
34
31. El Tamaño del Mercado:El Tamaño del Mercado:
cuantificación de lacuantificación de la
oportunidad de negociosoportunidad de negocios
¿Por¿Por
quéqué
medirmedir
loslos
mercados?mercados?
Cuantificar la
oportunidad
Establecer objetivos
Contratar personal
de ventas
Analizar la
rentabilidad del
negocio
¿Cómo¿Cómo
medirmedir
loslos
mercados?mercados?
Número de clientes
potenciales
Frecuencia de compra
y consumo
Cantidad por ocasión
Sectorización
geográfica
Al final se tendrá un estimado en
unidades que servirá como referencia
para tomar decisiones
32. Análisis FODAAnálisis FODA
FORTALEZASFORTALEZAS
Recursos,Recursos,
habilidades,habilidades,
capacidadescapacidades
PRESENTES conPRESENTES con
suficientesuficiente
propiedadpropiedad
en la empresaen la empresa
DEBILIDADESDEBILIDADES
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
Situaciones delSituaciones del
entorno queentorno que
puedenpueden
FAVORECERFAVORECER
a laa la
empresaempresa
AMENAZASAMENAZAS
Recursos,Recursos,
habilidades,habilidades,
capacidadescapacidades
AUSENTESAUSENTES
en la empresaen la empresa
Situaciones delSituaciones del
entorno queentorno que
puedenpueden
PERJUDICARPERJUDICAR
a laa la
empresaempresa
PRESENTESPRESENTES POSIBLESPOSIBLES